11月21日，由执惠和锦江国际会展联合主办的“2018中国文旅大住宿业新未来前瞻”在上海国家会展中心举办。

本次论坛汇聚了文旅综合集团、国内酒店集团、酒店业主、投资机构、酒店服务供应商、营销服务机构等大住宿上下游产业的从业者，以“五新变革：如何构筑大住宿生态”为主题，探讨了住宿业在消费结构和需求发生变化后的新未来、新的营销怎么做、品牌的融合与边界该如何把控，以及如何通过创新内容，盘活存量和增量市场等议题。领为酒店营销咨询COO龙世滔出席本次峰会并发表主题演讲。

龙世滔表示，互联网时代，很多传统的行业里，产品端和消费端跟C端可以做到完全脱节，但酒店则不行，不管客户通过什么渠道来做预定，最终都要到店完成消费，实现整个服务链条的闭环。  

龙世滔认为，酒店需要借助自媒体等新的数字化营销手段，在营销方面，酒店不能够过度依赖于OTA，因为没有办法把整个产品做得非常完善。

以下为龙世滔演讲全文：

（本文根据演讲实录整理而来，未经当事人审核。执惠略做删减）

非常荣幸在这里跟各位专家、前辈分享领为咨询的理念和思考。大概十年前接触旅游行业，今天我们主题是关于数字时代酒店的营销如何突破。实际上数字时代来临，大家应该都深有感触了，尤其在近些年，快速的数字化给各行各业都带来挑战。大家切身感受到的痛点就是流量的获取，这块儿大家都感同身受。

数字化酒店营销管理

流量在数字时代是不会消失，目前从行业多年发展下来，总体来说总结有两个策略是比较有效的，大家也能够在近期我们资源端和产品端可以看到。第一种策略就是：规模效应。打个比方：我们站在客户的角度，假如你在茫茫大海上，什么目标最容易引起你的注意？当然是体积大的，所以大家可以看到酒店行业近期尤其是在中低端的酒店，在快速整合，很多连锁品牌都在做快速的兼并。  

这实际上就是抱团取得规模效应之后，后来产生流量的吸收能力。这个趋势近年加速非常快，同样这也是数字化时代发展的第一阶段特征，大家可以看到各个平台在最开始，包括各个行业最开始都是靠服务的标准化以及价格竞争力，快速形成规模效应，聚集产业资源。这是基本的策略，发展到今天大家可能会切身感受到酒店这个行业趋势在加快。

当然还有另外一个趋势，产品亮点和企业内涵。大家发现酒店行业兴起的是中高端酒店、别墅类产品是比较流行的，这个策略是主打产品的差异化、个性化，包括刚才在各个环节都接触到文旅的别墅如何结合，这就产生差异化的产品了。通过发挥产品自身的亮点，吸收流量，这个策略显然在当前虽然比较流行，但是其实还在初期，因为大家可以发现，从产品自身虽然有闪光点，但是像玉一样，玉不琢，不成器，需要雕琢以后才能发出光芒，所以我们现在营销渠道和产品特性自身、匹配关系有一定障碍的。 

另外住宿方面，做深度体验做OTA列表式的，靠几个图片很难把产品魅力发挥到淋漓尽致，所以需要借助自媒体等新的数字化营销手段，完成发挥整个产品的魅力和内涵。所以这方面本身不能够过度依赖于OTA，没有办法把整个产品做得非常完善。  

很多话题都提到了酒店自带流量，酒店自带流量这种做法，刚才在说流量，因为互联网时代，很多传统的行业，产品端和消费端跟C端是可以完全做到脱节的，但是对酒店来说，有一个特点，不管客户通过什么渠道来做预定，但最终都要到店完成消费，实现整个服务链条的闭环。  

因此客户是会到店的，只要客户走到我们的前台，这个等于流量就过来了。对于到店流量的发掘，当前我们也看到很多新趋势，比如刚才讲的智能化、O2O，这些都是期望将到店的流量导入到线上，通过O2O的模式，再实现流量的再一次激活、盘活，实现新的增量。这个做法在地产行业做得比较成熟的，很多地产商开发酒店，最初都是把酒店作为一个线下的流量入口，把流量做活了之后，再做周边商业配套、住宅，提升整个资产议价，这个模式在地产商有很多年也比较成功。   

这两者的原理是相通的，不管是希望打造有个性的产品，还是期望就到店的流量导入到线上，把酒店作为整个再一次消费生态圈的支点，O2O。简单来说，在我们酒店行业，怎样融入数字化生态圈的，缺的不是流量，是缺方法和工具。

酒店营销能力360°评测

领为考虑到本身酒店的能力，尤其是在线能力提升，出来了酒店营销指数评估模型，最重要的是能力，能力是综合方面的，因为营销涉及到产品、经营、营销等多个方面，领为涉及到的能力总共包含六个方面：产品，比如产品的丰富和核心竞争力，这是酒店关于产品的评估。其次酒店销售能力，还有收入多元化以及经营能力，这是对于整个营销的结果考评。

最基础的是数字化程度，因为所有的这些能力都需要建立在数字化基础之上。领为已经对上百家酒店做了全面的能力评估模型，大家可以从这些图上都看到，整个评测结果是以雷达图的结果呈现出来的，很显然收入多元和产品丰富度，大家可以看到行业都发了蛮多的时间和精力去做，但是真正能够通过产品丰富度和多元收入把线下流量导入到线上还比较薄弱，所以酒店没有成为O2O流量入口，我们目标是把酒店本身流量做再次转换，变为O2O的流量入口。

酒店数字化营销三步走

酒店数字化概括为分三步走：首先要将整个酒店营销管理的链条标准化、系统化、规范化，这个简单解释就是关于数字化。一般来说，认知上有一个小的误区，很多酒店其实都说我的系统漏洞挺完备的，各方面系统都有，对数字化的时代，对系统的基本要求是什么呢？贯穿从端到端，从管理到销售，到会员管理系统、餐饮系统等各个业务板块都要紧密连接在一起，现在大多数酒店IT信息化，虽然各个板块都有，但是相互之间的连接是不够紧密的。就是端到端的数字化链条相对是割裂的。   

假如一个系统是由一个个割裂模块组成的话，这样数据没有办法在循环体系里面流转的，这样的数据即便沉淀下来，也是缺乏变现能力的。当我们具备了整个全链条的数字化解决方案之后，才能够依据刚才模型的评估，量化的做到能力逐步提升。最后，在能力提升之后，可以把所有的汇总起来的数据，进行再一次的沉淀，聚合和应用，导向O2O，做应用。 

总结来说，我们整个实施的链条，大家可以这样看，开始是做聚合，包括酒店的各个业务板块以及跟周边生态的结合，到数据的沉淀，当聚合完了以后，然后做进一步的提取和分析，然后步骤三是抓取，做解析。通过大数据的算法提取客户的需求，做精准的营销。加工完了之后，可以配合各种营销工具转换成交易，最后把交易通过范围的效应，扩展到其他的O2O上去。

以上就是我的分享，谢谢大家。