其实经历2017，很多旅行社的老板们的危机感更强烈，因为2017年是所谓的定制游元年，新零售的兴起，以下一些变化是让传统旅行社感到些许担忧的。

看看这些对手吧！ 

OTA确实强大，跟团业务和很多旅行社相比有竞合的一层关系，不用过多担心；机酒的用户和单项用户目前本不是旅行社的目标客户。唯一要担心的是OTA做定制游，但OTA的定制游是分单平台，由大部分定制游创业公司或旅行社抢单，这里面考核的是转化率，而OTA们负责流量。

所以学问来了，例如携程把用户交给供应商（大都是创业公司和小旅行社），但供应商甚至定制师可以自建和维护客户关系，定制游走的是熟客复购，导致OTA们的定制平台早期经过一定增长后，用户自己跳单而陷入瓶颈，供应商当然也乐意，毕竟能省掉8%的平台费用。

所以OTA的线上能力，很显然不会让传统旅行社睡不着。至于线下和门店，OTA过去一年已经证明了自己压根干不过本地化旅行社，就不赘述。

定制游的创业公司，一部分接单干活，一部分做品牌。接单干活，在OTA上沦为苦力；做品牌，陷入低频导致的增长困境。但旅游行业，尤其定制，大多数是一个基于信任交易模式，尤其早期。

做品牌，低频依赖口碑的话，太过于缓慢；接单干活，基本是苦力，永远做不大。虽然他们在思维上领先传统旅行社一步，但最终要的客户从哪里来？所以基于此，他们无非是苦干5年10年的未来新一批旅行社大军的从业者而已，颠覆和淘汰太过于遥远。 

批发商们，其实一部分已经开始转型和升级，但大部分我们看到的依然是一批同业销售，通过各种线上线下的管道去转发线路海报，他们在产品设计思维上甚至不如创业公司。哪怕是做同业销售海报，都要用草料去生成二维码，丑的惊心动魄，low的别出心裁。

很多品牌批发商也在发力，但历史包袱太重，他们和旅行社们的关系也多是貌合神离。因为要靠旅行社销售分发，所以批发商们也是不敢手伸的太长，虽然这种伸手的情况也时有发生，让旅行社们恶心。

好了，关于以上危机感，地方性旅行社老板应该可以睡的着。但其实我们没有讲到核心，就是客户，只有客户是需要传统旅行社老板和销售敬畏的，眼睛从以上的对手那里拿开放到客户那里，才能让我们找到危险并且发现机会的钥匙。

在这里说到客户，先做个整个行业消费者的大致分类，一般我们会将用户分为：跟团游客户，自由行客户，定制游客户。但本质上，定制游和自由行都是自由行客户，只是这里面的核心要点是定制游客户需要第三方服务，而自由行客户不需要第三方服务。

所谓第三方服务就是旅行社和创业公司的服务，但都是为了满足客户个性化的需求。我个人认为定制游会成长为一个1000亿的市场，是新的巨大机遇。

上图客群百分比仅对我个人对未来的预测

传统旅行社的跟团游区域今天不讲过多，唯一需要值得注意的是，传统始发地成团的模式在未来会受到目的地拼团的巨大挑战。

所以批发商们的包机等行为在未来的风险只会越来越大，目的地拼团的好处不多讲，但这是一个在跟团领域新的机会。未来的团队游，定制游和自由行的边界在这一层级开始变得模糊。这个供应链问题不是留给旅行社的，只是旅行社销售团队游的思维需要逐步转变了。

而定制游是因为客户关系，他们本身需要第三方服务，而且需求个性化。这从根本上来说，是属于本地化旅行社的机会，但可惜的是过去很多旅行社和销售放掉这一领域的客人，甚至强行扭转客人意愿鼓励其参团。这才给了OTA们做定制游平台和创业公司崛起的机会。

我跟很多旅行社老板说，你们正在失去新生代的一批客群，你们留下的已经不是最优质的客户了。我觉得这才是真正应该有危机感的地方，对手的出现因为旅行社做的不够好，忽略对手，找到这个问题的本质就是用户消费升级。

“客户正在流失”。好在我用了“正在失去”，而不是“已经失去”，所以到现在我还依然觉得旅行社有一手好牌，这张牌桌在2017年才开始。如果旅行社的老板和销售意识跟上了，那么好戏就在后面。

我目前给旅行社的建议是，看重团队和定制，看轻自由行。因为团队游和定制游在以下几个层面是满足了旅行社的先天基因的：

1. 这两个品类客单价高，所以需要客户信赖。我在你们家参加了几次团队游，我再出发，哪怕转型为定制，我还是会来找你。这是本地化旅行社的第一手好牌；

2. 这两个品类都需要售前的服务，这是旅行社销售的领地。在售前这个领域，本地化旅行社服务性沟通有情感基础，本地化优势其实是优于携程的客服的。这是本地化旅行社的第二手好牌。

所以，别小看旅行社的这两手好牌，这也是为什么OTA们把店开到旅行社门店的隔壁，招一些大学生也是干不过旅行社的重要原因之一。 

对旅行社来说，定制游和团队游客单价都足够高，利润也丰厚，更愿意在售前进行更多投入。其中定制游其实有一点非常重要，这是一个难以比价的品类，或者说消费者比价的成本非常高。虽然也有消费者询单，骗行程方案，但总体这依然是一个在服务效率上值得让旅行社付出的品类。

上图为经过一定测试得出的定制游转化率因素，仅供参考。但我们认为至少50%的成交因素是旅行社自身具备的好牌而带来的。 

我的认知转型就是源于以上这几点，旅行社的好牌的重要性。当然我们要再次划定一个框架，本地化，区域化旅行社才有这个优势，我认识的一位很有才干的旅行社老板把业务发展到同省其他城市也是铩羽而归。

所谓的看轻自由行说法，是在早期向定制游自由行区域转型过程中，定制游应该是急先锋，需要给消费者一个认知就是“我可以解决你的任何个性化需求，因为我的品牌和服务已经升级”。

定制游打好排头兵，才可以逐步的去补足自由行的碎片化和单项目的地服务。当然，这里的目的地供应链依然是需要其它企业解决的。因为区域化的旅行社能力在于本地的销售，不在于全球目的地资源的整合和连接。多插一句，全球目的地的资源连接，不是一个批发商的基因能做的，这里面涉及的问题更复杂，包括技术，数据，内容。

所以，拿着两手好牌的本地化旅行社就是要让定制游成为先锋，升级自我，强化品牌，把品牌，销售和本地客户牢牢抓在自己手中，这才有机会立于不败之地。