这一年，户外运动行业内的SAAS机构基本在烧完了一轮钱后逐渐转凉；这一年，三夫户外在营地的发力无疾而终并解散了整个部门；这一年，因为资本市场的寒冬，游侠客暂缓上市计划；这一年，陶冶逆势生长，不但业绩过亿，而且在资本市场连融两轮；这一年，安踏收购了始祖鸟和萨洛蒙等国际大牌，让国人扬眉吐气，在经济下行中，整个行业也迎来了更多的跨界者和探索者。

随着中国居民收入水平的提高，旅游开始占据家庭支出的一大部分；消费升级带动着旅游的转变，大家对旅游产品也有了不同的看法。从观光游到休闲游再到体验游，需求变化要求供给方给予更多的内容。以休闲和体验为主的户外运动终于走到台前，为更多大众所熟知并消费。

虽然旅游市场已发生重大转变，但行业内随着这个变化及时做出调整的机构却不多，更多的机构还在因循守旧。

户外旅行：格局已定，门槛增高

从去年开始，户外旅行市场似乎出现了分水岭，资源和客户越来越向头部企业集中。各区域除了几家当地“豪强”，似乎其他机构的日子都不怎么好过。中小机构开始大批量关门，行业门槛开始变高，除非有资本和创新模式的加持，否则很难维持生存。

十年的商业发展，那些坚持下来的传统户外旅游机构已经形成了区域品牌，他们不断迭代产品、巩固执行和升级客户服务，不断蚕食中小机构的市场份额。他们赶上了市场粗暴发展的红利，又赶上了行业洗牌的红利。但，接下来他们会进入自我发展的瓶颈期。今后的发展中，执行将不再是拼杀重点，产品包装和资源获取将成为核心。更多的头部机构开始寻找外脑，尝试内部组织的变革，由市场驱动的粗放型管理向自我驱动的精细化运营转变，运营显得尤为重要。

随着交通更加便利、信息透明化、目的地服务专业化，能否找到自己的核心竞争力将是更多组团机构面临的一大挑战，在产品同质化严重的当下，能够“玩儿的不一样”的机构才有立足之地。当项目本身或自然风光的体验不足以支撑起产品时，经过人为设计的体验环节和社交内容将成为发力的关键，如黑眼睛旅行的旅拍活动。要知道，更深度的体验是可以被设计出来的。

体验的另一个核心是社交，这也是户外俱乐部区别于传统旅行社的一大亮点。户外俱乐部的诞生源自于社群文化的发展，只有不断地通过创造文化和社交来引导客户需求，找到适合的方法论，复制和扩张户外运动的社交属性——这个一直不被重视的亮点，才能让俱乐部最终形成独特的自身文化，形成品牌，以至有做成百年俱乐部的可能。

在行业内，社交文化做的最好的当属稻草人，精准的人群定位以及符合该人群需求的玩法，使得社群变得更具黏性。游侠客的摄影团以中老年人的旅行摄影爱好为需求导向，也开辟出一片新的市场。

多样式运营在当下是必须要掌握的技能，像夜雨旅行的社群、伞兵户外的抖音，行影旅行的公众号，与其说是流量来源，不如说是机构文化和品牌的打造。流量不是万能的，只有符合自身定位的文化传播才能带来精准的转化。

户外旅行地接市场一向火药味十足，目前应该是该市场最好的时期。中小组团机构靠本地活动变现难，只能替地接自有线路招人，可以说整个地接市场是随着中小组团机构推动自有线路发展起来的。随着多数中小组团机构被洗牌，那些真正服务于各区域头部组团方的机构，才能稳步且快速地发展。

现阶段，地接方以产品整合组团方的模式同样会导致产品同质化严重，这样的模式不会持久。未来，当市场洗牌后，部分中小组团机构难以维持生计乃至倒闭，那些能够存活的组团方一定会自主开发定制产品，拉动产品差异化，这就更加考验地接方的资源整合能力和碎片化服务能力。

因此，地接方在未来一定要去落地更多资源，控制更多的下游产业链。更接近目的地的碎片化服务会是趋势，整合起来也更有价值。同时需要去拓展更多新的渠道，电商、传统旅行社、定制游机构、营地教育机构、亲子游机构、企业政府客户等。这些新的渠道对产品的需求也会不同，能够真正控制资源的地接方，才能在未来长盛不衰。

户外赛事：探索新的模式

随着国家体育总局再次发布了《关于进一步规范体育赛场行为的若干意见》，赛事市场会更加火热。大多数的户外赛事目前依旧停留在“叫好不叫座”的尴尬处境。户外赛事的商业本质是传媒属性，随着赛事日益增多，赛事的承办执行已经不再是重点，商业赞助的获取能力，传媒的整合推广能力才是竞争的核心。

一些赛事执行企业根据自身的优势，另辟蹊径。冰岩探旅成功组织过多次秦岭越野跑和徒步赛事后，把这项赛事打造成特色产品，以企业定制的方式推荐给中大型公司。这是拓展训练的升级产品，它既能满足客户团建的需求，又能帮助客户做自身企业的文化打造和传播。

陶冶户外做的更加出众，以戈壁徒步赛事作为切入点，服务于各个商学院和创业社群，迅速的将赛事转变为户外标准化服务的产品路线。随后又相继推出高黎贡山、黄山等知名赛事，将单一赛事的营收做到千万级水平。

传统的赛事运营者基本都靠赞助和政府补贴维持赛事的运营，而这两家机构让参与方为赛事买单，并带来可观的利润和溢价空间。所以创新无处不在，更多的商业模式等待着我们去探索。

户外运动的转型与升级：打造新的场景

户外运动的第一批爱好者大多从徒步起步，止于深度旅行和高山攀登，即所谓的“驴友”这批人。近两年，市场最大的变化来自于客户群体的变化，驴友们经过户外俱乐部多年的培养，已逐渐淡出了户外机构的客户群体，更多的新人完全是户外小白，这就要求户外机构不但要自身具备专业的技能，更要有专业的服务。

随着消费升级，户外小白们并不满足于传统户外旅行的体验，户外运动各个垂直业态开始丰富起来。

逐浪者的创始人之前在上海做户外俱乐部，三年前到千岛湖深耕水上运动垂直领域，为众多户外俱乐部、拓展机构、营地教育机构提供专业的水上运动服务，短短三年间就发展为净利润百万级的机构。

蓝誉潜水的创始人也是资深户外从业者，曾作为高山协作登顶过多座雪山。如今在青岛经营潜水、帆船、海钓服务，带领客户从青岛周边海域到南沙群岛，再到大洋洲等著名的潜水目的地，用社群的方式沉淀一批爱海的人群，不断变化玩法和目的地，营业两年时间就服务了上千名客户。

户外星球聚集了一批户外好手，拿到贝尔的IP资源，从生存商学院发展到青少年生存体验，已经找到一条特色发展路径。

乐嘉定向，以越野定向专业服务为核心，形成定向赛事、定向活动、定向公园三驾马车的产品线。

更多类似高山攀登、滑雪、营地、游学、探险公园等机构，在找到自身商业模式之后都取得了快速的发展。

开营由文旅和户外人群组成，一年之中在营地教育行业做了17个项目，在全国10个省市布局了营地场景。

而这其中最核心的就是用户外运动的内容去营造新的场景。无论是城市周边，还是目的地，未来会有越来越多的垂直业态机构，他们带来的专业服务会改变这个行业的最终方向。

户外到了借力的时代，不论传媒，政府，地产，互联网，新零售，无不需要户外作为核心内容去链接价值。必须打破行业内小圈子的文化，跳出行业本身，跨界学习，异业合作，才能看的更清，走的更远。

流量获取越来越难，成本越来越贵，轻体验模式需要丰富的产品组合，深度体验需要专业的服务机构，最终的格局一定是，拥有客源的大城市发展出一批靠品牌文化和社交黏性为主的户外俱乐部，而户外资源发达的目的地会诞生更多垂直领域的碎片化向导服务公司，户外运动视频节目及户外真人秀丰富多彩，营地教育在各地生根培养着中国的户二代，其实这才是大户外时代真正的机会。