2015年11月13日，执惠旅游线下活动“执惠私享会·北京站”在北京京伦饭店成功举办。本次活动以“旅游O2O企业如何度过资本寒冬”为中心议题，涵盖了酒店民宿、出境游、定制游、亲子游以及旅游资本等旅游行业垂直细分领域。执惠旅游创始人兼CEO刘照慧、左驭资本董事韩泽、小猪短租创始人兼CEO陈驰、悠比旅行网创始人兼CEO孙巍巍、6人游旅行网创始人兼CEO贾建强以及偶们亲子出行创始人兼CEO曹李涛应邀出席了本次活动并分别作了精彩的分享。

执惠私享会将会在中国各大城市巡回举办，目的是给旅游业从业者搭建一个沟通的桥梁，为大家对接项目、拓展资源、建立人脉提供平台，通过这个平台促进旅游O2O相关产业深度融合，助力旅游O2O升级。

以下是执惠旅游根据录音整理的私享会圆桌讨论环节的第一部分。

关键词：旅游供需。

刘照慧：特别感谢大家，前面几位老总讲了很多干货，讲了很多的真知灼见。我们很多观众大老远跑过来，上海、深圳、西安更远的地方都有，第一次办活动大家特别支持，特别欣慰，还有很多准备不足的地方请大家多多包含，多多见谅。会后发一些调查问卷，我们会反馈一下，争取下次做得更好一点。提供干货是我们一贯风格，内容比较深度一些，关注行业深度的价值。当然，我们前面几位讲了很多干货的嘉宾，问题环节就少一点，讲了稍微软了一点的嘉宾，我们提出的问题就会相对多一些，给大家做一个补偿。

嘉宾的演讲我一直在认真听，一直在认真记。包括之前对几位的模式，我么国内国外、垂直产业链，包括O2O创新做了观察和了解。

刘照慧：我们的第一关键词是寒冬。第二个关键词是“出入境”。现在形成了一个很有意思的对比，出境现在很火，入镜非常低。我们来的观众有旅行社、技术公司、酒店、航空的。从产业链角度来讲很丰富，作为基础的产品。

其实我在写旅游O2O，一直思考了很久，到底什么是O2O，什么是旅游产品？我们旅游要什么？我们作为旅游从业者提供什么？我们其实回归最简单的东西就是回归到价值本身。我们发现今天几位创始人、CEO讲的围绕一个核心价值点是什么？寒冬怎么过？一个立足点生命之本提供的价值是什么？

第三个关键词就是“供需”，从任何商业角度来讲无非供需两端的平衡平衡再平衡，这样一个动态的过程和反复的调整，可能是未来我们不断思考一个思辨的问题。

第四个关键词是“跨界”，从贾总的演讲里面，我们了解到他的产品客单价非常高，六万到十万之间，两个家庭三对情侣，这样的产品很低频，一年数量没有像OTA这么大，旅游里面面临的问题低频弱需求，我每天接待创业者，有很多人交流，线上线下的，包括拜访，见面的，当提到一个词的时候大家都打一个冷颤，低频弱需求我么该怎么做。曹总这一块分享亲子游里面的，包括一些创新的做法。孙总未来专注于一些碎片化整合的大的旅游消费产品的体验整合。总结一个关键词叫跨界。我们从小猪短租的模式来看到，从房产的分享到目的地的体验需求，这样一个跨界，那我们的流量问题怎么解决。如果跨界的话，必然要结合高频，流量比较大的，入口比较大的。

最后一个关键词是“垂直细分”，我们看了一下台上，加上我在内，加上左驭资本都全部是在垂直细分领域里面做，左驭资本是专注于旅游业和体育垂直精品的精品投行，曹总专注于亲子游，孙总专注于海外自由行，贾总专注于高端定制游，陈总专注是有人情味的住宿。我们今天的讨论一个小时左右，从关键词“供需”，请各位来聊一聊，供需两端你的欠缺是什么，你的优势是哪些，能够解决供需矛盾的问题，其实是对商业模式很本质的思考，我自己也是一个创业者，也深刻的思考过很多的商业模式，这个问题先抛给大家，我事先没有任何的沟通，这些问题都是临时的，包括在场过程中产生的。一会儿跟观众互动，你们现场产生的问题抛上来，多年的积累能够接受挑战的，在座各位都是高管，我们干货体现这个环节里面，不满意的地方就提出来。我们在供需优势和不足是什么？

曹李涛：其实这个问题就我跟贾总可以交流一下，我们两个很早就认识了，我们之间也有一些深度的互动，我们俩就是一个供和需的关系，最开始偶们还没有自己做自营产品的时候，我们其实就有用户，我们需要很多出行方面的一些服务，贾总提供一些，包括北京郊区有一个亲子的基地，类似于这样的基地是我们需要的东西。就是我做用户，我了解用户，我知道用户想要什么，用户缺少什么，我这边需要跟贾总合作。在我们细分领域还是需要有多方资源整合能力。贾总怎么说？

贾建强：一旦说互联网+的时候，都存在供需的问题，一个公司定位的时候都在说你做供应的还是需求的，还是在买家的生意还是卖家的生意。从旅游行业供需问题来看，还是一个买家的市场，买家的需求是很旺盛的。为什么大家看好中国市场，因为中国只有6%的人有护照，所以这个市场增长空间是非常大的，只要你买家够多，后面的供给是可以增长的，需求是可以解决的。在供的市场本质是做货的，有些货是稀缺的，把握货的入口的时候，就有长远的价值，所以大家的出发点是不同的。对于6人游来说，我们强调的是买家市场，现在是需求升级的时代，这时候要有好的服务方式。只要你的需求量够大，服务方式够好。哪怕你现在不挣钱，但是你总有一天是可以挣钱的。所以在很早的时候，有个投资人给我讲过一句话，说一个旅游服务行业，在未来最大的竞争力是什么？其中有两个点是最重要的，一点是规模化，一个是品牌化。如果你的规模够，那么你在后端的资源上是有博弈能力的，谁也不愿意看着钱让他跑。就像我们在欧洲的供应商一样，我们欧洲的供应商说现在6人游是我非常重要的客户，所以你的团队我一定给你优先匹配什么什么样的资源，因为量到那个数了。第二个就是品牌化，大众愿意为你的服务买单和品牌买单的时候，可能你的价值就会提现出来。所以在这个里面我们强调的是买家市场。我们可以集中把客户加起来，去博弈后面的资源以及后面所有的服务体系。

刘照慧：实际上贾总说6人游只有一个sku，我们知道电商是强调sku的，你的sku量决定了你的长尾，决定边际成本和商业模式的规模化可能性在哪。贾总回答完了问曹总。你们是互为供需，从亲子这个角度来讲如何来解决这个问题？这里面有一个问题，是先有鸡还是先有蛋的问题，怎么规模化？

曹李涛：其实亲子游在网络上有很多的文章，大家都在说的亲子游。目前，大家都还没有把用户服务这一块做得极致，能够提供满足用户需求的服务。从这个环节里面，我们也是花了大半年的时间，因为跟贾总很久不见了，他说你们干这个了。但是我们发现，最开始想要做平台，我们聚合各个旅游产品亲子游的产品，我们只做一个用户入口。后来发现不对，大家挂羊头卖狗肉，所以我们从用户的角度出发来整合资源，打造一个新的亲子游产品来满足用户基本需求的服务。做亲子游就要把把服务做到极致，产生好的口碑。包括我们在全球的一些内容的布局也是一样的，这些布局也是被迫的，就是必须把服务做好，不做好出去马上死掉，没有办法。在中国去年的亲子游成交额大概114亿，在这个市场里面偶们充当什么样的角色取决于什么样的服务。

刘照慧：其实从服务作为一个入口的话，既然是垂直，亲子游在众多的周边游里面是一个小的细分。我们看两个入口，像做周边游的度周末、周末去哪儿玩、麦淘亲子游等。还有一些大型的OTA也在发力周边游，比如携程、同程、驴妈妈等，所以说我们在做市场细分的时候，是面临两极入口的挑战，我想这个问题是不是可以回答一下。

曹李涛：我的长项更多在于研究用户，在旅游行业的资源比较少。周边游我们看周末去哪儿等，不太清楚它的数据，活跃度不一定很高，我们看上去，周边游是一种没有什么大的门槛，除了团购的酒店、温泉产品以外，景点、门票很少人团购的，一般很少人愿意去购买的，一般买这一张门票80元，只要你在我们农家乐入住，20块钱给你搞定门票。也和一些资本交流过，周边游怎么玩，大家也思考过，能把农家院预定，订餐、订房间，把这一块做成标准化市场就非常不错了。

第二个就是主题性的服务。我上次和三亚的地接交流，他们做一个事挺有意思，类似于真人秀，主题是相亲。我觉得那个主题做周边游是非常棒的。还比如说周末去哪儿，它本身就是一个主题，一个人肯定不出去，那肯定是一个团队出去，团队出去肯定是有三种性质。一种是公司出去，第二种是单身男女出行，第三种是家庭出行，家庭出行是有核心的目的地，我们就要去那个地方，到那儿去买就好了，家庭不会有太多的性价比，他们需要舒适、安全。单身男女目的需求不一样，我们是属于约会性质的，或者属于可以交友性质的，公司性质也不一样。就这个话题我就能做这些表述。

刘照慧：明白。曹总提到一块很重要的，对于亲子游或者是周边游，很多用户是到了目的地之后才去预定的，所谓所见即所得，供需之间的供应链怎么建立，这个问题留给韩泽，韩泽先思考。讲完国内游，我们讲讲出境游。我们看到出境游公司也面临着很大的挑战，包括海玩、我趣、游啊游，还有很多以内容为主的出境游公司都面临碎片化整合的问题，孙总你原先有批发商的经历，在业务和资源的积累上，这是你的优势，我想听听劣势。

孙巍巍：你刚才一直在说供需，可能我做的主要业务偏向供的一方，就是卖货的。我最大的劣势就是怎么样能够在互联网大环境下更好地、更快的发展。我缺少行业的营销的运营的人才，这个可能是现在我的一个短板，在座的有这方面的人才，我觉得会后可以积极地互动。

刘照慧：其实孙总的优势在于海外的出境游资源，那么出境游现在共同面临的课题就是，从低毛利到高毛利的切换。我们原先机+酒的模式是非常低的利润。如果切到高利润的吃喝玩乐，餐饮、当地的游乐，这是高毛利的，但是非常碎片化。整合的方式有两种，一种是长时间资源的积累，还有一种是目的地资源的GDS整合，或者我们理解的PMS+GDS，是一个Saas系统。陈总做的是一个平台，这种非标准化住宿的平台，实际上在供应这一块考虑很深，很多人没有太看懂小猪的模式，简单理解为Airbnb的复制，但是我们深度交流完发现，并不仅仅是复制，而是有中国特色的非标准化住宿平台。

陈驰：从共享经济一开始的时候，无论是Airbnb从美国市场开始，还是小猪短租从中国市场开始，供需某种意义上从零开始。需求来说，住一直是有需求，无论是旅游还是商务的场景一直都存在。以前的完成都是在其它的住宿形态上去完成，比如说酒店，传统的短租民宿。但是真正用户住到陌生人家里，以前是不存在的。没有口碑基础，没有体验的基础，也没有品牌的基础。另外从供给端来说，几乎没有人把自己的家按天出租给从来不认识的人，这个模式在线下不存在，线上不存在。但是Airbnb和小猪短租去创造这种模式之后，这种供需开始有了可能性。一开始从供需来看的话，一开始被怀疑和嘲笑的。从闲置的房间变成供给方，房东有巨大的心理障碍，有巨大的社会信用背景的障碍，其实房东变成按天出租民宿的时候，从运营上是有一门槛的，比如说谁来做接待，谁来做卫生，谁来做保险，谁来解决智能门锁的问题，这些都是在原有产业里面是没有的。在线上用户去选择一个陌生人，它也是一个特殊的决策模型，这里面需要特殊的生态去做。其实蛮复杂的，从信息质量多样性，从外界的PR、别人的体验、口碑，到线上的整个预定流程和信用体系的搭建，让它可以安全、放心、快捷去做一些决策，甚至有些决策是蛮重的。比如你在线上去预定一个标准的酒店，可能一天大概100-200元，但是在小猪短租线上的决策很重，有些订单也是比较高的，需要在线上2-3万去支付，试错成本是蛮高的，所以它从供给到服务链到用户决策模型都是从零开始去构建。当然我们比较幸运，是因为Airbnb已经在我们前面趟了一条路，它在融资上已经把天窗开了。我们早期尽管大家对我们的模式有很多质疑的时候，我们还是拿到钱去做一些实验，但是对我们来说还是很困难。小猪的模式一开始，在供给端跟Airbnb差不多，它不能去拿到一些存量的供给从线下搬到线上来。所以我们早期从零开始做，基本上是一些特殊的路径，依靠一些特殊的关系去传播。早期其实我们房东基本上是我们的朋友，我们的员工，周围的亲属，也有一些海外旅行经验的在Airbnb试用过的用户，但数量非常少。

早期的种子房东对于小猪短租非常宝贵，现在小猪短租有两万的房东，五万套的房子，都是从早期的房东扩散来的。这是一个特殊的行业，这个创新颠覆性是和社会的传统供给，传统的社会认知基本上是格格不入，没有办法，只能沿着一些种子用户去传播。

另外在体验上我们有一个比较大的体会是，既然这里面供应链有很多缺失的地方，我们又需要给用户提供一个共享经济的比较有优势的地方，那就是更低的成本和更多样的住宿要素，还有社交性的这些体验在里面。所以说我们在早期没有把它当平台的业务，我们把用户体验做得比较深入。从信息开始，比如照片，我们会用一套摄影师的管理体系去做实地拍摄，而且拍摄的成本和标准流程还做的比较复杂，就是希望和传统分类信息形成很大的差异。另外，比如信息成本，房东的标题、描述，我们早期都要干预的，帮房东做一些编写。另外做得更深在体验项目，早期我们获取的房东，我们房东很宝贵，要的特性和所谓的住宿的体验，我们早期做很深入的干涉，比如我们帮房东做一些软装的服务，没有场景没有流量的时候，怎么去获取流量获取用户。其他场景没有供给和体验的时候，其实复购率也不会特别高，特别是早期特别痛苦。所以我想讲的就是，虽然是场景和品类的时代，但是在每个垂直领域里面，你也可以绕开一些存量的信息和存量的服务去构建自己的创新业务，但是反过来说你就要付出很多时间和成本在里面。你需要过去十年互联网那些没有的技能，刚才韩泽也有讲，要有一些专才，甚至一些专才都不一定能够解决一些新的问题，这个是我们面临的一些痛苦。所以说，创业真的是被套牢一个很深的事情，哈哈。

陈总不怕冷了，今年7月份六千万美金融资，其实小猪短租这个模式很不容易，但是分享经济我是非常看好的饿，因为在中国面临不少的挑战，传统的标准化品牌的打造，还有整个生态，还有更深的探讨。我们整个一轮下来了，这个问题，韩泽来做一个点评，然后这个问题就过。

韩泽：点评谈不上。我刚才跟刘照慧交流，我简单用一分钟的时间讲一下左驭资本的供需，其实我们是深耕于旅游和体育的精品投行。我们做三件事：第一件事是融资顾问，帮助一些创业公司融资和并购案；第二个，我们的私募股权投资，我们管理2亿元的基金关注一些早期的项目；第三件事，我们做一个研究，叫“左驭研究”，大家微信可以搜“左驭资本”。我们每周三推一篇专业的文章，已经推了两期，一期是TMC领域，一期是MICE领域。主要是给一级市场提供咨询，同时帮助创业者完成融资，这是我们整个供需的关系。刚才说到我们细分领域一个供需，刚才各位老总说得特别好，我对于细分领域的供需，有两个观点：第一个观点，我们的一些对于细分领域，我们用户已经被分过一次层了，我们被划到一定范围之内了。但是我觉得还是有深入分层的必要，我们即便喜欢亲子游的用户，我们的孩子多大。如果我孩子很小的话，我真的很在乎亲子游的设施和环境的，如果岁数大一些，那无所谓，报一个周边游就走了，所以我认为在用户分层这个事上，我们在细分市场还是要做的。第二个，就是信息的前置。而就整个供应链，从供应端来讲，从卖货方来讲，我们考量的维度简直太可怜、太有限了，我们只有价格和出发日期等一些信息，我们完全没有场景化，作为垂直细分领域创业者来说，我们做的其实是一个场景化的生意，我们需要场景化的维度来做产品架构，我知道我在什么场景下我选择定制游、选择非标住宿、选择亲子游的产品，我认为这个是需要我们去思考的问题。

刘照慧：韩泽说的特别好，韩泽对于场景做了一个更深的指导，就是怎么样更深的细分。