11月10日，执惠旅游专家作者专访会玩旅行的创始人兼CEO葛咏。2014年10月会玩旅行正式成立上线，专注在海外中文专车领域一年多的时间，团队非常精干，其中有技术团队全天保障平台的优化和维护。在与葛咏的沟通中谈及到携程和去哪合并的事件时，葛咏认为这是一个时代必然的变革，这给了会玩这样的企业一个很好的机遇。葛咏表示：携程和去哪合并是一个很标志性的事件，代表一个时代的落幕。说明传统PC方式的旅游互联网模式已经翻篇；其所代表的工具型产品，比如预定机票或酒店的平台或已经不再成为流量入口。十年前由于我们的信息来源太过于匮乏，所以那个十年给OTA造就了一个快速成长的时代机遇。而立足于现在来看，那个十年的黄金期过去以后，移动互联网时代以及中产阶级的崛起，使得订机票和酒店已经不再是一件难事。对于会玩的目标用户群体来说，工具型的产品，比如机票和酒店预定已经不能称之为流量入口了，以需求为主要导向的服务型产品将代替工具型产品立足于未来的十年，用车来串联中产阶级用户在海外的综合需求，是会玩看到的最佳机遇。另外一个角度来看，OTA心中永远的痛依然没有消散，如果我们预定携程去哪儿的产品出现问题时，你会发现他们的客服服务是断层的，无法及时解决处理，最深层次的原因就是为用户提供最终履约服务的并不是OTA平台本身；同时OTA平台上呈现的产品因为面对所有用户，有广度但没有深度，最终难免成为某些人群预定单一碎片产品的工具而已。

服务中产阶级，用户画像精准

葛咏认为，得中产阶级者得天下。现在很明显中国目前中产阶级的崛起，使得这批人群成为社会的中坚力量，而且未来将会持续十年或更长时间，中产阶级将成为中国最主流的消费群体，而这些人的特点是有一定的经济能力，有一定的消费品味，所以会玩的用户画像定位在中产阶级人群。那么中产阶级的消费升级怎么去定义呢？这类人群的特点在于， 出国对于他们来说已经不是很难实现的事情，往返频次也是根据个人需求而定，同时获取机票和酒店的预定信息也有非常多的渠道，而这类群体还呈现一个较为共同的特点是大多都有孩子，所以这群人选择出境一定是有一个目的或者固定需求的。会玩分析其意愿相对较强烈，而这些需求中，旅游只是其中的一个板块，更大的一部分还有游学，为孩子接受更好的教育出国考察当地的高校；置业，通常也是因游学而衍生的需求；医疗体检，关注健康享受海外先进的医疗检测水平等等这一切都是一种需求。当目标用户这些五花八门的需求能有一个对接的平台的时候，再反推回来定机票、酒店、办签证等，就变得简单容易了。所以葛咏认为时代给予会玩的机会在于标准化的机＋酒不再成为流量的入口之后什么才是新的流量入口，最后的结论是，能满足中产阶级需求的服务平台就是这类人群的流量入口。

中产阶层用户存在需求痛点，且阶层特点明晰

（1）同样的语言问题，却包含更重要的意义

这是几乎所有出境游用户通常遇到的问题，但是在会玩的目标人群中，这类痛点呈现出较为明显的人群特点，大众的问题在于，境外环境的陌生感，对目的地环境的不熟悉，使得出境用户有很强烈的寻求沟通无障碍的服务，大多中国人本能的还是希望在海外找到一个会讲中文的同胞，针对会玩的用户定位来看，出境需求点集中在投资和教育这些关乎未来的重要事件中，比如看房子、买车、看学校等这一系列的需求环节中，提供中文的服务，保证了与用户沟通的顺畅，母语的相互对接，使得提供服务的商家可以更准确更深的了解用户需求。

（2）用户对接海外需求点信息同质化严重，信息严重不对称

比如中产阶级需求较大的游学来说，市面上的留学机构几乎都呈现小包团的模式，更多的是针对重点对接学校进行点对点式的输送考察，受制于包团的形式，不能自由选择出行时间和自己心仪的学校，深度体验校区的真实情况，比如具体学科的导师情况、当地治安、升学经验分享等，游学期间的旅行需求和周边置业考察更是包团考察较难实现的。其次对于一些不希望孩子寄宿于当地人家而选择海外置业的人群来说，大宗交易的信息匹配更是需要综合的服务水平来作为保障。

（3）时间宝贵，注重产品服务效率

中产阶级用户除了支撑着较强的社会责任之外，1975年-1985年的人群中同样承担着较为重要的家庭角色，所以此类人群更多的是在考虑什么平台或者什么服务产品是可以快速高效的达成需求的，呈现结果的重要性大于参与繁琐的过程，使得需求在更便捷的环节中得到反馈，同时由于年龄阶层的原因，产品较低的使用门槛，也是体现使用效率的一块很大的保障。

（4）需求叠加，假期出境的波峰波谷效应产生变化

由于中国法定节假日的设置较为集中，带薪年假等目前还不能和国外发达国家相比较，所以在境外包车提供旅游服务中，注定呈现了淡旺季的出行趋势，而在针对中产阶级更加关注的游学、置业等问题上，非国庆春节时间出行特点明显。譬如孩子的升学季、毕业季和寒暑假期，而这种出境需求，在全年中的某两个阶段呈现看学校、看房产高峰的同时，需求也始终贯穿全年车＋X”的战略。

中文车导串联中产阶级用户海外需求，全新打造产业链

在会玩的整体战略中，车是一个载体，是帮助用户完成海外目的地需求的载体，用中文专车服务来串联用户的需求，所以我们的核心战略定义为“车＋X”的模式，用车来串联起用户在海外的一切的需求，葛咏表示：会玩是一个服务型的产品，这个服务型的产品核心服务的是你的一个海外需求，这个需求可能是游学、置业、医疗、旅游等等，总之会玩就是满足中产阶级在海外的各种需求，在体验端会玩不仅在海外布局了六个运营中心保证当地的资源对接以及把控服务水准，在“X”端也在进一步优化资源对接。例如在美国，会玩直接布局的常青藤名校以及受到中国人普遍欢迎的大学超过50所以上，顶尖私立高中更是布局全美重点地区，目前已有超过100所在深度合作，而提供的服务也细致到均与在校的华裔学生以及校方直接对接，提供包括升学经验，当地治安，社团活动等深度细节服务。葛咏表示，由于本身就处于中产阶级人群中，同样也是会玩的目标用户，所以我们深切了解这个群体真实的需求与痛点。会玩所有的产品都围绕这些需求展开，根据服务的场景，在各个环节引入优质的资源进行匹配和对接，进而全新打造针对中产阶级海外综合需求的产业链。总而言之，从会玩成立到现在为止，企业一直在围绕着“车＋X”的这个战略进行着积极布局，始终致力服务于我们的目标人群，注重效率，迅速达成需求。我们在以车为载体，深更满足中产阶级需求的增量市场，一站式解决用户需求问题。

不忘初心，冷静看市场，打硬仗

中文专车是一个很好的载体，市面上也有几家企业同时存在于这个市场内，但目前从用户画像上来看似乎会玩是用户定位较为精准的一家，执惠旅游认为目标感清晰是企业十分重要的因素之一，但是海外目的地的车＋导资源是一个相对可以量化的存量市场，基于周期性的规律，或出现满足会玩平台招募要求的车＋导匮乏的情况，且运营管理较为复杂，从招募到培训到服务体系建立，一系列的挑战不容小觑，

虽然以需求为核心的出发点切入了中产阶级用户心中的痛，但依然较大的存在用户被其他提供境外包车服务的企业或游学团、看房团等分流的可能性，专注出境游的市场竞争者众多，车导在境外是刚需，若要在海外中文包车加导游这个市场中抢得先机，时间是关键因素，而能否延伸到更高毛利的休闲度假大市场是这个模式的关键点之一。毫无疑问，这个市场竞争仍然会十分激烈甚至很残酷，但总体来说市场盘子足够大，各家都有机会。

另外对中产阶级人群需求的精准把握能力，还是创始团队需要继续探索的课题，毕竟一亿中产阶级，4000万富裕家庭是一块肥肉，没有哪个产品和服务提供者会忽视。中产阶级的崛起，让服务型产品有机会成为入口。一个全新的时代正在拉开序幕。

执惠旅游在对葛咏专访中获悉，目前有多家资本方正在与会玩进行接触，两位创始人也表示希望在资本的支持下将产品与资源更加精准高效的整合匹配，新版本也将在11月上线，让我们拭目以待。

*本文作者：宋成龙，执惠旅游专家作者，个人微信号：dalong080917，欢迎关注，添加时请注明[姓名+单位+职位]以方便备注，非常感谢您的支持！

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