首先说来惭愧，我在美国呆了5年，没听过O2O这个简称。"Offline to Online"这个词本身在硅谷和美国创业圈里几乎没听人提及。刚开始我以为是自己孤陋寡闻，后来4月份去杭州阿里巴巴吃饭的话，海平问我在做什么，我说一个O2O的项目；他问说什么是O2O，我顿时知道我已经很中国化了。上个月我在硅谷研习大半个月，去访问了 Andreessen Horowitz，想起他们的今年初看好的16个创业方向 （ [创业] 解读Andreessen Horowitz风险基金和它宣称看好的16个创业方向 - 覃超帝国兴亡史 - 在希望的田野上 - 知乎专栏 ） 发现里面也是用的 Online Marketplaces 而不是什么O2O；这个月新出的 KPCB 的 互联网趋势 的报告里，接近200页的报告里从未出现 O2O 或者 "Online To Offline" （的确如此，你们可以自己搜一下），而只出现了 “on-demand service”，online platforms/marketplaces，service commerce（而他们把传统电商管叫做： product commerce）。所以，这导致我很长时间一直怀疑O2O是中国人杜撰出来的术语，因为国人最擅长使用首字母简写，却很多时候不清楚后面代表的英文单词的具体含义。就好像之前我还在Facebook效力时，从未听人说过 SNS，只听过 “social network”。既然O2O没有一个正规的出处，我自然也很怀疑所谓专家们分析出来的O2O的各个成功要素。
回到问题本身，我们再来通过Airbnb创业一路来的故事来回顾一下到底什么才是 Online Marketplaces （O2O） 成功的关键：
1. 解决市场需求和用户的疼点是关键的关键
我和 Airbnb 的同学进行聊天的时候，我察觉到一点，他们公司没有对于O2O有过变态分析。Airbnb只是单纯地认为他们平台能成功本质就是
市场上有很多空闲的房间而很多旅游或者是商务出差的人，那么空闲的资源和用户的需求被Airbnb有效地联系在了一起。解决了市场上两方用户的痛点。
对，就这么简单，商业模式就是应该回归本质，而不是吹出一套一套的方法论。
2.如何 survive ？
这里永恒的答案就是：提供差异化的服务和跑得更快。当年Airbnb刚出来的时候，市场上的老大是 Craigslist，也就是美国版的58同城。上过的朋友都知道，Craigslist以界面简单粗糙而闻名世界（也可以说是简洁）。但是因为其很好地满足了用户需求，所以一直是二手交易市场的老大。Airbnb想出的策略就是提供更好的图片和房间拍摄。两位创始人皆为设计师出生，因此对于照片和美感的把握很好。他们专门聘请了专业摄影师去到每个租户的家里，把房间照片拍摄到极致。这种工匠精神是中国的创业者们所缺乏的。
比如这次我去LA玩的时候，订的房子：可以方便地看到房间在地图上的位置，以及左下方房间的预览图都很漂亮。

房间的细节照片的确没的说，而且很会选拍摄角度，让人一看就想住。另外租户和住户很容易建立联系，成为朋友。我表妹把自己的房子放上AirBnB，然后由此认识湾区一群投资和创业的朋友。。。
另外传统的酒店和在线预订网站也是Airbnb的竞争对手，比如 Priceline，Expedia 等。这方面Airbnb就利用大型活动举办之时和大部分酒店人满为患的时机，大肆进行宣传。如果把Priceline或者传统酒店当做一个server的集群的话，Airbnb就向一张弹性十足的云酒店网，在传统酒店因为高峰人流（bursty traffic）产生溢出时，Airbnb体现出独特的价值。巴菲特也在去年的 BRK股东大会 上，点名Airbnb来Omaha扩大服务。Airbnb利用共享经济的模式获得了来自巴菲特的免费PR宣称。
3. 早期的流量从何而来？
不管是电商，P2P借贷，还是O2O，都是搭建一个平台，然后两方在平台上进行交易活动。这个交易可以是传统商品的交易（Product commerce），也可以服务的交易（AirBnB，Uber，Thumbtack等）。这种模式上，服务提供方（Service provider）永远是平台应该重点吸引和重点服务好的一方，比如：Uber上的优秀司机，电商上的优质店铺，还有P2P平台上的优质资产等。
AirBnB采用的方式是从 Craigslist 上导流：他们挨个挨个地在 Craigslist 上找好的房源，给房东发邮件说来 Airbnb 上出租房子可以额外得到更多的租金和住户等。

4. 增长如何实现？
这里Airbnb凭借自己在硅谷的优势，在Facebook挖人，将Facebook的 growth hack 的方法引入。我自己在最后一年也有幸在Facebook的Growth组效力，关于Growth Hack在Facebook里的具体过程和要点，完全可以写一本书，我稍后在我的知乎专栏里一篇一篇加入。回到Airbnb上，他们使用过的办法就有：
a）在Craigslist上爬取潜在用户，并且通过邮件“骚扰”；
b）建立详细的数据埋点和每个页面的访问率和流失率，找出需要重点优化的环节；
c）灰度发布和A/B testing；重要页面的修改和流程上的调优，通过灰度发布到1%或者5%的用户，看其实际对用户的数据影响（访问时间增加？留存提高？下单率提高等），决定此修改到底是100%发布还是被砍掉。
d）其他关于提高用户留存和“假死”用户唤回的机制。
对了，对于中国的创业者甚至是大公司来说，我想重点强调一下上面的 c ：
我一直觉得 data driven（以数据和结果导向）应该更为深刻地被植入每一个创业者和领导者的心里。因为中国传统文化使得国人习惯人治社会，也就是老大说了算。老大自己也碍于面子和苦于刷存在感，经常喜欢在高层位置拍脑袋指挥。本来老大的时间就比较紧，经常出现拍脑袋决定页面要做成什么样，这个流程是用A还是B等。这最后的结果就是，老大一方面自以为牢牢地掌握了公司的控制权，一方面将公司一步步地推向深渊。所以，磨刀不误砍柴功，先建立起一套完备的数据收集和展示页面，然后对于关键的功能和UI改进，先做灰度发布，看其对数据的影响，用数据来说话。在中国创业者里，能想通和做到这点的很少很少。
所以，总结起来，Airbnb有效地连接了有空房的人和需要住房的人，有效地满足了这两拨人的需求；在和craigslist和酒店竞争时，提供了差异化的服务，精选房间照片；在推广，运营和增长方面，都做得非常好。另外在这个Uber共享经济被充分肯定的年头，Airbnb能跃居 $10Billion 美元公司俱乐部是顺理成章的事情。
另外，不得不重提一次“频次”的意义。我个人觉得“高频次”是一个评价O2O行业的重要条件，但不能决定其是否能够做成做大。不得不承认，如果 Airbnb 提供的住宿服务有和乘车出行一样的频次的话，Airbnb肯定会拥有和Uber一样的估值，甚至更高。毕竟在“衣食住行”里，住 是客单价最高的一个行业。
最后，对于中国，情况可能需要特殊考虑。频次低的服务，能发展做大需要一个较长的周期，而且可能被其他高频服务来冲击。看Airbnb的发展历程：
1. 公司已经成立7年；对比中国，7年左右的O2O公司几乎没有；
2. 中国人普遍浮躁，总是希望3个月就有成绩；1年就能占领整个市场。所以服务很难搞得精细，像Airbnb这种精打照片和服务细腻的，没人去重视。所以中国的话，还得去追求频次，然后野蛮式地扩张。
“2008年，AirBnB有幸被录取了Y Combinator的2009年冬季班，且获得了2万美元的投资。拿到钱后，项目正式改名为Airbnb，很快又获得了另一笔60万美元的种子基金。” 也就是说 Airbnb 当年的种子是 62万 美元。对了，Facebook当年的天使投资额是 50万 美元。
我不禁想到现在国内各种互联网金融，O2O，或者在线教育公司，动不动就是上百万的天使，隐约觉得泡沫似乎就在那里。