如今旅游供应商都已意识到在实时技术和先进的数据分析法的支持下，可通过优化战略和实践来销售附加产品，从而提升收入。

本文就将详细介绍为使企业走上“附加收入的康庄大道”建议采取的三大步骤：

1、转变重心：将之前的首要事项转变为次要事项
尽管通晓科技的首席营销官们在过去十年里已将搜索引擎优化列为首要事项，但很少有营销人员真正关注到访问者数量的提升最终将怎样转化为实际的销售额。对于附加销售，可以说其受关注的程度便更少了。

是的，若您建立了附加销售模式（并正确地进行营销），就会获得附加销售收入。但这一目标实现后，接下来又该做什么呢？只要搜索引擎仍统治着数字世界，搜索引擎优化就仍然是所有成功的营销策略不可分割的一部分。同时，鉴于搜索通常被视为客户生命周期的第一个步骤，因此营销策略人员与决策者们通常都喜欢从这一步骤开始。

然而事实却是：以更智能的方式向现有客户进行销售是一种更具价值的投资，超过了在网站（而网站尚无法在后端实现较高的客户转化率）引入成千上万的新访问者这一做法。

对于数字化营销人员来说，明智的做法是将重心从搜索引擎优化/搜索引擎营销转移至就在他们正前方的二级转化渠道，这个渠道中有之前就存在的访问者，营销人员可向这些访问者同时推出主要的和附加的产品及服务。

旅游供应商花费如此大量的金钱与精力就是为了吸引网站访问者，所以不能只满足于单一产品的销售。智能化的附加销售最终将使所有与搜索引擎相关的、拓展销路的支出有更高的投资回报率。

总结来说就是要进行有价值的投资。要提升现有客户的体验，少进行收购，一次性提升所有订单的平均价值，也就是说要以较少的支出实现更多的回报。

2、以更智能的方式销售：为在线客户简化购买决定
有人或许会认为，优秀的附加销售能力就是向大量的客户销售最多的产品。但又有多少客户真正有时间与耐心在大量无组织、令人眼花缭乱的产品中进行搜索呢？

想找到对产品满意、可能转化为长期客户的访问者，其中的诀窍就是：要简单。

要知道并非所有附加产品都在所有情况下适合于所有客户。有了正确的数据分析方法，旅游供应商就能够确定具体的客户细分类型，并在客户的购买过程中向其推出更适合的产品与服务。这样做同时也是在简化客户的购买决定，提升产品的关联性，并最终促使客户购买产品与服务。

这一切都起源于数据宝库，所有拥有交易网站的企业都能轻松找到这样的数据宝库，但为什么就是不利用这个宝库呢？

最近我们对美国各大型航空公司（如下）进行了快速搜索，发现它们仍然在以一种一刀切的方式来对待附加产品。购买当日来回的机票时，这些大型航空公司中有30%仍向客户交叉销售酒店产品，而此类产品很显然对客户来说用处不大。

同时，搜索到的这些航空公司中，没有一家把握住了这一推出任何地面交通、停车服务或餐饮服务的良机。

“催化出的”机遇，即考虑到出行者的真实计划并创建更具定制化、更适合的附加产品，这种做法已对多个行业的电子商务企业产生了作用。然而，尽管此类数字化策略能带来大量收益，但迄今为止，旅游供应商在采纳这种策略时仍显得相当迟缓。

3、从大局着想：在整个客户生命周期内为其提供价值
有句老话说，人不可貌相。因此，旅游供应商不应该只是通过改换主页（“外表”）的方式来优化电子商务网站，不应该忽略了网站其他的内容。

可对网站进行快速表面级测试的自主优化工具已成为各大企业购买的主要对象。但若说到主页之后的内容，情况很快就复杂起来。使用实时数据实现先进的细分能力、模拟能力与评分能力并非普通的网络管理员在一夜之间就能完成的。同时，随着客户在在线购买路径中进一步前行，每一次互动对旅游供应商的企业来说无疑都显得更为关键。在第一页就成功吸引到客户注意力的用户体验选项，不可能在客户之后访问网站的整个过程中仍然奏效。

营销人员和电子商务决策者需要了解客户会在哪个阶段离开，并根据分析结果来实施解决方案，而不是依赖于直觉或更新主页。事实上，即使网站在客户结账之前和结账期间均表现优异，客户的整体体验仍然还有提升的空间。

旅游公司还应确保在买家首次购买后与其保持联系，这不只是为了提升客户忠诚度。客户生命周期中还存在着其他机遇，可以利用这些机遇使特定产品更具关联性。

随时准备好在正确的时间向客户推出正确的产品，供应商就更有可能令客户满意并实现回报，从而在短期和长期同时通过主要产品和附加产品使收入获得最大化。

结论
“实现优异的附加销售能力”，这是所有在线零售商的关键目标，是令人向往的并且是可以实现的。要实现这个目标，需要全身心地投入，需要分析，需要智能化的实施，这样做最终可强化与客户的关系，实现更多的收入，并为访问以及运行您的网站的人们创建优势。

注释：本文是来自Fusion总裁Bob Dufour的分析观点。(Fusion是优化客户体验方面的行业领先公司——编者注)