2013年国庆本应该是中国旅游行业的新纪元之年。

那一年我在一家大型旅游国有企业，天天参加省市两级旅游局的座谈会、研讨会。核心就是新旅游法实施之后，我们常规包价旅游该怎么走？已经衍生的旅游购物行业、导游行业该走向何方。

那几个月，我深为自己能投身到一个即将变革的大时代而激动不已，畅想连连。但是正如狄更斯说的，所谓大时代，是最好的时代，也会是最坏的时代。

我天真，以为国家的雷霆力量可以扭转整个市场的发展。事实上，市场的改变终究是要回归市场。尤其是在一个貌似雷霆力量实际上利益错结，蚊子哼哼的行政力量之下。

于是随着国庆之后各地旅游市场不断试探，然后大面积以包价合同的游戏规则全面突破35条，最后稀里哗啦一切回归到原点。旅游法就好像凌空绽放的烟花，喧嚣之后大家各安其命。一个本可以改变旅游市场的机会过去了。旅游该怎么做，如何做。是不是旅游就应该张成这样。无法改变么？那么这就是一个最坏的时代……

没有了变革的大时代，那么我去寻找变革的小时代。

我重新回到了OTA。时间过去两年。两年发生了很多改变，在我们旅游行业从业者的身边……

我们的消费者更加聪明了，他们大量的依靠多媒体的信息检索和查询，他可以获得更加透明的市场信息和价格比较；于是我们的从业者超额利润很难赚到了。

我们的消费者更加理性了，在旅游景点购置手信，他会先掏出手机，淘宝京东购物狂比来比去，低价团的购物返佣越来越难挣到了。加上要了命的习大新政。国内包价旅游开始进入恶性循环。价格在信息透明下，越来越低。低于成本价的返佣补偿越来越难以为继。导游的脾气越来越大，负面新闻不断曝光。每一次的曝光都教育了消费者，每一次曝光都推着行业向低谷更滑落一步。

变革、OTA、品质团，自由行……这些名词开始不断的出现在旅游行业的话题和讨论中。但是如何变革？变革的意义？变革的方向和策略又在何方？

这些问题，值得我们所有的人的思考……

变革其实是一个伪命题？

我接触过很多老旅游的成功者。谈到品质和服务，大家总是抛出一个伪命题的概念。

变革，我们很多成功的专线商旅行社都做过的。有谁没有研发过新的线路产品呢？有谁没有尝试过增加旅游品质，提高毛利呢？又有谁没有做过纯玩、定制、小众团呢？

最后的结局呢？

你研发了新的产品，你就成了市场的小白鼠。失败的大家看笑话，成功的大家后面学。照猫画虎，然后便宜10块钱就OK。

你提升了品质，做高毛利的优质团，设计好了放在门市去。结果呢？成团率极低。所有的门市都会嘲笑你说“不要搞这些没有用的，讲求品质的人早就自由行了。包价团就是要靠价格！”

纯玩、订制小众团，我们很熟悉啊。以前哪个单位不都是这样的订制模式？但是面对散客，如何分摊成本提高成团率，在常规团和自由行之间走出市场来。说来容易，困难重重啊。

在无数次的打击和无奈之下，我们多少有理想的行业内优秀企业家们，最后还是把所有的注意力放在如何和景区谈判冲人头，如何整合资源，做大做强，如何找到一个强大的分销系统收客分销……所有的努力和着眼点全部都是确保规模和价格优势。

低价、低价、低价!

我们这些做旅游的，这样的旅游是我们曾经入行的时候，梦想过的事业么？我们到底在做着的是一门生意还是一份事业？

事业破解伪命题……

其实怀揣事业心，用心的去观察和剖析上述的困局。我们是可以发现现在旅游行业的核心是反着的倒推。像极了80年代的制造行业。所谓倒推就是：专线商研发产品不以消费者需求和市场需求为核心。而是以采用成熟的标准产品，不断的整合并购，推进价格成本的规模效益实现竞争优势为一切的核心。

上个世纪80年代的家电业就是如此，企业只管生产，卖不卖的出去是分销商的事情，企业对市场需求不闻不问。而今天呢？中国所有家电制造业最核心的部门就是市场研发部。以市场为先导为核心。市场研发部推动整体企业发展。

所以从历史进程来看，旅游行业正处在经济发展的产品阶段时期。这是从市场短缺到市场丰富的转型关口。从大时代的角度来看，今天我们面临的问题也是市场发展的必然。

我们破解下之前的难题。

研发出的产品被抄袭。其实应对抄袭的办法，除了国家和行业的规范之外，最有效的办法就是不断的投入创新。以速度应对复制。尤其是微创新，不断的微创新的积累就可以质变为大的创新。速度和微创新下的竞争格局，你可以学，但是你永远是第二梯队。取得优势后，不单单是新产品的超额利润的获得，更有自己的品牌和战略地位的获得。

品质团的分销不利。其实这是个真正的伪感觉。我们认真想想，是真因为我们的产品不好？还是因为大多数的门市销售人员能力低下，无法销售品质产品的原因？

曾经我大学毕业就职创维。公司那时候研发出来的第一代纯平电视，全国销售极其之差。以至于公司开始怀疑自己的战略产品研发是否出现方向失误。好在那时候创维的市场部坚定的认为自己的调研和方向准确。于是，从我们这一届大学生开始。全部下商场半年当销售员。

也正是我们这个群体，在正确的方向上施加了关键的初始力。创维纯平概念大热、大卖，直到引导所有竞争品牌的效法跟进。创维从40亿到100亿的突破，纯平功不可没。

同理在我们专线商质疑自己的研发能力和方向的时候。在过去的几年，成都诞生了一个由不同品牌门市销售人员整合的“优途俱乐部“。这个俱乐部关注市场的反馈，积极培训自己的销售人员。通过集合市场的力量，引导专线商改造和开发产品。在俱乐部内强势主推分销。已经实现了从专线商规模推动向市场驱动的转型的改变。

小众定制团的市场在哪里？在过去的时代，这个市场是所有旅行社的利润大粮仓。市场在哪里？市场就在每年多少个亿的三公消费里。现在呢？旅行社专线商苦苦寻觅。在哪里？这就要引入一个长尾理论。在传统的市场中，永远是二八定律决定效益和边际成本。

但是今天当OTA进入整个旅游市场后，长尾便成了OTA实现运营收益的最大优势。小众定制产品，在过去无法达成产品提供者和消费者之间的低成本沟通渠道，但是在OTA中依托技术和近乎为零的沟通成本，完全可以实现困扰业者的成团率低，成本高昂的困局。

当然，OTA在旅游行业中的优势不单单是长尾分销这一条。正如今天携程开始率先提出当地玩乐的概念。这个势必会影响整个常规包价团尤其是一日游的市场根基。如果说过去，低价团购物团在市场中有存活的可能性，但是未来一定会举步维艰。道理很简单，OTA代表的是一种消费的未来模式和潮流，既然在传统商业领域已经证明了这一点，在旅游行业没有理由会有差别。

时间会逐步放大OTA的市场份额。在一个信息高度透明、消费者投诉互动高度集中的OTA平台上，好的会放大成精彩，坏的会恐惧成噩梦。这一过程会加速市场的变化，这是大时代，无法抗拒。

OTA的玩乐概念就是引导消费者在旅游目的地寻找发现涉及旅游的所有单项的打包组合的多种产品。实际上专线商旅行社可以简单的把她当做是一个巨大的优质的收客门市和产品陈列柜台。这个门市会实现那些功能？

首先，她有强大的分销能力和推介能力。OTA的用户有强大的消费惯性，在预订了已经成熟的OTA的机票、酒店产品后，他很自然的就会寻找OTA披露的一日游产品、旅游用车产品、旅游美食产品和旅游购物产品。这样的大门市可以持续稳定的供给给OTA合作伙伴优质的客源。携程去哪儿同程是OTA,我们的专线商就是OTS（online travel supplier）。双方的合作，可以将旅游产业中的成品、半成品甚至是单项产品都呈现给游客。分别对应，跟团游、半自助游和自由行不同层级的游客需求。

同时在OTA的产品预订环节是无人推介的。这是劣势又是优势。但是优势大于劣势，尤其是在现在传统门市销售能力不强的大环境下。OTA可以通过对产品介绍的优化设计和包装实现有效的推介。OTA可以最大限度的堆放图片和文字信息，可以通过链接引导消费者阅读相关的游记攻略。

所以虽然在互动性上OTA劣于传统门市。但是在信息的准确性和丰富度上极具优势，消费者尤其是优质消费者可以通过自己的信息查阅了解、熟悉不同产品的差异，尤其是品质团的差异和高性价比之处。这样的门市，完全可以解决从前专线商困扰着的分销能力问题。只要符合市场需求的新品在OTA推介下可以正常的表现产品的竞争力和优势。真正实现品质和毛利的双收益的良性循环。

还有如上所提的长尾销售能力。因为OTA的运营成本极低，信息披露成本极低，消费者的获得信息成本极低。所以OTA的长尾产品的运营极具优势。这带给专线商的利益第一是自己的订制小包团可以实现真正的最广泛的销售通路。第二是突破旅游行业标准产品的概念。专线商完全可以设计针对OTA的变种集合产品。

所谓变种集合产品概念是指，在统一规范的基本包价团产品中衍生的小变异的产品。变种集合产品可以实现成团率和差异化的均衡。

为什么变种集合产品可以在OTA上实现？就是因为OTA的长尾功能。游客可以在主流产品的长尾中找到自己的需求定位和满足。而在传统渠道，因为沟通和成本及速度问题，是无法实现长尾产品的设计和分销的。

OTA还具备市场驱动功能。

市场驱动需要市场调研，OTA均对供应商开放客户点评查看功能。这个就是最好的产品调研途径；

市场驱动需要市场分析和预测，OTA的大数据功能恰好可以完成这样的基础性数据整理和分析功能。

市场驱动需要市场营销投放和宣传，带动市场热点。OTA也可以通过交叉推介和营销手段实现这些一切的营销活动和功能实现。

那么未来是否传统旅行社和专线商没有了生存的空间呢？

正如我们身边的世界，是立体而丰富的多层次生态体系，未来的旅游行业一定会留给任何一个愿意变革，愿意在大时代内使用或者依托新技术实现进化的所有从业者的。

传统旅行社是完全可以自行设计和引导走向回归旅行本质的市场驱动之路的。

从专线商的角度来看，回归旅游本质的核心还是在于能否研发出来适应市场的产品，之后确保产品品质的执行到位。未来专注于产品品质的专线商将成为市场的核心控制力的一方。

正如我另外一篇文章《景区与OTA关系之争：是殇还是商？》（点击可阅读）中提到的，景区和大专线商未来会成为OTS。运用现代技术的专业供应商。完全可以和OTA并驾齐驱。OTA也许中国只有2、3家。但是具化到某一个省某一个市某一个景区，因为资源整合的成本，供应商一定是依托本地的优势专线商或者景区集团，这是专线商的未来之路和不败之路。

从组团社和传统门市的角度来看，回归旅游本质的核心在于自己销售团队的脱胎换骨。能否最大化的释放自己的互动优势。通过面对面的沟通讲解进行有差别的有内容的销售，实现比OTA更优质的销售过程服务。通过优质的导游领队队伍，持续不断的提供给消费者差异化的服务和品质提升，造就二次三次消费的黏性客源。这才是线下包价团的优势所在。

从旅游行业的市场发展来看，回归旅游的本质的核心在于树立自己的服务品牌优势。从产品营销思路扭转到全营销的思路。销售、导游、司机、客服都要回归到对消费者的关注和研究上。

这一转变，是良币驱逐劣币的过程。原因很简单，在互联网时代信息的透明化会自发的推动一个公正的市场运营环境。例如在各大OTA的产品评论中，在各UGC攻略社区的点评中，在百度、微博、微信的传播中，优质的服务会在一个信息透明、互动透明的平台上树立自己口碑和品牌优势，市场逐步驱逐劣质人员。

最后形成价格和服务品质的良性循环。而在这场竞争中，不关注服务和新技术的专线商旅行社为逐步萎缩成为单项产品的提供者。如车队、门票代理、酒店餐饮代理等等。正如今天的工业市场，有赚大钱的苹果、有拼苦力的富士康。差异就在于能否转型为OTS，能否具备新时代的服务品质和创新思维。

面对未来……

我希望这是价格倒置的时代。是包价团价格高于自由行的时代。

是OTA营销市场，OTS服务市场，线下门市差异市场的时代。

是OTA携手OTS服务普罗大众，线下门市服务高端客户的市场。

是所有行业从业人员，回归旅游本质，努力提升自己的品质和服务，换取消费者尊重的时代。

这终究是一个新的时代，在这时代里，只有OTA与旅行社携手共进，互相补充，相互提携，这才是一个我们努力探求的：不负时代不负卿的世上可得双全之法！