D-Lux奢华定制旅行联合创始人兼首席战略官顾震发表了他对目前旅行业的现状分析，他认为行业正在走向垄断，无论是OTA还是批发商，后来者基本没有机会。他看好定制游领域，认为定制游目前在中国还处在成长期，预计奢华定制旅游在未来5年会有10倍以上的增长，而北京、上海及华东是主要客源地，将有希望出现奢华定制游的独角兽。

以下为全文：

2018年的新春并不温暖，上周有南京某国际旅行社上海分公司的欧洲批发商关门跑路，昨天又惊闻北京的门店零售运营商永利爱嘉途宣布破产，而春节后的东南亚线路产品，有些口岸的包机商已经开始甩价对折销售……从事旅游行业25年，作为一个老兵看尽了行业的荣辱兴衰，近10年来开始做旅行社行业的管理研究，因为太热爱这个行业，所以一直在坚持，并且依然充满信心。

今天要表达一些我关于旅行业目前的现状分析，希望和业者共同探讨学习，纯属个人观点，如有不当之言还请包涵。

一、关于平台端的OTA电商如何发展

之前已经提到老大携程、去哪儿等垄断企业的捆绑销售问题，虽然是商业道德的缺失和对消费者利益的侵害，但也可以看出旅行服务企业面对航空公司统一取消或减少代理机构佣金的无奈应对；同程和艺龙在资本方的推动下合并及谋求在香港上市，与此同时途牛在联合创始人严海峰率队出走后的发展方向也让人关注，谁将在携程之后称雄？毕竟在线旅游只有老大和老二，第三已经形同鸡肋，还有个驴妈妈，目前研究了解不多。

随着旅游投资风口的变化，自2012-2015年兴起的以尾单及预售为主的小电商如爱旅行，麦兜旅行、淘在路上等一批创业公司相继破产。关于OTA，以及以穷游网和刚改名称的马蜂窝为代表的UGC网站发展前景如何？还有以八爪鱼和旅游圈为代表的B2B分销平台等等，今天不多聊这些。

二、关于产品端的出境游批发商

（国内游由于基本已经没有信息不对称的优势，且批发商过于分散，虽然有些特色和资源，但基本没有代表性，在此不予详述）

全国或大区域范围的欧洲、美澳、中东非等出境游批发商格局已定，后来者基本没有机会！口岸化的批发商以东南亚，日韩，邮轮包船等跟团游产品为主，但盈利状况堪忧，仅江苏市场 就有南京，无锡，常州，扬泰，南通，盐城，淮安，徐州，连云港9个城市在飞泰国，越南，柬埔寨等包机，批发商疲于切位销售，春节和暑期旺季都很难赚钱，淡季却似乎越来越长，机位只能亏损严重，所以才会有尾单频出。

OTA凭借巨大的平台流量优势和资本价格补贴，把批发供应商牢牢控制，客人在线上有时甚至可以采购到比批发商结算价更低的价格，而批发商还得忍受OTA们3个月以上的账期，这无异于饮鸩止渴！旅游行业多年的恶疾——三角债，以及把公司现金流去投资金融成为了压倒批发商的最后一根稻草，仅在欧洲线路上就有2年前的*杭假期和这两年在上海“异军突起”的欧洲导游出身的谢老板相继倒闭。

三、关于渠道端的零售门店商

昨天宣布倒闭的永利爱嘉途就是残酷的事实。现状是：单一线下门店已经不是流量的入口！在南京，一家像样的门店的房租，人员，宣传促销等成本不会低于60万，以8%的零售毛利率来计算，至少要年营业额过800万才可以盈利，这使得旅行社的直营店经营压力巨大。

以南京为例，注册旅行社超过500家，加上营业部和门店应该不会低于1000家，而其中加上国中青几家传统大社，盈利的直营门店不会超过50家！其余的基本都是以降低总部成本为目的，采取加盟店的形式存在（这里不延伸讨论旅游加盟店这一模式）。

当前的自营旅游门店，基本只是充当了品牌露出和产品展示及签约的作用。直营门店只有在品牌宣传到位，口岸化产品配置齐全，内部操作管理流程顺畅的情况下才会盈利，需要时间和付出。

四、关于行业未来和定制游

行业正在走向垄断——这是我的判断，综上所述，无论是OTA还是批发商，后来者基本没有机会，除非你有马爸爸。

纵观行业大咖们，垄断中国在线旅游的携程要承受客户的道德审判；那些上市旅行社企业的报表也就只能看看，你把中国国旅的免税店业务剥离，还有中青旅的乌镇并表业绩拿掉，旅行社板块还剩几毛钱利润？去年以来股价一路下跌的众信，还有最近各种传闻继续停牌的凯撒，尽管都是翘楚级的旅行社集团，但也是如履薄冰，不进则退。所以，大有大的压力和烦恼，在这里不展开讨论，反正俺不是上市公司的投资人和CEO。

五、中小旅行社如何继续生存或转型升级

随着直营门店的经营成本越来越高，小而美而专的定制游从2016年起开始蓬勃发展起来，这也算是供给侧改革的结果吧。走马观花的跟团游越来越被80-90后摒弃，而手续烦杂且体验度良莠不齐的出境自由行也并不适合大多数的国人，于是经过领先者脱胎换骨的“小包团”又重新受到了市场的热捧，这标志着旅游进入了新的发展阶段：从观光跟团游阶段（和不同的陌生人去同一个地方玩）— 休闲包团游（和同一批人去不同的地方玩）— 体验定制游（和自己喜爱的人去体验与众不同的地方）。

行业新涌现的各家定制游公司都特色鲜明，有从体育运动切入的，有以自驾摄影为卖点的，当然还有奢华定制这一细分市场，这也是我坚定看好的领域，目前在中国定制游市场还处在成长期，预计奢华定制旅游在未来5年会有10倍以上的增长，而北京、上海及华东是主要客源地，将有希望出现奢华定制游的独角兽。

“看清趋势，顺势而为，诚信经营，真诚服务”，最后在此算做一个总结，也是和业者共勉：度过眼前的苟且，旅行业的未来一定会️有诗和远方！

*本文作者：顾震，D-Lus奢华定制旅行联合创始人兼首席战略官。