a.公司简介：ZANADU（赞那度）是中国首屈一指的高端精品旅行预订网站及时尚生活方式网络媒体，致力于品介全球最精彩度假和生活方式体验，赞那度旅行产品包括全球精品酒店预订、世界各地别墅预订、海外自由行套餐和国内短假轻奢套餐，精品线路和定制旅行服务——“赞品定制”以及顶级奢华邮轮旅行服务，自此赞那度已发展成为国内高端旅行行业内具有最全高端产品线的公司。赞那度网站的线上媒体及“赞那度旅行人生”微信自媒体品介旅行，时尚，美食，设计，热点潮流等时尚生活新方式，聚集20万精英粉丝。2015年还将推出达人社区APP，分享发掘最优质的目的地体验。

b.公司主张——“有故事的人生，有风格的旅行”。

c.公司渊源：Xanadu--上都，是元朝的夏都，每年皇帝都到那里去避暑。18世纪英国诗人柯勒律治于其诗篇中赞美：“上都坐忽必烈汗，恢宏皇城乐御邦”(In Xanadu did Kubla Khan, A stately pleasure-dome decree...)。后来西方人以"Xanadu"比作“世外桃源”。Zanadu是Xanadu的谐音演变。我们每个人心中都有一个属于自己的乐土， ZANADU.CN就是帮助每一个人都寻找自己的赞那度。

调研核心要点

1. 定位城市精英，高端境外游利润空间巨大。赞那度成立于2012年，是中国首家高端精品旅行预订网站及时尚生活方式网络媒体，目前主要有7个产品线：全球精品酒店预订、世界各地别墅预订、海外自由行套餐、国内短假轻奢套餐、精品线路、定制旅行服务和顶级奢华邮轮旅行服务。公司定位于25-45岁的城市精英人士，中国约3000万的25-45岁精英群体，约290万拥有1000万美金资产的群体，约1400万的有10万美金存款的群体，高端游的市场空间巨大。市场目前仍处于成长起步期，信息不对称带来巨大的利润空间。

2. 打造中国第一的高端旅行和生活方式的生态圈闭环。内容吸引用户——用户找到适合产品——使用后分享体验形成新的内容。主要包括：1) 内容/自媒体/内容变现。2) 社区/UGC：预计2015年10月上线全新的客户端。3) 旅行/生活O2O服务。

3. 精耕非标O2O产品，轻奢小团游扬帆起航。散客市场中标准化产品的毛利率一般在10%-15%，主要包括精品酒店预订（平均订单价为6000元）、精品度假别墅预订（平均订单价30000元）、国内轻奢型度假产品（平均订单价2500元）；非标O2O产品毛利率约20%，主要包括提供“签证+交通+导游+美食”的赞品定制旅行（平均订单价为80000元）、顶级游轮（平均订单价为60000元）、精品海外自由行产品（平均订单价为2500元）。团游是新上线的产品，目前试行两个轻奢小团项目，团游并不会降低服务标准，团游仍然按照赞那度的方式来打造。

公司基本情况简介（CEO吴瓉）

赞那度成立于2012年，是中国首家高端精品旅行预订网站及时尚生活方式网络媒体。公司目标客户群体为25-45岁的城市精英人士，从酒店为切入口做产品，同时开发多产品线，目前有7个产品，包括高端别墅、国内自由行、海外自由行、行程定制等。公司创立后注重内容设计和口碑，成为业内高端市场领先者，具有较强的广告吸引力，成立半年就吸引了玛莎拉蒂等广告主。

1、核心团队介绍：

CEO 吴瓒：之前从业投资银行和房地产私募基金。

COO 王洋：传媒和互联网行业工作经历，现任公司创意总监和市场总监。

主编 娜斯：之前为《Timeout》中文版主编，奥美互动内容总监，及创办互联网公司，并曾为《三联生活周刊》驻美首席记者。

首席酒店官 Renee：拥有17年的酒店市场行销业务经验，曾经工作过的公司包括四季，丽斯卡尔顿，君悦，香格里拉酒店集团。

首席旅行产品官 Rick：一直做高端旅游行业，曾在A&K、Country Holidays等供职，加入赞那度之前，在境外奢华旅行机构里担任中国区负责人。由于高端旅游没有中国本土专业化运作，因此境外高端旅游行业的人才加入十分重要。

创意总监和首席市场官dirk：原奥美负责digital的董事总经理和创意总监。

2、海外高端游公司范例：

Abercrombie & Kent(简称A&K)：1962年在美国成立，至今有近50多年的营运经验，是第一个把美国人带到非洲进行野生动物探索的公司，现在打通了行业上下游，提供全方面的解决方案，拥有足够的产品支持，成为高端旅行的代名词。（注：A&K世界各地分布60多个办事处，所有地接工作由其员工完成，这是能保证服务品质的重要管理措施，除了提供奢华的旅游硬件设施外更主张带给游客独特和个性化旅游经历，如探寻东非神奇野生动物、漫步旧德里的胡同小巷、马丘比丘参观早期摄影档案馆，专家陪伴游客探索古城、寻访法老历史、参观考古发掘现场等。）

君驰：专注亚洲市场，主要针对新加坡、香港和印尼的华人，用户群体约10000人，只做旅行定制，有较好的名誉度。（注：君驰旅行是Country Holidays旗下的子品牌，提供高端私人旅游定制服务，产品覆盖七大洲的十三大目的地，包括尼泊尔、印度、南极、中南半岛、中国、印度次大陆和喜马拉雅山、日本及东北亚、中东、非 洲、俄罗斯和欧洲、拉丁美洲和极地等，是亚洲推出前往南极、埃塞俄比亚和廷巴图克路线的先驱。）

3、旅行产品：

散客市场：

1）标准化产品：适合单一目的地，拥有40万家酒店资源但不是都做，有筛选，从技术上讲是和酒店做对接。

a) 精品酒店预订：平均订单价为6000元，覆盖精品酒店和高端酒店，支持在线和离线酒店预订。

b) 精品度假别墅预订：平均订单价30000元，提供全球度假别墅预订网络。

c) 国内轻奢型度假产品：平均订单价2500元，类似于国内酒店套餐，覆盖区域有丽江、三亚、阳朔、九寨沟、成都等，覆盖精品酒店和高端度假村，将下午茶、早餐、接送机等捆绑销售，相当于高端型的去哪儿。

2）非标准化的O2O产品：适合多日行程，线上吸引客源，之后转换为线下服务，进行个性化、非标准化的服务和产品。定制概念是提供全套服务，签证、交通、导游、三餐等都要安排好，要做到让顾客买了这个产品后整个旅行过程不需要其他服务了。

a) 赞品定制旅行：平均订单价为80000元，这个价格比较具有竞争力。

b) 顶级游轮：平均订单价为60000元，全球六星、特色游轮和内河游轮，产品会选择游轮中顶级的品牌。

c) 精品海外自由行产品：平均订单价为2500元，做机票和酒店的衔接。

团游市场：

公司刚拿到海外旅行社的牌照，团游是新上线的产品。目前尝试了两个轻奢小团项目，第一个是“印度8天6晚千年古国神奇漫旅”，价格为14700元/人，第二个是“日本九州6天5晚和风秋韵之旅”，价格为17800 元/人，九州是比较小众的目的地，但是日本40%的温泉资源集中在这里，这个团游的酒店都采用了温泉度假酒店。虽然是团游，但仍然按照那度的方式来打造。每个团只有16人，满团后不会增加旅行团，16个人的团一般平均为3组旅客组成，在保持公司原有毛利率下，16人精品团性价比会更高，在散客价格体系上做不到的东西可以在轻奢小团中做，比如卢浮宫开放时游客很多， 闭馆日去的话需要12000欧元，不是每个用户都可以支付的，但是16人团游，平均到每个人身上就好承担了。不同于50个人的大团，16人小团在出行方式和酒店安排方面都会有便利性，也不用经常互相等待，50人写团则比较松散。赞那度接下来会出历史文化的轻奢团。

4、目标客群：

目标客群是中国的高端消费者，25-45岁的、生活在一二线城市的都市精英，具体有三类：

1）土豪+新贵：1000万美金资产，富二代，企业主，大企业高管/阔太

2）金领：月收入50000RMB，企业中高级主管，专业人士

3）高级白领：月收入20000RMB，85后、90后的新兴消费人群。

这个群体是一个快速增长的千万级人群规模，具有良好的教育背景、成熟的互联网和无线的使用，将品质和体验为第一位的，追求与众不同的旅游体验。消费升级的背景下，这个群体追求从物质消费到精神体验。目前注册会员几十万，有30000多人使用过赞那度的产品，其中的30%在赞那度上消费超过两次。用户没有其他渠道，只通过赞那度网站来预订公司产品。

不同于目前OTA激烈竞争、几乎不盈利的红海市场，高端游市场是蓝海，消费升级背景下都想进入这个市场，但品牌知名度和品牌美誉度是不一样的，赞那度有更好的品牌美誉度，更接近这个市场的定位，还有很好的性价比。

5、市场空间：

1）中国拥有全球最大的富裕人群和奢侈品消费市场；

2）中国拥有最大的境外游市场和最快的增长速度；

3）高端境外游市场仍处于成长起步期，市场占有率低，并持续爆发增长，高端境外游市场的信息不对称和市场空白非常大。

目前出境游游客中很多人是第一次出国，赞那度的客户都不是第一次出国，未来多次出国的人群会慢慢占主流。中国有3000万的25-45岁有钱人群体，有290万的拥有1000万美金资产的群体，还有1400万的有10万美金存款的群体，这些数字可以反映中国高端游的市场空间。

6、公司目标：

目标是打造中国第一的高端旅行和生活方式的生态圈，具体分为以下三部分：

1) 内容，自媒体：类似于蚂蜂窝、穷游、在路上等通过内容带来客流，赞那度微信公众号有30万人的关注量。但是微信公众号有很多局限，比如搜索方面，信息沉淀做得不够好，因此这部分还有很大的空间。

2) 社区/UGC：2015年10月将上线全新的客户端。对于用户来说，高端旅游频率有限，赞那度和用户接触点有限，对广告主来说也没有很多接触点，自媒体载体PGC的产出有限，和UGC产生的量级是不同的，未来会向UGC发力。

3) 旅行/生活方式O2O服务：这块会相对重资产一些，会和携程有市场上的竞争。泛生活方式在国内基本是微信和朋友圈，朋友圈现在有3-4亿人使用；LinkedIn和Nice覆盖的基本是25岁左右的人群，偏年轻化。社交学中有理论指出，人在一个社区里的身份超过一个就会不安，朋友圈中营造的是多面的形象，所以生活方式这块有缺口。我们也会做攻略，但是不会像穷游那样，而是会精选一些做，在氛围上会更像知乎，也会吸引达人来发布分享性的内容。

赞那度要做闭环：通过内容吸引用户，让用户在平台找到适合的产品，使用后分享自己的产品体验，形成闭环，这样传播成本低，广告载体高。

对于广告业务，赞那度是比较早就有高端广告的，主要是汽车和奢侈品。旅行地点是可以给用户贴标签的，纯数字的微信号上可以看到阅读量，但是不精准，真正的精准是要看这个人的消费，广告业主最需要的是精准的投放。赞那度平台上可以通过内容、消费等维度来定义用户画像，这对广告用户非常有价值。

公司仅在自己的平台上销售，而不在其他OTA平台上扩展渠道，因为这可以形成壁垒。长期来说赞那度要往平台方向发展，走的更多是类似携程和京东的路线，而不是淘宝的路线。携程最大的核心竞争力是5000人的服务团队，提供不一样的用户体验，目前也接入了其他家的产品；公司现在有七个产品，基本能满足用户的需求，希望在两年内做到10亿的销售。

Q：考虑消费迭代后高端有市场空间会有多大？

A：市场主要驱动力在于消费升级和互联网，至少有4000万的市场规模。中国的亿万富翁和百万比美国平均小9岁，更加年轻化，客户供给不是问题。赞那度有丰富的产品矩阵和较高的性价比，平均订单价不是平均客单价，一栋别墅有时住12个人，人均下来每个人约1000元，最便宜的人均可以达到800元，我们的产品不是曲高和寡，未来两三年很多人进入到第二次和第三次出国，在高端游市场上会有需求变化。

Q：公司对酒店的定位？

A：对产品中的标准化酒店产品，赞那度更倾向于平台和导购。

Q：公司的竞争力？

A：产品中的非标准O2O服务是较为劳动密集型的，核心竞争力是建立产品扩张体系、培训体系和服务体系，是难度最高的，也是最有壁垒的。020是比较重型的业务，很多公司做不大，而我们在这方面的优势使得我们的定制产品在过去10个月有6倍的增长，业务从不丹、印度、北欧，慢慢到日本，再美洲、澳洲。美洲是很大的市场，但是我们后做，想找差异化的做法。我们的产品销售人员都体验过，服务体系方面是用户最直接能感受和判断的，这块也有竞争力。

Q：公司的销售规模？

A：我们的基准是旅行顾问团队每个人一个月要做100万的销售，我们有自己的培训体系，对于有过一两年酒店行业经验的新员工，经过两三个月的培训，可以快速达到每月五六十万的销售。

Q：中青旅、众信也有相关的产品，公司的优势在哪里？

A：双方各有优势。赞那度更专一更极致，品牌更有聚焦度。我们未来也会下沉，但是不能让消费者困惑公司的定位。

Q：公司做过哪些推广？

A：没有做过大的广告投放，靠的是内容、媒体和口碑这三个要素。用内容做营销，让客户有好的反馈并做推广。具体措施：与玛莎拉蒂合作，邀请崔健与英国音乐制作人HOWIE B，在意大利进行了为期8天的深度体验之旅，制作了一部名为 “通往无之桥” 的艺术微电影，有300多万的播放量；与国际知名时尚摄影师及视觉艺术家陈漫共同创作了短片，前后历时一年时间，横跨三大洲六座城市，记录陈漫在繁忙工作之外旅行中的人生感悟。也在6月做了和MINI Cooper合作的微电影拍摄。

Q：之前没有进行营销投入是否因为预算限制？

A：不投入是因为市场不成熟，资金会打水漂，好的营销是以产品和服务为基础，前面两三年最重要的是产品和服务体系的建立；这个市场也需要时间到来，市场时机欠缺时不值得花大量资金去做市场推广。但是现在是跑马圈地的时候了，内容、社交和口碑不用花太多钱，但精准的营销还是会有布局。这个市场不是钱能砸出来的，但是资本的力量会越来越重要。

Q：最早如何让高端人群知道赞那度？

A：最早是微博，酒店业务上借着酒店本身的定位给我们自己做了一个定位，让用户有了初步的认知度。之后有明星等宣传，现在专注经营微信公众号，但是不能只做微信公众号。        

Q：UGC方面，金领白领旅行回来后有什么好的方式让他们在平台上写出优质内容？

A：经典的20：80原则，甚至是5：95的原则。5%的人在产生内容，95%的人阅读并传播，传播度在于内容的传播性，而不在于数量。旅游的分享属性是比较强的，我们的旅行顾问在客户的朋友圈的可以观察到客户的表达欲和分享欲。UGC的动力：人群的匹配性；展示欲；满足感；无形的经济价值。当然用户体验要很方便，操作体验要像朋友圈那样简单。

Q：定制旅行非常个性化，如何保证质量？

A：定制是把标准化产品非标准化的打造在一起。在目的地方面我们会和最好的地接社合作，对所有的司机和导游会建立体系，实施末位淘汰制度。

Q：产品销售是以佣金模式吗？

A：标准化产品是佣金模式，非标准化产品采用预付形式，比如客户会提前几个月进行全额预付，我们在客户出发前一段时间将钱打给具体的服务者。这块现金流会很好，而且毛利率很高。

Q：团游和散游的分配？

A：我们的轻奢小团会快速复制，当下旅行跟团是主体，但趋势是去团化，越来越多的会是散客。

Q：遨游网、众信凯撒也在做精致小团，如何看待竞争？

A：消费升级是大的趋势，高端游是很必然的市场，他们的出现对我们来说是验证这个市场会越来越大。赞那度拥有高转换率和高知名度，下一步要资本介入、进行推广。

Q：公司进行融资，资金用向是什么？

A：资金将主要进行业务扩张，进行品牌营销，之前赞那度没有没打过广告，主要靠口碑营销，现在要把用户量从几十万推广到500万的规模。

Q：团队数量目前50人，未来会扩展到多少人？

A：会扩展到大约200人。

Q：公司将会通过哪些媒体渠道营销？

A：品牌式+产品式营销方式。渠道方面会有微信、微博、百度搜索等。品牌方面会和奔驰、MINI COOPER等合作，比如mini cooper的100个车会从中国开到老挝，会有较高的媒体曝光。旅游是画面感比较强的，视觉渠道也会尝试。

Q：微信渠道适合年龄大一点的，年轻化的用户主要用QQ空间，这批用户长大后也可能是公司目标群体，是否考虑QQ空间渠道？

A：暂不考虑，主要目标群体还是高端人士。