3月16日，由杭州市旅委、旅游卫视、国家文化科技创新服务联盟为指导单位，执惠主办、天迈联合主办，以“‘浸’入未来”为主题的《TWISE2018文旅数字经济峰会》在杭州天元大厦隆重举行。大会围绕最新的文化科技应用、数字信息技术应用与创新、旅游大数据、旅游体验内容创新、体验提升等话题，探讨了文旅数字经济的创新落地实践和未来发展趋势。山地商业管理CEO熊丽群出席本次论坛并发表主题演讲。

熊丽群认为，传统营销方式中信息是不对称的。随着时代发展，营销的背景环境也在不断更新，业内人士要与之共同成长，掌握数据对营销决策的支撑方式，研究技术和产品的落地路径，才不会被这个时代淘汰。

以下为熊丽群演讲全文

（本文未经当事人审核，内容略做删减。）

大家下午好，非常感谢执惠能创造这个平台，让我来到这里和大家分享关于文旅营销的话题。

我原来在印象公司做过制作人，做了很多年，我发现这市场有一个特点，这个特点就是说为什么有些演出票房很好，为什么有些演出票房不好，它的原因是什么。是这个项目的基本面不好，还是这个产品不好，还是说我们营销做得不好。

刚才有一位嘉宾的演讲，我在下面非常认真在听。讲了两点：第一，大数据在哪里。第二，这些数据真的落地能不能带来增量价值。

信息不对称的传统营销方式

传统营销方式主要依据4个核心要素：产品、价格、渠道、促销。传统时代没有互联网，信息是不对称的，那时候赚的是信息不对称的钱。在当下如果还有哪个产品说酒香不怕巷子深，我觉得它在真正运营层面一定是不能成立的。

随着互联网的发展，社交媒体、便捷支付改变了所有C端的消费方式，消费方式的改变使我们打造产品（无论是To B、To C）的路径发生了变化，传统的要素就没有办法在信息对称时代进行精准营销。

传统营销首先是有行动，然后记住，记住之后产生了欲望，有了欲望就支撑了一种兴趣，一种向往，把它记下来，采取了行动，掏钱购买。这是在信息不对称的情况下进行的，这个产品的价值，它的信息，它的价格是不是合理的，都是无法获取的。 

与营销背景环境共同成长

随着发展，营销背景环境由AIDMA模式向AISAS转变。我们在互联网上搜索信息之后，通过线上平台购买，购买之后分享。由于这样互联网时代，全媒体时代，有很多以数字为支撑的平台出来了。结合不同的落地商业模式，有微信、微博、优酷，有蚂蜂网、知乎、美团网、携程等等，这一系列数字平台就囤积了海量的客户群体数据，他们的痕迹，他们的偏好。

当一个营销背景环境从1.0版本转变为AISAS时增加了两个内容——搜索、分享。这两三年又发生变化了，由AISAS变成了SIPS。什么是SIP呢？第一个S代表朋友圈点赞，共感。I是确认，深幅的认同。P是参与，最后一个S是分享，我们要扩散。当SIPS还没有完全搞明白这样环境下营销怎么做时，更大的问题来了，区块链，云来了。

我记得在去年区块链不断刷屏时，我内心是很拒绝的，因为我没有支付宝，不会网上购物，很落后的人。但你越拒绝它，它就越往你身边走。后来我读了一篇文章，讲区块链技术是什么，这样的技术将来和文旅运营营销会怎么样，我突然感觉到必须要拥抱它。

龙应台写了一篇文章，文章最后一句话说，当全球化来的时候，当科技排山倒海来的时候，我们站在悬崖边，如果不学会搭桥，就会在悬崖边掉下去。这句话对我们触动非常大。我们既然在做终端运营，落地的项目，如果不去拥抱这些科技，不去找这些技术和产品的落地路径，也许我就会被这个时代淘汰。

数据对营销决策的支撑

在这样的背景下，我们在思考一个话题，这么多平台，我们作为第三方，数据抓取之后搭建营销大数据中心，难点在哪儿呢？怎么来筛选这些数据？分析完之后，真正和每个项目形成交付、决策、应用时要怎样？每个人都在说客户画像、精准投放。你告诉我这个项目怎么投，到底投哪儿，哪个地方和我的产品是有匹配的，难在这里。

所有数据抓取之后，如果你的团队在做营销决策，做宣传，做品牌打造时没有能力精准抽取关键tips，从这里再筛选出支持营销决策的东西。它无法带来增量的商业价值，这也是很多商业的痛点。

大数据改变了我们的消费方式，所以围绕产品和营销本身，还是在“五个维度”上。我们在大数据环境下怎么支撑产品的策略，价格的策略，渠道的策略，投放的策略，客户关系的策略，维度很多。每个策略，每个数据，或者每组数据的使用和你做的每个项目都不可复制。

我在底端做营销时，实践过程中用了数据支撑营销的决策。我想跟大家分享一个案例。我在山东接了一个项目，项目总投资3亿左右，我在2016年进场。当时这个项目依托景区，景区的存量游客将近350万。9年前景区投资一个项目一定是经过分析的，游客多，15%-20%转化率也能够把演出撑起来。但在第七年的时候，盈亏依旧没有平衡。

大型演出有一个特点，演出座位2千以上，如果每年上座率，或者客流量达不到20或者25万亿，按照普通的结算价会很难盈亏平衡。

我们进场的时候，行业里很多人说我胆子好大，亏了七年的项目，也敢去接盘。我说不入虎穴，焉得虎子，就带着团队进去了。我就以这个项目来分享大数据对营销的帮助。

进场之后发现一个很奇怪的特点，2016年或者2015年的时候，全年客流量，单体项目已经将近36万。按照350万的整个景区游客量，它的转化率达到了10%。它的挂牌价格不高，挂盘价是行规。为什么来了这么多人还是亏的？为什么泰山游客这么多，演出还是不盈利？

我们花了四个月时间对所有媒体和目标市场做了一个调研，基本上扎到最低处。然后在2016年7月1号做出一个诊断，改变价格策略；改变营销策略；改变和旅行社传统渠道的合作策略。当时就炸锅了，7月1号当天销售数据急剧下滑，景区领导全都绷不住了，我也绷不住了。

当时我们先对景区游客做了分析。游客七八年来团散比不断变化，由原来团客是7，散客是3。到2016年的时候团散比已经达到了六四，到去年的时候已经是三七了。项目的主要客人是团客，渠道挖了一层，发现团客消费力很弱。即便10%的上座率，真正落地价也是很低的。

营销策略改变之后引起了极大的动荡，2016年没有完成销售指标，2017年营销策略发生了骤然变化。2017年是第八年以来，这个项目首次实现了盈亏平衡点，年底时通过运作，我们把春节晚会分会场落在这个项目上，做了品牌事件性爆款的营销。

到今年我们把这台项目完美的交给了景区，因为它的趋势上扬，我们开始加价，结算价开始往上调。目标市场发生变化，价格体系发生变化。所有数据对我们真正落地做营销时支撑，不结合本身项目很难做出一个营销决策。

谢谢大家。