在中国经济蓬勃发展和国际地位日益攀升的今天，中国企业在差旅方面投入的资金和时间越来越多。2014年10月，全球商务旅行协会（GBTA）宣布，中国在全球商务旅行支出总量中约占20%，预计到2016年中国的商务旅行支出将超越美国跃居全球第一。GBTA还预测，中国商务旅行支出将继续以约13%的年增长率飙升，以2013年1.4万亿元人民币计算，中国差旅市场在2014年已达到1.6万亿元人民币，到2018年中国的商旅支出将达到近2.6万亿元人民币。另据不完全统计，在中国，航空旅行支出是企业最大的差旅支出项目，占企业总预算的25%，因此本文将仅以航空旅行市场为背景进行剖析。

中国差旅市场这块诱人的大蛋糕不仅令国内旅游分销企业趋之若鹜，连全球知名的五大差旅管理公司（Travel  Management Company 简称TMC）也都将其视为其新的利润增长点，从2002年第一家TMC进入中国以来，国内企业和差旅服务供应商的差旅管理意识及水平得到了快速发展和提高。

与此同时，国内差旅市场的高速发展以及服务商之间的激烈竞争，也催生了差旅市场的一些弊病，尤其是在国内公务差旅市场存在浪费和欺诈现象，对此2012年政府出台了“新八条”，开始加强对公务出行的监管，2014年上线的政企采购系统等，使中国的差旅市场逐渐走向规范化，提高了从业准入门槛，将部分靠关系吃饭的代理扫地出局，保障了中国差旅市场良好的可持续性发展。

受国内整体环境、企业文化、思想意识、财务和税务制度等的影响，国内的差旅管理大多是提供差旅预定服务，其主要收入来源还是航空公司，即销售机票带来的代理佣金，并非来自享受差旅服务的企业。而机票“零代理费”时代的到来无疑给这些差旅服务提供商带来很大冲击。

目前，国内的差旅服务提供商大致可分为三类：国际知名的差旅管理公司、航空公司和从事差旅服务的国内代理企业。我们将从这三类差旅服务提供商着手，浅谈机票零代理费对差旅服务供应商的影响。

第一类  国际知名的差旅管理公司（TMC）

全球五大TMC公司如下：美国运通（AMEX）、Carlson Wagonlit Travel（CWT）、Hogg Robinson Group （HRG）、FCm  Travel  Solutions以及BCD Travel。他们主要以合资形式在国内成立公司，主要服务于世界五百强企业在华公司，延续使用世界五百强企业全球化统一差旅协议，同时近年来也开始拓展国内大中型企业客户。收入模式方面依照国际惯例，按照客户的交易类型和交易数量收取服务费，收入主要来源于其服务的企业客户。所以零代理费对TMC的影响是有限的，中国差旅市场对TMC而言仍旧是一块诱人的蛋糕。

但据世界旅行和旅游业理事会（WTTC）、世界银行、全球商务旅行协会（GBTA）的统计，2013年美运通、CWT、HRG、BCD全球四大差旅管理公司在华的市场份额仅占到中国差旅市场的16%，这意味着仍有84%的差旅市场牢牢地掌握在国内从事差旅服务的企业手中。

第二类  国内航空公司

近些年，政府加大了对企业差旅的监管，从要客到公务员出行，再到14年上线的政府采购平台，极大限度地将国有政企的优质客源集中到国内航空公司。航空公司自身也加大了对国内政企的服务力度，有的还专门成立大客户部或组成服务企业差旅的部门，同时在价格上也予以倾斜，与政企签署大客户协议，提供独家的大客户价格。绝大多数的大型国有企业和政府机构已成为航司的重点客户，而航司的主体收益主要体现在上座率等综合指标上，而不是单纯考虑企业差旅这一部分。

同时国内航空公司也逐渐减少与代理商的合作。零代理费本身是航空公司对代理提出的要求，所以零代理费对航司不但不会有不利影响，反而使航司可借此机会奋起反追，大力发展直销业务，争取更多企业客户。

第三类  国内从事差旅服务的代理企业

这一类供应商基本是由传统机票代理转型而来，一般采取混业经营的形式。除了差旅业务以外，通常保留着传统机票预订业务，同时开展机票批发业务或在线预订业务，或拓展旅游业务等。他们的客户群体主要是当地企业客户，收益主要来自机票销售的佣金。

面对零代理费时代的到来，面对多管齐下的航空政策，代理企业生存空间越来越狭窄，面临的竞争压力越来越大，一场代理企业的生存战争已悄然打响。如何打破这种局面已成为几千家代理企业的当务之急。

从上面的分析我们可以看出，本次代理费调整主要影响的是第三类代理企业。接下来我们就以此类供应商作为研究重点，探讨代理企业如何才能度过难关，继续参与并分享中国差旅市场的繁荣。

转变自身观念，服务才是核心价值

此前很长一段时间,在企业差旅服务招标的过程中，很多代理企业总是将机票价格作为其重要标的物。但来自嘉信力旅运（CWT）关于企业差旅项目管理重点的最新全球客户调查报告显示，成本控制并非企业所最关心的问题，尤其在中国，降低差旅成本在企业差旅所关心的问题中仅仅排在第三位，和列在企业首要关心问题的关注程度相比足足低了13%。作为差旅服务供应商首先应当转变自身观念，坚定树立差旅服务供应商核心竞争力由价格向服务转变的理念

从国内大环境来讲，中国企业目前还不十分认可服务的价值，尤其是当企业已习惯了享受免费服务的情况下，短期内扭转企业的观念，让他们为服务买单，还需要一定的时间。但客户是需要被引导的，代理企业首先要在服务上下功夫，从单纯的机票代理人转型为综合性的差旅管理服务商。从服务范围的角度而言，差旅管理服务商可以为客户提供“一站式”的商旅服务，即，机票预订、酒店预订、国内外租车服务、签证代办服务、24小时紧急服务、企业大型会议安排，奖励旅游等涉及企业级商旅有关的服务项目。从增值性服务的角度，差旅管理服务商协助客户进行差旅政策执行、供应商优化、成本控制及节省等等。通过以上的综合服务赢得企业认可，也让企业接受支付服务费这种国际惯例的模式。

全球、亚太和中国差旅管理重点对比

提高在线工具使用率，帮助企业和自身降本增效

其次，从以上的调研得知，中国企业最关心的是“提高在线工具使用率”，即利用专业的差旅系统提高办公自动化率，减少行政助理工作，加强领导审核，使差旅整体流程的运转更加顺畅。提高企业内部工作效率的同时达到帮助企业降本增效的效果。

为了顺应客户需求，市场上也应运而生各类差旅系统，包括代理商自建的，第三方公司推出的差旅产品等。首先代理企业自建无疑增加了代理运营成本，尤其是在零代理费时代，这种做法不太可取。其次，企业自身对客户信息保密的意识不断提高，尤其是政府机关和国有大中型企业、跨国企业等对信息安全的要求更是提高到了前所未有的高度，符合高等级信息安全标准的系统更是寥寥，而其中完全免费的只有“行啊”差旅系统。“行啊”差旅系统是中国航信研发的一套专业差旅管理系统，可面向代理企业、企业客户推广使用，同时提供WEB网页版和APP移动版两套产品，这两套产品相辅相成，既能满足企业的共性差旅管理需要，又可以满足差旅员工移动办公的需要。中国航信是业内权威的技术服务提供商，可提供专业的差旅产品和解决方案，客户也无需担心数据的安全性问题。

深度挖掘客户市场——中小企业差旅市场值得重视

从欧美差旅市场发展经验来看，中小企业将成为差旅市场的后起之秀。来自国家工商总局的数据显示，2013年中国注册企业的数目已达到1530万家，并且每年仍保持着高速的增长。而据中小企业协会的调研数据显示，国内常年活跃的中小企业数量超过了1200万家，市场规模超过1000亿元人民币。我们在此大胆预测，在这个互联网时代，中小企业差旅将成为未来中国差旅市场的一批黑马。

由于中小企业差旅支出规模不大，没有发展到差旅成本控制的程度，更没有建立和执行标准的差旅政策，因而现有TMC模式并不适合于在中小企业中推广。而代理企业可以抓住这块市场空白，利用中小企业差旅的通用性，引导中小企业客户使用差旅系统，以企业线上自助服务为主，辅助以代理企业的线下支持，最大限度地为代理企业降低人工成本，缩减开支，提高效率，迅速占领中小企业差旅的市场。

抓住移动互联网市场就等于抓住差旅市场的明天

据不完全统计，2014年下半年，移动订票量增长了25%-30%。SITA与《Airline Business》杂志联合进行的调查及预测显示，2015年，移动APP应用和网站将成为处理旅客需求的主要方式。在客户服务方面，移动APP应用更是超越了网站。差旅产品在移动应用上的突破不仅可以给商务出行人员提供最大的便利性，更有助于企业差旅政策的有效执行，从现在的发展趋势来看，移动应用将成为未来差旅产品的焦点。