8月14下午，执惠旅游联合亿欧网举办的第二期O2O垂直行业沙龙“互联网+旅游新业态下的流量入口”圆满闭幕；此次沙龙涉及旅游行业中出境游、定制游、创新旅游、旅业产业基础设施建设、邮轮产品、旅游社区、小交通和非标准住宿等细分领域；邀请到的嘉宾有爱嘉途旅游网总经理洪喆、票工厂创始人CEO张建国、游啊游创始人兼CEO周旭东、走着旅行运营副总裁杨青琨和世界邮轮网董事长兼CEO Steven Donne。

其目的是给行业从业者搭建一个桥梁，为大家对接项目、拓展资源、建立人脉提供平台，通过这个平台促进旅游O2O相关产业深度融合。

以下是执惠沙龙圆桌讨论，主题为：新旅游业态下的流量入口

杨青琨：其实我们今天讨论这么多，其实我觉得达成一点充分的共识，那就是线上的流量全部得从线下走。就是说爱嘉途也好，都是线下走。有两个原因，第一个是，越来越多的互联网公司都在线上做这个业务的时候，从做引擎这个方面讲的话，必然造成一个结果，那就是说成本越来越高，大家可以非常清楚看到百度的关键词的定量，绝对是只能上不能下的。所以大家在做这件事情的时候，这个流量特别的贵。第二个，转化的特别低，大家都知道线上绝对达不到爱嘉途类似这样的，说大妈的流量的关系，是有感情的，它是有社交化的很多东西在里面。也就是说，你可能获得很多的流量，但是到最后，转化率是很高的，跳出去很高的。那么也就是说，基于这些原因来讲的话，这些流量线上来讲，一个是贵，一个是转化率低。而且越来越多的人这么去做的话，造成很多人喜欢，大家转上回来了。线上获取非常成功就是美团，就是在现实场景中做这个流量，比如说线上吃个饭，别买单，用美团补贴更便宜。还有一个去哪儿，很多商家在去哪儿做一个类似的觉得去哪儿就是说，它的也是一个排名很贵，干那个点来。实际上据我的了解，去哪儿获得这些流量的成本，实际上你在上面是更便宜的，去哪儿亏这个钱，就是他自身的流量很贵的。说这些例子也好，大家做成功的例子也好，大家的流量在线下找流量，这是我的一个观点。

刘照慧：流量这个层面来讲的话，首先大家提到说线上的流量的转化成本非常高。第二个，没有线下做得精准，第三个没有转化率成功的转化，就是刚才周总一个数字，我很震惊，获得一个用户的成本可能到了四百块钱。可以算一下，如果说做产品，你的流量成本，你最后的客单价如果低于四百的情况下，你怎么活。基本上做一单亏一单，不算机+酒，周总说的全部干货。从流量转化上，我们拉到现在的转型升级到了线下，线下的转化率比线上还要高。从这个角度上来讲，Steven也做了这些，Steven你怎么看？

Steven：刚才刘总的介绍，我们比较关注邮轮的领域。我们刚才提到美国的模式，就是包括美国的公司，收购了加拿大一家公司。这个公司实际上是根据美国另外一种模式，就是代理来的，就是说多数的油轮是通过代理来完成的，10%以上左右的线上完成的。你反过来讲，邮轮是一个非标产品，每个邮轮公司每个船走不同的行程，这里面真是千变万化。所以通过专家的一个详细的介绍，才能够达成交易，我觉得这是可以理解的。刚才提到在美国，以个人或者家庭为单位做这种邮轮，先是在邮轮平台做一个培训，成为邮轮玩家以后，才能够有资格从事邮轮专家的咨询。加拿大的情况是什么样的，加拿大有法律规定，在每平方公里范围之内，是不能同时多少的概念，里面有阿拉斯加，有专门做加勒比海，有做夏威夷。这个模式将来在中国邮轮发展的是非常好的。同时想到一个词，正好结合我到爱嘉途这一块，中国在邮轮面临一个问题，它来的晚，更多的人没有认知，我们需要一些体验店，来给消费者能够做一个介绍，还有触摸屏的，这个将来是邮轮体验中心发展一个方向。所以刚才您提到的O2O的这个，我觉得这是一个，尤其对邮轮这个领域是尝试用的。

刘照慧：明白，那就是说第一，邮轮注意到线下转化率的提升，第二，品牌的教育或者市场的教育，有体验，能够对市场来说有一个更深的渗透。最后融合起来形成线上线下的结合。

Steven：刚才提到另外一点很容易转化C2B的模式，因为邮轮半成品，只要结合了基调，完成整个的行程。邮轮的整个行程的设计，吃住行玩设计非常好，它的标准，客人的满意度很高。举个例子，如果有客人在我们的网站上，在我们的邮轮的平台上查一千块钱，两千多块钱，签证就要解决，机票解决，租车、翻译、导游服务，反过来客人根据这个作为一个起点，他再提出更具体的一些需求，根据他的量身定做，我觉得是发展的方向。

刘照慧：对，C2B做得非常好，因为酒店相对的标准化，实际上做这一块，等于把油轮这一块的产品标准化已经解决了。根据客人的特点直接反馈。

刘照慧：你线下这一块是线下做了十几年，对于流量的入口理解上，刚才提到几个点，线上这个流量入口还有价值吗？已经四百块，还需要做吗？

周旭东：价值还是有，自己平台的获得的客户，还是自己获得的客户不一样。

刘照慧：刚才杨总提到的B2T2C，就是从淘宝、天猫来获取客源。

周旭东：从三个角度理解，有可能获得流量有两个空间，一个是碎片化的服务，第二个家庭定制化的服务。未来的旅游自由行占主导。洪总刚才分享的，自由行比较多。还有一个主题性的旅游，像亲子，还有一个蜜月，针对主题这一块。如果获取流量，或者做互联网企业来讲，直接进入到跟团的流量获取流量，已经没有可能获得更大的流量，这是第一个。第二个，你的获取客户成本的流量都很大，没有空间获得。更多的来自于自由行碎片化的，或者自由行的，包括张总讲到周边这一块很大的一块。还有一块家庭的定制化旅游，这一块在于服务，这一块的市场不是很大。

刘照慧：不知道这样的理解对不对，对于互联网使用价值的理解。其实说，我认为从成本的角度来讲是一个维度，互联网更大的价值是基础服务。产品、服务的提升，如果没有记录对客人没有体现的。在洪总这边有同样的价值，对互联网的理解是服务上，还有没有更大的价值，这个价值是什么。我觉得信息的流通，信息的挖掘，以及反映到这一块，你线下比较重，大妈数据需要人工录入，如果考虑互联网的效率，以及技术带给你的。

洪喆：我觉得这一点不对。旅行社是什么？你们自己想一想，你们自己白白错过很多指标。一个客人循环走过，他开的什么车，他家住哪儿，他钱存哪一个银行我都知道。他跟谁接触你也知道，因为你收了所有的资料，你自己为不做记录。你这十年得省多少客户资料，你没有一个资料留给我。好一点，还记一个帐号或者手机号，那些资料为什么不留，主管邀请你备案，很多人说复印一份多费值，服务器扫描一下，这个人所有的都在你这儿，说难听点的，公安局的资料没有在这儿全。

刘照慧：对，互联网的一部分是记录，一部分数据挖掘。我接触张总很久，张总年龄长，对于互联网的理解比很多人都深。很多人不理解互联网，B2B是什么？张总专业的词叫Saas，是软件及服务。刚才提到软件记录功能，从服务的功能上来讲会有不一样的一些。

张建国：服务来说，我们今天探讨的旅游行业，本质上还是一个生意，生意也好持久常青。最核心的增加收入，之前死掉的很多行业，比如说纸媒，之所以死掉是为它我们企业服务的成本承受不了，打广告，价格又高，效率又低，被干掉了。互联网的核心帮助我们企业降低了成本，帮助客户降低了成本。但是传统互联网，比如说百度的成本也在高，你就不用了。我讲到三百、四百太可怕了，你天然寻找更低的成本，比如说做社区、社群的，之所以十年前记录资料，那个时候记录的成本。现在才发现，当初要记得就是成本低。我觉得经济上来说促进交易，核心就是降低成本。

刘照慧：我看一下台下大家的意见，你们理解是什么？

杨学：大家好，我是北京华策CEO杨学，应该说到流量入口的时候，其实这个流量入口这都是需要。比方说我做的，我们工作TV+移动互联+旅游，最近大家如果关注了北京卫视的生活频道互动摇一摇，这个活动就是我们在做的。我们有很多旅行社的商家跟我们合作。过去他们在获取一个用户成本，比方说他开门店也好，或者做百度竞价排名也好，这里面包括去哪儿，有一些北京大的批发商，还有中青旅这样的企业。他们获取的用户的成本，做过的运营测算至少70、80，刚才老总讲的互联网的企业获取的成本更高，两百、三百都有可能。因为互联网企业的大佬，参与我们的互动或者一些节目，比如说湖北卫视一起出发有李易峰和柳岩，通过互动，名气不是很大的批发商企业，也听说过，做万岩旅游，做批发的。过去他们获取直接的独立访问，达到20万人的话，可能要经过长达一年的时间，可是在我们这儿，就只有两个周的时间，让他们的PV重复访问达到50万人次，独立访问的UA达到20万人次。可是电视这个东西，大家都再灌注移动互联，电视产生这么多年了，进入老百姓的生活这么多年了，大家有的可能很忽视它的作用，可是基于电视，这种传统的主流、媒体的公信力的备输，导致老百姓关注他的主流，关注他的节目，像爸爸去哪儿，同程旅游在里面做。这是线上的导流还是线下的导流，其实流量入口线上线下都得关注。谢谢。