作者将分别以「产品市场契合度」、「资金支持」、「融资和投资人」等话题分别叙述。本文是第一章节，着重分析了「产品市场契合度」。本文主要以逐条叙述的方式展开。

几个月之前，我正式对外宣布了 Fetchnotes 被收购的消息。这家初创公司是我在密西根大学接手过来，并且在波士顿的 Techstars 加速器里进行项目的进一步孵化。当然，这家公司跟其他初创公司一样，也经历了上下起伏各种波折。如今，几个月过去了，我好好消化了一下曾经的创业经历，并且将其总结出来，为了我后续的创业打好几处。

互联网上速来是以「分享精神」作为核心价值观的，所以我也愿意将我得来的这些经验分享给在路上闯荡的创业者们。另外，任何我身边的人问我有什么收获的时候，我就可以非常省事儿的将本文的链接发给他们就可以啦。

有关产品和产品市场契合度

一句话总结就是，没有什么比寻找到，并且不断放大「产品契合度」更加重要的事情了！如果你没有将这一点做到没有对手与之匹敌的程度，那么其他一切事情都会如高山一般阻挡在你前进的道路上。你的招聘会非常糟糕，因为没人愿意给一个不知名的公司，更没有什么发展前景的公司打工；你的融资也会瞎掉，因为没有人会给不具备任何成长前景的公司投资；媒体曝光度同样也不见好转，因为你这家公司既没有获得融资，也没有任何起飞的迹象。

捕捉产品市场契合点

而当你找到了那个准确的产品市场契合点，并且不断将其放大的话，所有的事情都水到渠成，迎刃而解。换句话说，摆在你面前，最值得你花费精力去解决的就是「产品市场契合度」问题，因为它是主线，一旦做好了，其他的事情事半功倍。

你甚至可以通过目前市场上错误的客户群体来寻找到产品市场契合度。我们最开始的假设是：之所以人们选择不使用生产力 App，主要是因为目前现存的工具都太过复杂，功能也太多了。我们认为在「生产力 App」所对应的用户市场是呈现下面的范畴：

我们或多或少想对了一些，其实真正的情况是这样：

我们确实捕捉到了中间人群，也就是抓住了「没有满足的绝大多数用户」的心理需求。但是他们人不够多，完全支撑不起来一个足够大的项目（这也是为什么随着时间的推移，我们之间将产品往多人协作方向发展的重要原因）。其实，有关生产力 App 的用户「光谱分布范围」比我们之前所设想的更加极端化： 你要么是关注它的方方面面，要么就是对它完全不理不睬。真正市场中绝大部分的人都不怎么在乎它。 （注：这里要补充一下，我相信随着时间的进展，这个局面会发生变化的。但是初创公司一般都没有足够的资金支撑它们运营到整个社会开始发生变化的那一天。）

产品市场契合点会变的

我们是在 2012 年发布产品的，在当时，多平台之间的数据同步确实是一件大事。不少人之所以在当时选择我们，就是因为我们的产品同步功能比其他家要做的更加优秀。但是到了 2014 年，跨平台的同步已经成为人们默认的功能，将其视之为理所当然。 所以，你要持续不断的评估你在市场上的位置，即便你达到了当下的某个「市场产品契合点」之后，你还得继续保持审慎自省的态度。

到底你达到了多大程度的「产品市场契合点」？你要非常诚实的回答这个问题，为你自己。并且你要非常真切的明白这句话意味着什么。这并不仅仅是自我警醒，更是你对功能以及实验进行优先级划分，制作任务清单的最重要的手段。如果你还离市场产品契合点远着呢，你想让注册会员量提升 10% 的举动完全是在浪费时间。

有鉴于此，在发布产品之后你就应该知道：排名前三位的假设前提，或者说与产品有关需要验证的问题都是什么。你的团队中的每一位成员都应该知晓这些问题。这并不是要深入到最为具体的产品管理目标上，比如「是不是这个功能能够提升发布日当天的客户留存率？」不是这样的。而是一些决定产品生死的重大问题， 比如「我们的产品是否能够让用户的增长呈现病毒性传播效果？」，又或者是「用户在看到我们的推荐后，仅仅将其作为广告来看待？还是一种对他们有帮助的提示信息？」

明确你的产品所能覆盖的人群，它的功能最低能干什么事儿，功能的上限又是怎样。你必须非常明确你的产品所带来的不同的应用案例，以及你的产品对哪一群人最有好处，而另外的一群人不是你的目标客户，会因为选用别家商品而获得更好的满足。这对于一些比较具有弹性的产品（比如 Fetchnotes）来说是不好定义的，因为它能做的事情有很多种。就比如如果你隔几天记一次笔记，那么你并不是我们的目标客户；如果你正在寻找一名项目管理软件或者客户关系管理软件，那么我们的产品也不是为这个而设计的。所以试着定义出来你的应用案例范畴，最好在一个市场用户的「光谱范畴」中列清楚自己的位置。

该做出让步的时候要做出让步

产品开发过程中肯定有各种问题出现，这个时候就需要你做出取舍和判断。你会不断说出这样的话来：「好吧，在这个应用案例中固然会带来某个问题，但是它能让更加重要的应用案例 A，B，C 都变得更加易用，所以还是做吧。」你需要提前就做好在不同方案之间取舍的打算，要么你在现实面前做出多多少少的让步，要么你什么都捞不到。

估计创业者中没有人不愿意坐下来跟用户好好聊聊的，但是创业者又经常非常后悔全部听取用户的意见。

首先，我觉得这里面存在着一个需要创业者自身面对的挑战， 那就是区分「他们想要什么」和「他们说他们想要什么」之间的区别，我认为一个好的产品经理会区分开这两点。 更大的挑战来自于你到底去听谁发表意见和忽视哪些人的声音。这也是为什么需要你了解产品属性的最重要原因。不要去考虑我之前所说的一切，我猜，就你当下的状态而言，你很有可能并没能跟足够多的用户交谈。

好产品都是有灵魂的

在加速器 Techstars 中，我们的一位导师说了一些话，我至今都忘不掉。他说：「每一次我使用 Fetchnotes 的时候，我可以向你们保证，我能够感受到你们将自己一点一滴的心思都注入到了产品里面。 」好的产品都是有着类似于人一样的性格的，甚至包含了创始人或多或少的一些小的癖好，它在诸如颜色主题、动画、交互等细节上面有所流露。

调研是非常棒的工具，能够让你很快的了解到人们的消费理念和消费行为，但是关于调研，我们得知道正确的方式。唯一正确的方式便是坐下来跟用户进行面对面的沟通，根据反馈做出调整的同时，还要不断监测着各种数据指标的变化情况。很多时候，调查问卷其实是一个比较懒的方式来获取产品回馈。试着去打打电话，跟人们说说话，试着跟他们共进午餐，听听他们的想法。

问正确的问题只是打赢了战争的一半。但是你是否问了足够多正确的问题呢？你要知道 ，问用户「这是不是一款正确的商品？」（客户验证）和「这款产品是否好用？」（人机交互测试）这两个问题是有明显的区别的。但是很多人问的是后者这个问题，却总以为他们问的是第一种问题。 所以，不要掉入到陷阱中了。

在编程方面，你可以走的比你想象中更远

我们最开始的「最小可行化产品」粗糙简单的这等模样：人们将自己的笔记通过短消息的方式发给我，是直接发给我私人电话的手机上，然后我将这些信息整理到一个 Google Doc 的文档中。有些时候我们还出现「服务器延迟」的状况，所以你得等一会儿才能看到你的笔记出现在网络上。其实我们离真正的产品还有非常远的距离，但是在这个过程中我真的学到了好多东西，比如人们使用笔记的频率，使用方式，使用目的等等。

在设计产品的时候，你很有可能太过专注于提升用户高忠诚度，过早的将注意力放在了设计过程中，其实你完全可以在这个时候，在设计草案和线框图上做更多尝试的。

在对自己的产品进行内部测试和反馈的时候，也是有讲究的。如果你做的太少，你将无法获得足够多的用户情感投入；如果过多，你就变成了另外一种用户了，不能说这是可能实现的，就一股脑的将产品放在各种应用情景之下，之前我们就搞砸过一次，之后不得不重新调整内部评测产品的方式。

在评估哪些问题是值得被解决的方面，你需要保证自己身处绿色的方块儿中。

连续性其实是一个非常关键的因素，尤其是社交化产品的应用过程中，但是遗憾的是，很多人都忽视了它。因为朋友圈都是以集体的形式迁移的，而对于社会化的产品来说，他们更换平台的速度实在太快，很难建立稳定的习惯。如果是家庭为单位，人际关系在一个平台上稳固的时间会长久一些。如果从一个更加长远的时间范畴上来看的话，所有的人际关系都将被 Facebook 吸收进去，并且人们不会第一时间从短信和电子邮件的沟通方式中挪出来。

在达到产品市场契合点之前的所有应用案例中， 关于某种调整是否起作用，你的数据一直是模糊不清的，有些时候你必须凭借你的直觉来做出判断。 在初步达到了产品市场契合度的时候，你可以开始更多的依靠数据指标来说话了，并且设置一些目标评测到底方法是否行得通。但是在此之前，你必须试着习惯在雾气中射箭，当然，这对于从大公司出来的人来说更难做到。

请不要觉得自己的产品最大的竞争优势是多么了不起的东西，甚至于将竞争优势当成产品本身。没准在一些人眼里，这是走了弯路的方法，他们完全可以不通过科技手段就解决了这个问题。所以，请不要将竞争优势作为独立的资产来考虑，将更多的心思花费在争取外界更多的认同度上面。

谈到有关竞争这个话题，也许你会对此过度焦虑。其实机会就摆在那里，他们有可能不知道你的存在，就算知道了，也不会严重影响彼此的商业策略。我自己就跟很多竞争对手保持着互通有无的关系，我从中获得的好处远超想象。更重要的是，和竞争对手保持长久的关系甚至会为将来的并购打下良好的基础。

你有些时候会因为创业者本身所具有的热情，一往无前的闯荡，如入无人之境，而不去管你在开发的是什么。这种削尖了脑袋一个劲儿往前冲的热情当然值得鼓励和表扬，这是让一切项目真正起飞的原动力。但是这也带来了风险，它会让你误以为你找到了产品市场契合点。所以，每隔一两个月，就找个时间坐下来，静下心来想一想为什么人们会使用你的产品？是因为你的三寸不烂之舌？还是在你的口才之外，有一种更加本质、持久、独特的价值吸引，让人们主动自愿的使用你的产品。创始人的热情并不能保证一切。

一般消费者在面对新产品的时候，第一个门槛是懒，他们懒得去试这款产品；第二个门槛，也是更加难以跨越的门槛就是他们不愿意付费。人们往往在决定花费 1 美金上面，头脑进行了无数激烈的挣扎。