酒店行业营销时至今日，走过了一条漫长的道路，在营销的层面上，各个推手都是八仙过海，各显神通，尽其所能展开各类营销活动，试图来吸引客人消费。纵观酒店市场，营销的书籍遍地开花，而真实能使用在操作层面的，确实少之又少，形成了行业谈理论，市场无进展的尴尬局面。面对各个行家大喊“营销创利润”的口号时，我们作为行业的操作者，该如何避开这种纸上谈兵，切实有效地展开营销，带动企业经营，增加利润点？在此，我们来谈谈酒店行业营销的几大弊端。

现象一：单体店的营销连贯性缺失

很多的单体店经营者，在营销层面只单纯看待周边酒店的营销，盲目地跟风，你降价，我调价，以价格抑制市场的措施，在酒店行业市场已经引起了强烈的震荡，这种降价促销方式，极大地破坏了市场规律，同时给自身酒店带来品味低劣、档次下降等一系列后遗症，为自己后期的经营及价格回归制造了更多的麻烦。特别是在酒店后期经营上，促使企业主为了稳定酒店经营，面对职业人不作为的情况下，忍痛更换职业人，企图能给亏损的酒店带来新的希望。

单体店的频繁换人及营销的连贯性不强，年度计划性营销措施不到位，导致了很多单体店的经营人一提起营销活动，就好像在唱戏，走到哪里唱到哪里，完全无视客观规律的存在，忽略了客源需要连续性的营销公关活动来维护的良性诱导措施。

作为营销工作，需要制定年度计划书，分阶段、分部门、分特点地开展，在每个阶段的营销活动开展前，需要做好前期的铺垫工作，了解年度计划在年后的实施过程中，是否会受到当前政治气候或者其他大环境的影响，如果在实施过程前发现方案已经不切合当前的市场，必须尽快调整方案，按照当前市场氛围重新设定计划书。阶段性的工作完成后，经营者需尽快组织相关人员召开会议，了解营销计划推行后市场反馈及客户信息，根据财务提供的分析报表，通过信息反馈情况，可以快速了解到营销工作是否起到了切实有效的作用。同时，通过上一阶段的营销推广工作，在制定下一个阶段的工作时，将上一阶段遗漏的问题重新考虑到新方案中，为方案带来更多人性化的措施。

现象二：商务型酒店与娱乐型酒店的区分

国内的酒店可谓是多样化，商务酒店、娱乐酒店、精品酒店、主题文化等特色型的酒店比比皆是。面对酒店的多样化，商务型酒店与娱乐型酒店营销活动有着完全不同的营销特色。

职业经理人在实施营销措施的同时，对市场的领悟力不够，导致营销措施一体化，这在沿海酒店中，已经成为一种普遍现象。

娱乐型酒店是具有中国特色的酒店，在原有的住宿餐饮基础上，增加了KTV、水疗或者桑拿等特色项目，此类酒店普遍是部门分类多，住宿餐饮少。娱乐型酒店的最大特色是没有固定的客源，很容易受到市场及政治气候的影响，对于酒店各个阶段的经营收入可预测性不强，自然做年度营销计划的可能性也随之削弱。面对市场的营销，娱乐型酒店应该未雨绸缪，与市场保持时刻的联系，要求职业人政治嗅觉敏锐，市场感悟力强。同时，营销系统工作降低的同时，销售策划人员更应该在淡季制造营销话题，比如节假日促销、主题活动促销，通过各类营销主题策划活动，拉动营业。此类酒店销售部的功能也需要随之调整，以策划工作为主导，销售人员为辅助的方式展开，通过大型活动策划，利用各个节气时令特点，对酒店进行软性装饰，给客人带来感官刺激，再配以各类套餐方式，可以极大的拉动客人消费。销售人员在日常工作的基础上，重点放在推广宣传工作上，以配合整体活动的开展。

商务型酒店是传统格局的酒店，营销工作建立在系统的基础上，酒店的营销更应该突出商务性质。此类客人的需求是环境的优雅、商务配套功能的完善、营销人员的体贴入微等细节。目前商务型酒店营销措施缺乏系统连贯性，我们在上一现象中已经提及，除了连贯性外，酒店对于客户的刚性需求上也缺乏前期科学的规划，导致后期的经营受到制约。面对商务型酒店的营销，我们要着眼于更广阔的市场，与本地娱乐型客人区分开，瞄准商务客源，以自身的特色为契机，切实有效与旅行社、各类团体、订房中心等展开各类推广活动，增加优势，拉动营业。同时，我们必须要多了解国内商务酒店各类配套功能的创新及完善，改善自身酒店，用刚性的营销带动营业。

现象三：经济型连锁酒店的营销盲点

经济型连锁酒店及各类商务连锁酒店，在国内占有很大的市场份额。目前国内的经济型酒店，在营销推广措施上采取统一手法，统一标准，从经营上谈是统一了管理。但作为营销这种动态性的手段措施，采取一个模式的方式违背了市场的规律。连锁酒店最大好处是管理标准的统一，便于企业人员快速学习及总部的统一调控。但是在营销手法上，每家店所处的位置不一致，客源不相同，采取统一的营销措施实质上等于是忽略客人的个性化需求，淡化了地域性客人的特点，同时会给各个区域酒店带来不同的利润份额。

特别是很多经济型连锁酒店的经营指标，是按照前期规划的标准投入及回收时间而设定，在区域性酒店中，一开张就会设定刚性经营指标，由总部派驻人员，经过短暂的市场调研，所制定的经营指标与市场现状完全脱节，导致驻店店长在后期无论如何加大管理，始终在营销措施无法脱离总部的干扰，导致营业无法上升，最后区域店长只能频繁更换人选。

连锁酒店的营销策略，在经营管理及标准统一的基础上，营销策略需要多元化，因地制宜，切忌一刀切。根据店长的提议，展开区域店促销，利用当地资源优势，切实可行地开展各类营销活动，扬长避短，方能与市场接轨，获取最大利润。

现象四：国际联号在中国营销的尴尬

国际联号酒店在中国大陆的迅猛扩张已经成了风潮，各个房地产商、二三线市场的地方领导，为了达到其目的，盲目引进国际联号，促使国际联号酒店在管理上已经出现了危机。豪生现象、洲际的困惑，已经凸显出行业的危机。与此同时，国际联号酒店在国内的促销模式上，也形成了“中国式营销尴尬”问题。

国际联号酒店在国外都享有一定声誉，其管理和营销模式，接受新营销模式及理念的速度，都是我们国内业界朋友值得学习和称赞的。但是随着国际联号的过快扩张，国际联号的营销优势已经在国内变成了一纸空文。主要体现的是人才缺失与东西方文化差异的问题。

人才的缺失不仅仅是国际联号酒店的问题，这几年来，酒店经营者面对人才的困扰，已经无法像过去一样将管理工作上个台阶了。国际联号酒店的营销工作，更注重人性化的管理，人才的缺失，直接导致了人员对于营销工作的理解力。面对再优异的国际营销模式，很多人员只能望洋兴叹、无从下手，将营销系统工作做成半调子，不伦不类。其次是东西方文化的问题，东方人的喜好热闹及热情已经众所皆知，而西方人喜好的不被打搅也形成了自有的文化观念。国际联号酒店的营销模式，大多数从西方引入进来，更多注重在客人的细节服务上，比如客户的入住喜好、色彩要求、餐饮要求等细节工作。东方人在这方面没有特别是嗜好，贪图新鲜，对于菜肴上的选择也多样化，喜欢品尝各地的美食。这种文化差异导致国际联号酒店在国内面对中国客人的尴尬，国际的营销模式在推广与实施上变得模糊不清。

从以上几种现象可以看出，酒店营销是一门学问，比之其他类型的经营管理及营销工作，酒店营销更需要多元化、系统化。特别是推广工作上，必须本着“种好梧桐树，引来金凤凰”的思维做营销。

综上所述，酒店行业的营销不雷同于企业的流水化营销模式，作为职业经理人，在系统学习营销理论的同时，更需要个人的领悟力与市场的敏感度，保持较高的政治觉悟，与市场挂钩，立足本地市场，充分了解本地市场的客人需求与自身酒店的特点，方可在酒店林立的市场立于不败之地。