今年7月份，一篇《旅途永无穷尽——在离开之际》的文章在旅游人的朋友圈中引起了大规模刷屏，不仅是因为很多人在文中找到了关于梦想和现实的共鸣，更是因为大家都熟悉的、一直关注旅游业的华泰证券首席分析师薛蓓蓓突然宣布要离开资本圈，并选择加入穷游网。

9月中旬，穷游发布官方消息正式宣告薛蓓蓓的加盟——薛蓓蓓出任穷游网首席战略官（CSO），工作内容为“辅助CEO开展企业中长期战略规划和顶层设计等相关工作，并与公司高层以及业务部门、一线运营团队紧密协作，确保策略的顺利实施”。至此，一个有着漂亮履历和大好前程的首席分析师正式完成了她职业生涯的华丽转身，踏上了一段崭新的旅途。

穷游网CSO薛蓓蓓

那么，在众多可选项中，薛蓓蓓为什么会加入穷游？穷游是开始准备上市了吗？带着这些众人关心的问题，近日执惠对履新不久的穷游CSO薛蓓蓓进行了专访。

关于选择

执惠：离开华泰之后您为什么会选择穷游？

薛蓓蓓：其实我当初写离职信的时候就猜到了大家肯定会不太相信你是为了想做一点事、想为梦想来穷游，而是揣测穷游一定是给了我一个很高的工资待遇。但说实话，互联网公司怎么给也给不过金融行业。我当时的想法很简单，我想做一些跟文化相关的事情、跟理想相关的事情，穷游其实是一个我觉得可以承载我的想法的一个舞台。

上市相关

执惠：穷游是已经有上市计划了吗？如果有，将在哪里上市？

薛蓓蓓：穷游什么时候上市，这是每个记者都想问的问题。我的答案是我真的不确定，因为上市在我看来是一个水到渠成的事。在资本圈待的时间久了就会知道，资本战略永远是在服务企业战略的，融资手段要与企业的发展阶段相配合，而不是反之。

很多企业会为了资本战略刻意地在经营上或者面对市场的打法上做出生硬的改变，但在我看来，好的企业是不会这样做的。因为这样虽然企业在短期内是圈到钱了，但是后面长期的可持续发展以及企业的价值其实是被损害的。所以真正的好公司不是靠这种方法走出来的，而是当企业发展到一定阶段，需要一些融资手段的时候，再通过一个一个的台阶、步骤来把企业做大。

我一直觉得这几年互联网整体的环境让大家忘记一件事：企业正常的经营运转，需要健康的现金流和盈利表、利润表，而不是纯靠融资。当然企业在前期阶段靠融资来帮助发展是对的，但是如果单纯地只靠融资来把一个企业做大，我个人觉得这是有问题的。除非你在融资的第一天就已经想清楚了，在融到第几轮的时候可以把这个钱赚回来，否则总有一天市场会不买单的。

大家觉得薛蓓蓓到穷游肯定也是专门来负责融资的，一定是有上市计划了，其实不然。如果到了合适的时机，穷游不会排除上市的可能性，但目前穷游在这方面没有那么强硬的规划，因为这是一个很重要很谨慎的事情。所有的资本战略一定是跟随企业的战略、格局的变化来随时调整的。上市是一种特殊手段，是对投资人的一种交代；同时企业也完全可以不上市，有些不上市的企业做得也很大。

关于在哪里上市，到时候要看政策环境和资本环境，这也是一个不确定的东西。在我看来，企业有一张健康的现金流量表、健康的资产负债表和利润表，其实比上市这件事要重要得多。所以我来穷游以后，会先协助CEO和高层团队一起梳理整个公司的战略。

执惠：在上述的三个指标上，穷游目前的表现怎么样？

薛蓓蓓：数据层面不太能透露。目前来说穷游整体的数据表现还是很超我的预期，这家企业的潜力也比我想象的要大得多。你也说了我对很多行业内的企业都很熟，但是挑来挑去，最后会挑到穷游，是因为我觉得整个穷游一直以来都在坚持做一些对的事情，比如说我认为穷游把用户看作一个非常重要的价值就非常正确。很多企业会认为UV量足够大、用户数足够多才会有价值，但是穷游更愿意触及到那些真正热爱旅行、把旅行当做刚需的人。

举个例子，早些年韩国自由行的价格差不多是999元，市场的统一判断是999烧完之后，肯定有几家就不烧了，最后韩国价格可以往上提。但对于用户来说，如果你变成1999或者更高，我就可以不选择韩国了。我们不能说旅游不是刚需，但999元游韩国的火爆是低价烧出来的一个伪需求。

那么旅游对什么样的人来说才是真正的刚需？比如像穷游的有一些用户，别说一年不让他出去，三个月不出去玩他们就“疯”了，他们一定要不断地去找一些新的、有趣的、有冒险性的、有挑战的目的地。对于这样的人来说，旅行就是一个刚需，甚至已经成了他们生活的一部分。当你圈到了这批用户后再去考虑变现的问题，一定会比圈到只是因为999才去韩国的用户要有价值的多。这也是我们为什么前段时间推出了免费“私人定制”——虽然是免费，但并不意味着我们不赚钱，我们是把整个服务费全部免掉了。

产品层面

执惠：穷游的内部孵化品牌JNE做得很不错，它在穷游的战略地位是怎样的？

薛蓓蓓：JNE团队非常强、非常专业，JNE今年的表现也特别好，是赚钱的。

JNE项目孵化了2年，之前叫做“穷游生活实验室Q-Lab”，目前JNE已有天猫、淘宝、京东等自营旗舰店和1家线下体验店JNE Gallery，总共120多款产品，累计销售近15万件，年销售额已突破1千万，年增长320%以上。

其中明星产品“一泊二日”旅行背包，Plus升级版8月份上线，第一批一个月内卖了几万个，目前黑色已经卖断货了——也不是故意要饥饿营销的，但加做的确需要时间。以后JNE应该会是我们一个重要的盈利部分，但不是最重要的一部分。

执惠：据说穷游最近在商业产品上有一些重要的布局动作，指的就是行程助手？

薛蓓蓓：“行程助手”最近应该是风头最盛的，但其实我们也默默做了很多其他的事儿。比如Q-Home，City Walk，以及JNE。

我的理解是，穷游的产品构成了一个生态圈，并不说发展这个就不发展那个了。比如拿企业版的“行程助手”来说，如果我只有线路、只有数据库，没有底层“最世界”商城做的那些ERP系统的供应链整合，那对于商家来说吸引力就没有那么大。这也是为什么D轮融资有众信进来，因为它在打通底层供应链方面对我们的帮助很大，对于所有后面的布局来说这是一个基础，是一个“水电煤”的事。旅游行业2B的风口从前几年一直在起，所有人都看到了这个问题。但其实只有当底层的东西做完之后，你才可以在它的基础上向上层去延伸做更多的事。底层工作没人做的话，旅游行业的信息化是永远做不起来的。

执惠：穷游行程助手是有2B和2C的两个版本吧？

薛蓓蓓：对，过去三年是先做2C的。2B版是在2C的基础上发展，这其实也是源于用户自己的要求。我去法国玩的时候就发现，当地的地接社已经在用我们的2C版“行程助手”去给用户做行程。他们问我们能不能做一个企业版，他们愿意付费去使用。我们做完企业版后发现，这个市场确实很大。定制和跟团游、自由行可能不太一样，跟团游和自由行都是一个资源导向型的行业，背后一定要有巨头，要么是流量很强大，要么是资源很强大能控制到供应链，所以很容易出巨头。定制是一个跟人相关的事情，所以到现在也没有哪家定制旅行社做得非常大，包括在海外也没有体量非常非常大的，原因就在于它对人的依赖度是很高的。

这样的市场是一个相对比较散的格局，大量的中小旅行社在里面。当前跟团游和自由行这两个市场都被巨头垄断了，所以不少中小旅行社就转去做定制了，在这个过程当中2B的机会应该是很大的。因为很多企业没有那么强的能力去研发一套自己的系统跟用户去交流，但是他们又有解决这个痛点的需求，他希望有能够帮助他提升效率的工具。

关于发展

执惠：穷游的品牌一直是比较潮、比较年轻化的，有没有考虑过如果用户到了35岁以上，是不是就开始“脱粉”了，而那个时候刚好又是他们比较有钱的时候。

薛蓓蓓：所以我们才出了定制。我们每一款产品的推出，其实都是因为我们在和用户一起成长。像我们的City Walk，原来它是要求不准带小孩的，怕影响体验感，但最后发现大量的用户都会带小孩子，因为我们很多用户是八零后这一代人，他们刚好现在到了有小孩子的年纪，而且他们认为City Walk这样的线路特别适合亲子，觉得可以带孩子去走一走，看看甚至是学习到不一样的东西，而不是带小孩子跑到景点去打卡。我们一开始不让带小孩子，后来他们就偷偷带，但是到了目的地以后，人家人都来了，你总不能让人家走吧。所以你会发现，穷游不太会存在你说的这个问题。恰恰相反，我们会在这个基础上不断开发适合我们用户的产品。现在很多人也在问我，说你们名字叫穷游，但现在你们怎么推的都是什么苏梅岛的别墅啊？我说“穷”这个字可以有很多种含义，比如可以是一种性价比：以比较少的钱，去感知一些更有趣的生活。

执惠：穷游的投资方有众信和阿里两大巨头，目前我们跟他们形成了怎样的协同效应？

薛蓓蓓：阿里B轮的时候就投了我们，双方一直以来都有比较好的协同，淘宝上穷游旗舰店的销量一直都很好；而众信在资源端对穷游帮助很大。其实穷游在行业的地位高还是低，跟巨头的加持没有关系，因为即便是巨头投的企业也有没成功的，而一些没有巨头投资的企业可能它自己最后变成了巨头。我的理解是，企业本身要自己成长得足够好，你的生态体系要搭得足够完美，你的东西才有价值。所以不是因为巨头投了你你才好，而是因为你够好，它才愿意来投你。

执惠：穷游是最近三年才开始商业化的，商业化以来有没有实现持续的盈利？

薛蓓蓓：这取决于你怎么去定义“盈利”，因为从财务层面上，盈利的标准有很多，可能每一个核算的口径都不太一样。我们在花钱、砸钱、买流量、买广告这些事上一直都很谨慎，穷游更关注的是企业内部的健康度和转化率。

执惠：未来有没有什么具体的增强盈利能力的策略？

薛蓓蓓：要重点依靠“行程助手”的两个版本，以及JNE。我觉得在业务上，只要你提供给用户的是他们需要的东西，他是愿意为之去买单的。如果你不能赚钱的话，那就证明你这个东西对用户来说是没有价值的。

执惠：穷游在完成这么多年的品牌、用户等的积累之后，下一步发展面临的比较大的挑战是什么？

薛蓓蓓：目前来讲，很多创业企业都比较难熬，但我反而觉得这是一个好的事情。其实你去看海外，在上一个互联网泡沫破灭之后才诞生了一些很牛的公司。我认为我们在这个阶段也是这样的，只有退潮的时候才知道谁在裸泳；只有在这种环境下，大家才会知道真正的好公司是扛得下来的。这一轮资本寒冬之后一定会有一些优秀的公司出来，只要熬得过去。

我不太认为现在这个环境对于企业有多大的压力，因为在资本市场看来，这就是一个正常的规律、一个起伏周期，一个再正常不过的事情。如果你的企业熬不过这轮周期，那其实证明你没有那么优秀。

所以我不觉得在这个情况下穷游会有什么特别大的挑战。回过头来说，我一直觉得我们是在按照自己的节奏前进，它的每一步，现在回过头来看都是对的。企业最根本的还是你要把你自己的东西做好，然后消费者认你，就OK了。

执惠：如果这个资本寒冬相对长一点的话，而穷游又没有在短时间内上市，那融E轮会不会有压力？

薛蓓蓓：我认为恰恰在寒冬的时候，好的企业才会更受资本青睐。因为对资本来说，有一部分钱我是一定要投出去的，那如果我不知道该投谁，我一定要投那些让我放心的企业。所以在这个阶段，好企业更容易拿到钱。过去还可以指望资本在投资的时候，觉得这个企业我不懂但是也没关系，后面一定会有人来接盘；但现在如果觉得这企业我不懂，肯定是说“对不起我不敢投”。

执惠：未来穷游会如何寻求更大的突破？

薛蓓蓓：我最近在写一篇文章，大概是在讲一代互联网和二代的区别。我自己的判断是互联网渗透到今天，大家指望在用户量上面再有一个突飞猛进的增长，已经不靠谱了，所以流量增长瓶颈是每家都在遇到的问题。前两天有一篇文章说华尔街现在已经不看UV量了，因为UV数已经没有意义了，华尔街看的是转化率和成本结构，看你能从现有的这些用户身上赚多少钱出来。所以我觉得更重要的是你的用户是不是有价值的，下一步我们最主要的课题之一就是要提高转化率，挖掘用户的商业价值，比如我们可能会去试一些新的跑道。

关于个人

执惠：谈谈个人吧，这次穷游是首次专门为你量身打造了CSO这个职位，会不会觉得压力比较大？

薛蓓蓓：还好吧，因为穷游本身的工作氛围就很轻松，然后这群人我们又都很熟，工作氛围上面肯定是没有问题的。金融是一个强调理性的领域，穷游这里更强调有趣、好玩。我觉得倒不一定是有压力，而是我需要调整自己的性格去适应这样的环境。金融行业前段时间有篇文章刷屏了，叫《有趣是最好的春药》。大家都觉得这句话说得特别对，然后一群人坐在一起还是在聊股票。来了穷游以后你会感觉到，虽然工作很忙，但人就变得很开心，就是因为这里很有趣，跟之前完全是两种思维模式。反过来，对穷游来说，它也需要有理性的人加入，因为企业经营毕竟是一个相对理性的行为，所以其实也是蛮互补的一个事情。

执惠：你觉得资本圈的经历给你带来的收获有哪些？

薛蓓蓓：六年了，收获实在是太多了。关于资本圈，我会跟很多人讲，如果毕业之后不知道做什么，那么你可以试试资本行业，因为这是一个对大家来说非常好的起点，你能学到很多很多的东西，每天面对的挑战都会很多。有点像记者，所有的事情只要你想学习，只要你想去争取，它一定会给到你足够多的自由空间让你去成长。但我会换过来是因为我个人的职业生涯定位，如果我不是有这样一个自己所谓的梦想去做实业的话，我可能还是会继续留在资本圈。

执惠：你在资本圈的经历对你现在的这份工作有哪些意义和帮助？

薛蓓蓓：专业层面就不说了，帮助肯定会很大的。我个人觉得，其实更多的是看问题的角度。你会用一个更宏观的视角去看一个企业的发展。这个东西是有利有弊的。资本圈出来的人如果自己去创业，如果没有其他搭档、只有自己的话，是会很令人担忧的。因为我觉得资本圈的人其实没有那么的接地气，即便今天我自己，我也觉得不是很接地气。但是创业的这些人，像我的这些搭档们，不管是韩哲（穷游网COO）、老蔡（穷游网总裁蔡景晖）、面哥（穷游网创始人兼CEO肖异）包括扒皮（穷游副总裁周彤），他们都是一点一点把事情做起来的，他们对于经营层面的事情就非常擅长，做得很好。但是当企业大到一定程度以后，不管是拼跑道也好、掉头转型也好，其实都是有一个战略需求的。这个时候，需要有人能够站在一个行业的高度，以更宏观的角度和高层们一起看待、分析这个企业应该往那个方向走。我过去的经历让我本身看问题的角度也是偏这块的，所以我们更多地会探讨未来的方向、探讨新领域在哪里。

执惠：CSO需要向CEO肖异述职，他对这个岗位有什么样的考核？

薛蓓蓓：很难考核，考核是不是把他办公室弄得太乱？（开玩笑）其实大家加入进来，是比较轻松地一起把这个公司运营好。我认为企业还是要KPI的，但是在穷游，我们的管理模式更多地叫做manage from the bottom，它是一个自下而上的管理，不是说今天我来定一个目标，然后我跟下面的中层领导说，你必须要完成这个目标，完不成对不起你走人，这不是穷游真正的企业文化。我还是拿JNE来举例，我们JNE的这个团队非常强。团队人数并不多，却能够做出这样好的产品，就是因为JNE的领导带的整个团队的人都很对。比如说面哥一年60%的精力都在招人上面，他就只会去找到那个对的人。然后中层领导本身会自我驱动，自发地去做很多事儿，给自己加码、设目标，而不是需要管理层去给他们定很多的目标说你一定要怎样。所以我的理解是CEO只要把人的事儿、把钱的事儿、把方向的事儿考虑清楚就可以了，然后在你限定的范围内，中高层领导层面是可以把事儿做得非常好的。

当然年底的时候肯定也会有考核，看你是不是完成了，你完成的原因是什么，你没完成的原因是什么。但不是严格地以这个为导向，因为我们会觉得这样子会让大家在创新上畏手畏脚，不敢去试错。

执惠：那你对自己这个岗位设定的目标是什么？

薛蓓蓓：我的目标是希望穷游成为一家运营健康的企业。因为我做金融行业习惯了，我的脑子里是会有plan A、plan B、plan C的，在市场发生任何变化的情况下，都会有相应的方案去应对。所以确实这个问题我没有办法回答，因为我不知道接下来的情况会往哪个方面去发展。但是以我多年的工作习惯，不管整个外部的市场环境往哪个方向发展，我可能都是会有相应的措施去应对的。

*本文作者：秋薇（个人微信：MissQiuwei），执惠记者，欢迎关注交流！

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