随着“一带一路”的启动，海岛旅游已成为海上丝路上的重要组成部分。5月10日，由执惠和趣旅联合举办的“第二届国际海岛游产业峰会”在深圳瑞吉酒店召开，峰会聚焦“海岛休闲”场景下的全产业链发展，通过资源整合打通全产业链，尝试搭建我国与各海岛国家、目的地、滨海城市的民间外交平台，同时，促进中外合作、推动海上丝绸之路的海岛投资与建设。本次峰会从海岛投资、开发到运营，从海岛生态化到目的地海岛游新生活方式进化，助推海岛旅游产业实现从1.0向2.0阶段进化。5位重量级嘉宾围绕“发力全产业链，旅行社如何保持竞争力”的主题，探讨如何优化升级海岛游价值服务链，应对产业升级趋势等内容。

主持嘉宾：

深圳趣旅国际旅行社 COO 常静勇

研讨嘉宾：

深圳市口岸中国旅行社有限公司总经理 王云

深圳鹏运国旅董事长 董军

福建省康辉国际旅行社股份有限公司副总经理 陈晓红

斐济航空中国区营运总监 黄璐

以下为圆桌论坛演讲实录：

（本文根据演讲实录整理而来，未经当事人审核。执惠略做删减） 

常静勇：大家下午好！首先有请：

深圳市口岸中国旅行社有限公司总经理 王云；

深圳鹏运国旅董事长 董军；

斐济航空中国区营运总监 黄璐；

福建省康辉国际旅行社股份有限公司副总经理 陈晓红。

我先做个自我介绍，我是深圳趣旅国际旅行社的COO常静勇，首先请嘉宾们先把各自及自己的公司简单介绍一下。

深圳趣旅国际旅行社  COO 常静勇

王云：大家下午好！我是口岸中旅的王云，口岸中旅是深圳最早的一家旅行社，今年正是68年的大庆，有机会代表传统旅行社和大家一起探讨一下行业发展包括海岛游的发展态势，非常高兴，希望大家多批评指教，谢谢！

深圳市口岸中国旅行社有限公司总经理 王云

董军：大家好，我是鹏运国旅董军，我发现除了传统行业的同仁以外，还有很多跨行业的，有这个机会在这里说几句自己的心里话，抛砖引玉，非常荣幸，谢谢大家！ 

深圳鹏运国旅董事长 董军

黄璐：大家下午好！在座非常多的都已经是我们的老朋友了，我作为今天唯一的航空资源方代表，非常荣幸和在座几位旅行社大佬探讨今天关于旅游产业的话题。我是来自斐济航空中国区的黄璐，谢谢！

斐济航空中国区营运总监 黄璐

陈晓红：我是福建康辉旅行社的陈晓红，第一次参加海岛大会，非常高兴有机会跟大家学习。

福建省康辉国际旅行社股份有限公司副总经理 陈晓红

常静勇：对于我来讲，也是很荣幸大会让我来主持这个环节。我也是一个半路出家的，做旅游行业时间不长，所以跟各位大咖比较起来，我还是初学者。希望在这个环节，前辈们能给我们分享一些干货，让我们在后期的发展中认清现实，也能够把这个坑绕过去。

虽然我入行不久，但整个行业的变化无时无刻都存在。也经历了很多的转型。互联网的发展，以前也在说狼来了。但随着现在来看，给我们带来很多机会。现在看，传统旅行社到底有哪些困境？

王云：这也是老生常谈，我是1986年江西第一批学旅游专业的大学生，但我很多同学现在都不做旅游了。刚才常总问的话题，旅行社的痛点。任何一个行业都用一个发展的眼光来看，只是我们说传统旅行社就像我服务的口岸中旅，在深圳已经68年的历史，这个企业还在。在的过程中，我们也在不断的发展，不断的学习，不断的超越自我。从企业经营的角度，它一定是有愿景和目标的，一定要与时俱进。作为传统旅行社来讲，可能在现在的客户需求不断改变，技术手段不断突破的大竞争背景下，我们真的要只争朝夕，包括在日常的经营和企业未来发展规划，包括在资本的推动下，我相信在传统行业里，特别是旅行社行业，我们认为还是有机会的。为什么我们会这么说？我们说到旅行社最大的一个点是在资源整合层面。我看到现有的，像趣旅、执惠这样在垂直细分领域做得非常好的企业，就是我们要学习和合作的伙伴。今天我们也把趣旅作为口岸中旅的供应商、海岛游的供应商引入了。在整个新技术的应用层面，包括我自己的企业面临的最大问题，你改，跟上巨大的投资和不确定的，你不改，有句话是乱改可能是找死，不改是等死。要找到一个适合企业发展的路子，的确很难。包括我过去两年不到的时间在口岸中旅也做过一些尝试，我希望未来也能够借助类似一些海岛和专题论坛，大家共同探讨一下行业发展的规律。       

常静勇：发展过程中有很多面临的不断变化带来的冲击。董总在您看来传统旅行社最大的困境是什么？ 

董军：我接着王云总的话，王云总已经68岁了，这么说可能定位我们比较准确。鹏运国旅是90年代中期成立的，也有20多年了。现在的创业，在各个行业都是风起云涌。这意味着老的旅行社或者传统旅行社，它的身份和地位或者生存环境，都变得非常弱势。68岁的老人面对1、2岁的婴儿，它的成长是完全不同的。从这个先定位我们自己。也是王云总说的，68岁了，我还想再来一个第二春，那怎么办，就很困难。要么我打干细胞，要不然把自己冰冻起来，等好的技术来临，再重新服务。

我说这两个都不是玩笑，第一，我们要解决的是技术驱动。这一点不管是创新的企业还是新兴企业还是在市场上叱咤风云的OTA，技术创新是非常重要的。我们做传统企业非常有体会。技术创新，拿海岛来说，创新在哪里。现在流行一个更前沿的趋势，叫做无缝体验。这个词就隐含了创新在很多微观。比如到马尔代夫，有人要潜水，传统的办法是到岛上之后参加岛上的活动。这个非常传统。无缝，如果我在出门时把每一个节点都一次性解决完，这就是创新。

常静勇：董总说传统旅行社受制于技术上的制约非常大。传统旅行社之所以叫传统，是因为在这方面非常缺乏。我也补充一点，我们做得好的大的旅行社，他们有经验，有产品设计能力，也有资源的能力。但他们却可能融资市场很难，因为你传统，所以不给你钱。小的旅行社，也很难拿到钱。因为它没有经验，你要做资源，也很难。毛利又很低，所以它也拿不到钱。这方面可能也有很大的制约，也很难出现一个巨大的或者庞大的传统旅行社。

请问黄总，从航空来看，旅行社又怎么样实现他们的竞争力？ 

黄璐：作为资源端，站在局外人的角度看一下这个行业本身。创新这个话题是我这几年非常关注的一个点。从广义上讲，创新也包括个人的创新，团队的创新，公司的创新以及产业的创新。我们通常意义上理解的创新就是颠覆性的创新，大家所认知的从零到一的过程。但我认为要达到这样颠覆性的创新，是需要一定的土壤的。比如在美国，出现了一大批像谷歌、苹果、特斯拉这样伟大的公司以及商业模式。但在中国、印度这样的市场，我们做的创新可能更多是维持性的创新。把现有的事情做到极致。反观到自己的旅游产业上，有非常非常多的点是可以突破的。它可以做很多小而美的东西。比如以斐济市场为例，很多传统主流市场是以澳洲、新西兰为主。很多产品都是围绕这两大主流市场设计和开发的，它也非常非常成熟。但一旦中国的游客去到这个市场，就可能会出现水土不服的情况。如果这时候旅行社可以针对性的设计开发一些满足中国人需求的产品。这也是某种意义上维持性的创新。比如斐济的民族村，通常需要半天到一天时间参观。中国游客过去会觉得时间太长了，我对这个东西的兴趣点可能只需要一到两个小时。如果旅行社可以针对性的做小小的改动，这个体验感增加不减少的同时，性价比可能更高了。这也是一种创新。从航司的资源来讲，可以提供很多旅行社创新的基础。还是拿斐济航空为例，斐济航空作为国营航空，同时也是太平洋的枢纽航空。很多旅行社与其把斐济当成一个海岛线，是不是可以把航司的资源充分利用，可以做“斐济+”的产品，斐济+澳洲、斐济+新西兰等各种产品。这也是创新非常好的突破点。 

常静勇：创新是一大突破点，在提高竞争力上面。陈总您怎么看？

陈晓红：我们一直讲旅游产业链，但我觉得旅行社从某种程度是很悲哀的一个行业。我们一堆上游都是上游资源。实际上整个产业链看起来很庞大的集群，可事实上对我们来讲很多都是资源端。资源端+旅行社+客户端。对于我们来说，资源端不论是大交通还是地面交通还是景区景点还是酒店，都是我们的资源端。我们如何能够充分的把握资源端，把握资源端的优势。这可能是我们作为旅行社提高竞争力需要考虑的一个问题。我相信大家现在也都在这方面做了。在这个同时，我们把握资源端的可持续性，也是必须重视的一个点。对于产品的附加值和增值产品的维持，也是我们要关注的一个问题。

常静勇：保持资源的持续性以及产品的增值。这可能是一个比较大的话题，可能也是需要深入思考的。

现在旅游行业，市场上都在说入门门槛比较低，有很多竞争就越来越激烈。但每一个都要在这个旅游市场里保持自己的竞争力。除了刚才大家提到的在产品创新之外，其他还有哪些措施来提升企业的核心竞争力。王总您先谈谈。

王云：旅游特别是旅行社业务板块，形态上链条比较长。我说如果能当好一个旅行社的总经理，去国务院当总理应该也问题不大。在这个过程中，再加上我们是服务人的。对于传统旅游也好或者现在的OTA也好，更多的要关注这个行业的本质。我曾经也在某一次论坛上说过，旅游是最典型的体验式的消费。尽管我们现在说OTA也好，其他一些形态跨界过来的也好，某一个阶段来看，他们发展速度非常快，但带给游客的体验或者游客的反响，还有所有的效率，并没有按照原来他们讲故事时那么完美和丰盈。

从传统旅行社角度看，我认为我们有两个阵地是必须要守住和巩固、扩大的。第一，和客户端，也就是销售和服务体系的建设。我记得今年罗胖的跨年演讲当中有一个非常好的理念，所谓的“超级用户”。例如我们口岸中旅，在深圳市场68年，积累了多少客户。我除了没有一个好的大数据背景，但我敢肯定，我拥有深圳市场最优秀最优质的所谓“超级客户”。所以我也要求我的同事特别要关注忠诚于我们自己的粉丝。第二，旅游的价值在于目的地。我认为现在很多做专线的，特别是做海岛，做某一个目的地的。这些专业化程度比较高的，资源掌控比较好，产品服务有一定质量品质保障的供应商，他们的价值被低估了。我认为未来中国旅游业的发展，一定要回到关注游客的体验。要有良好的客户渠道。第三，在目的地的资源整合层面，你会超越于你的同行，那这一块就做到了别人做不到的，市场一定会给到这些专业的供应商和伙伴们更高的市值估价。

常静勇：谢谢，一个是用户体验，另外是要有老客户，资源端要有自己的一手资源。

董军：大家想听什么，我们最好说点大家愿意听的，我们自说自话，对于我们是干货，其实传统领域天天绞尽脑汁在思考，有很多想法。我说一个大家不太注意到的事情。

现在整个旅游行业或者旅行行业已经发展到一个阶段，这个阶段大家在这儿比较纠结。不管是OTA还是各种创新模式。第一个国际上B2B大型平台，2018年开始进行非常强烈的整合。大家如果关心都知道，它们在向非常巨大的企业发展。这种整合的前提是前两年发生的是酒店集团整合。我们隔几个月就发现这个酒店并到另外一个集团了，进入网站已经变成某某集团了。发展到今天，大的B2B酒店平台整合，促使现在的OTA也在整合。有一个动向，今年BH收购了一家公司，花的资金大概是3亿美金。这家公司我们都留意了，它只不过是把夏威夷一个平台整合起来。初期整合的资金，几百万。等到今年年初这一轮整合，就达到几亿美金。和它对应的企业，早期也试图整合这家企业，后来没有成功，就整合了另外一家。他们两家动作很明显的表明了一种倾向。前两天有一个亚洲区的战略总裁说了一段话，是对OTA市场行为很好的解释。这个解释给传统旅行社提供了一个方向。这个方向是下一步我们要做什么。那也是我们栾总和刘照慧总开海岛大会要探讨或者找到答案的地方。这个战略总裁说的几段话，放在海岛上用。这里面有几个数字，第一，他认为在2025年之前围绕各个节点的投资会达到40万亿美元。这个数字我不知道是错了还是怎么样，没有详细计算过。但我觉得这个数字非常惊人。他们公司在2016年、2017年甚至2018年是主持投资的，他认为他们的投资要达到上百亿美金，而且已经在做了。大家不知道有没有留意到，阿玛迪斯所有围绕的就是今天在上面说的，比如一个水下推进器，一个游艇，一个潜水。他们最后的希望是游客可以通过这一个节点把所有的节点全部无缝解决完。

仅供大家思考，谢谢！

常静勇：董总的关键词是这时候总结出来比较好的，整合。

现在传统旅行社也好，互联网也好，在旅游行业还有一个方向，有可能的。现在产品是没有品牌化的，有很多品牌的旅行社，但产品的品牌化有很多打着快乐哪里哪里。其实这不是真正的产品元素里得出来的产品品牌。就像宝洁下面有很多产品品牌，高中低档都有，有海飞丝、飘柔。但实际上现在客人到了目的地之后，是很难找到这一类型的品牌产品。这可以值得我们在后续经营过程中会有所动作的，也许跟整合有关系。

现在竞争这么激烈，一方面是因为入行的多，还有一方面也是跟现在做海岛包机越来越多。但过度的包机，基本上最后都亏得很，市场上的价格也很惨烈。对于过度的包机和恶性竞争，你们怎么看？

黄璐：作为包机，我应该比较有发言权。海岛游本身是一件非常美好的事情。大家一想起海岛游就有面朝大海春暖花开的画面。但一旦一个目的地的包机过度以后，这件事情是不是就变得没有那么美好了。表面上看短期内营收增加，乘客人次增加，市场上浩浩荡荡的营销可能也非常声势浩大。但这是一种短期的繁荣，虚假的繁荣。它是以伤害目的地品质和消费者体验为代价的。一旦包机过量，供大于求，最简单的做法是刺激需求，最简单粗暴的做法是降价。一旦出现低价，可能就会吸引到一些本来不是属于这个目的地受众和消费群体的客人。对于我们目的地的体验，是非常大的伤害。  比如马尔代夫如果卖到泰国一样的价格，就出现之前频频听说的，比如客人去到住民房的情况。怎么样杜绝这个情况，没有百分之百的良方，但这不光是旅行社、市场、航空公司、旅游局，其实是多方共同协力合作的过程，尤其是像前几年，我听到比较惨痛的目的地帕劳，由于在澳门、香港过度包机，把当地的生态破坏得非常严重，当地政府及时叫停了很多旅游包机。这是多方合作的过程，能够理性调控包机数量。 

常静勇：陈总，包机肯定不会杜绝，所有的旅行社都要做这个事，你认为怎么样使得这个市场在包机下比较良性而不是恶性的？

陈晓红：低价竞争是旅游业从业人员都深恶痛绝又不得不做的事情。究其低价源头，可能是供过于求，过度包机。但还有是大家为了抢占市场，开始先杀出一片血路。这从某种程度，我感觉损害了整个旅游生态圈。不论是旅行社、资源方还是游客，大家都是输家，没有赢家。如果要有什么样的方式才能够避免过度包机。本身有很多常态航班，也会有不少包机，大家是不是关注点能更多向一些新型目的地延伸。

我觉得旅行社同业之间大家要有合作共赢的理念。我们也还得要有一个循序渐进的自律。这是整个行业应该要有的一种信仰。任何一件事情，如果光顾眼前的利益，没有情怀，没有信仰，我觉得可能都走得不长远。

常静勇：关于产业转型的话题，肯定是非常大的，而且可探讨的东西多。但由于时间关系，今天分享就这么多，这只是抛砖引玉，下来大家可以多沟通交流，共同探讨旅游转型，怎么样把旅游做得更好，企业做得更好，这个环节就到这里，谢谢大家！