嘉宾介绍：曾松，百程旅行网创始人兼CEO。中国出境旅游行业的开拓者，1996年创办中国第一代出境旅行批零体系知名品牌“ETI HOLIDAY-翔龙万里行”。先后创办华远国旅、时代环球出入境有限公司等多家企业。2000年，创办百程旅行网。2014年3月，百程旅行网完成阿里巴巴与宽带资本2000万美元B轮融资。

以下内容由执惠根据现场演讲及录音整理而成：

各位同仁、朋友，下午好！

首先感谢执惠，能够把我们这些在创业或者是关注创业的朋友们相聚在一起。

在过去两年大众创新万众创业的热潮中，看到了很多朋友的崛起，也看到很多新面孔，当然我们也发现很多的朋友有阶段性的坠落。今天借这样的一个平台，作为在旅游行业从业23年，其中传统行业沉淀18年，在线旅游领域沉淀5年，两次创业的一位老炮，我想把我的观点分享出来。

一、企业创业发展之路

在十年、二十年前，当我们走向社会，决定在任何一个商业领域做一件事的时候，我们付出努力都会有丰厚的回报，尽管在这个过程中会出现重大变化。但可以肯定的是，在今天如果想做成一件事，一定需要更多不同知识结构的人组成一个团队，共同推动企业往前发展，才能获得成功。

当然这样的一个生态变化背后会有个信号，那就是任何产业都有一个从高度分散逐渐进入到高度集中的过程，这个趋势即将来临。当新一代的消费者登上历史舞台的时候，犹如发动机一样会加快这个进程。从个人到企业，企业到平台再真正落到企业，我的感受是，就企业本身来讲，它应该是创造价值，为股东、为社会、为员工创造价值。那么如何创造价值呢？这里面有众多影响因素。不管是什么样的行业，你所选择的定位，你所选择的跑道非常重要。企业在迈出第一步的时候，就像是飞机起飞，如果你的跑道都选错了，你是怎么飞都飞不起来的。

当然在这个过程当中，你跑道选对了，飞起来之后也不一定能飞到你心中的目标，因为你需要加油站，不管是在企业的初创阶段滑行的时候，在发展阶段腾飞的时候，还是在企业的成熟阶段，都需要资金。对于创业者来说，每个不同的阶段资金都是有限的。怎么在不同的阶段使用有限的资金，让我们创业者能走得非常地平稳，完成企业阶段性的进程，这一点非常重要。

当然创业企业当中，大家会为众多因素所困扰。比如用户在哪儿？商务哪一块能赚钱？我们需要补充更多的人才，需要加大互联网建设，但有很多因素影响创业团队的时候，企业往往在不同的阶段都会跑偏。

二、内6外2达芬奇步法

1、用户生态

回到前面那个话题，有限的资金跟用户之间的关系。如果进入不同的行业，你选择在哪一个定位，创业处于什么阶段，决定你对用户如何花钱以及你将来的决策。今天上午讲到，穷游、蚂蜂窝属于C端公司，那么C端公司资金花到哪儿去？C端买流量做内容都需要资金。企业在初创的时候，难道获取用户是最重要的吗？能否把我们的服务场景、商务能力换一个场景移到前端，拥抱前端不同的渠道。通过与他们共享用户，同样能获得大量的精准用户，只是你跟渠道分享用户的服务价值。在这方面，我可以拿两次创业的一些数据给大家分享，华远旅游在过去的二十年，服务的最多出境用户是一年30万人次，百程旅行网服务出境用户至今大概有5年的时间，即将达到每年200万人次。而且百程的营销成本很低，投入一个用户的成本低于10块钱。这个过程的关键在于如何巧妙获得用户，把用户决策、固定场景前移去拥抱不同的渠道。

2、商务生态

企业定位之后选哪个跑道很重要，如果定位参团游就跟线下搏杀，如果定位自由行，那就得跟线上搏杀。这个过程中，80后、85后、90后群体是出境旅行消费的主体，特别还没有生孩子的，在谈恋爱的用户常常充满激情，自己设计线路，自己在不同的平台采购碎片。这里面需要研究哪个商品是这些用户的刚需，从刚需出发，吃住行游购娱全都包括在内，比如决策前用户刚需是哪个部分，决策后哪个部分能更早地抓住用户。除了机票酒店还有签证，没有签证用户很难迈出国门，就算可以落地签，用户在当地排队要花费很长时间。

3、人力生态

品类当中商品这样一种生态，如果把钱放到商品生产特别是差异化商品生产来获取利润，用户生态没达成时候，高毛利差异化商品形成不了卖场的。如果是大众式的商品又不会形成自己核心收益和核心竞争力，其中更可怕的是把钱用到商品贴补上，尤其卖一个商品负毛利这种形式。如果在用户上也花钱，在商品当中负毛利率也花钱，不管你融多少资金一定会烧完。这里面当中人是关键，不管是基于用户，去拥抱前端的跨行业的渠道或者是行业内的渠道，都需要拓展业务，但是成本都在人身上。如果是做研发，也是花在人身上；如果是将自己的定位基于O2O服务，那是花在用户上。你选择什么样的行业，优势在哪儿，定位在哪儿，这些都取决于人力成本首先放在哪儿。

4、互联网建设

在我看来，没有互联网时，靠人也能做服务。当我们做到一定规模的时候，互联网只是在我们获取用户，在用户决策支付、支付后的服务或者供给链上增加生产力时发挥作用。而且需要时我们再投入研发，早期的时候我们不一定要基于O2O投入研发。作为前端C端驱动或者技术驱动的公司，那肯定是需要投入互联网。从旅游行业来看，我不认为这个行业有很高的科技含量。到今天，在国内我们没有看到更多的，包括即将出现的一些算法，这些算法相对来讲会提升一些技术含量。

5、财务生态和资本生态

人力成本是目前创业中最大的成本之一，当然这里面还包括研发、互联网等成本。互联网的进程跟用户、商务、人力的进程是相关联的，在人的生产力达不到这个时代平均生产力或者盈利生产力情况下，要加大投入互联网。我们必须认识到互联网成本是客户成本4倍，难道它的投入开发出来的生产力和生产效益就能4倍于传统线下的效益吗？这取决于钱投到互联网本身是如何去界定互联网开发的效率和生产力。不管企业在初创期、发展期还是走向成熟期的阶段，我们创业者都要去思考，把资金投向哪一个点，如何用一个点来驱动商务和用户，这一点非常关键。如果这一步没有把握好，那么创业者更可能在路上会夭折，就如雄鹰飞起不补充能量也会坠落一样。这说明，财务的生态数据决定着资本的进程和它的资产自融化的价值。最近有些创业的朋友陷入这方面的困境，我们看到这种情况非常心痛。

6、行业环境和大经济周期

当然这里面当中内6外2，前面讲到用户生态、商务生态、人力生态、互联网建设、财务生态和资本生态，外部还有行业环境和大经济周期。关键在于，内部环境如何基于外部整个行业环境和大经济周期及时把握机遇。

旅游行业不管在线还是线下，我认为当下都处于超白热化的竞争状态。所谓超白热化竞争是指当下大经济周期是谷底，绝大部分企业付出投入成本，服务用户所创造生产力的价值和它的投入是不平衡的，从94年到现在第一次出现的周期，从去年开始。但我们相信这样周期之后会重新爬坡。在这个时候沉淀下来的企业一定是中国这个时代乃至下一个时代最伟大的企业之一。当然创办者必须要有花十年乃至二十年的心态、恒心和信念去打造一个优秀企业，而不是把企业当快消品来做，特别是低频次的出境旅游，一定要用户跟你拥抱5到10次认可你才会形成价值，哪一步迈错都会失败。

三、平台企业未来扩展之路

作为创业者、企业家，我们是把持中间的这个尺寸，我们的目标和所拥有的资源秤砣之间是一个平衡点，你们决定自己、决定着企业、也决定着未来。百程旅行经历过一个低价扩张的过程，现在我们已经转为价值导向的过程，也就是基于签证服务为用户创造增值服务。用户自己可以去大使馆或签证中心送签，用户自己可以去签证中心送签，他为什么找我们？因为我们给他创造的是签证的增值服务，我们是用户跟使馆之间的一个桥梁。在之前的4年，那么现在第五个年头，我们是用户跟目的地之间的一个桥梁。百程拥有两块核心业务，一个是签证，一个是目的地，两者形成照应。接下来是用户到达目的地之间的载体，飞机票务的开发，由此商务是自然延展，而不是根据想象而来。

最后，祝所有朋友心想事成，身体健康，谢谢大家！

【执惠616峰会】《执惠2016中国旅游大消费创新峰会》由执惠举办，左驭资本与淳时资本协办，大会围绕“融合加速，如何构建旅游大消费产业新生态”的议题展开，现场汇聚旅游、投资、营销、娱乐、户外、体育等多个行业，直击旅游大消费产业前沿，探索广阔未来，分享最具创新性的产品体验，荟萃最优质的产业资源，积聚能量，共创价值。

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旅游创投 百程旅行网 2016中国旅游大消费创新峰会 曾松

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