三十年前，在海南艰难创业的黄巧灵或许根本想不到，十年后他会创办一家旅游公司，又过了十年，这家名叫宋城演艺的公司业务蒸蒸日上，继而去了A股一闯，而眼前的宋城市值已经达到350亿，年观众节接待量超过2千万人次，占据了旅游演艺市场的半壁江山。
目前宋城演艺是世界上拥有大型剧院最多、座位数最多的演艺公司，旗下拥有28个各类型剧院、45600个座位数。宋城新开发的三亚、丽江、九寨等地的“千古情”项目发展势头良好，2015年宋城演艺的现场演艺收入约12.6亿，毛利率达70%以上，一系列靓丽的数据引得业内人士称羡。

其中宋城的老牌演艺项目《宋城千古情》与拉斯维加斯的“O”秀、巴黎红磨坊并称“世界三大名秀”。用先进的声、光、电科技手段和舞台机械，《宋城千古情》创造了世界演艺史上的奇迹：年演出2000余场，旺季经常每天演出9场，推出二十年来已累计演出逾2万场，接待观众约0.6亿人次。

这篇文章就让我们看看宋城的“千古情”系列是如何大获成功的？

宋城以其优秀的创作能力为观众们打造了一生必看的演出

1、寻根溯源，宋城的秀打造的是每个城市的文化名片
宋城打造每一场秀时，都在寻找一个城市文化的根。每个“千古情”项目都充分挖掘了当地文化元素、民族特色，并加以艺术提升。从已经投入运营的项目来看，杭州千古情展示的是南宋文化，三亚千古情展示的是黎苗文化，丽江千古情展示的是纳西文化、茶马古道，九寨千古情提炼的是藏羌文化，泰山千古情展示的是五岳之首泰山的民俗、传说。

这种城市“名片化”的打造，一方面突出了所在地的特色，让一场“千古情”带游客穿越古今，感受目的地的民风民俗；另一方面，本土化的演艺可以提升当地民众的认同感和自豪感，一定程度上可以保障旅游淡季时当地的客源。

2、以“情”为内核，旅游演艺叩击人心
“千古情”演出之所以大获成功，便是创作方以“情”为核心，唤起观众的共鸣。以宋城千古情为例，整场秀以“情”贯穿始终，初幕可以看到杭州的先民们对自然的热爱；紧接着展示的是南宋王朝的金碧辉煌，让观众有一种深深的民族自豪感；随后展示的是南宋军民抗金的爱国之情，壮烈的场面让观众们同仇敌忾；后续还有西子湖畔白娘子和许仙感人的爱情传说。演出的每一幕都用“情”去感染观众，甚至有的观众在演出过程中被情打动，哽咽流泪。

3、经典剧目构成紧凑编排，杂糅的艺术表现形式完美的与大众对接
宋城的创作以经典五幕剧为主，自始至终贯穿着所在地的人文与历史，除了触动心灵的“情”之外，“千古情”的演艺中杂糅了各式各样的演出种类，有盛装模特走秀、杂技、舞蹈、激光秀、舞剧等，丰富的舞台表现形式让观众眼花缭乱。金戈铁马、美女佳丽、历史传说、激烈打斗，观众在短短一个小时内，心灵被“情”打动，眼睛被舞台效果感染，在这种双重刺激之下，“千古情”项目得以维持较高的人气。

虽然“千古情”演绎的是历史，但是演出过程中却充满着现代的元素。如《宋城千古情》的第一幕《良渚之光中》，舞台当中放置一张巨大的蹦床，演员们不断在蹦床上腾空跳跃，做出各种惊险动作，并将舞蹈和杂技整合在一起，使得整个演出非常饱满。第二幕《宋宫宴舞》中，除了融合我国传统舞蹈与异域风情舞蹈展示之外，还可以看到舞蹈中融入了美国“百老汇”元素与法国“红磨坊”元素，极尽奢华。而在第三幕《金戈铁马》中，舞台表现采用的是电影的特技拍摄手法，城墙、战马、飘雪、火把、伤兵，每一个小场景都格外突出，让观众仿佛是在欣赏电影。

虽然这种杂糅的艺术表现形式以及细碎的故事情节让一些观众觉得演出比较“草根”，但是丰富的视觉效果符合当下客群的文化需求，让艺术与大众对接。

4、华美的服饰、先进的舞台技术是“千古情”吸睛的法宝
看过千古情的观众都会对演出过程中演员们华美而繁复的服饰所震撼，演员身着粉红色的荷花演出服上配以三朵同色调争奇斗艳的荷花装饰灯，使古典美丽与现代风韵在一件演出服里完美融合，视觉冲击力极强。

宋城采用了全彩激光，让梁祝化蝶如梦如幻；烟火和低压供电技术让抗金战役中的炮弹向观众席虚化射出；水中移动的断桥让许仙和白娘子在空中相会。除此之外，宋城还采用了魔幻灯阵、垂直水幕等舞台效果，以及收缩、移动、升降等世界先进的舞台机械，观众移动席、LED高清大屏幕、旋转式三棱柱、摇臂、吊蓝等设备，强化了舞台的表现力，让观众在欣赏表演的同时，心灵深处受到极大的震撼。

5、多年来演出不断地升级改版，剧场内开放拍摄满足游客需求
虽然“千古情”表现的是贯穿历史的情缘，但是一切都为了满足游客的需求。从演员团队的招募到各种器材的更新、舞美的升级,每年投入数千万资金用于产品的升级与改版。同时还增加体验性的项目,以满足各个不同目标群体的需要。就以其中最经典的杭州《宋城千古情》为例，20年来大规模的修改有五次，小型的修改不计其数。

1997年，《宋城千古情》首次与观众见面，那时的演出以杭州地区的历史文化与民间传说故事为主线，精选了《白蛇传》、《梁祝》、岳飞抗金等元素，反映了杭州的民俗文化与南宋历史。初期，演出是在露天演出，为了能突破天气的限制，增添酷炫的舞台效果，2003年，为《宋城千古情》量身打造的剧院落成，这一版的“千古情”扩大了演员阵容，编排构思更为巧妙。

2007年初，宋城启动了“千古情”演出推出以来最大规模的全面整改，投入资金5000万元，从舞台机械技术、格局、大型 LED 屏以及演出细节品质等各方面进行全方位提升。2009年版的《宋城千古情》充分提炼绸伞、团扇、采茶、丝绸、江南丝竹、江南小曲等元素，这也成为《魅力杭州》的演出基底。2010年，宋城将原来的六幕剧浓缩成了《良渚之光》、《宋宫宴舞》、《金戈铁马》、《西子传说》四个主题和尾声《魅力杭州》，主题鲜明，脉络清晰，节奏紧凑。

早期的宋城一半左右的客流是外宾，因此在编排宋城千古情时，黄巧灵特意加入了高丽、阿拉伯等舞蹈元素，有时在观众席上还能看到随着《阿里郎》的曲子摇摆起舞的韩国游客。中国游客一向喜欢拍照，宋城与其它景区的秀场不同，并不阻止游客的拍照行为，游客的拍照行为满足了其内心的舒适感和炫耀感，提升了对整个景区和秀场的满意度。

6、优秀的演员创造了“千古情”的精彩，完善的人员机制让宋城充满了活力
宋城演艺有一支优秀的演艺团队，宋城艺术团已拥有自聘的专业舞蹈、杂技、模特演员400多位,是目前国内最大的民营剧团之一。宋城艺术团在选人、育人、用人上实行优胜劣汰的机制。一方面艺术团每年都要对演员进行考核,考核与奖金挂钩,并实行末位淘汰制。另一方面,为了能留住优秀演员,宋城与艺术学校等联合多方位培训艺术团演员,培养演员艺术素质和修养,提高演员对角色的理解和感悟能力。此外,艺术团还给演员作艺术等级评定,与薪酬、待遇挂钩。

为提升演员的艺术修养，宋城常邀请北京等地的专业老师为演员上课，让演员深刻的理解和把握角色。宋城还建立了演员退休机制，年纪大的演员从一线退下后可安排宋城景区的其他岗位工作，消除后顾之忧。

7、建筑为形，文化为魂，园区内配套设施为“千古情”暖场
宋城的主题园区对演艺进行了很好的基础配套，便利的吃住有效地增加了游客在园区内的停留时间，让游客沉浸在当地文化的氛围内，穿插于园区内演艺活动为“千古情”的大秀做足了暖场。杭州宋城是仿照我国南宋风貌而修建的，仿宋建筑林立，小贩们也身着宋朝服饰吆喝叫卖，园区内“员外招亲”等活动很好的反映了南宋风情，“快闪”《大王叫我去巡山》等节奏欢快的表演增添了园区内的艺术氛围。除了这些与南宋相关的演出之外，园区内还会有丽江、九寨等地区的演出，为游客去看其它园区的“千古情”埋下了伏笔。

卓越的营销能力让宋城的“千古情”系列成为旅游演艺的标杆

8、分散的客源让宋城不被任何一家旅行社掣肘
《旅游法》的颁布规范了旅行社的行为，不得强制打包旅游产品，但是宋城以其良好的客户口碑使得旅行社愿意为游客推荐这个自费项目，旅行社在获得返点提成的同时，还不会被游客投诉，在这种情况下，宋城获得了大量的团体客源。宋城旗下的独木桥旅行社已经与全国2500家旅行社签约，在多个城市设立办事处，为宋城输送了大量的团体游客。

宋城在渠道营销方面的高明之处在于其将资源打散，不依赖任何一家旅行社，根据宋城2015年年报显示，公司最大的客源提供方仅占公司1%左右的销售额，前五大客源提供方也只是占到了公司总销售额的3.78%，较为分散的客源渠道让宋城不会掣肘于任何一家旅行社。

9、宋城的立体式营销模式成果斐然，园区外的营销见缝插针
和所有新事物一样，为人所知是需要过程的。“千古情”在开始宣传阶段,营销的主要方式为媒体宣传、地毯式的传单发送、市场人员的大力推进等方式。为刺激市民的消费,宋城进入社区为社区人民提供包场的专场表演,形成了“杭州市内天天有包场”的现象,一定程度上扩大和增强了“千古情”的影响力。

“给我一天，还你千年”、“一生必看的演出”是宋城营销的口号，让人在心生疑惑的同时却又对宋城的“千古情”系列印象深刻。“千古情”项目所在之处，营销铺天盖地，火车站、机场、沿途路边的广告牌，都可以看到宋城的“千古情”系列广告，这种细密的宣传模式不仅可以加深团客的印象，也可以有效的吸引一部分散客到宋城景区观秀。

10、分地域进行园区内营销，精准对接客群需求
宋城对客户群的精准定位为成功的营销起到了至关重要的作用，就拿杭州宋城来看，它将市场目标群划分为三类,分别是华东线市场、省市内的组团市场以及各种专题市场(如银发市场、企事业商务市场、大学生市场等),各个市场采用不同的营销方式和组织模式。华东团向来以低价为特色，园区内的活动也更接地气一些，比如杭州宋城的母亲节活动二十四孝媳妇带婆婆游园以及A4腰美女展示活动等，博足了眼球，成为当地媒体的头条新闻。

然而在三亚、九寨和丽江等受中产阶级游客青睐的景区，客户多以纯游客为主，因此宋城在当地所办的活动与民俗紧密结合，让游客体会到“新、奇、特”，比如三亚园区的黎苗新春庙会、九寨园区的辣椒节、丽江园区的花痴节等都在一定程度上提高了景区的人气。

与动辄投资数十亿元而票务回报仅是周期性的电影相比，宋城的“千古情”系列虽然算不上什么大制作，但是却可以常年在剧院演出，获得长久的票务收入，为宋城带来高营收和高毛利，快速的回拢资金。

对于宋城来说，最核心的竞争力就是“千古情”系列的演出，通过打造优质的演艺项目，让宋城得以成功上市，募集资金，实现异地扩张。然而随着观众审美水平的变化以及对感官享受的升级，宋城需要在“千古情”中增添新的元素方能持续吸引游客的关注。

对于希望打造旅游演艺的景区来说，宋城的模式虽然值得借鉴，但是宋城的成功除了以创作取胜、以营销添翼之外，还有政策、主创人员以及行业大势的共同发力，照搬模仿容易导致“东施效颦”之感，因此，旅游演艺项目的打造需要因时因地的考虑，才能做出特色。

*本文由执惠入驻媒体复世文旅智库发布，作者王璇。