一个O2O平台的价值取决于其业务的“边际价值增加”。

所有的互联网公司都有一个共同的愿望：用最低的成本为用户提供最高的价值！我们把一笔业务为用户创造的价值称为边际价值，把为这一笔业务支付的成本称为边际成本。把边际价值减去边际成本的差额称为边际价值增加（边际增值）。我们常见的有以下四类平台：

第一象限（贫瘠区）：边际成本低、边际价值低

比如说我要找一个顺丰的快递员寄快递，我们可以给顺丰公司打电话获得这个快递员的电话，也可以用快小递、快递100这样的平台获得这个快递员的电话。假设给顺丰打电话需要3分钟，使用平台获取信息需要1分钟，那么这节约的2分钟就是平台创造的边际价值。

由于提供信息是由系统自动完成的，所以边际成本几乎为0。所以这个业务提供给我的边际价值增加=2分钟—0=2分钟。

这样的业务往往体现出的特征是：单价低或者使用频度低，所以也不容易得到用户的关注，我们把这个象限称为贫瘠区。很多低频的O2O项目都处于这个象限。

第二象限（黄金区）：边际成本低、边际价值高

假设我要找一条信息，我的选择是去图书馆，或者在百度上搜索下。

去图书馆找到图书，把信息摘录出来，成本是1个小时时间；在百度上搜索是1分钟时间。那么这节约的59分钟，就是百度为这一次业务创造的边际价值。由于该搜索服务是系统自动提供的，边际成本接近0。

这个业务提供给我的边际价值增加=59分钟—0=59分钟。

再比如说我要打一个出租车，

第一个选择是下楼在路边等15分钟拦一辆出租车；

第二个选择是用滴滴花一分钟找一辆出租车。

用滴滴节约的14分钟，就是滴滴为我这单业务创造的边际价值。滴滴的边际成本也是0，所以这个业务的边际价值增加就是14分钟。

这个象限里的业务最容易实现规模盈利，我们称之为黄金区。

第三象限（烧钱区）：边际成本高、边际价值高

假设我要吃午餐，我的选择是下楼去饭店吃，或者用饿了么叫外卖。去饭店吃，往返需要花费30分钟；如果在饿了么下单，需要花费1分钟；

那么饿了么给我创造的边际价值就是29分钟时间，而饿了么的边际成本是一个送餐员跑一趟，大概15分钟。这个交易的边际增值=我的29分钟时间—送餐员的15分钟时间。

这个模式的边际价值比较高，但是边际成本也比较高。如果地价在上升，人工在下降，这个模式的空间就比较大；如果地价在降，人工在升，这个模式的价值空间就变小了。目前我们所处时代的基本特征是地价增值放缓，人工刚性高速上涨。

这个象限的业务由于给用户创造的价值比较大，容易得到用户的关注，所以烧钱买用户就容易成规模。我们把这个象限称为烧钱区。

第四象限（危险区）：边际成本高、边际价值低

假设我要洗车，我可以选择自己开到洗车店洗、或者叫个上门洗车。自己去往返加上洗车时间大概1小时，叫人上门大概10分钟。

如果我选择后者，洗车平台给我创造的边际价值就是50分钟的时间节约，而洗车平台的边际成本是一个洗车工人一个小时的时间。这个业务的边际增值=我的50分钟时间—洗车工人的1小时时间。这个值很有可能是负值。这意味着获取用户成本高，而且看不到盈利的希望。所以我们把这个象限称为危险区。

结论

1、仅分析“痛点”是不够的，商业模式的价值取决于其边际增值。

我们常说的痛点和本文的边际价值创造是一个意思。由于没有覆盖成本分析，所以并不能体现一个平台的价值。比如说北京的交通一定是很多人的痛点，但是解决方案太贵（比如直升机），所以并不能成为互联网创业的好领域。好的商业模式就是用很低的边际成本创造很高的边际价值，或者说就是边际增值高。

很多平台并不直接通过用户变现，但是边际增值高的平台变现价值同样高。比如百度，虽然是广告主出钱，但是大家用的多，所以平台价值就高。

一个平台，即使没有找到盈利模式，只要它的边际价值增加比较高，盈利是比较容易的，平台的价值就大。如果一个平台实现了收入，但是边际价值增加不大，平台的价值也不大。

2、“烧钱买用户”的前提是边际价值高。

在第二象限和第三象限的业务，由于给用户提供的边际价值高，所以容易引起用户的关注。烧钱就容易买来用户。而在第一象限或者第四象限的业务，由于给用户提供的边际价值低，即使烧钱，也难以获得有效的用户。

3、规模不能改变模式的价值。

在第二象限（百度、滴滴打车）的模式下，随着供求双方的增加，边际成本是无限趋近于0的。但是在第三象限（饿了么、美团外卖）的模式下，随着规模的扩张，边际成本也会无限趋近于一个值，但是这个值一定不是0。假设一个送餐员一天的极限送餐份数是50份，他的工资是200元，饿了么的这个极限值就是4元。换言之，规模的增加并不能扩展第三象限业务的毛利率。

4、先圈用户对不对，取决于之后能不能找到第二象限的业务。

很多平台要先圈用户，有了用户之后，如果平台找到了黄金象限的业务，盈利就会比较容易盈利，如果找到的还是一、三、四象限的业务，就会比较困难。