5月25日，由执惠主办、上海市旅游协会合作联盟、徐汇区旅游促进会协办的“执惠城市行”产业服务线下系列活动之华东景区培训会在上海召开。本次活动以“智连景区，服务全域”为主题，吸引了华东包括近百家景区在内的旅游业内人士及媒体代表现场参与。

在消费升级大背景下，景区在产品拓展和营销创新上同样需要升级，如何实现目的地旅游资源的整体系统化运营？如何提升传统景区的管理效率？如何打造爆点的内容吸引物？这些都是当前目的地景区亟待解决的问题。

本次培训会上，泰久信息旅游板块负责人兼华侨城集团旅游研究院营销顾问胡欣讲述了景区营销相关内容，以下内容根据现场速记整理而成（未经嘉宾本人确认）：

全域旅游风口下景区的营销如何破题？如果我们用很简单的方式将你的景区收入提高20%以上，有人愿意吗？今天我的演讲就围绕此话题。

全域旅游就是以核心景区为基础，通过这一目的地往外辐射。用一些手段把这些散落在核心景区周边的产品串起来，这是互联网最擅长干的事情。

如今，不少景区正面临着以下几个问题：

第一，没有钱。大部分人出去都不带钱，用手机支付。但现在很多景区还在用现金买单，这个时候用户走到门口，不能微信、不能支付宝，也就只能在旁边转转，景区自然就失去了机会。

第二，没有流量。景区虽火，但多数是路过，景区没有好好利用流量。

第三，没有用户。景区天天来客人，怎么没有用户？昨天美团旅行负责人到我们办公室谈战略合作的事，我们讨论了到底什么是景区的用户。“如何让这个人来，来了以后都花钱，并且以后还想再来”，这才算是景区的用户。您能说您有用户吗？很多景区都不算有用户，因为他们连游客姓名、年龄、职业等等都不清楚。

营销促达率100%，方法不难？

我们能做些什么？泰久就是一个专门打造流量入口的公司。我们来看电影院怎么赚钱。我打开美团，点了一下猫眼电影，此时你选择了一个离你最近的电影院，这就进入了泰久系统。如果最近有很多部电影上映，那么把某场电影排五场还是三场是由电影院说了算的，但排几场这个系统是由我们泰久来提供的。 

我怎么付钱，可以买个爆米花，还可以买可乐，这就是营销促达率。以前我们去看电影时到前台，“姑娘你帮我选一个座”，选了后可能去影厅，可能去卖爆米花的地方。用上泰久系统，选了座位第二页就跳出“你要不要买爆米花和可乐”，这个营销促达率是100%。传统方式选完电影票后去看爆米花的营销促达率最多只有10%。

爆米花和可乐卖的价格完全不一样。卖28的现在卖23，卖24的现在卖16.5。一些经济学家和大数据分析师告诉我们，女性购买衣服时基本是在6.8折左右徘徊，6.8折以下会比较冲动，6.8折以上会思考到底需不需要，非常的理智。所以在卖爆米花和可乐时，原来的套餐价格可能是二三十块，但我们卖13.2，转化率能不高吗？

我们在这里做了两件事情，一是营销促达率，基本上100%；二是以价换量，把价格放下来，把量升上去。

生活中我们如何做决策？如果你选了法风烧饼，多加1元可以来杯咖啡，我想应该很少人说不。麦当劳、肯德基等连锁快餐品牌都推出了类似套餐，购买率80%以上，很少人去只买一个单品。这就是我们生活当中的决策，消费者心理如此。那么我们在景区里如何来打造我们的流量入口，如何做营销的促达，如何帮消费者做决策？

大家拿手机扫扫二维码，就可通过电子票窗出来门票，比如北京、上海的欢乐谷等，我们会搭建一个互联网专用通道让客户进去。以前我们到窗口买门票拿100元找回40／60元。游客去过一次欢乐谷，基本上不会再去，即使再去也要半年后。如果这个人半年内回来一次，或是三个月内回来，这个钱是你捡到的。

我们做了什么活动呢？不花推广预算，且防黄牛，这块是我们运用技术手段通过系统平台做到的。来过景区的客人其实都是最好的营销帮手。如果我来过一次欢乐谷，我再来是不是应该给我优惠？以前的方式反正就一个门票窗口，你爱来不来。

换一种方式，北京欢乐谷门票260，加20元可以来两次。你们会选两次还是一次？大部分人都会选两次，我想我已经帮你做好决策了。其实这20块钱对我们景区来讲也是马上收到的钱。

用传统方式卖票游客没有那么多时间，再者人和人之间建立信任所需时间较长。与手机对话简单，建立信任只需要两秒。在现场我们布置了很多二维码，这时你会选加20元再来一次，活动最高峰时有82%的转化率，也就是有82%的人都选了加20块钱再来一次。

欢乐谷的售票窗口应该是什么样的？只开一个，不管有多少人就只开一个，我就这么牛。只接待老人和小孩，并且只接受现金。售票员在这里的意义是什么？看到年轻有手机的就说，先生或者小姐，你不要到我这里买票，我这里只接受老人和小孩，你去扫二维码就可以买。他只要去扫二维码就会留在公众号中，就有再营销的机会。之后可以在公众号里提醒游客欢乐谷“再来一次”的票还有三个月到期/还有两个月/还有十天……

第二，我们这里在搞魔术节，你们要不要带小孩来，给小孩提供三折票，这通常非常容易做到。如果你再带朋友来或者把你现在的券／票分享出去，让更多朋友看到，看到的朋友都可以享受8.8折。我想你也很愿意分享出去，这个转化率达75%，这些人一旦成为景区的粉丝，都有机会二次购票。我想说翻倍不是梦，帮你把景区增加20%—30%的人流量，我觉得没有问题。带来的人就是景区的收入。

电影院买票是一个核心的流量入口，那么我们的爆米花和可乐是什么呢？流量出口。就是说流量入口带动流量出口。流量出口最好的方式选择是什么？爆米花没有太多成本增加，每增加一个人买爆米花，可能成本就增加了1元。景区的重游票是什么？这个人来过一次，不会再来，就算再来也没有给景区带来成本，他就是最好的景区流量出口的产品。

我们还可以无限制地去混搭。把明星见面会放到景区里，再比如说搞个长跑、亲子活动等内容。如果这个人来过我的景区，又在我的公众号中，我又知道其年龄层次，就可以推送相应消息给他。再花一次原价票可能不会再来，但我告诉你，因为你上次来过景区，现在你只要花50、20或10元再来一次，可不可以？可以。

主副景区流量互导，世界之窗、欢乐谷如何做到？

景区相互之间怎么玩？在深圳有两个知名景区，世界之窗和欢乐谷，我们能够监测到游客是外地人还是深圳人。如果是外地人很简单，外地人的目的性会比较强，你在买门票的时候就知道手机号和身份证。你买了世界之窗门票后，下午3点时推送一条消息给你，再花50／30元今天晚上还可以去欢乐谷参加夜场活动。虽然这个人此前绝对不会去欢乐谷，但很可能愿意感受一下深圳夜生活，这30元对欢乐谷来说就是捡到的。

泰久在电影行业沉淀了很多年，我们免费铺设备给电影院，我们只花了三年把电影院里的选座位的软件和平台设备全部更换掉。把以前六七家公司全部拉下成为第一，因为我们不停研究怎么帮助客户赚钱，你每赚到的钱我分一点就可以。现在市场占有率第一，我们有强大的电影行业资源，握有6、7亿观影用户，那么我们如何把影视IP植入到核心景区，再把流量互导放到周边副景区中？

如果我是某一个目的地全域旅游的核心景区，我如何把流量做得越来越大？让游客来这里消费得更多，或者再来消费？如果我是核心景区，这是我的责任；如果不是核心景区，就要去抱大腿，找到核心景区把流量做起来。

中国景区一直存在恶性循环。以前以核心景区为流量入口，旅行社带人走A、B、C、D多个景点的几日游，这些辅景区就有了流量；但如今旅行社的流量基本接近于零。周边辅景区没有流量就不愿意投入，越不愿意投入景区的设备／环境就会越来越差。现在我们可以通过互联网的手段精准地把流量导到某一个地方去。比如我从核心景区加多少元就可以送某辅景区。虽然单次价格下来了，但总营收一下子就起来了。你把流量导到景区来，景区投资大量资源把基础设施做好，把吸引物、IP、内容做好，这就形成了正向循环。

我们其实做了很多的电影和旅游流量互导的项目，今年年初时我们做了“跟着电影去旅行”，买电影票时送一张景区券。这次活动没有花任何的资源，就仅仅在我们各自的公众号里面发了一下，就非常受欢迎。

所以在景区我们有太多东西可以一起来做。2015年2月我们把华侨城集团的所有线上互联网端客户和中国电影集团旗下电影院所有的订票手机号码做了一次匹配，有12.6%的人重合。如果把时间周期再拉长一年，客户覆盖面再拉大，我想覆盖率能达到70%左右。

如何进行电影IP的植入？可以在放映安徒生童话时送童话乐园20元抵用券——你只要花费1元就可以。我们在研究中发现，免费得来的不会珍惜，所以必须让客户花费成本。

我们的平台最重要的就是电子票。我们后台里连了N多个不同景区，联完以后核销，现场客人可通过二维码购票联到我们平台，用手机电子凭证或者身份证可以快速入园。那么通过我们平台买票是不是所有的数据都沉淀在泰久的平台里？并不是，我们看不见数据，数据展示在你们景区的公众号中，所有沉淀的粉丝、资源全部都掌握在景区手中。

泰久是个技术公司，老板从硅谷创业回来，原公司卖给了英特尔， 2005年拿到千万美金回国创业。直到2009年摸索了四年，2010年电影行业开始爆发，这几年我们打败了所有竞争对手，2015年获2亿融资，并挂牌新三板。

我们就是一个O2O生活场景的技术服务商，我们免费帮你搭建系统平台，有收益时分成。我们现在有6亿的观影用户和1亿旅游用户。

华侨城是我们的核心客户，对一个国有企业来说，换掉闸机和平台，没有两三年几乎不可能。而我们只花了一个月，为什么？因为1年我们给整个华侨城集团增收了20亿，所以他们立马换上了我们的平台系统。

* 本文由执惠记者洪丽萍根据现场速记整理而成，未经嘉宾本人确认。

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