对于创业公司来说，机票和酒店是个好入口（前置的刚性需求），但不是个好选择——巨头林立、市场成熟。

所以创业者们想在增量市场上做文章。大交通没什么空间，但住宿是有的。比如短租（看看最近小猪、木鸟的融资进展），也比如民宿（这个概念广义包括了民宿、客栈、公寓、青年旅社和单体精品酒店）。

大鱼就是很早看中民宿前景的创业公司之一。创始人姚娜说，切入点应该满足”真实、稳定、可靠、多量”四个标准，对住宿的需求无疑是符合的。而对民宿的需求本并不那么理想，但由于越来越多的用户希望有特色且价格不那么昂贵的选择，民宿的作为切入点的价值就凸显了出来。

根据姚娜引述的数据，以间夜量计算，民宿提供了整个住宿市场的七成（虽然我对这个数据稍有怀疑），而还在快速成长。她说，最懂民宿行业价值的人是地产规划以及旅游度假地产行业的研究者，她得到了这些从业人员的支持。

考虑到民宿在亚洲主要集中在日本和台湾，大鱼在2013年5月成立之初把台湾作为切入点，那时台湾还不是个高频旅游目的地。回顾这个决定，姚娜说就是个赌博，现在证明他们赌对了，台湾不断降低赴台游客的门槛限制，台湾也跻身大陆游客出境目的地的三甲。

目前大鱼在线售卖的民宿已经超过10000家，基本覆盖了台湾全部和日本的一半左右。过去一年时间，大鱼除了在台湾积累了大量民宿之外，还完善了一套自动化交易系统以及其他资源拓展和市场营销的方式（我们后边会提到的大鱼旅行猎人和大鱼股东计划等）。这能够保证低成本的模式复制，所以今年下半年，大鱼希望覆盖亚洲其他地区，尤其是民宿市场快速增长、中国游客众多的的东南亚地区。

姚娜说，如果今年能够完成全部亚洲地区的民宿资源获取，就建立了足够充分的竞争壁垒。大鱼获取民宿资源主要是通过“大鱼旅行猎人”的活动，即邀请用户通过移动端app上传民宿的各种资料（地址、照片、联系方式等），用户每完成一个资料上传，就可获得几十元的现金奖励，这样大量节约了线下BD的时间和金钱成本。

当产品库中民宿数量足够多的时候，大鱼会为每个民宿打上多个维度的标签，为用户提供场景化的购买。姚娜希望让用户回答几个选择题，完成用户画像，最终向用户推荐符合其特点和需求的产品。

未来，大鱼希望通过民宿切入目的地吃喝玩乐购的产品市场。姚娜说，一个民宿老板50%的收入来自于向其他商家（餐厅、包车、一日游等）推荐用户的提成——她希望借由民宿老板去完成目的地产品的BD工作。

上图由大鱼提供。

通过民宿切入目的地产品市场的玩法最近突然多了起来。我们报道过的为客栈做PMS的米途最近上线了客栈直销平台，想法也是民宿切入做目的地市场。平台型企业经常面临的问题之一就是跳单，不过姚娜认为，做境外民宿她不太担心，因为大鱼作为一个平台提供了服务保障，并解决了跨境交易的支付体系问题——民宿老板不一定愿意接受人民币，用户则更习惯完成人民币支付。

另外，通过民宿导向目的地产品的问题在于缺乏足够明确的线上购买场景——游客到达民宿，民宿老板推荐目的地产品，不会再转回线上完成交易。这一块大家也都在探索，还没有一条被证明可以完全走得通的路。

民宿同样面临竞争，去哪儿的目的地事业部在疯狂拓展线下客栈，效率极高。不过姚娜认为，民宿作为非标产品，巨头仍然难以全面进入这一市场，而大鱼已经在这个领域积累了充分的资源和可以低成本扩张的的方法论。

最后说两个大鱼市场推广的方式供参考。

线下获客：大鱼在自己的办公室开了一个咖啡馆，这里会举办大鱼和其他团体的一些活动，有了场地租赁费和咖啡售卖的收入，可以支撑房租，大鱼的市场推广人员会借助在咖啡馆举办的各种活动来获取用户（比如挂带有二维码的易拉宝，广告和活动植入等）。姚娜还打算把大鱼咖啡做成加盟连锁，向二三线城市推广，并获取那里的用户。

线上获客：大鱼做了“大鱼股东计划”的活动。只要加入这个计划的用户，都会获得一个推广链接，通过这个链接完成购买的用户，将会把客单价的1%返还给这位“股东”。很多“股东”会在自己的游记、攻略中植入这个链接，大鱼借此完成导流。在最近的一封内部邮件中，姚娜再度对团队强调重视”大鱼股东计划”的导流效果。