Part1：如何快速验证产品价值

大家好，我是云掌柜的邓熔，大家也称呼我为“火龙”。

我先介绍一下精益创业的理念，这个理念主要源于这样一种假想，创业者大多都过于乐观，一部分想法可能存在错误的概率，那么有没有一个快捷的方式迅速淘汰那些错的想法呢？这就是精益创业的出发点。

在精益创业内认为，验证某些想法主要分为两步，一是这个产品非常有价值，二是这个产品能够有效的推广。

首先我们先来讲讲第一步，如何验证产品的价值？

传统的流程是先把产品设计生产出来，再拿到市场上去销售，通过市场去验证这个产品能否被市场认可，是否受市场欢迎。那么有没有一个方式可以将这个流程调整一下，真的要等到产品制作、进入市场后再去验证产品的好坏吗？

所以精益创业是这么来做的，把整个流程变成了先进行销售，再进行设计、生产，把销售这个环节前置，提前来验证这个产品是否有价值。

举个例子，这个产品叫做“MORE”，它是京东众筹的一个项目。这个产品是个小包，它的特点是外壳加内页的搭配，搭配的方式是内页有五种可以自由选择。这是这个创业者非常喜欢的一种方式，但是他不确定别人是不是喜欢。那么用众筹这种方式其实就是将销售前置了。

它把设计的想法这个设计图放到京东众筹上后，其实他并没有完成设计和生产，它只是一个设计图纸和文案。根据图纸让消费者去选择，再根据众筹的结果去看这个产品应不应该生产出来。其实大部分人对众筹有一个误解，认为众筹是解决钱的问题，其实众筹还有一个更深层次的意义就是解决了产品在生产之前应不应该被生产出来的问题。

精益创业里有个名词叫做MVP，指最小可行产品。精益创业说最核心的就是你有没有办法构建一个最小可行产品，再通过这个产品去验证你的假想。例如我们刚刚看到的“MORE”，他的最小可行产品是什么？其实就是那张图纸。如果你要等到把这个包生产出来，实际上已经在耗费几个月的时间成本，所以这个图纸其实是他的最小可行产品。

下面我以云掌柜为例来讲解我们是怎么做最小可行产品的，云掌柜是一个客栈的PMS。大家可以看这图，大家可以使用这个软件管理自己的房态、客户信息和渠道来源，做数据统计等等。其实就是一个内部小型的ERP，那么这个小型的ERP该如何设计MVP呢？

我们团队从有客栈PMS之后，并没有立即开始组建团队开发和设计生产，再去市场销售。

我们的理解的MVP第一步是做纸面原型。就是把想法转换成示意图，然后拿着这个示意图到丽江、大理的客栈去给从业者们看。第一轮调研之后，发现很多没必要的设想，也补充了很多客栈老板想要的功能。

然后我们进行了第二轮转换，将手绘设计图转换成平面设计图，再通过手机去给客栈老板看。这个时候我们也依然没有动用研发资源和生产资源，只是动用了平面设计资源。

经过第二轮的测试和修改，我们还是没有启动研发，只是做了一个样板模型。由一个工程师进行设计，也就是快速做一个假设程序，没有后台和数据等。然后再拿着这个模型程序去给客栈老板看。

后来我们收到了很正面的反馈，客栈老板说这个就是他们想要的。然后我们回到北京才开始组织研发团队，迅速启动研发资源，开始封闭研发，实现想法。

如果是以前，我们有这个想法之后一定会是先进行封闭研发，然后再拿到市场上去验证研发效果。而不是像精益创业的思路，直到确认市场准确需求之后才启动研发力量。

然而我们的产品上线也并不是全部的功能均实现后才上线，而是实现了基本的房态管理功能后就上线了，然后后续部分是运用快速迭代更新的方法去实现渠道管理、客户统计等其他功能。

也就是说，快速验证一个想法要在最初的时候就用最小可行产品去验证，避免资源的浪费和市场需求的不符合。

Part2：如何快速验证增长效率

如果我们在第一部分验证了产品的价值的，用户很喜欢。那么我们是不是就要开始招兵买马，全国圈地的去做这件事呢？

答案不要这样做，否则就有违我们精益创业的思路。

首先假设你的推广效率并不是经济的，所以你需要先去论证。所以一开始创始人和公司的合伙人先自己亲自上阵，去全国市场做推广，试错。然后确定得到靠谱的信息后，再到几个区域去招人。这里指的区域也并不是全国，而是几个点。当这几个点被验证成功之后再由点推到面。

创始人亲自上阵做推广，不仅仅是说你去测试推广的效率，因为一开始大家都没有推广经验，所以创始人亲自到一线之后，会对推广的难度和推广成本有大概的了解。

我们当时跑下来会发现一个很有趣的现象：如上图，在比较关注网络销售和用EXCEL表格的客栈就会很欢迎我们的PMS，但是其他不关注网络，用本子和笔记录的客栈往往会拒绝我们。这也就是说我们的推广初期可以把重点放在关注网络销售的这些人上，然后再通过这些人在小型的交流会的时候去影响其他人。这样就会后期再去招人和做推广成本就有了大致控制，能做到有的放矢。

验证推广效率的时候要注意避免虚荣指标，有些指标数据看起来蒸蒸日上，但实际上这些指标并不能代表业绩。举个例子：APP有时候往往会强调装机量，但是这实际上就是一个虚荣指标，因为很多手机在生产的时候会预装软件，但是手机到达用户手上的时候，用户并没有使用的意愿。

另外，访问量也是一个虚荣指标。例如我们生产出一个并没有意义却吸引人眼球的话题，一堆人进来看完就走掉。

那么我们认为交易额是否是核心指标呢？其实也不尽然，比如去年我们看到的烧钱大战，补贴一做，交易额就会虚高。所以交易额需要和营销成本对照看，才能定义出一个不是虚荣指标的数据，比如你的交易额是一千万，但是不是你花了两千万营销成本带来的呢？

所以云掌柜来说，我们是如何定义我们的指标呢？外界媒体报道云掌柜有六万家商家与我们平台合作等等，但是我们内部其实是看商家的活跃度，就是商家在平台上录入的订单数。所以我们的衡量是看一天平台录入多少个订单。

以上就是关于如何快速验证推广效率的问题，不要贸然的犯错误，一步步稳妥的推广，由点及面。这种不犯错误的方式，看起来是最慢的，其实是最快的。

Part3:精益创业理念的其他问题

精益创业理论同时也存在一些其他的问题，不仅要看到精益创业的概念，也要跳出来看到其他的部分。

比如护城河的问题，精益创业内并没有去探讨如何构建护城河的问题，但是当我们创业的时候还是要考虑到这个问题的。例如滴滴和快的，企业一直冲的很快。那么会不会有这么一种假设，当你做完这个市场之后，别人也可以用同样的方式去复制，那么当你没有建立护城河的话，你就陷入一直疲于奔命的防守。同样当美团和饿了么在打外卖市场的时候，后面突然百度出来了，新的烧钱的玩家又出来了，这就是关于护城河的问题。

比如半怀孕问题，精益创业给人的感觉是你在这里挖一个坑，浅浅的挖一下，发现没有水，就换了一个地方又挖一个坑，有可能你再深挖一点点就出水了，这种状态被形容为叫半怀孕状态。如果一个生意要到一定规模才会产生效果，你就不要在还没到这个门槛时就进行测试，举个例子，假如我们现在要做一个携程，做酒店行业的预订，如果消费者上线发现北京只有一家酒店供消费者选择，那这个就叫做没有到门槛，这就是半怀孕状态。美国有个项目叫Zipcar，他的租车模式和其他租车不同，车辆都是停在各个街头巷尾，人走在街上，可以用会员卡直接使用车辆，到达目的地后将车停靠在附近的Zipcar停车场内，一开始Zipcar苦恼迟迟打不开市场，后来他们发现，两个Zipcar站点之间如果距离步行十分钟的话生意会很好，发掘真正的原因和突破某些环节后生意开始突飞猛涨。

总结

上面讲了三个部分，第一个部分要想到一个办法快速去验证价值，甚至  是在产品生产打造出来之前。第二个问题在你招兵买马大肆投入资金投入人员之前，要想办法快速的验证一下推广的效率是不是经济的。第三个部分不要仅限于精益创业的理论，还是要有其他的角落不要忽视掉。