执惠旅游9月14日获悉，TMC行业综合解决方案供应商“觅优商旅云平台”近期获得数千万元人民币A轮融资，本轮融资由东方富海、博润投资、盈动投资共同完成，左驭资本担任本次交易的独家财务顾问。对此，执惠旅游第一时间对觅优商旅的CEO张海滨进行了独家专访，张海滨从商旅市场和B2B企业级服务等方面做了详细讲述。

国内“大行业小公司”的商旅市场格局下，觅优想把中小TMC武装到“牙齿”

根据GBTA的数据显示，中国的商旅管理市场规模在2002年已达到千亿级别；2016年将超美国，成为全球第一大商旅市场，并预测在2020的规模将达到1.87万亿元。在这样一个万亿级商旅市场里，我国商旅管理依然停留在“大行业小公司”的格局，整个行业的集中度非常低。张海滨介绍说，目前国内商旅管理的市场渗透率很低，前几大TMC（携程商旅、国旅运通、中航嘉信、捷成BCD、HRG）市场份额占比也只有不到20%。在整个商旅管理市场里面，还有大量的中小TMC存在, 这些TMC的资金能力、服务标准化、品牌能力都相对较弱。在张海滨看来，这些相对不是特别专业的商旅管理服务，依然有自身的生存价值，他们有独立的运营，有针对企业客户个性化的营销和服务等优势，而觅优提供的正是专业的Saas平台和丰富的产品，以及标准化的运营等一系列综合解决方案。目前觅优的主要业务由系统研发、产品整合、金融方案、运营支持四部分组成，具体的在执惠旅游9月14日觅优融资稿里有所体现。

一边是觅优提供的标准化产品，一边是商旅管理公司提供的个性化服务，综合起来形成一个完整并且专业的商旅管理服务。张海滨说：“经过我们的全副武装之后，TMC就完全可以给他们的企业客户提供更专业高效的商旅管理服务了。”

发挥Saas优势，部署金融战略体系

觅优目前仍然是以技术为主的公司，张海滨介绍道，目前觅优的双层Saas系统,第一层是给不同的商旅管理公司提供一套云计算的系统，另一层则是每一家商旅公司给他所服务的企业提供的一套商旅管理系统。

觅优研发的系统工具完成TMC和企业端所有的交易闭环，涉及到审批、查询、预订、支付、结算等所有环节。借助本次资本的力量，觅优将尽快将规模和流量做起来，掌握商旅用户流量入口，以此整合更好的资源。当所有的流量在庞大的数据系统里面形成闭环时，再逐渐部署互联网金融战略体系，而这块也将创造主要的价值点和盈利空间。

国内商旅管理市场呈金字塔结构分布

中国商旅市场是一个万亿级的市场，就目前国内TMC市场供给状态来说，张海滨有自己的一套金字塔理论。他介绍说，就商旅人士出行解决方案来看，国内目前的商旅管理市场，可以把它理解为金字塔结构：第一种是金字塔的顶端的市场，这些都是一些非常优质的大型企业，比如：世界500强，中国500强、大型的央企、国企，还包括一些民营企业上市公司等，他们在商旅层面的需求，所对应的是商旅市场里面的一些专业的商旅管理公司，像美国运通、CWT、HRG，还有本土的携程、美亚商旅、腾邦等这些专业的商旅公司。

第二种是在金字塔中间的市场，是国内以散客形式在OTA进行预订，比如携程、去哪儿等，甚至在航司官网、酒店官网这样一些直销平台直接预定，散客的形式解决的商旅出行方案，这些同样是市场上非常重要的一股力量。其实携程超过一半的用户是商旅人士，但是根据其财报我们可以看到，TMC业务只占携程总营收的5%，那么很显然，大部分商旅人士主要是因公出行但是走了散客预定的渠道。所以，以OTA为代表的在线旅游企业，目前仅仅能够解决商旅出行产品层面的问题，但是企业级出行的更高层次的管控和数据分析的要求却无法得到满足。

第三种是金字塔的底端的市场，是数以万计、并且分散在全国各大中小城市的个体，他们大多是以代理人、旅行社、商务公司的形式出现，服务的也是大量企业级的市场。

在张海滨看来，现在整个中国企业商旅市场现状，基本上是以这三种作为主流，当然第二种和第三种并没有完全清晰的界定，这取决于企业的服务标准和管控的力度，而觅优服务的正是第三种零散的、数量庞大的TMC企业，以及因公出行却走了散客通道的第二层市场。

对标美国商旅市场发展历史，看中国商旅市场未来

20年前美国就已取消了机票佣金代理费，当时机票代理人也面临着这样一种转型，有转型做产品、线路的旅行社，还有一部分转型做企业级的商旅服务。虽然靠机票已经赚不到钱，但是商旅公司可以通过给企业提供个性化的服务、增值项目、管理价值等增值服务，来给企业节省成本并且规范流程，以这种服务形式来获取收益，所以，国外的商旅管理相对比较成熟。

在社会化属性越来越强，专业分工越来越精细的未来，占企业第二大可控成本的差旅成本，同样也需要专业的第三方来提供专业化服务。然而，我国商旅管理起步较晚，2002年美国运通正式进入中国才标志着国内的商旅管理刚刚开始，直到今年国内各大航空公司纷纷取消机票代理佣金制度，提供订机票、订酒店、压账期等简单商旅服务的小型TMC，都面临巨大的转型压力。所以，对标国外商旅管理市场发展历史，国内未来商旅管理也一定会走专业化、标准化、精细化的路线。

张海滨认为，真正的企业商旅管理服务是多维度立体式的管理服务，它不仅是一个订酒店、订机票的简单操作，而是要融入到企业经营管理的方方面面。比方说：出行前是否会有差旅政策的设置；出行当中是否有相应的标准以及审批执行的一些管控；出行之后是否会有完善的出行报表进行分析等，从而把商旅管理的理解从预订工具提升到管理价值的高度。

“时间”与“速度”的把控

在谈到现在B2B企业级的服务越来越受到资本市场的青睐，张海滨认为，整个发展是符合规律性的，市场首先要解决的是出行产品信息不对称的问题，所有就出现了2C的OTA等旅游企业。OTA打通了中间环节，让产品信息透明公开化，极大提高了用户出行效率。但是解决产品信息不对称的问题发展到现在，已经得到了极大的满足。从商旅的角度来看，当产品的需求得到满足之后，才会有更高阶的需求出现。所以，企业级数据不对称的问题，也逐渐纳入到企业管理日程上来，B2B也将在此基础之上应运而生。

对于资本寒冬一说，B2B有一个特点就是慢热，它需要精耕细作的同时，还要面对消费习惯的培育问题。因为2B的整个价值链相对较长，商旅管理公司和企业需要形成深度的合作，不仅仅是停留在订票和压账期的基础上，更多应该是渗透到企业管理的方方面面。所以，张海滨认为接下来的挑战，可能是来源于时间和速度层面上的一个把控。能不能够快速在这些代理人转型或者死掉之前，让他们由代理人向TMC完成一个转化，接收的不仅仅是一个工具，一套方法论，更是一套理念。

一点情怀，一点使命

张海滨讲到：“提高中国企业商旅管理水平，一直是团队的使命和公司的源动力。所以，觅优更多关注的是把产品体验做好，把营销推广做好，把客户服务做好，我们需要提高自身的价值，而不是完全关注资本和同行对我们的看法。”谈到觅优的本轮融资用在巩固原有市场和开拓新市场等以外，张海滨强调说想借助这次融资吸引更多的人才加入到觅优。觅优也将从9月23号开始，陆续举办“觅优商旅中国行”的活动，希望在二三四线城市传播商旅管理的价值和理念，让更多同行代理人旅行社等能够意识到商旅管理的价值，同时帮助他们成功转型。

*作者简介：王锋，执惠旅游专家作者，专注酒店、非标准住宿领域，个人微信号：“aaron88551487”，欢迎关注交流。

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