刘照慧：我们开始第二个圆桌话题讨论，上一个圆桌讨论的议题讲的大一点，整个资本市场的环境以及创业创新，这一轮的话题会更加的实际一些，因为我们每一个嘉宾都在真正的落实创新。如果说上一轮讲的理论和大环境多一点，这个层面会提到实操性，非常多的运作逻辑，对消费者的洞见以及技术的深刻洞察，会给创业者很多的实践建议。这个话题是关于旅游B2B技术创新以及酒店分销市场的探究，因为我们的几位嘉宾都是从酒店切入的，从这么多年OTA发展的历史以及整个技术的发展路径来看，实际上机票以及GDS领域30年没有新人，很难进去了。我们看到一些新的项目像北京有一些好的项目，甚至航空公司出来的高管，在去创新的时候也很难，而酒店和互联网的结合可能会蕴含着新的机会，新的创新点。

大家对于泰久的了解，最早可能是从电影票方面了解到的，美团大部分电影票系统都是泰久做的，但泰久现在已经切入到华侨城和景区的信息化系统，实际上做的是娱乐加旅游，这个创新点有很多的东西。对于朱君杰来讲，国际酒店的标准复杂度超出我们的想象，哪怕一个酒店改一个顺序再加上不同的语言组合都会有超乎想象的难度，汪总是做国内酒店B2B技术包括B2B的整个分销平台，实现去中间化，在规模化和效率上做的非常棒；天下房仓是个纯技术的团队，为整个行业提供技术解决方案，这部分不仅切入到了标准住宿，还包括旅行社、景区周边的整合等，在技术层面为整个行业铺路。关于陈总技术层面介绍多一点，酒店产品代运营，我们可以简单来说是酒店产品和其他的产品，这是基于服务层面的提升，一个非常专业的流量，交易量怎么做的一个服务系统。所以服务层面陈总绝对是专家。今天我们现场的一家酒店是维也纳，我们听到这么多的供应链来去搭桥铺路，也想听听您的意见，我们也是创业团队我们就住在维也纳，服务挺好的。

下面第一个话题就是供给侧改革，因为我们预测这个词将成为明年两会的热点，而且目前在市场供给的方面出现了严重的错配问题，刚才胡总也提到了这个问题，不是因为我们没有产品，而是产品非常多但是不符合消费者的需求，用户不满意。供应层面的效率一直很弱，运营方面不专业，包括酒店本身来讲我们发现可能只有10%以上的线上化部分，在中国互联网的渗透率这么低的实际情况下,供给侧还是一个瓶颈，所以希望大家从供给侧改革、效率提升的角度，谈谈该怎么做？问一些干货和实际的手段吧，从酒店、景区切入到休闲度假，从运营切入到休闲度假都是有可能的。围绕这个话题，首先我们从陈总开始。

陈龙军：泰久做互联网购票、酒店产品快三年了，但它的在线渗透率现在也才20%多，不到30%，这个相对来说比较低的。主要原因之一是华侨城实际上有很多线下的园区，工程巨大，电影院刚开始做的时候在线化程度只有5%，而现在线上能达到60%的渗透率，线上线下之间差距太大。另一个重要的原因是消费者的习惯，消费者没有习惯在网上买票，更多是找旅行社，潜意识认为旅行社更便宜。这些元素都限制了在线旅游的提升。

但是我相信供应侧信息化建设和基础设施做好了这都是短期的。门票会像电影票一样一年之内在线化程度从20%上升到60%。消费者的习惯会因为我们而改变，所以OTA的补贴我们还是从两方面去看它，它拉低了价格，消费者习惯于网上去买。这对整个的生态系统是好事，随着趋势的发展，也随着企业真正扎扎实实的把整个行业和要素、旅游要素的企业能够把信息化水平、智慧化水平提升上来，在线渗透率和效率也会提升。

刘照慧：说到这一点，从整个渗透率来讲整个旅游市场在线部分的交易额4000亿不到，上个月提到这个数，因为他们的数据研究基于在线的部分多一点，我们交流的时候，我们跟他们的很多的专家在聊，他们观察的角度没有关注到景区和上游的碎片化，这块是信息闭塞的问题。另外的从国际酒店来看，其实对于这种星级酒店已经是很高的渗透率了，但另外一块就是国内的民宿和国际上非标准资源，你们ToB的技术怎么改善供应的效率？

朱君杰：在供需这一块，线上的15%渗透率我觉得是有问题的。因为我发现很多的线下的旅行社以及线下的公司都会采购B端的货品，把他们的产品摆到线上去卖，如果把这一部分房算进去我估计30%这个数字是靠谱，因为你如果把这个数据算进去，我们线上的渗透率已经是很高了。

关于供需的问题，为什么有很多其实很好的产品，但是消费者不买账，就是因为在供应端我们没有很好的了解消费者到底要什么，要什么样的产品，然后对于消费者是不是了解的很细？而目前的状况是随随便便打开了一个网站，过来的东西都是成堆。这个就导致了消费者选择疲劳。所以我们需要去思考的问题是：我们是否了解？客人他想要什么？他想干什么，给他的东西是不是想要的东西？

酒店这一块其实像国际酒店它是属于非标的产品，那在旅游的元素里面它的机票是一个标准的东西了，签证是一个比较标准的东西了，但是酒店还不是一个标准的东西，因为有复杂的东西在背后。

我们整合了前端的资源之后把它放到国内，下一步当然我们也会把国内的好的产品往外去销，我们打通了一个资源的通道。但供需这个层面会发现中国有很多好的酒店和好的民宿，但是他们没有好的销路。从内需方面讲，原因是同质化的程度很严重。然后我们发现其实国外也需要类似道旅这样的企业，因为我们看到出境游在不断增长，入境游也是不断增长，大家对这块关注的还比较少，这个是我个人的一个观察。

刘照慧：蜘蛛他们解决规模化的速度和效率最大化问题，去中心化使整个行业的交易规模速度在提升。据执惠旅游了解蜘蛛今年获得亿级的A轮融资，那么我想问一下是什么创新模式吸引这样的资金力度？

汪凯：这是蜘蛛旅游第一次面对这么多人，我非常简单的讲一下蜘蛛旅游是干什么的，蜘蛛旅游是一个酒店业务在线直销B2B平台。而这个直销我需要特别的解释一下，他不是做分销、也不是做传销。

直销我的定义是，看直销，第一看你是不是开放的平台，我们交易双方的数据是开放的。第二酒单享有最终的定价权，它要卖什么价格、订什么的房票是由他们定，所以只是帮助他们交易。

那么给旅游社的同行们带来什么好处，你在蜘蛛上注册之后，就相当于直签了几千家酒店，而且价格上我们有优势。从我们目前客户发展的速度来看，我认为市场是比较认可的，因为我们在一年当中没有做过任何的互联网的广告，直签了很多的酒店，直签了很多的旅行社，主要是做这样的事情。我们在这一年当中主要做的事情就是主要满足旅行社客户一般来讲的需求，B2B就是快、准，快就是你下单速度要很快，准就是比较准确，售后的服务要好，我们一直在努力的改善这块事情。

对于酒店我们通过一个开放的平台来帮助酒店找到一些客户。

刘照慧：天下房仓，泰坦云每个字母都有很深的意思的，是一家偏技术的公司，为了让大家听得懂的，从创业上来讲不用太生僻的专业词，，在座的还有很多的旅行社。我们发现帮行业解决问题的时候就是行业在融合的一个点。

吴晓文：深圳朋友对天下房仓比较熟悉，因为我们这两年的时间一直是帮助一些线下的传统旅行社怎么样低成本、高效率的来处理日常业务。我们在做这个项目的时候，同时很多的嘉宾也知道，中国的旅游业碎片化的元素非常多，整个供应链非常复杂，整个的信息化非常低，两年前我在罗湖的很多的旅行社，他们大部分的操作都是拿着纸和笔写。

但是我们认为在线渗透率会越来越高，这种高速的状态无论在过去的两年还是未来的几年都无法阻挡，一定是移动化、在线化。例如现在大家很容易在手机上预订一个客房，只需要一分钟左右的时间，然而这一分钟的订单确认发到用户手里，可能需要大半天时间才能解决掉，所以携程才有近一万个客服。那么为什么实时确认这么难呢？我们把所有的旅游元素对比了一下，就会发现除了机票之外，机票中国有中航信不用抢，酒店最难被信息化，自古有非常多的难点。

所以我们把酒店作为第一个要做的事情就是技术上用简单的场景进行创新，两年前跟携程做生意的时候携程有人打电话，携程在网上显示代理用户的处理时间为六个小时，两年后携程大部分自己确认，为什么可以自己做得到呢？因为我们实现了技术上的创新，只需要点个开关就可以覆盖到所有的一线渠道去。我们几乎可以在一天的时间内，让全国有超过1500旅行社全部都通过我们的平台实现酒店资源采购，包括携程、艺龙、美团、点评等。中国有一天没有了去哪儿，没有了携程，可能不能没有我们，因为这个行业需要技术上的提升。所以我认为中国的旅游业在供应链上面的创新空间和机会远远大于C端的创新，任何一个做C端的企业都要考虑到你如何在供应链做更大的努力，实现更大的价值。

刘照慧：很精彩，从行业环境一直分析到整个产业链的逻辑，最后回归到怎样解决，从技术上我们看到了很多的解决方案。比如可能要找CTO的时候，不如直接找个合作伙伴，所以我觉得行业的融合度包括产业链的融合度是未来需要考虑的大话题，旅游业碎片化产品的程度之高，超出任何的其他行业，这个时候解决旅游业的问题不可能单靠某一家。我们特别想听听陈总从服务层面上，面对这么多的B端，你怎么样去创新？

陈朝辉：因为我们这边是代运营，像照慧说的天猫、淘宝， 其实国内主流的B端（像京东等）我们也做。我们关注的流量比较多，流量的属性决定了整个平台对卖家、商家的要求.

同样我拿平台的两年前和现在的平台举例子，两年前在深圳普通的旅行社,在淘宝开个店,挂一个周结、月结，一个月可以卖到一万到两万间房。因为平台需要流量，使整个的卖家得到了很好的服务，于是平台体制发生了很大的变化。第二个话题是怎么通过技术的手段去提升运营效率。所以很多的合作客户在技术上面的投入（包括运营效率）都花了很大的精力，例如做客服自动化的工作，这样才能保证用户得到一个满意的答案。

刘照慧：谢谢陈总，我们前面听到了很多都是技术服务方、运营服务方，后面维也纳集团黄总，从您的角度看会有新需求吗？

黄慧星：作为在座的唯一一个酒店方的代表，我很荣幸。首先很感谢执惠旅游提供这样一个平台，我先介绍一下维也纳集团。

维也纳集团创立于1993年，目前是全国中大酒店的第一品牌。虽然这些年我们走的比较顺利，但是从中国的酒店行业来说，现在不是很好的时机。

首先我们看看整个中国酒店行业的现状，不管是经济型酒店投资回报回收期越来越长，五星级酒店90%都是处于亏损的状态，而单体的三四星级酒店，60%以上也都是处于亏损状态，这种品牌化、连锁化的趋势越来越明显。

第二个方面就是OTA这一块，今年是整个酒店、整个旅游行业非常精彩的一年，包括携程收购艺龙，以及换股去哪儿，未来旅游行业在上游这一块，形成了非常强大的企业。所以酒店行业的处境越来越艰难，整个酒店的行业亏损几十个亿。

第三个方面就是，今年包括很多的酒店行业协会纷纷抱团取暖，本地的酒店集团联合起来。要跟我们下游的OTA来进行协商。

从整个酒店行业来说的话，我们也可以看到，包括单体酒店以及连锁酒店都在结成同盟，因为行业不赚钱了，因为上游越来越强大，所以酒店行业要自找出路，这个是目前酒店行业非常惨淡的现状。

但是另外一个方面我们希望越来越多的创新产品，不管是直销平台还是其他创新性产品，也让我们从事酒店的从业者看到了更多的希望，中国不管是旅游在线的B端产品还是C端服务，更应该是百花齐放的现状。我们看到了越来越多创新性的企业帮助酒店解决痛点的问题，以及国家政策不利好的情况下能够多给酒店行业多一条出路，这个也是我们从事酒店行业的心声，我先讲这一点。

刘照慧：那我们再进行下一个话题，昨天业内新闻美团又有了新动作，战略投资了另外一家PMS厂商，而阿里跟携程之间的PK也已经白热化了。因为在座的嘉宾很多是第三方平台，第三方技术公司，这就牵扯到一个站队的问题。PMS厂商有没有必要保持中立性？你是选择站队在酒店？还是选择站到OTA？虽然这个问题有些偏热点，但我还是希望大家一起聊一下，有没有必要保持中立性，美团伸出橄榄枝或者携程出很多钱，你们会不会站队？

陈龙军：我认为这种事情实际上要看每个公司实际情况，有些公司由自己资本不由创业者所定，比如说像大众点评。

还有一个跟企业做事的实质也有关系，如果做C端，流量本身是你的核心竞争力，你可能不想站队都由不得你，所以你可能必须得站队。可是做B端的则不一定。所以需要看情况，除非你宁死不屈。

朱君杰：这个问题我觉得确实很敏感，作为B端来说我觉得这个跟你的属性有关系。我们是想保持中立，因为如果我们一旦站队的话，比如说我站了携程，然后阿里怎么办呢？这个很敏感，但是我们作为分销平台，有大批的合作伙伴是拿着我们的货源去卖，但是给不给它卖？这是另外一个的话，站队会损害上游批发商的利益。这个也是为什么要赶紧挂牌新三板的原因，因为你挂牌新三板这个问题就不显得敏感了。其实各位没有必要说去融资，其实你把自己的事情做好之后会有大把的投资机构找你，真的不要急。

汪凯：这个问题对我们来说很好回答，作为一个工具平台不存在站不站队的问题，我们没有选择资本合作。首先我要感谢一下维也纳集团的支持和表扬，我这里想讲的是从我们平台上的数据来看，在B2B这一块我们跟维也纳整个集团的合作，虽然是一个店一个店在合作，比较辛苦还是在稳步的上升，我们会把工具做好，我们接下来有信心、有能力帮助酒店来拓展客源。

吴晓文：我们从一开始创业的时候当我们选择做B2B时，就定下一个基调，我们所有的投资人都是跟旅游产业离的比较远的，这是目前大家可以去公开调查的。

为什么我们会按照这样的想法去做呢？在这个行业里面，我先解释一下我们的B2B，我们是一家To B的企业，是一家2B的企业。面向的是整个的在线旅游的行业，不仅仅是酒店，接下来还会跟海外的一个大的开发商合作，去做大的EMS推广。给传统旅行社提供供应链支持。我们更多的服务是线下的旅行社，因为前面有观点，在线化是无可避免的，在线化是整个旅游行业要改造的事情。这么大的市场能养活我们的，应该不需要站队吧。

陈朝辉：我们比较特殊一点，前面都是技术类的公司，在前期的投入方面非常大，我们运营类的公司更多的是人力资源比较多，我们最多的两块来自于阿里旅行和微信。我们是阿里旅行的官方代理商，要说站队也算是站了半只脚，如果不站队的话大家尽量去中立，有些时候是没有办法，在现在这个阶段像PMS或者是类似的技术类的公司盈利的模式相对单一，这个时候资本层面比较紧的时候有些东西要考虑生存，这是实实在在的。

黄慧星：其实站在酒店的角度而言，就先说我们集团其实不存在站不站队的问题，不管是分销渠道还是平台，都只是对于我们业务的一个帮助与补充。作为连锁品牌而言，它最重要的其实是要建立自己的直销渠道。因为酒店预订通过中介的预定量在集团所占比重我们是有一定的控制，不会像单体酒店把自己最核心的一块都放在中介那里。直销渠道是基于我们自身强大的会员体系，比如说我们有5000万的会员，还有1200万类似华为、中兴的大企业，而且还有政府的接待酒单。也就是说我们80%、90%以上的业务都是来自于我们自己的直销渠道，这个是作为连锁化企业非常重要的一条。

第二个对于整个酒店行业来说的话，我们肯定是希望整个行业处于比较良性的竞争环境，是一种百花齐放的状态。我们通过不同的渠道能够有很多不同客源，所以站在我们自身的角度来讲我们不会选择去站哪个队。

对于B端这一块的企业来说我觉得坚持自己的风格，然后把自己做强做大，把自己做成豪门就可以了。

刘照慧：其实对我们来讲，企业选择站队是很难回答的，还有整个的合作伙伴层面给不给力，这个问题有点难为大家，我发现这个问题还是激起了很多很有意思的话题，我们可以观察谁战队了谁没有站队，如果真的站队了钱足够，能够理解，希望大家能够找到自己的价值。今天的讨论到这里告一个段落，谢谢大家！

*  整理：王延超。

*  本次执惠私享会奖品赞助来自安科运达、锦尚达、深圳捷旅，执惠旅游在此表示感谢。