大家下午好。现在出行比较热，希望讲点大家感兴趣的话题。首先我想跟大家讲一下，什么叫拼车，怎么定义。

对于拼车很多人有不同的定义，我们怎么给他一个定义呢？当一个车主在开车上路的时候，把他的车或者是座位交易给顺路的乘客，我们是这样定义的。这样看拼车定义的话，可以说什么是专车，什么是拼车。专车和拼车最根本的差异是什么，区别在哪里？很多朋友问我，你也是私家车，你们是一样的，我说最本质的区别不是说这车是我公司购买的，还是我是私家车，本质是车主。转运包括Uber，包括滴滴快车，车主基本上是一个专业司机。不可否认，有像主持人那样的做一个公益型的车主，但是比率占的很小，对模式而言可以忽略不计。

什么叫专业司机？对这个模式有什么样的本质差异呢？如果我是一个专业的司机的话，那我要把我所有的成本都要分摊到我服务当中去，成本基本上三大块。

一块是车辆成本都有一个折旧。现在因为我们做专车的同行，其实我们还没有真正把车辆的损耗折旧成本算进去，如果算进去这是很大的成本。第二个成本运营费用，不仅仅是说你的油钱，包括你的全部的保养、保险、维修。第三大块就是你的司机的时间成本。你的司机的时间成本也会百分之百分摊到你的服务当中去。因为你的时间成本，实际上你要养活自己，要养活老婆孩子，所以专车核心是一个车主是专业的司机。

那我们做的拼车呢？恰恰相反。就是我们的车主是有工作的，是有收入的，这个收入是他养家糊口的收入，他只是在出行过程当中，通过平台交易给顺路的乘客。所以他的成本，你看三大块，车辆成本几乎可以不用分摊到这一次的出行当中。

你的运营成本也只有可能部分油钱需要分摊，你的保险、维修，不需要的。因为你拥有车不是为了干这个事的。时间成本可能是大的成本。这个是不同的车主，时间成本差异很大。有的人时间有大量的时间，大的时间成本可以忽略不计，但是有的人的时间成本很高了。你让他绕路十分钟可能都不会愿意，哪怕你给他这一趟活再加一百块，两百块也不会做，因为他的时间成本远远高于你的一百块，两百块。这是拼车和专车最本质的区别。

这个区别造成了什么呢？专车的模式一定是B2C的模式，它就是一个在移动互联网形式下的出租车公司，提供的一个是专业的出行服务。我们拼车呢，就是一个典型的C2C，它是一个真正的分享经济的模式。我们在很多媒体，很多人在看，Uber是很多的共享经济的典范。我觉得大家仔细想想，这是错的。你看看Uber在全球主要的司机车主都是专职做事情的，这辆车并不会做其他事情，并没有真正的分享，因为它专职做出行，专职做出租。所以，真正意义上的分享经济在出行，应该是我们所说的拼车。

这个C2C给我们的用户带来什么样的价值？最大的价值是成本低。刚才我们分析了成本，很低，所以乘客价格也是最低的。所以我们做的时候，嘀嗒拼车我们的价钱，如果不堵车的情况下，我们的价钱通常会是出租车价钱的二分之一，甚至更低，如果算上堵车的话，拼车的价钱可能会低到30%甚至20%，这是真正意义上的分享经济带来的真正的价值。

很多人去讲说，是不是拼车打着拼车的名义坐专车，我觉得要不然是不懂拼车，要不然就是揣着明白装糊涂。像真正做拼车的人，没有条件，没有基础，因为我们的定价。如果一个专车，以专职司机能够用二分之一出租车的价钱，能够挣到足够多的养家糊口的钱的话，我想我们这个模式就太牛了，我们就推翻了过去所有的出租车的市场，但是答案是不存在的。因为你算算成本就知道，二分之一出租车的价钱是不可能作为盈利运营的。

所以，你看我们实际上这一块有一个三角。刚才你看到的我们的三角，其实画的就是说有C2C，B2C有一个区隔。这个区隔我们可以看，实际上刚才讲了Uber也好，快车也好，专车也好，是一个移动互联网的出租车公司，带来了互联网的效率，在全球发展，从模式角度而言没有太多的创新。

但是如果我们看拼车的话，最大的一个优点是什么？不是做过去老市场的替代，而是产生了一个完全新的更低价钱的出行的市场，这个市场是在出租车和公交地铁之间的市场。我们拼车出来之前，这个市场是空白的。所以拼车是真正用了分享经济的模式，创造了一个崭新的市场，用户不仅包含了现在的存量市场，而且增加了增量市场。当我们很多的公交地铁乘坐的人，当老板涨薪以后，第一个出行选择就会是拼车。

这个市场有多大？根据交通部的一些数据，付费出行，刨开了公交地铁，大概一天在中国是有7千万次，130万辆有牌照的出租车，黑车大概是等量的。拼车会有多大的市场？用户端，我相信80%的人以后的首选是拼车，因为便宜。在体验上某些方面会更好。在新的市场里面我相信他们第一会是拼车，在用户而言是没有问题的，它的问题瓶颈可能是在车主供应。整个私家轿车保有量是1亿到1亿4千万，我们推算的话会提供1千万到2千万的运力。

很多人说这是小众的市场，我说你完全错了，这是一个巨大的市场。所以，这个是我讲的第一张，什么是拼车，拼车跟专车到底有什么区别，这个市场有多大。

下面也再跟大家分享一下，拼车有什么样的特点。刚才讲了一些特点。我们总结起来，拼车会有这么几个特性。

第一个特性是什么？就是我们解决问题的场景，是一个高频的，刚需，低价的市场。大家做互联网的都知道，如果有一个市场是刚需、高频、低价的，你做成功的就到80%了。不仅仅如此，我们的乘客端和供应端都是一个海量用户，我们认为刚才讲的，有存量市场，有增量市场，乘客会超过两亿用户，车主会有千万级的车主。刚才主持人讲了，拼车里面还有出行之外的一个很大的特点，它有轻社交的属性。我们这个平台已经发生了很多有趣的事情，很多人找到了邻居，碰到了同事，碰到了小学同学，还有人碰到了她的前男友。这里面还确实发生找到了对象。原来我们在上还有两个车主，在开车搭乘客，分别搭了女孩子，谈的很high，成了男女朋友。前几天有个记者采访我，前几天叫了一个河狸家的美甲师上门，说最近找了一个朋友。在我们平台也发生了找到工作的事情。有一个小朋友搭车，有人需要员工，这个人也想换工作，聊聊找到工作了。

我个人有一个失败的体会，我们公司在望京，有一天我搭了一个同楼的小伙子的车，聊天他说他是哈工大的计算机的研究生，工作了两年，主做java，我说我们是主做java，你有没有兴趣换工作？人家说对不起，刚换工作。我坐一个男孩子的车，是做市场活动的，搭一个女孩子，是歌舞团的演员，我们经常做活动，如果有演唱的这些，可以找你，也做成了生意。上次记者朋友采访我的时候说，今天我搭了一个保险公司的保险员，开着车专门去拼人，卖保险。后来我想想这个人很聪明，卖保险都是杀熟，亲朋好友卖完之后，找陌生人，怎么找，那么拼车，这个人群是不是符合的，一路上30分钟，很容易打开话匣子，容易信任，如果他需要的话，很容易去卖。

我们再看，拼车有亲社交的属性。专车只能做成出行的事，反倒是拼车可以做成1+1的事情，你出行的同时很高兴，有结识朋友，又做成生意。这是另外一个重要的特点，就是社交属性。

另外我们的平台上面，我们是去年10月2日在北京上线，到现在为止，我们的车主点评乘客，乘客点评车主累计超过1千万。这个点评不仅仅做到像淘宝一样的商业信用体系的建立，因为价钱只是其中一小部分，点评的时候往往涉及到人本身是不是帅，人不是很好，是不是讲信誉，人是不是很nice。所以可以建立一个社会信誉的体系。另外互相点评大家很在乎，有的人误解了，五星是最好的。这个里面有相互的点评，大家都try图做一个好人，都不会让人说我们坏，要不就没法生存了。所以从这个意义上讲，习大大应该给我们发个奖，为中国的和谐社会作出了贡献。

另外，我们有大量的数据。你看我们的APP里面有很多的数据，像头像，行业，爱好，你的经常出没地，这个里面只有头像做了运营，其他的都没有做。一半是有头像的，一半是有行业的，一半是有出没地的，这个我们觉得是专车的话，我很难想象会把你的头像放上去，不会的。另外有大量的出行的数据，从哪儿到哪儿，出行的频次，我们可以提供给各地的交通委，说怎么做出行规划。另外我们有很多的车辆信息，有将近50万的认证车主，没有认证的有将近200万，有400、500的车型。可以给到汽车公司帮助他设计什么样的车型要更新换代，适应什么样的人群。所以我们又是典型的大数据挖掘价值的一家平台。

从政策角度而言，我们看到北京去年出台了小客车合乘指导意见，已经明确拼车是合法的，今年三月份交通部的杨部长说了一段话很有争议，但是没有争议的是私家车做拼车出行是支持的。很多地方治理专车的时候也碰到这样的事情，打击专车，抓到之后说是拼车的，执法人员说不知道怎么处理了，还碰到这样的事情。所以这是拼车平台具有的一些特点和属性。

总结而言，它就是有刚需、高频、低价、亲社交属性、大数据属性、征信建立的机会。

很多人问我，你这个东西还在烧钱补贴，有没有商业模式？后来我想算了，我放一张跟大家讲。拼车的商业模式要比专车而言，具有更加丰富的多样性和巨大的空间。专车就是出租车公司就是抽成方式，对拼车而言，既可以有抽成的方式，但是不是最大的盈利方式，可能永远会免费。另外有个性化和业务延展，因为现在不分车型，其实一个城市可以指定说就是mini cooper，有一些车主就想说我就只想找一个女朋友，只接漂亮女孩子，也可以收费。还有很多个性化的都可以收费。一般的平常的不收钱，但是个性化的收钱。还有一个延展业务，我们现在做的是市内短途，很容易延展到城市的中长途，现在是送人，很容易延展到送物。简单分B2C和C2C，还有很大量的低价值的，都可以很容易的在这个平台里面嫁接。还有很多用车需求。比如说我要结婚了，我下个月20号，要组织一个车队，10辆奥迪A4，可以在平台上招募。如果我作为一个车主，我的车是红色奥迪A4，下个月20号，300块，出一趟合适，就报名。所以当你有了规模化的私家车辆网络的话，延展业务很容易嫁接进去，而不需要重新招募不同车主，不同的车辆。所以这些，另外一个可能更大的空间是什么？售后服务。你精算的话，拥有车的话，一年的商业价值是千块，当你有了很大的车主时候，一年的商业价值是100亿。所以总结而言，我们很容易到几十亿美金的收入的规模。

这个我简单再花点时间介绍一下嘀嗒拼车发展到现在，我们会是到什么样一个阶段。嘀嗒拼车的前身是嘀嗒团，是五位创始人创立的，是在惠普、摩托罗拉，PNG，统一方便面，也有在雅虎，百度、谷歌工作过的同事。我们在2014年9月创立嘀嗒拼车，走到现在没有人掉队，这是在这个行业里面很难见到的一个团队。

这是我们的业务现状。从去年10月份在北京开通以后，我们陆续开通了13个城市，明天我们会有另外五个城市上线，加起来会有18个城市。我们现在大概这是星期六给出的数据，我们有下载激活用户超过600万。我们认证合格车主45万，每天的搭乘数量超过45万，成功搭乘超过20万。从这个数据来讲，把所有的B2C排一下，我们在整个排行至少是第三名交易量。

从拼车本身而言，我们毫无疑问是第一。我们拿了一个例子是在IOS的排名，我们进入了前十，今天我们到了第六名。另外说一下，上面的Uber已经变成了第一名。这个是免费的中国的全部榜单，我们早进入了前100，这个数字是88，我们今天的数字是66。六六大顺，挺好的数字。

在融资方面，我们发展比较快，我们去年九月到现在是三个累计超过1.3亿美金，有这些资金以后我们会继续扩大城市拓展，提高定单效益。目标是年底左右有100个城市开通超过100万的定单每天。

最后，我们给自己定了一个远景和期望，我们要努力做好1+1，使人的出行变得愉悦和有趣。谢谢大家。