2015年中国内地出境游规模达到1.2亿人次，但乘坐邮轮出入境的中国内地游客只有111.2万人。相比于庞大的出境游规模，中国内地出境邮轮旅游用户占比只有0.925%，2015年我国邮轮消费人数增幅达到50%也就不足为奇——对各邮轮公司来说中国大陆市场是一片蓝海。

邮轮旅游爆发性增长

去年全球邮轮旅游市场收入规模385.9亿美元，增长率达10.6%，而中国大陆邮轮旅游市场收入增长率达35.2%，增速是全球市场的三倍多。

国际邮轮巨头正在把越来越多最新最豪华、设施最先进、规模更大的邮轮派往中国市场。皇家加勒比今年6月把自己最先进的“海洋赞礼号”正式投入中国市场，使得运力提升40%。世界最大的邮轮巨头嘉年华也早已重点布局中国市场，目前在中国有六艘邮轮，2017年将增派三艘，2020年再增加两艘。世界第三大邮轮公司挪威邮轮也坐不住了，计划2017年进入中国市场。

于此同时，作为邮轮产品分销的主要渠道，国内在线旅行社（OTA）和线下旅行社加大了在邮轮业务方面的宣传营销，2014年以来国内邮轮包船量上升迅速。

2016年显然将延续这个节奏。今年，驴妈妈与歌诗达、皇家加勒比、公主邮轮、天海邮轮等四大邮轮公司签署直采战略合作协议，2016年驴妈妈包船航次达26艘；上海众信旅游今年上海港实现包船、半包、切舱等航次共计25个，较2015年增长逾50%；同程邮轮在包船业务上的投入规模和产品创新方面“大动作”不断，2015年在业内首创了“邮轮+”业务模式，今年3月，开启华北邮轮市场“包船直采”营销新模式。另外，从各大传统旅行社的销售官网和门店中亦可看到大量的包船邮轮产品。

有业内人士估计，2016年国内母港港口运力将实现80%以上上涨，加上香港出发的航次，出境邮轮旅游总出游人数计达到200万以上。

邮轮包船分销模式

目前，国内邮轮市场在分销方式上形成了买断包船模式为主、邮轮公司散卖为辅的模式。包船模式能保证旅行社掌握充足的上游资源，从而取得更为灵活的定价权，在邮轮分销渠道未成熟的阶段，提升了国内邮轮供给量。

另一方面，邮轮包船却将销售的风险由邮轮公司转移到国内众多包船旅行社、包船商身上，给分销商带来销售压力和投资风险。在当前我国邮轮产品缺乏差异性、同质化严重的状况下（当前我国的邮轮航线以日韩短线为主），如果销售时间紧迫、压力大（比如去年韩国疫情影响），为了降低损失，容易导致下游包船分销商旅行社竞相削价销售，引发行业价格战，使旅行社的收益降低甚至亏损。

2015年年底曾有多起报道关于旅行社邮轮包船热而引发的旅行社企业亏损事件。去年11月，海航邮轮“海娜号”停止运营，海航暂时退出邮轮市场，亦与邮轮旅游竞争激烈，价格战导致亏损有关。

邮轮包船模式助长了“邮轮热”，现阶段邮轮旅游产品的供给亦存在一定问题。首先，在产品层次上，航线设计较为单一，大陆港口靠港的运营线路大约80%集中在日韩航线，其次是港澳台、东南亚（越南）航线 。其次，在市场淡季，包船公司为保证满舱率不得不降低价格，线路同质化加剧价格战竞争。

由于国外邮轮公司无法直接在国内销售邮轮产品，只能通过旅行社分销，采用邮轮包船模式削弱了邮轮公司在市场营销终端方面的影响力，价格战对于邮轮公司和包船商、旅行社都没有好处，但是邮轮公司却无法充分调节。

为什么国内邮轮分销市场热衷包船分销模式？

世界邮轮网董事长董泓认为主要原因是国内邮轮市场处于初级阶段，邮轮分销渠道不畅。包船模式在国内邮轮业发展初期是非常成功的商业模式。在国内邮轮市场培育的早期，且邮轮供给量相对有限的场景里，国际邮轮公司直接进入中国市场的步伐一直比较谨慎，相对于成熟的欧美地中海、加勒比邮轮市场，新兴的中国邮轮市场还面临诸多不确定性，比如邮轮产品消费习惯有待培养、产品接受度低，缺乏成熟的邮轮直销体系等。

参考欧美成熟的邮轮旅游市场，旅行社一直是邮轮旅游销售的绝对主力渠道，全球75%的邮轮旅游客舱是通过旅行社售出的。

作为一个新兴市场，国内邮轮旅游市场虽然邮轮销售体系不成熟，但面对未来这个全球第一的邮轮市场，对于其中的旅行社企业来说确是难得的赚钱机会，而包船是现阶段旅行社最直接有效的市场策略。

另一个重要原因是国内邮轮行业信息化程度低。邮轮属于舶来品，在国内的发展不过十多年，根据中国交通运输协会邮轮游艇分会的数据统计，2005年中国邮轮旅客出入境只有1万人次左右（剔除乘坐邮轮入境的外国人，大陆游客不足5000人），到了2008年达到15万余人次（剔除乘坐邮轮入境的外国人，大陆游客不足7.5万人）。邮轮旅游在大陆地区可谓从无到有，参与人数获得爆发性增长。

因此，在国内邮轮产业发展早期，包船商的销售缺少像酒店和机票行业GDS、PMS这样的信息系统来为分销商与邮轮公司做到库存的实时对接，也缺乏同业B2B交易平台，这使得邮轮分销无法做到像机票、酒店那样高效、成熟。

邮轮旅游分销信息化进程

未来邮轮旅游分销模式将回归到真正的代理销售模式，如同现在的酒店、机票销售模式。回顾酒店、机票电子化发展历程，正是从传统纸笔人工记录到电话，发展到现在移动APP预订，但整个过程离不开中间的同业电子交易平台，近年来酒店领域诞生了一批B2B互联网平台创业公司，如泰坦云、好巧网、蘑菇旅行、蜘蛛旅游、道旅等。机票领域则成就了国内唯一一家机票GDS港股上市央企中航信。

纵观国内整个邮轮产业，目前缺乏类似机票GDS类似的交易平台，虽然早前有OTA企业费了一番周折打通了与个别邮轮公司的邮轮数据连接，但对于整个行业来说，还远远不够。

开发全球邮轮分销系统很难吗？

对于这个问题，董泓表示，“国内企业与每家邮轮公司的数据连接，通常需要耗费6-10个月时间，世界邮轮协会在册的邮轮公司有62家，如果要完成所有对接需要花费几年时间；另外，邮轮行业还要具备广泛的人脉关系才能说服各个邮轮公司愿意接受系统直连；最后，技术开发也是一道难关，邮轮公司的系统数据结构各家都不一样，每家都有自己的标准，而且邮轮产品本身也很复杂，比如，舱房分为内舱房、海景房、阳台房、套房，这四种房型在海洋量子号上有60多种标准不同的舱房。开发过程中，与各家邮轮公司技术人员的沟通也是一个挑战，开发人员面临时差、效率、语言等问题。”

从某种程度上来说，并不是机票、酒店这些领域的信息数据化容易开发，而是因为现代机票、酒店业在国内已经发展了数十年，条件足够成熟。而邮轮产业却像机票、酒店业最初在国内发展时候一样——正蹒跚起步。

与国内任何其他行业一样，旅游业未来的发展也要靠投资并购、技术创新、信息数据化等内在动力驱动，邮轮产业的发展相信也将会如此。

全球邮轮GDS分销系统能打破邮轮包船模式？

“要让国内邮轮分销市场回到健康理性的轨道上来，首先，需要从分销技术上进行彻底革新，即建立邮轮领域的GDS分销系统，打造同业分销商产品批发平台，同时让分销渠道代理实现与全球众多邮轮公司的数据直连。”董泓告诉执惠。

世界邮轮网已经实现与全球62家邮轮公司系统直连，整合超过500艘邮轮、28000条邮轮线路，是国内唯一为旅行社等合作伙伴提供镶嵌、跳转、API等形式数据对接的平台。

旅行社可以无槛注册成为世界邮轮网代理人，代理世界邮轮网上的产品。作为分销商，旅行社没有舱位销售的压力，在一定程度上能降低风险。

邮轮旅游市场严格来说是一个有“供给”拉动的市场，并不是一个纯粹由“需求”拉动的市场，它不是自发的“需求”，更多的是由邮轮公司带来的产品引导和产生的“需求”。

纵观国内现有的呈现邮轮产品的平台，邮轮航线只占全球产品总量10%，世界邮轮网目前有接近3万个航线航期，价格信息实时同步，用户可以查询到余舱量和房间号码，进行实时预订。

“邮轮本身即是目的地，容易组合，行程简单，体验度好，几乎所有年龄段游客群体都适合。”董泓认为，现在国内正在形成一批邮轮旅游的拥趸，对邮轮旅游情有独钟，由于国内母港邮轮数量有限，现在越来越多的用户喜欢到一些国际母港城市乘坐邮轮，比如每年国内游客飞到越南、新加坡、马来西亚乘坐邮轮过冬，飞到加勒比、地中海体验异域邮轮风情。“邮轮+机票”这种产品组合使得航线更丰富，可选择性多，时间也更灵活。

价格是王道

由于中外消费者邮轮消费习惯存在差异，国内用户并不习惯提前半年或者一年以上预订邮轮，但这在国外却很正常，比如三星级邮轮通常用户会提前至少半年预订，而五星级邮轮用户通常要提前一年以上预订。如果离开船时间低于半年，为了保证利润最大化，邮轮公司将开始有节奏地进行促销，离开船时间越短，舱位越便宜。通过世界邮轮网GDS分销系统直连，国内用户可以看到实时舱位库存和价格，并找到打折后的邮轮产品，邮轮旅游销售企业也获得了价格优势。

在世界邮轮网“单船票”页面，可以找到全球各地的打折船票。

除了提供了有吸引力的船票价格，世界邮轮网还打算为用户提供匹配船票的最优价格航班，真正实现“邮轮+机票”数据的产品组合最优。未来这些动态组合成的打包产品都可以通过分销系统批发给同业。

邮轮产业链复杂，一直都被欧美少数国家垄断，而且赚取了绝大部分邮轮利润。据CLIA统计，邮轮产业直接经济收入占比前三的是：核心项目54.31%，制造业21.48%，政府服务13.64%。核心项目占比从大到小为：港口服务33%、旅行社代理29%、航空服务21%、游客消费17%。虽然3-5年内邮轮数据直连不会直接提高邮轮旅游销量，但5-10年后，信息数据化将成为不可或缺的重要组成部分，今天的酒店、航空机票即是例证。

记者手记：当前邮轮旅游处于快速发展过程中，邮轮旅游产品的信息化分销可以助力产业升级，但是2015年下半年邮轮遇冷值得参与企业保持谨慎，邮轮旅游是否过热？中外消费习惯的差异，使得国内的游客并不太习惯西式的休闲度假方式，虽然有一些邮轮公司推出面向中国游客的“麻将牌”、“小龙虾”、“火锅”等中式餐饮娱乐服务，但是又有多少国内游客愿意到邮轮上消费这些产品？从根本上说，国内需要邮轮旅游文化的普及和培养，从心理上接受并懂得欣赏邮轮旅游休闲的乐趣，而打通邮轮旅游产品分销渠道，实现效率提升后，能否给相关企业带来业绩提升也是一个挑战。对国内旅游企业来说，这注定是一个循序渐进的过程。

* 本文作者：王延超（个人微信：wangdayan110），执惠旅游分析师，欢迎爆料，欢迎交流！