中国出境游市场仍是一片值得深耕的蓝海市场，根据高盛统计数据来看，2015-2025年中国出国游还有2.6倍的增长空间，中国整体出境游规模届时将达到2.2亿人次。

现在中国出境游市场又迎来另一项利好因素，中国企业国际化进程开始加快，尤其是“一带一路”国际合作高峰论坛的成功举办。全球130多个国家，70多个国际组织将通过“一带一路”实现新的联通，经济、政治、文化、人员的往来等将会日益频繁，而中国企业将在其中发挥关键的作用，让更多中国企业将走出去，未来“一带一路”将推动国际机票预订市场的新发展。

中国旅客对国内、国际跨境机票的需求增长潜力巨大，与几十年前相比，国际机票预定变得更加简单。现在中国旅客预订一张从哈萨克斯坦阿斯塔纳飞往莫斯科的国际机票，可以便捷的通过携程、飞猪、去哪儿等渠道迅速完成，而这预订的背后可能就有来自PKFARE（比客）全球旅游产品同业交易平台的机票供应。

长久以来，对于国内客户来说，国际机票预订要涉及到三个或多个国家之间的时差、语言、货币汇率、转账等复杂因素，不同国家之间的航空市场亦存在严重信息不对称问题。虽然终端用户有时感觉不出什么，但为了优化预定体验，解决其中的痛点，有许多企业为此付出了很多努力。

PKFARE（比客）看中了其中的机会，希望助力旅游行业打破交易壁垒，打造全新的全球旅游产品同业交易平台，主营国际机票B2B业务。PKFARE（比客）创始人兼CEO宋剑春透露，目前异国始发、异国出票机票市场交易规模约700亿美元，但国际机票要涉及诸多因素，交易中常出现“出票却没有票”、“价格虚高”、“退改规则复杂”等问题和痛点。

据执惠了解，在创立PKFARE（比客）之前，宋剑春曾在中兴通讯商旅部门工作过5年时间，并担任中兴商旅事业部产品总经理。在长期的服务过程中，宋剑春发现国际机票市场存在巨大信息不对称和交易“痛点”，于是他萌生了创业的想法，2014年宋剑春离开中兴商旅与PKFARE（比客）联合创始人隋昕一起筹备创立PKFARE（比客）。PKFARE（比客）希望能够解决国际机票交易中信息不对称、低效、时差、汇率、覆盖度低等一系列痛点。

PKFARE（比客）成立于2014年6月，隶属于深圳马可孛罗科技有限公司，2015年7月产品上线运营，并在当年夏天完成600万天使轮融资，投资机构分别为深圳创新投资集团有限公司、深圳前海掌趣创享股权投资企业。今年年初完成千万级Pre-A轮融资，深圳前海泰亚鼎富股权投资合伙企业成为新股东，老股东深圳前海掌趣创享股权投资企业跟投。

今年3月，执惠在印度古尔冈Phocuswright大会系列报道中，曾报道过PKFARE（比客）获得“亚太地区年度创新企业奖”。

图1：PKFARE官网页面

PKFARE（比客）模式介绍

PKFARE（比客）上下游业务涉及到国际客户，因此PKFARE（比客）从成立之初便是一家国际化旅游科技公司。目前PKFARE（比客）团队规模约150人，分布在中国、美国、英国、中东阿联酋等地。

PKFARE（比客）通过技术连接起全球多个国家地区的机票供应商，然后分销给下游B端采购商，PKFARE（比客）上游供应商端聚合了OTA、当地批发商及航司直销。通过平台帮助全球范围内的供需双方实现产品对接撮合交易并提供价值服务，这些采购商主要是OTA、旅行社、差旅管理公司等。现在国际、国内采购商占比规模相当，国内已合作客户包括携程、途牛、美亚商旅、众信、凯撒旅游等企业。除了机票对接交易，PKFARE（比客）对业务链条进行了延伸，其业务开始向酒店和目的地旅游领域拓展。

如今，经过近三年的发展，PKFARE（比客）已经与全球主要的GDS分销系统建立合作，其中包括Amadeus、Sabre、Travelport等，并在全球50多个国家整合超过600多家航空公司，数千家采购商，目前月平均交易额达到1亿元人民币。

国际跨境机票属于相对分散的细分市场，供求双方存在严重信息不对称，元搜索公司iGola创始人兼CEO张岩表示，目前主流的元搜索都可以提供国际跨境机票预订，并在用户预订时候跳转到供应商网站，元搜索作为预订平台整合了全球多个机票供应商，其中亦包括PKFARE（比客）的供应商资源，在链接跳转过程中，多数会出现语言、支付、退改签等问题。

长期以来本地旅行社、OTA和差旅公司等采购国际机票的需求并没有很好地被满足，首先，区域性的少数供应商很难做到提供覆盖面广、具有成本优势的机票，采购商可选择范围十分有限；其次，供应商与不同国家的采购商双方进行合作时，受到语言、文化、时差、汇率、对账、询价等降低交易效率的因素影响；第三，供应商与采购商缺乏统一的API对接方案，受到技术开发水平的限制，一些旅行社、差旅公司、OTA很难与各家GDS分销商分别建立技术连接，买卖双方供需匹配效率低，信息化水平参差不齐。

PKFARE（比客）的创新之处在于完成“多对多”企业间的供应链顺畅对接。但PKFARE（比客）最初的成功取决于能否获得全球主要GDS分销系统的信任，从而建立起合作关系。经过早期的艰苦努力，PKFARE（比客）逐步成功说服了他们与自己合作。当然，创始团队早期业内的资源积累发挥了作用，依靠丰富的产品覆盖面，PKFARE（比客）可以吸引到采购商，不断聚少成多。另一方面，PKFARE（比客）的创新之处在于搭建了自己的分销管理系统，通过该系统，PKFARE（比客）可以把供应商的资源推送到全球上百个国家及地区，打通与国内数十家主流平台的API对接；对于采购方来说，PKFARE（比客）除了提供丰富的国际机票搜索（Shopping）、验价验舱（Pricing）、预订、出票全流程API接口，同时支持多币种交易、多种语言，解决了跨境货币交易和语言烦恼。

在交易中，PKFARE（比客）深入介入交易环节。此前，国内从事旅游B2B产品交易平台的撮合交易的企业发生过多起欠款跑路事件，针对交易资金管理风险问题，宋剑春表示，PKFARE（比客）对交易资金分开管理，并且接受第三方机构监管，实时进行交易确认并完成资金清算。

目前，PKFARE（比客）的收入来源主要来自佣金（包括GDS佣金）、平台交易手续费和采购及卖出差价，未来将拓展来自广告、数据服务方面的收入。

图2：PKFARE（比客）创始人兼CEO宋剑春

旅游产品B2B交易平台的价值

过去的几年时间里，中国在各领域掀起产业升级热潮，“O2O”、“互联网+”促进了针对B端的企业级服务市场繁荣，打破信息不对称、缩减交易环节、降低交易成本、提高交易效率的产业互联网价值逐渐被人们认可，产业互联网使得线上线下融合趋势加强，同时不同领域的B2B创业风起云涌。

在B2B产业互联网领域，从事撮合旅游产品交易创业成功的基础是原来行业内存在着从事撮合旅游产品交易的企业，市场有相关需求，可以依靠信息不对称或其它服务项目获利，这样可以避免培育市场的巨大成本和风险，而成功的关键则是能够解决现有产业链运行过程中的“痛点”。比如利用信息技术，可以为既有产业中的企业带来便捷性、节约成本、效率提升等优势，解决了痛点从而产生客户使用粘度，进而形成订单流的集聚。

PKFARE（比客）作为全球旅游产品同业交易平台，需要能够在客户服务方面持续创新，促进供需双方交易效率提升。

如今，航空公司都在努力夺回自己的分销控制权，开始挑战已经存在超过30年的传统分销模式（主要指航空GDS商），航空公司希望借助新的分销策略开辟更多新市场，比如，IATA正在推动的NDC(新分销能力)技术将助力航空公司拥有新的API接口能力，增强航司在休闲度假产品动态打包方面的能力，从而开辟新的市场。随着航司与大型航空GDS分销商的摩擦加剧，这给了PKFARE类似的分销渠道发展的机会。NDC成为PKFARE等类似企业直连航司的主要通道，宋剑春表示，通过NDS技术供应商，PKFARE能快速完成超过20家航司的NDC连接，目前有4家全球性航司直接与PKFARE对接全球分销。

与其模式类似的企业有总部位于新加坡成立于2009年的Mystifly。PKFARE（比客）与Mystifly发挥类似功能，面临共同的国际市场，PKFARE需要在全球范围内拓展自己的合作客户，充分发挥互联网分销网络效应。因此，随着国际机票市场发展，PKFARE（比客）未来可能面临同类企业间的激烈竞争，这对其国际化市场的开拓能力提出了更高要求。

*本文作者：执惠分析师王延超(WeChat: wangdayan110)，欢迎交流。

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