5月25日，“执惠城市行”产业服务线下系列活动之华东景区培训会召开，首届执惠城市行的主题是“智连景区，服务全域”，由执惠主办，上海市旅游协会合作联盟、徐汇区旅游促进会协办，现场汇聚超过百家华东景区，近200人现场参与。

执惠城市行以“智连景区，服务全域”为主题，是在消费升级大背景下，景区在产品拓展和营销创新上同样需要升级，如何实现目的地旅游资源的整体系统化运营？如何提升传统景区的管理效率？如何打造爆点的内容吸引物？是当前目的地景区亟待解决的问题。

主持：刘照慧（执惠创始人兼CEO）

嘉宾：

景域集团助理总裁，市场整合营销中心总经理 任国才

上海植物园副园长，高级经济师 吴鸿

天迈网络CEO 吕剑彪

泰久信息旅游板块负责人兼华侨城集团旅游研究院营销顾问  胡欣

宜景汇副总经理 鹿中平

以下内容根据现场速记整理而成（未经嘉宾本人确认）

刘照慧：这个环节是一个研讨，一定要有大家下面的参与，所以我跟他们没有沟通我们今天要讨论的具体问题是什么，只给了一个大致的方向，也是为今天整个的活动做一个结尾主题是消费升级下景区如何实现创新与联合造势。消费背景契合我们开场的时候讲的大的宏观的背景，同时又是结合咱们景区，因为今天来的很多人都是景区的从业者、景区资深的前线的从业人员。

还有下面的议题是创新，我想这个词很关键，我们今天听了很多新的思维、方法论和新的实操的经验。还有一个更重要的就是联合造势，就是今天蔡局提到的如何把我们的景区串成一片的珍珠。旅游的过程是一个动态、串起来的线性的，任何一个游客多目的地都不会在一个景区单独逗留几天，除非这是大型的景区地，大家呆的时间很久。很多时候产品的呈现方式是串的方式，所以我们通过研究、系统研究的方式，也通过IP内容的打造方式样能够把创新点连接起来，能够形成对我们来说是产业的集群优势发挥出来。

所以我们今天的讨论从三个层面来讲，第一个就是大家对于消费升级是怎么认知的，因为这个背景下我们不讨论消费升级或者不结合消费者的需求，可能我们的操作还是停留在理论层面，没有真正地落实到市场的需求上面。第二个层面就是我们实际面临的挑战，大家一天听下来总结一下到底是什么情况。

最后我们要结合在场的各位观众，今天我们共同来解决，怎么去解决这些挑战。这些过程中我也会把我们这些问题，研讨中的动态实时地跟大家互动起来，也希望大家参与进来。你们今天听的东西有些认可，有些可能有疑问、质疑的地方欢迎大家提出来互动起来。

第一，从认知层面谈谈消费升级的背景下景区面临的挑战。

任国才：大家在一起是一个相互学习的过程，也谈不上谁比谁研究得更深，因为大家的角度不一样、思考不一样、实践不一样。我们都在为中国旅游的大升级在实践、探讨，我觉得刚才关于景区的挑战，实际上我刚才在讲的时候已经点到了一下。我认为现在的景区有几个挑战比较明显，一个是从来没有过在旅游的蓬勃向上的时候部分的景区出现了入园人数的拐点。第二个我们现在到景区去越来越多单一门票的收入的消费结构和游客多元化需求之间差距越来越远，大家觉得越来越没有可消费的。第三个我们现在游客在越来越多元化，我们经常分老年人、中年人，特别是小孩越来越多。我们的产品大部分是为成年人准备的，很少从小孩的角度思考，我走了很多景区基本上都是为了中年人准备的，这是景区面临的很大的挑战。对每一个参与者来说也是一个机会，我们推出了很多亲子游，我既是一个小酒店，也要搞一个乐园，也要康复园等等安排，包括二次消费要通过IP的打造和开发，所以我认为挑战和机遇并存。

刘照慧：请吴园长来，其实对于咱们来讲，一个景区在大众的认知中偏冷，植物不会说话，您刚才也介绍通过一些活动夜游的方式吸引大家。其实任总刚才提到亲子游的方式知识和教育，以前我有一个很深的印象，对于城市里很面的景区，没有孩子的青年人很少出去，一旦有了孩子之后发现每个周末都必须出去，然后要找周边好玩的、体验的，能够教育的、互动的。所以我们发现周边这些城际的这些植物园就开始火起来了。除了您刚才提到的，还有哪些大的挑战，还有没有什么更好的提升？

吴鸿：刚才任总也讲了很多挑战和机遇的问题。我个人理解，其实与其说挑战更多，还不如说机遇更多，关键是你从什么角度去看。

刚才说了旅游消费的升级，那么应该说这个消费升级如果从一个概念的角度来讲，这是永远存在的，也许我们七年以后还会提这个消费升级，因为经济在发展，人的需求在变化。从目前来讲我想作为一个景点来讲仅仅是从植物园角度来讲更重要的还是构建自己的核心竞争能力。刚才是因为时间准备得不是很充分解说了很多活动。我觉得我们面临共同的问题，其实游客是在那里的，需求、消费在哪里，怎么把他引进留下，怎么让他把好的口碑传播出去。我们做市场营销怎么把潜在的需求激发出来。

我个人理解关键还要看这个景点到底你的竞争优势在哪里。植物不说话是我的弱势，但也是我的优势。我们在某一个时间，也许时间长就是我们的历史，因为人家认为这个植物园几十年下来就是这么回事了。你在这个过程中怎么把游客的倾向改变过来，或者说引导他改变过来，也许是我们做营销、市场、做旅游在做的事情。正如我们刚才说的做国际花展期间，我们做了一件事情，我们怎么把我们在社会上的形象稍微地改变一下。因为也许是在我们今年国际花展之前可能大家也不太关注上海植物园，因为上海植物园四五十年了，景点都看过了。

我们就发现其实上海植物园有很多优势，老，反过来是底蕴。旧，倒过来是传承。所以我个人的理解，我们在做营销的时候怎么正确地看待自己，怎么把这个营销的点选好，其实我们选了一个很小的点。植物园我们可能面临的可能是随着消费升级的带来的游客需求的变成，游客消费倾向的改变、口味的挑剔、结构的变化。我们现在是老年化的社会，不能否定这点，我们在做健康旅游的时候，是不是我们一定是以这种方式去做，还是我们可以以一种年轻的心态，针对年轻的市场做老年人的市场。像我们一年600万的游客量，接近500万是老年人，因为65岁以上的老人现在全是免门票费用的。

我们3月24号国际花展开幕这天，第三天3月26号我的游客就爆棚了。当天的零售有4万多，当天入园的游客10万。65岁是免票的，军人是免票的。我们就7万张的月卡和年卡，这些人怎么服务他。我们正在考虑，我们其实把他们当作年轻人的方式来做一点事情，这样我们也许能够吸引年轻人进来。通过我们尝试以后感觉效果还是有一点，可能大量的拖家带口的过来了，年轻人过来了，而且二次元、三次元的也过来了。包括女儿节、古装，我们在针对这个做切入点。所以我们觉得市场需求是永远存在的，关键我们是不是今天找到了这个点。

刘照慧：这次应该有掌声了。其实我结合刚才任总，包括吴园长提到的，因为任总分享的时候一直在听他怎么做IP，IP有一个很重要的点就是独特性和稀缺性怎么打造了，其实吴园长也回应了IP的打造，你的核心竞争力怎么打造，你怎么挖掘你的资源，以及资源所对应的人群，这样一个植物园虽然是免费的门票，大家应该知道一个现象，这些像九寨沟、山水风景的地方核心竞争力真的那么突出吗？大家去走过十个以上的山水景区的时候发现都差不多，好山好水同时爱好寂寞。这个时候失去了独特性，看上去是借着旅游的大势看上去有红利，但是忽视了差异化的打造和核心人群的抓取，实际上竞争优势在失去，门票有可能变成一个免费门票，门票可能要加的东西才能我们真正要的。

所以大家今天听他演讲的时候发现有一个点，就是互动性非常好，插花，邮票现场的签售，包括很多园艺教育方面的互动，有很多的互动在里面。从系统层面，对于植物园也好，你们在划分的时候对于整个市场来讲，可能你是偏2B的，产业的系统化效率的层面。对消费者这端，以前做2B的不关注，只关注需求方，剩下的不卖。游客用不用，跟游客互动怎么样不关心，只要把工程款拿到手就可以了，你们现在还是这么看吗？与传统的软件思维有什么区别？

吴鸿：我们的门票是要收费的。还有哪位讲多格局的问题，其实我认为这个也非常重要。像我们这次说我们是有十大系列活动，其实这个里面还有一个词没放上去，十大国际化系列活动，全部是我们自己策划执行的，什么叫国际化？我们尽可能要求每一个大活动要至少三个以上国家参加，我们有这么多老年人要把握格局。也是希望通过这个活动有更多的活动，也是得到了方方面面的大力的支持，也获得了非常多的资源。

吕剑彪：说到升级我想大家可能感受最深的是软件，所以刚才照慧总问我在做系统工程方面有没有升级？现在来讲，这些景区我们这些客户其实也非常在意C端的，如果我们现在只关注我们客户本身层面，我们其实之前做了一些PPT，跟客户交流，我们其实一般会在前面放一句话大概意思就是相比在意你的需求，我更在意你的用户的体验。所以这个就是为什么我们从最开始做APP、票务现在慢慢地把整个平台系统通过云数据、综合管控串联起来，实际上整个景区的需求在升级、景区用户在升级，所以我们的必然不停在升级。

刘照慧：也是围绕着用户整个的需求。实际上用户的需求反馈到了你的客户端，也就是景区端或者整个产业端，实际上是要服务于用户、游客的，所以你在升级上是以游客的变化来驱动你的服务。

吕剑彪：像我们票务系统升级可能经过了七八步达到了现在的状态。包括我们去很多景区也还是这样，我们去老家的一个景区，售票口在外面，走到检票口发现还要到外面去买票。我们设想的就是比如说在检票口放二维码，线上售票，这会涉及到很多景区管理的问题。很多检票口在管卡的地方，比如十几人等一个人出去买门票又检票，平时还好，周末节假日会造成很多问题。其实会给整个景区带来其他方面的提升，可能我的游客的贡献如果这里不堵，可能游客的游玩体验更顺畅，包括景区内做的智能导览，原来告诉你厕所在哪边，我们现在把哪个点的数据加上，把拥挤指数加上。我们就通过这种导览牌引导游客走另外一条相对空的地方。这些虽然是细节，但旅游做的就是这些细节的服务和提升。

刘照慧：在营销层面上，大家知道营销最先关注的就是消费者的洞见。胡总分享的很多关于日常生活中营销心理学的问题，大家愿意去省那个钱，在里面提供很好的方便性，买电影票的时候顺便买的爆米花，日常人去推荐的时候可能会想这是不是贵了。如果通过手机端让他感受到方便的方式其实是更好的。在消费升级、营销层面上，你觉得还有哪些可以做一个总结，消费者的变化还有哪些值得我们去关注的，以及行为的变化。

胡欣：刚刚任总谈到了很多IP的东西，我特别喜欢你的IP，我会去，我是你的忠实粉丝，我也会去。刚才吴总分享了，他在我们植物园里面搞了大量的活动，一年下来可能有几百场，是否触达到每一个人，或者曾经来过的人？绝对没有。我们通过什么方式触达？有很多方式，可以在全上海各大公交车、地铁、各大广告牌去做，那样的触达成本非常高。达成的效果不一定能收回我的成本，并且还不知道有多少人是因为你这一次的营销触达去做了这个决策。

我们做的东西是什么呢？就是通过我们简单方便的方式，利用我自己的自有资源，因为你现在有两三万等待入园的月卡、年卡用户，如果转成电子会员。我们用什么营销他呢？比如说今天搞了这个花展，剩下了这么多盆花或者拿到哪里去种，我是不是可以用饥饿营销的方式营销给这些客户。用互联网的方式的沟通成本基本上接近于零。

下次你再把你的花放到我这里来，如果我搞一个国际什么节的时候，以前来过我这里的人，我是不是能够让他重新再来，重新再来的方式是什么？如果你再来一次给你便宜，可能有一部分人不一定想占你的便宜，我用任总自IP把那些想来又不想来的人快速做决策，让他们都来，增加了大量的游客。活动方也很愿意，通过植物园的渠道来了这么多客人，让他的曝光率增加。这些东西都是我们要去做思考的。

其实我们和天迈的吕总有一定的竞争关系，但是从另外一个角度来讲，我们又是很好的合作关系。他建设的东西我们可以做互联网运营，一些中型的景区没有资本做大型的活动，比如我们这样的平台要几百万，没关系，我们可以用别的方式做投入，比如说天迈可以做投入，在以后运营过程中产生的效益一起来分享偿还你的建设费用，我们都可以去探讨。

我想我们这次是借了我们吴总的宝地，是不是我们今天各自落地一些东西到我们吴总的园子里去。下一年我们再到这里来开会做一些铺垫。这些我个人一些粗浅的意见，回头可以继续沟通。

刘照慧：合作层面上来讲，我们策划这次的活动也希望把大家互补的优势发挥出来，分工上清晰出来，实际上有好的优势发挥出来。

下面我们请鹿总分享几个好的案例。

鹿中平：我一直说我是个农民，所以我讲两个层面。

一个是升级，产品的升级。比如说现在很多的大型游乐园都有数据，但是我见过很多，我问过，你有没有哪个层面最喜欢哪些玩的东西。比如说过山车是什么阶段、多大的孩子最喜欢的。这个数据有没有？另外沿着这个数据你做没做你产品的分化，做迪斯尼乐园20条游线做过没有。因为你本身一天玩不玩，如果我带着孩子来了，游线一来不及了，二玩不了，下个星期跟家人说玩二。一个产品可以卖20次，这就是产品升级。

事实上很简单，你没有做大量的调整，不用调整，你没有研究清楚游客要什么，多大的孩子要什么，很简单，但是大家没做，我做了一些，所以效果还不错。第二个宣传。我们现在是互联网时代、自媒体时代，大家的景区如果我去了，拍一个照片上面有你景区的名字，就是你景区的名字在哪，有多少地方能拍到。景区内拍了上海植物园跟辰山植物园没有区别，这就是问题。

吴鸿：我们这里有很多牌子，第二个是为什么不能做，会破坏景观。等会儿你看了以后还是分不出来这是上海植物园还是江南水乡。

鹿中平：我们希望这种升级带到每一个地方，你不是生硬地写上你的名字，要和谐。我们前几天碰到一个景区做风车，我就问他你那个风车编了那么多，长廊都在编，你可不可以编成你的名字，用风车可以编出来。编出来那个是不是就变了。就很简单，我想我们也要脑洞大开、升级，这样才能适应我们的市场、用户。

刘照慧：鹿总讲得很实在。其实他强调还是怎么打造独特性的问题。这个我觉得吴园张可以探讨，花盆摆的形状、有特色的东西。我们以前一场子公司做一场大赛，大家知道超市里面的货怎么摆放，看谁有创意。其中有一个摆酸奶，摆成了霸王龙的形式，那个非常有特色，所有去的人看到一个霸王龙，看上去像乐高的积木。我们上海植物园可能跟北京、南京的植物园拍完照片分享出去不知道在哪里的时候，可以做一些创意的尝试。

吴鸿：我想我们也许可以这样说，其实旅游经济也是个创意经济。不管是IP也好，还是内容也好，其实最重要的就是创意。

刘照慧：创意后面就有文化，文化后面有很多传播的动力，就是驱动力。任总刚才分享的颠倒的屋子，吕总分享，这是在台湾的，台湾的创意我们任总还建了一个很好的组织叫百人会，每个周五我们都有很好的分享，其中有台湾的朋友分享台湾的文创。我听了很多课，非常地受益，有很多创意层面上非常地让我们震撼，其中有提到台湾的创意，我记得有一期的分享是农业，日本也有很多农业的创意，用稻田变成卡通的形象，那个已经变成了一个吸引物，变成一个内容。

下面我想也请各位在座的嘉宾回应一下我们现场观众的一些问题。然后我们想听听你们听了这一整天的时间，包括现在思考的有哪些疑问。我想大家提出这些疑问再来探讨下面的环节就更有意义。每一个提问跟我们面的抽奖是有关系的，我们6月13—14日在北京国际会议中心有一个1500人的大规模的峰会，也是我们年度最大的峰会，我们的票价也不便宜，将近1000块钱左右一张，待会儿我们会给大家送一些票去参与。

待会儿积极踊跃提问的我也要送票。这个活动我们几乎请了国内旅游业里面所有的大咖，我们很多嘉宾都在里面。也是整个行业里面规模最大、影响力最大的峰会。等会儿大家可以踊跃地参与。

观众：我是徐家汇景区的，也是上海市这边在徐汇区的。我们徐家汇景区，我听了很多课程，触动还蛮深的，也有很多灵感迸发。我们景区是一个开放式的旅游景区，我们本身景区创建的时候是有三个区域、三个板块。一个是历史工贸区，一个是繁华商业中心，一个是徐家汇商圈的，还有生态绿地。其实我们主要的想去推的还是我们的历史文化，我们的底蕴。但是又像刚才一位老总说的因为我们的文化是百年的，说是有传承的，底蕴非常地深厚。可能它吸引到的人群更多的就是一些稍微有一些岁数的、有一些文学修养内涵的人士。但是又像刚才说的其实现在消费的主力军更多是80、90后，但是他们对历史传统古朴、沉重的东西可能吸引他们的点，对于他们来说可能稍微有些距离。他们不是非常地喜欢这种东西，来的人就相对比较少。

我们想说怎么去把这群人吸引到我们这个比较沉重的地方来，怎么去让他们消费，把他们留下来。今天正好有这样的机会就想请教各位领导、老师，看看是不是能给我们一些启发。

刘照慧：其实刚才任总在讲的时候我也有疑问，对于文化的理解，我们越厚重的反而越难吸引年轻人。您说我们到底在文化的层面上到底是迎合还是引领。如果大家都去迎合青年人的需求，我们的文化保存和吸引力在哪里。

任国才：徐汇园跟我们有一些关系，实际上很多园都有这样的问题。台北、北京的故宫在文创产品开发大家认为给很多的旅游景区树立了榜样，也可以说是一条新的路子，肯定是形象的转变。首先是形象的转变，推出了哪些更卡通化的、网络化的语言，让人家觉得你虽然很古老，但是你很年轻。但是故宫很想扮演我是一个古老的故宫，但是一个年龄的老故宫。但是现在很多东西已经超过了70后，到了90后的水准了，我觉得这样的东西是徐汇园可以参考的。

比如说有没有推出网络化的小徐哥，大家觉得这是非常年轻化的形象，变成了整个徐汇园的形象代言人，变成小徐哥，但是实际上告诉你我是从古代穿越过来，相对来说在语言表达方面，因为年轻化之后，传播的形式，用的语言就不是那么古老的。我刚刚穿越过来才用了零点几光秒，人家就觉得很有趣。这样都会让形象更加生动一些。同时你可以把现在很多时尚的活动跟它结合，比如说卡通形象可以搞一些秀、活动，变成游戏动漫的活动，在徐汇园搞个分会场，这样就不会有很强烈的冲突，而是自然而然的东西。甚至你这个有趣的形象定位下来未来对商业开发和旅游就更有指向性，因为我这个形象就代表了有文化的年轻人的形象，因为我是有科学的这样的形象。这样可以把很多类似于围棋，带有科技性的都可以嫁接了，要也自己的定位，内容、衍生品都是不断变化的过程。

吴鸿：我们都是在徐汇区，4A级的景点就两家，我们有共同的东西，我们都有百年传承。你说是不是把“沉重”两个字拿掉，其他东西保留，我们今天刚才讲的落地，我相信我们一定会有落地的机会。

胡欣：我们在联合营销这块，卖票的时候是不是可以联合在一起，和卖票没有关系，还可以让任总做一些文创性的产品，在上海植物园逛完了以后可以送你一个在那里的原创产品，从人流就从这边引到那边去。可以以什么价格在那边领一个花或者什么东西，你就来到了植物园，这个对于我们互联网的企业最擅长做的东西。我想让我的同事找你们，看看有没有可以落地的东西。

刘照慧：我觉得这次互动还是比较精彩。我总结一下，其实刚才任总分享IP的过程中有一个核心的理念，核心在讲一个词：沟通。其实吴园长的沟通就是把沉重拿掉，为什么以前的故宫不受欢迎，一个老家长的形态，大家都不喜欢，尤其是年轻人很叛逆，比如说最近有人问我为什么90后、95后的用QQ的很多，因为他们的爸妈都开始用微信了。脸书也开始面临这个问题，当他们的家长都开始用的时候，他们就用别的了。我们在这个过程中发现如果把沉重拿掉，放下姿态去很好地跟他们沟通，我们发现任总很生动地用了一个形象。那个就挺好的，小徐哥讲话用生动的方式让大家理解深奥的天文学。

故宫一旦放下姿态，大家可以发现很卖萌，康熙帝原来是这样的形象。我们看到雍正原来是喜欢写小纸条的，大家知道有一个文创产品是胶带，“朕知道了”。那个文创产品，其实雍正这一辈子没怎么出过宫，他是一个特别宅的人。他一生写了很多的小纸条，他和大臣之间的沟通就是写小纸条。你这个事做得不行，你死定了，大臣接到之后就吓得要死。他留了很多这样的东西。但是台北故宫博物院就把“朕知道了”这四个字，那是雍正的原迹复制出来弄到胶带。

其实类似这样的创意在美国有一个形态叫艺术授权。台湾有一家公司是一个艺术家郭以升做的，我很早就研究过他的形态，他就是比如说把把齐白石的画用数字扫描的方式保存下来，获得艺术授权，然后再把它印到枕头、茶杯、扇子上在各种各样的东西上，把文物变成了可感、可触、可带在身边，接地气了。

所以我想刚才您这个问题和他这个问题应该有异曲同工的方式，就是怎么找到沟通的方式，年轻人的语言是什么？如果你教训他，他一定会反叛你，把沉重拿掉。他们做规划，大家现在不太接受，你们要解决，后面还要做营销。

胡总这边想办法能不能把它联动起来，开放式怎么做，对你也是挑战。

观众：我是来自浙江横店影视城的。我今天想问的问题，我们景区也是从线下到线上的营销这块，怎么样避免线上营销的坑，包括在推广上怎么样尽量地避免误区。前面讲到去广告化、定制旅游，所以我们还有自己的瓶颈，需要各位老师给我们的建议。

任国才：因为横店影视城我比较熟，又是我老家，又是我每年都要去若干次的地方，现在想来进去不下30次了。每年的变化都能感受得到，横店影视城，我自己到全国各地都老宣传的，我觉得中国最不应该搞旅游的地方搞了影视旅游。因为美国变化少，进步少，我们天天在思考、进步、更新。

横店原来在2015年搞了一个彩跑节，那个5公里，那个还是蛮有意思的，实际上就是把你的个性化突出来，因为刚好利用你的场景把这样一个很时尚的活动植入到场景里，就变成当时很火的历史穿越剧，就是把你这个活动变成历史穿越性的内容。横店在这方面有大量的文章可做，包括在去年开始横店文创产品也推出来了。我个人觉得实际上横店在这方面的创新走在了浙江乃至全国很多景区的前列，因为毕竟原来的底子不是太好，所以一切都是要靠整合资源来创新。

今天来说我觉得横店可能有两个方面要提升。一个是服务品质和产品品质，就是本身的方面要提升，因为我原来有一些外企的同事去过横店就觉得这毕竟是乡村级的产品。这是我说的一个过程，沃尔玛一开始以是在乡镇也是一个过程。中产阶级对品质的要求越来越好，一看国际花展我就说这是典型的海派，做得很精细。可能到兰州、济南的东西就做不出来，横店就会面对这个挑战，原来我面对广大的地市都铺到了，以广大的中老年游客。现在消费者的品质挑剔感很强，刚刚从东京迪斯尼回来一回来看就有差距了，这就是品质的问题。

第二个就是怎么样进一步对IP的强化，因为横店走过来本身是你的独特性，所以把它进一步强化。我觉得可能在IP方面的提炼打造，还有一个过程，包括对产品的选择。这样给消费者会觉得你是一个典型的后来居上，而且不仅是规模走到了亚洲最大，在你的号召力上，IP的影响力上走到了亚洲最强，这就是我更愿意宣传的地方。

刘照慧：除了任总为家乡宣传，可能还有其他的方式。

吕剑彪：我跟横店的渊源很深，我刚开始做旅游第一个合作伙伴就是横店。横店虽然很接地气，客流很多，因为我第二个客户是恐龙园，2009年那时候大概的感觉就是恐龙园的包括游园和很多体验做的很精致，横店相对来说规模大，粗一些。但是后面各种表演可能也意识到了，包括后面也做了一些。其实当时我们自己也去体验过，像类似这种可能说得比较多的就是微电影这种体验方式，就比如说一个团队去每个人分演不同的角色。这时候横店当时也一直在做，然后从我的感觉来讲，因为我可能有一年多快两年没去了，所以也没有太多的建议，就是说在这种度假、休闲的层面可能更多的还在观光层面。横店的市场做得很好，你一站上来就是做市场的。横店给人就是这种感觉，每个部门、岗位的人都很拼，但是刚才讲到消费升级、休闲体验方面，当然前面刚才也跟我讲想把广州街开放出来做开放景区可能会有引一些酒吧、民宿进去，我觉得这个就是一个很好的方向。

我做民宿比较多，我们也在看全省、全国客流量比较大的景区。我们也在想为什么在浙江省内，像其他地方的桐庐、莫干山、松阳、衢州这些地方的民宿还比较有起色，为什么横店没有一个声音出来。所以你刚才跟我讲了以后，我马上跟我原来横店的朋友联系了。他说让我下个星期去看看广州街三个做民宿的地方。我觉得挺好的，我做旅游也是从横店开始的，我也很愿意跟横店做更深入的事情。

胡欣：我刚才听了前面两位大咖的评价，我没去过横店，下次我一定去。就是说你现在已经有1000多万的游客，观光游居多应该是这样的？

观众：基本上是线上自由行的占到56%左右，跟团游占到40%多。

胡欣：就是说他们到横店去，人均消费多少？

观众：目前我们团队的人均消费在400块钱左右，散客自由行在800—1000。

胡欣：已经很不错了，二销很高吗？

观众：自由行有打包的产品，横店因为整合资源不单单靠门票收入，还有住宿、酒店，包括餐饮所有都是影视城自身的资源，所以这块变成打包服务。包括我们现在自由行产品也会会有酒店+景区+美食等等。

胡欣：现在我们购买后面打包产品或者全包的比例大概有多少？

观众：套餐这块的话，数据应该在10%多，具体的还要问一下网络部，因为他们可能更准确。

胡欣：我这里就不再继续问你了，像他们刚刚说观光游居多，买门票占了大部分，买后面套餐的比例很少。100个人买电影票只有多少呢？只有不到5%的人买了爆米花+可乐。而通过我们的一些营销策略和方式以及中间的套餐搭配让它变成了35%—45%。我想如果在这块上面，我们可以做一些工作的话，我想让你的收入大幅地提升是非常容易的。这就是通过互联网的营销促达和精准分析推荐非常合适的产品给他。

吴鸿：你们横店影视城希望增加一些新的东西，我经常在路上看到你们在车身上包括其他上面在上海很多地方做了推荐，这个推荐率是通过普惠的方式来进行吸睛，我们也非常愿意开放这个平台。我们在国际花展期间或者我们双方探讨的合适的时间，可以利用我们国际花展的客源来推广。因为本身我们也是合作的平台，国际花展。

刘照慧：大家听一下这个暗示，吴园长这边很多活动是合作的，所以这里面每年500万人流量，是一个巨大的流量入口，而且是免费合作的。

观众：我是企业代表，我是来自锦衣集团的。我问两个问题，都是针对吴园长，我今天第一次来上海植物园，虽然我来上海有15年了，我不知道这是个案，可能我身边很多朋友来植物园的次数肯不比动物园少很多。我查了驴妈妈APP看看什么情况，结果一查没有查到，植物园名气很大，查了一下携程也没有。我们说拥抱互联网，这是起码的从OTA门票上合作，然后谈互联网+和智慧流，我不知道植物园是怎么考虑的。

第二个问题就是吴园长也提到似植物园一年有600万的游客，但是80%是老年人居多。一个景区现在更多吸引的是年轻人或者是消费力够强的一批人。但是我们知道老年人大部分可能你还说是免费，还有可能他的二次消费很弱，所以我们植物园可能是半公益性的景区，还区别于传统的景区。

其实在某种程度上是不是挤压了很多年轻人，因为人多还要限流的考虑，年轻人就不愿意来了。这里面的产品对于年轻人花卉展为多，对互动性的产品我不知道，我还没深入去看，这块的产品未来是怎么规划的？因为这个人群现在可能除了老年人还有年轻的父母带孩子的，大概是这样的组成。我想未来有没有考虑过转型，还是继续以这样的方式继续下去。谢谢！

吴鸿：非常感谢！任总，这是你的得力干将，捅了我的腰。第一个互联网+的事情，应该说对互联网+，我还是非常支持的。大概在1999年的时候就开过网站，包括和网站和艺龙都进行过合作。我是去年年底调到上海植物园的，我原来上海成山植物园，我想你翻APP肯定知道，在2015年5月份之前成山植物园没有跟携程、驴妈妈或者任何网上O2O合作，没有一张票售出去。然后2015年的5月份开始第一个合作的是驴妈妈，从开园到现在基本上在营销这块，我是做得比较多。为什么这个没做？不是说不喜欢这个互联网+。其实我是很喜欢的，但是我很反感，因为做营销在这个之前，包括在电子行业、国际贸易做了将近20年。网络销售最大的问题是控制率的问题，就是从你的角度是希望销售、数据、质量和钱。但是从我们的角度需要的是管理，数量不是我们需求的。那么景点O2O最大的问题也许是合作，也许是合作和竞争的问题，也就是商大欺客，或者客大欺商。如果网络销售达到了我一定的百分比。我们现在所有的网络销售价格必须听我的，你网上卖的票的价格必须听我的，渠道必须听我的，什么意思？就是网络售票不歧视任何一家单位，利润将给你的给你，但是不能冲击我的线下市场。

比如像辰山植物园，最多的时候我们一年的团队的销售量达到48万，没有一张是网络销售。我们用了五年的时间大概从18个旅行社做到全国2000家的旅行社的合作，全部是线下的。当我们的网络铺起来了以后，我们再进行网上O2O的合作，大家是平等的关系。

如果我们的销售能力不强的时候，比如说某一个网站，你的渠道不仅有驴妈妈的渠道，还有淘宝其他的渠道。我们和你合作，我们只希望从你的直营的渠道销售，其他的渠道全部关掉，不允许其他的销售。我们还要有经济上的考核，我不能因为一个渠道影响了其他的渠道。比如说到金华嵊泗，可能花了两年的时间培育了两家零售，每年只送过来200个客人，可能花了2个月的时间，不能说我今天日子好过了，就忘了那些客人。

在这种情况下现在辰山植物园从2015年开始，现在可能是在O2O上面数量比较大的一家。同样在今年我们今年在春节之前和驴妈妈是有合作的，和携程也是有合作的。今年在春节之后，国际花展之后基本上所有的线上活动都暂停了一下，因为网上的销售在目前的情况下，我们在当时的判断，也许我们认为我们自己的内功还没有完全练好，不是你们的问题。所以我们先把我们的内功练一下，目前可以透露一个信息，我们续约的事情已经谈得差不多了。

不是因为你们的问题，我们希望自己身体稍微更强壮一点。所以为什么我今天说非常感谢？因为上海植物园这么多年一直比较低调。我先回答了第一个问题。第二个问题就是老年人的问题，这块应该分两块来看，600万中将近400、500万是老年人，是有社会责任的，我们服务周边的游客是无偿的，你不得不这么做，而且还必须服务好。这块游客我们所要做的最大的工作首先是服务，第二是提供相关的服务产品，比如说我们正在酝酿的可能有别的和整个徐汇区整个区联手操作的事情和健康相关的，但是正在酝酿当中。这批客户我们现在说的年轻市场或者消费群的市场是区分开的不同的细分市场。所以从这次国际花展开始，我们针对的大量的市场，那个是存量市场，那个市场我们的工作定位是服务。这批市场我们的服务定位是拓展、引申和互动，包括把他们的消费需求激发出来。这样的话我们的空间就有了。

所以我刚才说我们现在做的可能是在努力地做一些游客的结构的调整，所以刚才非常喜欢一句话叫格局。所以我们现在是格局不太高，起点比较低。我们比较痛苦。

还有我们现在怎么讲？从某种程度上讲，可能包括您到上海植物园今天可能是第一次，为什么是第一次？不是说植物园不在，别人忘记我们了。我们现在要做的是请大家再想起我们来，就非常简单。所以刚才那位徐家汇的女士说了这件事，我们现在是和整个徐汇区，包括沈秘书长和蔡局都在探讨的事情，我们现在希望上海植物园、徐汇园以更加轻松的方式不仅仅到上海植物园，到徐家汇，也许这个地方在上海植物园三年、四年以后会成为上海机器闪亮的地方。在徐家汇如果有这么一个地方和江南水乡一样、和苏州园林一样的都存在这里，如果这里有将近200亩以上重新大面积的花园，现在已经批了，是十三五批的唯一个重点项目就在这里，即将成为上海的大花园。我希望经过我们的努力能够稍微地让大家再来上海植物园。

刘照慧：我想其实我有感而发，城市的地标到底是什么，是钢铁丛林还是大片森林一样的花海，我想吴园长的情怀不是格局小，而是大，是想还这么大城市的一片绿地、花海。

任国才：很荣幸，我们一直在合作，单独交流的时候说了一些原因，我们更荣幸马上要重启合作，牛妈妈不仅仅是客源的搬运工，更多是为目的地景区注入内容，促进目的地景区不断地变革动力的源泉，我们只有听到更多消费者的声音才能有改变。

刚才千岛湖展示的叫唤醒美丽，我们应该是唤醒美丽，让新上海人或者老上海人重新唤醒美丽，植物园客观上有特点，对我来说也是第一次。你跟我说植物园我马上往成山跑了，居然还有一植物园在市中心，很独特。我们可能是否有必要在一些品牌打造上做一些工作，同时在更多的与时俱进的活动上有一些工作，在真正重要的城市文化活动和媒体聚焦的时候经常跟上海成山植物园放在一起。

刘照慧：这个非常好，任总还非常喜欢跑步，以后可以不用跑出上海市，在植物园跑。

吴鸿：我们有很多的跑步活动在这里。我们希望上海有两个植物园，在国际化大都市的建设中纽约有两个，伦敦也有两个植物园，无非就是大和小。我们希望通过这个成为上海的生态发展，也为周围的居民，我们这个植物园能够重新得到大家的青睐或者关注，我想辰山植物园的感情非常深，希望两个园区为我们的上海生态做一些事情。

当然非常希望合作，已经合作了七八年了。非常欢迎大家来参与合作。

刘照慧：刚才李总想问问题？

李总：我今天问一个问题，现在是一个AR和VR技术，我们也可以做。但是从体验感这块来说是非常不错的，包括小孩子很喜欢。从另外一个角度来说，它的体验是非常不错的，但是它的流动性各个方面比如说不大的时候，会阻碍发展。比如说人流量的转动，而且咱们运作的过程中有没有经历过这些东西。

吕剑彪：李总，VR和AR，我前面也讲了，我始终觉得这只是新技术在旅游行业的应用。不管是任何技术如果是一些基础性的技术，我刚刚早上讲的云计算、物联网、大数据这些其实就是等于是基础，就跟水电一样，作为基础技术可以在任何行业应用。VR跟AR，我们认为其实也是有基础在里面。所以我是觉得你不用怀疑，肯定VR跟AR在旅游行业会有很好的应用，怎么应用，我们也在探索。

像AR我们举了一些例子，用实景导航，在景区里面谁来做，可能就需要像吴园长这样的甲方或者景区这方来做基础性的服务的工作。

VR虽然现在体验还可以，但是还有一些设备的局限性。我觉得这也是在发展的过程中未来可能甚至更快一两年、短一点三五年眼镜这个东西也会变成一个很轻便，跟手机一样。以前我刚工作的时候工作很深，经常要出差所以给我配了台笔记本，我已经觉得很牛。我第一次年终奖发下来就去买了手机，我觉得手机肯定会代替很大一部分电脑的工作事情。VR也一样，其实HTC已经出了无线版，在指定的范围内戴着眼镜。以后可能会越来越轻薄，所以我觉得应用体验肯定是会越来越好，如果是作为基础技术的话在景区里面。

还有我的虚拟体验跟我的真实体验，我觉得其实是完全两种不同的体验。你在真实景区里面就是那种钢受，虚拟的可能更多的是可以有一些互补了。有一些刚才我讲的场景复原，我现在只能看现在的东西，但是我们中国有几千年的问题在里面。就像照慧跟我说的故宫，现在只能以书的形式说，可能到时候戴个眼镜就可以有个介绍。

其实吴园长这边也有很多应用，很多人进来都是看花，大部分人都分不清楚是什么花，是不是拿手机扫一下就可以告诉我这朵花是什么花，什么季度生长的，适合什么样的气候。都是一种基础技术在旅游行业的应用。

胡欣：可能大家通过我上午的讲解觉得泰久就是做技术服务的公司，大家绝大多数都是聊目的地，我们还有另外一部分产品是导演，不是拍片的导演，是导眼睛的演，所以未来导演会吸引很多成为一个出发点地的产品。我们在目的地里面还做了另外一块东西，就是利用最高新技术的应用，比如说我在深圳一部分景区已经开始应用了。我现在拿着手机往前走，前面有一个店出来了，店里的老板就跳出来说我们来划拳，你要是划赢了我就给你50块钱的代金券，你划输了就扣多少币种。其实这些所有的东西都是服务于我在景区目的地的二次消费。这是其中的一部分，没有人不知道，未来我觉得我们还有很多的可以和任总做一些IP的结合，也可以结合到这些应用中去。我想在未来的两年、三年，我想在这方面会有很大的发展，这个前景是非常好。

刘照慧：时间的关系，我们的研讨就到这里，谢谢大家的互动！下面我们有一个小的抽奖。大会的门票送给大家，希望大家能够参与。希望大家有一个链接注册一下，我们有一个免费的链接门票，应该正常的价格可能是1688，还是蛮有质量的，我觉得也值得大家去体验一次精神的盛宴，也是跟同行的一次交流。

谢谢各位嘉宾的交流，感谢！

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