电影《非常勿扰》系列，带火了北海道和西溪湿地；《舌尖上的中国》系列催生了国内美食之旅的热潮；《爸爸去哪儿》系列的热播，带动亲子旅游市场呈爆发式增长。旅游卫视是国内唯一旅游类专业卫星电视平台，旗下“年假旅行”正全力打造全新的旅游行业V2O销售模式——把影视作品、娱乐节目的内容转化为旅游商品，把票房、收视率、点击量直接导流向新的巨大的旅游消费市场。由于电影、电视、网络平台等影视节目，与旅游行业有着天然的契合度，通过影视、节目内容对旅游目的地的展示，可以有效引导、激发消费者的潜在旅游需求，从而实现精准营销。

V2O（Video to Online亦有称作TV to Online,T2O）这种模式目前在旅游业已经得到了大家认同，多家线下、线上的旅游企业纷纷推出了自己的视频、电视节目旅游产品，希望能够找到单纯价格战之外的品牌营销之路，执惠旅游此前的文章《OTA试水T2O，能否终结价格战上升到品牌竞争？》对此作了探讨分析。

【特邀嘉宾】韩国辉 旅游卫视总裁 /晏毅 旅游卫视年假旅行CEO /神秘美女主持

【梅昕（华泰旅游行业分析师）】各位投资人下午好！欢迎大家参与今天的消费服务系列沙龙第三期，我们这一期沙龙主题是旅游V2O专场，标题是打造看得见的旅行。大家这几年看到电影《非诚勿扰》系列带火了日本的北海道还有国内的西溪湿地旅行，后来电视综艺节目《爸爸去哪儿》系列热播带动了国内亲子旅游市场呈现出爆发式增长，代表什么呢？代表了我们现在旅游市场呈现线下线上全渠道打通状态，14年以前线上只是PC部分，14年看到了移动端的崛起。现在我们看到旅游V2O，代表我们线上渠道已经不局限于PC端和手机端，延伸到了电视屏幕，甚至是电影屏幕。今天有幸请到旅游卫视的总裁韩国辉总，以及旅游卫视年假旅行的CEO晏毅总，还有神秘美女主持为我们解读旅游V2O是什么，它带给旅游市场的意义是什么？首先，有请韩总。

【韩国辉（旅游卫视总裁）】很高兴和大家交流，因为后面晏毅会跟大家介绍一下年假的想法，我只是想抛砖引玉说一下旅游卫视为什么做年假，或者说为什么做旅游的生态链打造。大家可能都知道旅游卫视是国内目前唯一的一个旅游卫星的专业频道，也是广电总局批准的目前唯一一个专业频道。目前在国内我们覆盖一线城市和二线城市，以及经济发达的地区，覆盖7.5亿的人口。据我们用户的画像来看，在25岁-46岁的、工作以后的、上升欲望的人群是我们的主力人群，也是我们的定位。我们的广告客户结构相对来说第一个是汽车行业，第二个是旅游行业，第三个是金融行业，第四个是时尚产业。以这些为主跟其它的卫视相比，高收入、高学历、高消费的三高人群是旅游卫视的主要客户群体和用户群体。

【晏毅（旅游卫视年假旅行CEO）】谢谢大家。刚才韩总说我们成功把一个目的地推火了，就是斯里兰卡。我介绍一些数据，在2014年之前、T2O模式推广之前2013年年底整个斯里兰卡旅游人数，包括商务人数是四万五千人。2014年1月份旅游卫视利用一个月的时间推广斯里兰卡旅游，2014年年底中国赴斯里兰卡纯旅游人数13.5万，翻了三番多。先给大家看一下V2O当中V的概念。2014年1月份旅游卫视把四版宣传片包括配套节目播出了一个月，瞬间引爆了斯里兰卡的旅游。一个月斯里兰卡预定人数是四千人，为什么这个数字会这么惊人？因为斯里兰卡本身是不知名的目的地，游客完全没有旅游的冲动。然而配合动态视频以后，再通过加上我们提出的口号“花马尔代夫一半的钱，领略到和马尔代夫相似的旅游体验”，这个营销当时是非常成功的，这就是为什么我们认为T2O模式是可以成立的。

年假旅行目标是什么？其实我们的目标是打造一个唯一的旅游视频社区化电商平台，它是走V2O模式的，Video to Online。（也可称为T2O，TV to Online）大家上过携程、途牛，你肯定会搜目的地，这是树桩结构的。未来T2O平台核心理念，其实是视频。视频是搜索标签，其实就是UGC的内容。视频不会说我这个视频是泰国，可能就是四面佛，在搜四面佛的时候，跳出来和四面佛有关的线路。咱们举一个简单的例子，玻利维亚有一个天空之镜，但是目前整个T2O的平台上找不到这样的搜索。如果将来有一个视频是专门搜索玻利维亚天空之镜的时候出现的，将变成一个顺畅的路径。通过看感兴趣的、甚至是潜意识当中非常强烈的旅游元素的视频，来引导你进入产品，进行随机的购买，这是一个顺畅的电商化平台的操作模式。当然了这个模式还可以产生很多的演化，我们还要做社区化，什么是社区化？我刚才说视频内容它既是旅游产品搜索标签，它同时又是PGC内容。一个天空之镜的视频，可以有音乐、自己的心情感悟，转化成用户的UGC内容，最终发布到平台上。我们年假旅行的目的不是说看完了视频你就一定走这条路，一旦你对这个视频感兴趣了，大家说人以类聚，可能你没有时间而你的朋友有时间。这样的话从视频反向导入平台交易，这就是视频化电商平台社区化和电商是怎么运营的。

为什么我敢于夸是唯一的呢？我们认为这件事情只有我们可以干成，这件事其实不是砸钱就可以做的，这是需要有很多积累的。而我们整合了中国旅游卫视核心资源，保证年假旅行的V2O模式是无法复制的，例如旅游卫视可以投入年超过10亿的广告扶持，全年四万分钟。2014年斯里兰卡推的很好，因为2014年1月份当你打开电视，把摇控器调到了旅游卫视，15分钟内一定会看到斯里兰卡的宣传片。《超级旅行团》的收视率很高，通过微信实时和观众互动，很多的观众看完了这个节目就表示怎么报名？我们怎么去？其实这就是电视和广告的资源结合。还有就是我们有强有力的战略合作平台PPTV，你做V2O的话肯定要涉及到带宽和容载的问题，PPTV是我们的核心资源，先天性的视频方面的优势已经具备。

V2O平台如何做到把旅游视频转化成电商？第一种模式就是主动消费，看了视频很感兴趣，然后就买了，这是最简单的方式。第二个就是刚才说的，我看到了视频以后，我自己不感兴趣，但是我可以通过PGC内容，再通过很多的交换模式变成UGC内容进行传播，被传播的用户他可能会有消费的冲动。视频不在乎你看完了视频就买，在乎你看完了以后我会获取你很多的信息。举一个简单的例子，比如说看视频的人是哪一个地区的、看了哪一些视频，通过大数据来分析你是对这个目的地、或者说这类型的旅游目的地感兴趣的，这时候我就会有一个产品需求的真实数据。传统数据所可以掌握的，只是说通过我的平台预定以后出行的人数据。但是我所掌握的数据是我看完了视频还没有出行，他是一个潜在的消费者和已消费者当中的概率。哪一些数据更加具有用处呢？肯定就是潜在的消费者，因为当这个人去了一次以后，你让他短期内再去一次的可能性很小。通过观看视频会知道兴趣爱好，我可以通过这些兴趣，反向和我的旅游产品提供商组织产品，通过我的App反向进行输送定位，来进行反向的推送消费。如果电商做价格战的时候，宁愿把这些钱贴在我的潜在消费者当中，这是一种精准的消费补贴。

我没有否认未来这个平台是一个双向的，为什么说是双向的呢？我提供PC内容，这是我通过我的素材库，包括我的拍摄团队制作视频的。但是我同样为我的用户提供一个平台，让它来上传视频。这个平台上可能最开始的时候视频是我们的PC内容，未来大部分是UGC的内容。比如说未来您有一个非常好的线路，我给你提供一个平台，通过视频的方式，通过社交平台来主动的分享，然后导引这个平台做一个交易，然后做一些增值服务，这是我们想的一种未来用户可以自主成为旅行线路产品的平台玩法。旅行社团玩法是很传统性的，但也是和大数据相关的。

在V2O社区中我们可以分兴趣组，比如说我爱看冒险的视频，会变成后台的一个标签分类，我们把这些用户变成一些个性的社团，再用线下的资源导入变成了一些特殊的团。我们现在做年假旅行社，比如赛马旅游。电商说我不知道用户在哪里，但是通过V端的话我可以精准的知道我的用户在哪里。这些都是我们年假旅行的构想，但是核心的内容其实就是视频。视频是内容，也是一个黏合剂，它是看得见的旅游，它也是让所有人可以充分发挥想象的可以变化的一件工具，它在未来旅游的产业中会发挥一个至关重要的作用，而且视频可以通过三屏互动传播，不局限于电视，可以通过手机端和PC端进行充分的传播，这就是我想跟大家分享的年假旅行未来这个视频V2O平台的V2O。

互动问答

【提问】看到节目以后可以进行微信的实时互动，微信的实时互动怎样投入人工做的，是需要投入资金建设营销团队，还是说咱们使用合作方的旅行社资源。
【晏毅】这个技术我们和腾讯合作，他们帮我们开发了一系列的端口。当你在看超级旅行团的时候，摇一摇可以进入到一个互动的界面，可以来签到领红包，可以在我的微信端的时候消费年假旅行项目可以抵用现金。

【提问】电视和微信可以，但是PPTV怎么互动呢？
【晏毅】PPTV互动方式会比较传统一点，比如说我们节目播完了以后会在网络上进行传播，用户会跟贴什么的。我们在这个方面没有太多的投入，只是传统的一些方式、搜集一些意见。未来在年假旅行视频端等于是一个库的集合，我们可以开发一些4G的功能。

【提问】视频内容资源全部是咱们自己拍摄，其它的消费者也可以在你的平台上上传吗？
【晏毅】视频的内容目前是我们自己组织拍摄，我们先搭建一个平台，未来会开放用户端上传。因为这是非常大的工作量，这是逐步做的。我们产品从哪儿来？跟大家分享的过程中说我们是一个平台，作为一个平台来讲的话，其实只需要把各个旅行社的线路来接入就可以了。这是一个具有开放端口的一个互相接入，它的逻辑模型是这样的，你点开了一个视频，它会出现所有线路当中含这个点的线路，然后你点开的其中的某一条线路会弹出来这个线路中的视频是什么，这个视频不一定是你刚才关注的点，可能就是这条线路中的其它点，这是一个这样的循环往复，所以这是一个非常庞大的库。既然是一个平台，不会说专门卖自己生产的产品，或者说专门只卖某一家的产品。

【提问】旅游产品路线自己设计的？
【晏毅】我们设计的占5%左右，其它都是来自于合作方，因为旅游卫视本身是一个旅游界中的重要声音。

【提问】通过你们的平台报名，后面跟团？
【晏毅】我们会签约，自由行的话我们会提供机票和酒店。

【提问】各个环节的营利点总结一下。
【晏毅】从我们旅游互联网思维来讲，用户是最大的营利点。目前阶段并不是以收取佣金作为营利点的，未来的营利点有很多。景区景点的投入费用不会是真金白银，可能会在采购成本方面进行降低。佣金也是一部分的营利，线路的差价也是一部分的营利，未来看视频的人才是最大的一个营利方式。当你这个平台上聚集了一千万，甚至是更多对旅游产生浓厚兴趣的人，你不愁挣钱的。

【提问】我们哪儿找这些人？部分人都可以用微信沟通购买相关产品，我们怎样把它导到App上产生这些流量，或者说有这些优质资源。
【晏毅】这是传统的互联网导流概念，利用各种促销方式导。我们的导流方式是不一样的，线上线下的流可以互导的。大家总认为线上可以为线下导流，其实这只是一方面，其实线下也是可以为线上导流的。我给你举一个简单的例子，我们年假旅行目前为止没有花过一分钱，现在所有20多万的实际真实下载量，包括我们有十万的用户数，从哪儿来的呢？旅游卫视有一个二维码，扫了以后就可以下载了，这就是线下向线上的导流。我们未来V端的方式就有很多，比如说我的视频可能是在PPTV上播，它不会把二维码遮掉的，对这条线路感兴趣自然会下载。导流有很多的方式，包括最为直接简单特点粗暴的方式就是贴钱。一条线路本来卖9999，我现在只卖1999，但是必须得在年假旅行下单，瞬间它的下载量会爆增。

【提问】现在的App下载量多大？
【晏毅】二十七八万。

【提问】这样的方式下载留不住。
【晏毅】三屏流量的导入来讲，如果你的产品做的好，这真的不是大的问题。同程去年App下载量瞬间突破了一个亿，携程App下载量突破了十亿，很多都是通过携程的导流手段。没有看到携程利用非常粗暴的方式，花十块钱买用，而是通过产品的促销。V2O的模式来讲，除了最简单粗暴的贴钱和贴补在产品以外，还有更好的方式，利用视频这个方式，大家天生具有好奇心，或者说天生具有使用习惯和收看习惯的特性，再进行线上线下三屏的导流。

【提问】这种视频在线上或者说在其它的地方都很多。
【晏毅】旅游卫视发挥了聚焦的作用，互联网可以是很多的内容，但是如果说不搜的话什么都不知道。通过传统媒体或者说三屏导流，当大家已经习惯在App上收看视频的时候，你就会觉得我现在看新闻我就看新浪，这是有一个习惯的养成，这是有一个强烈的附着力。

【提问】我们的价值是什么。
【晏毅】你去旅游的时候看图片好，还是看视频好？视频好，但是视频在哪儿呢。还有一种逻辑不一定是旅游消费，我暂时不会去，但是看到有的人发了东西特别的好玩，把一个很漂亮的旅游视频加上我的元素，比如说我的歌声和我的文字做出了一个新的视频在朋友圈里传播。这个App可以玩，也是可以下载的。

【提问】转化率怎么样，视频到下载这个App。
【晏毅】现在的PC内容没有上，第一层来讲的话我的转化率都是刚需人群，刚需人群的转化率一定不会特别好，我们目前统计应该在1%左右。

【提问】我们的商业模式是通过扫码下载App然后再买产品，产品自己设计的，还是从网站上拿过来的？
【晏毅】大家有一个误区，好像现在的产品都是各个网的。给大家举一个简单的例子，途牛的产品都不是途牛的，途牛是没有自己产品的，都是从各个旅行社拿过来的。我们会接入各个旅行社的产品，前提就是有我的视频标签，我直接通过互联网抓取技术抓过来。我们正在研发一个ERP系统，会跟各个旅行社的ERP系统进行对接。这个系统关键难度就是用视频标签来做，因为传统的旅行社ERP系统都是以目的地来区分的，但是我们做的ERP系统是以某一个具体的点作为一个标签。超级旅行团做的希腊这条线路和传统的线路不一样，我们去了天空之城，宫崎峻到了这个地方以后，对这个地方产生了一个艺术上的创造，虚构出了天空之城的概念，希腊的北部是很多人都不去的。

【提问】你们直接开到了苏宁店。
【韩国辉】苏宁收了一个满座，想把满座改成苏宁旅行，正在改的过程中，满座的人做旅游不专业，现在主要做全家人就是亲子游。前段时间找我们，但是我们顾不过来，回头会把这些产品放在里面。

【提问】咱们主打的就是所见即所买，管理起来难度很大的，最后会出现货不对版，怎样管理其它合作方提供的产品。
【晏毅】旅游投诉最大的问题就是在淘宝平台，就是阿里旅行平台。它的管理模式是这样的，我只是一个纯平台，客户是要跟旅行社签约的，但是购买金额的钱放在淘宝上。客人在携程购买产品的操作模式和淘宝不一样的，它是和携程签约的，它和供应商不发生关系的。比如说我出的这个团出了问题以后，首先赔付的是携程，而不是说我的供应商，其实这是两个完全不一样的逻辑概念。这样的话携程和途牛怎样控制供应商的呢？首先要求你有完整的资质，有一个内部的结算赔付的机制，包括有一个旅行社责任险，目前来讲没有产生爆发式的消费欺诈行为，一些纯平台化会产生很多。因为我只是一个平台，你找我的供应商这和我没有关系。因为对旅行这件事情来讲，责任其实很模糊的。对旅行产品来讲，如果消费方和生产方直接的面对中间桥梁而不面对消费者的话，那么这个消费问题会出现很多。公说公有理，婆说婆有理，人家说交钱了应该享受这样的服务，供应商说你交的钱没有享受这样的服务，中间没有协调的话很麻烦。包括前年双十一的时候淘宝出了一个事，预售美国线路卖出去大几千个，最后说这根本实现不了，结果他们投诉淘宝，淘宝说你去找供应商，国家旅游局接到了很多的投诉。我们未来年假旅行也是要和客户直接的签约，这不是最大的问题。

【梅昕】今天的沙龙到此结束，谢谢大家的参与。