旅游目的地与OTA合作的变化过程

作为普通的旅游者，大部分人可能已经习惯了在OTA上预订酒店、机票和景区门票，因为价格便宜，预订方便；但是作为旅游目的地的从业人员，大部分人对OTA却是又爱又恨。

在线旅游刚起步的那些年，企业构建销售渠道需要花费很大的精力，而OTA却是一个引流能力很强，成本又不高的渠道，所以企业都乐意与OTA合作，把产品信息发布到网站上，具体的推广就交给OTA来做。因此，与OTA合作的企业都过得不错。

但是，当OTA之间打起价格战的时候，和谐的氛围就开始变味了。

OTA是游客和旅游目的地之间的一个中介，它在网络上建了一道大门，所有想要外出旅游的人都要先经过这道门，才能到达世界各地。而且每次有人经过这道门，OTA就能到一些收入——也就是所谓的佣金。后来，更多的OTA出现了，可以走的门也就多了一些。但每个OTA能赚的钱就变少了。于是OTA之间开始争夺客流——市场份额，争取让自己成为唯一的那道门。

这个过程本来并不会对旅游目的地有多大影响，问题就在于OTA采取的手段是价格战。当产品的价格被越压越低，除了OTA在烧钱，他们还想要从资源端企业手上拿到更低的报价，或是收取更高的佣金。

当利润下降过于严重，旅游目的地与OTA之间的合作关系就不那么牢固了。

旅游目的地真正的问题是什么？

OTA的大战已经基本落下帷幕，携程合并去哪儿之后，OTA领域的格局也将稳定下来。那么是不是说，资源端企业又可以和OTA回到以前那种和睦共处的状态了呢？

目前看来比较难。实际上，在OTA的价格战如火如荼的时候，利润下降是资源端企业继急需解决的问题，但对于OTA的过度依赖才是真正应该担心的问题。

价格大战进一步让游客习惯了OTA的在线预订，甚至潜意识里觉得只有这道门可以过。而这种情况也说明OTA已经渐渐地控制了客源。所以旅游目的地的传统的销售方法不再有效，营销陷入困境，从而导致企业只能被动地从OTA那接受客源，而不能主动地获取客源。

但是当OTA的红利期已经过去，企业必须重新构建分销体系。

直接预订什么会成为旅游目的地的突围关键？

游客与旅游目的地之间其实可以不依靠OTA这道“门”。只是在过去，由于OTA带来的好处，资源端企业把主要精力放到了渠道上，另一方面游客也已经有了固定思维。所以，旅游目的地突围的关键就是让游客越过这道门，直接预订他们的产品。

由于在线旅游的快速发展，传统的营销手段已经不再适用。因此互联网时代下的旅游目的地，同样也需要将经营方式与互联网相结合。

1、构建线上的预订渠道

既然游客已经有了网上预订的习惯，所以旅游目的地的推广也要符合这种习惯，构建一个官方的线上预订渠道是必须的，网站或是手机APP都很符合当前的趋势。

与此同时，官方渠道还是一个把旅游目的地的产品信息和企业形象进行展示，以及和客户进行互动、建立联系的平台。作为一个“入口”，让用户在单纯的预订之外，还能对旅游目的地进行更深入的了解。

2、使用线上的推广方式

旅游目的地官方的预订渠道建立后，如何推广又成了新的问题。因为与OTA的互联网市场推广能力相比而言，旅游目的地传统的广告方式就很难达到好的效果。

而突破点只能在游客的习惯，随着移动互联网的普及，手机APP成为另一个宣传渠道。作为社交工具的微信是人们目前使用率最高的APP之一，而微信公众号的出现意味着企业能够在人们活跃度最高的地方更直接地把信息传递出去。同时通过将预订网站链接到公众号上，也能很轻松地实现游客的在线预订。

以订单来了为例，作为新一代的旅游目的地管理软件，订单来了能帮助旅游目的地建立专属的微官网，接入微信微信公众号，使游客在微信上就能完成预订，而企业也能够以内容推送和链接分享的方式推广产品。

互联网从根本上改变了人们的生活习惯，这是一个不可逆的过程，所以旅游目的地突破困境的关键并不在于改变用户已有的习惯，而是要顺应当下的趋势，用客户更容易接受的形式进行营销推广。

*本文作者：沈爱翔，订单来了创始人兼CEO。