8月14下午，执惠旅游联合亿欧网举办的第二期旅游O2O垂直行业沙龙“互联网+旅游新业态下的流量入口”圆满闭幕。此次沙龙涉及旅游行业中出境游、定制游、创新旅、旅旅业产业基础设施建设、邮轮产品、旅游社区、小交通和非标准住宿等细分领域。

沙龙邀请到的嘉宾有：爱嘉途旅游网总经理洪喆、票工厂创始人CEO张建国、游啊游创始人兼CEO周旭东、走着旅行运营副总裁杨青琨和世界邮轮网董事长兼CEO Steven Donne。

举办本次活动的其的是给行业从业者搭建一个桥梁，为大家对接项目、拓展资源、建立人脉提供平台，通过这个平台促进旅游O2O相关产业深度融合。

下面是爱嘉途旅游网总经理洪喆的沙龙现场演讲内容：

为什么做传统行业都转了互联网行业，传统行业没有希望了吗？

我个人觉得传统行业不是没有希望的。在服务行业，竞争力就是服务，没有其它经验。但过去我们做传统旅游行业最丢失的就是服务。

我记得当年跟张总在一起的时候，有一百多个门市，其中一个站出来说，我爸是卫生局的，那卫生局所有的团都是我的。另一个说，我妈是工商局的，工商局所有的团都是我的。除非你爸在卫生局比他爸职位高，否则这一块蛋糕是吃不着的。这是被动式接受。而现在都是透明的，每个人的机会都一样。在这个起跑线上，谁更加努力，谁收获的就更多。

张总刚才也说，在2010年互联网兴起后，互联网让我们很快得到第一手消息。早年间再大的新闻第二天早晨才知道，现在有了互联网立马就知道。天津前两天出事，10点出的事，11点不到就都知道了。我相信新京报、京华时报都知道这件事，但头版头条第二天才能发。报业不转型，输的是时间。传统旅游输在主动性的服务，互联网才是其出路，让更多人在互联网上能够得到更多的东西。

互联网跟传统旅行社都是为了挣钱，靠的就是俩字——熟人。我们要考虑获客成本的问题，便引发了“为什么站在家乐福的肩膀上开设旅行社门店其实很简单”的命题。花钱最多的是引流。电商砸钱开发APP是做引流，但注册客户并不是他的客户。

怎么看待将客户转化成用户的转化率的问题？

对我而言，不存在客户和用户的问题。为什么站在家乐福的位置上，爱嘉途大多数的门店都在家乐福。家乐福有什么优势呢？

客流多，引流的事不用自己干。能交给别人的事都交给别人干，我就干最精钻的事情：把家乐福的人流转化为自己的客流就可以了。

我只需要关心转化率的问题，不需要考虑引流的问题。那么传统旅行社的门店为什么被淘汰呢？因为传统门店是在马路上、街边、写字楼里的。

换一个角度考虑，当你推开门进入一家旅行社门店，这个旅行社灯光很黑暗，就一两个人，你问他也不爱搭理，问的问题都不知道，那么你肯定不敢把有限的假期、花钱的假期交给他。而家乐福是最好的宣传渠道。爱嘉途成立才三年，在北京有十几家店，店也不多。有人说我们很出名，其实不是自己打了多少广告，而且因为人流增加。

京华时报在2010-2012年最火的时候，一天的发行量是65万份报纸。一个家乐福一天客流是五万人，10个家乐福是50万人，一百个是500万人。这500万人是实实在在存在的，而京华时报的65万份不知是真是假。

有人问别的旅行社业绩下滑的时候你们生意为什么这么好？现在买化妆用品都在网上定了，为什么家乐福的生意还这么好？因为拆了菜市场，使很多民众去超市买菜，而家乐福是一家生活类超市，带给我们的流量自然好。

这是爱嘉途在北京及长江以北合作的三家超市，有一家是中国本土超市。老外做超市比我们中国人做超市强很多，老外在选址方面比中国人强。本土超市经常只开一段时间，但是还没有见到哪家家乐福只开一段时间，而且每家生意很好。之前的困惑很多，开店赔了很多钱，尝试在写字楼、酒店大堂，但效果都不太好。而走到这一步的时候才明白，真正不需要费心怎么引流，在人流密集的地方干我想干的事就可以。

在马路上的传统门店给客户的感觉是特别远，客户要推过这道门进入这家旅行社需要很大的勇气。其实没有谁设这道防线，只是客户自己设的一道心理防线。我们要打消和客人的这层隔阂，只有把店设在超市的时候才可以没门，每天客人先清场我们才关门。

这是爱嘉途其中一个门店的展示，店长说每天来自全国各地的明察暗访的人太多了。我们做了很多先进的设备，这是六屏显示器。这套系统是一个B2B的平台，把很大一部分的工作留给了提供商，比如在座的周总所卖的越南和柬埔寨的产品，并不是爱嘉途上线的，而是周总委派他们家的员工搁在我们的后台系统里面。

后台系统里面的产品自然显示在屏幕中，也就是说，客人会很直观的看到想要的产品。可能触屏器，做六屏显示的好处是，供应商在爱嘉途刊登所有产品的时候，可以第一时间展示出来。

我当时算了一笔帐，一个人上线上产品，一天最多上50条线，而北京出境游市场有上万条线路，这件事情应该留给我们的合作伙伴周总干。结果我把帐号分给每一个人，我所有的合作伙伴在后台上产品，设置一个毛利率，在每个产品设定一个加法。对于我来说，我们的员工都叫售货员，后台库里有什么货你就卖什么货，没货你就别卖。所以它对我们来说就是售空。

像我刚才说的，一个传统门店在一个超市必经之路的时候，你跟客人之间有一点隔阂，客人每天来一次超市，然后就不来了。但是爱嘉途店里的员工每天都打不完招呼，与客户今天见面，明天也见面，时间长了就成为了熟人。大家知道抢鸡蛋的，人满为患，大爷大妈体力不好，抢完得坐那儿歇一会儿。我们给大爷大妈提供茶水。刚才有人说社区，其实这些人就是社区，这些人天天跟你见，天天从你门口过，要解决的服务很多。爱嘉途的门店设计了很多东西，比如代收快递，这是增值服务，也是附近居民的需求。

旅游是什么？这个问题在我入行时，没有想太明白。你让我现在想旅游产品是什么？我能够回答大家的就是俩字暴利，当年就是暴利。那时候暴利太多，生意特别好。可是也有一个问题就是办护照难。那会儿的旅游是奢侈品，一万多块钱出一趟门，去一趟东南亚绝对是奢侈品。

旅游从奢侈品开始慢慢转成了消费品。2000年出境游刚刚起步，经过2001年、2002年，2003年的非典，很多做港澳的批发商彻底消失在北京的业务中。接着就是2004年、2005年的海啸、东南亚的批发商一蹶不振。从2005年，零团费的出现，让旅游的价格下去了，游客有得意的，也有占便宜的。

到2010年，电商来了。电商直接采购批发商的产品，批发商做的零付团费，批发商付团费，旅游的价格下降。举个例子，一个泰国游从3000元、2000元，到1000元，最近泰国为了拿预定，推出的是1999买一送一了。这其实是好事，他们每一次拉低价格都会改变产品的属性。

现如今的旅游已经从消费品开始往快销品转变。任何一件东西有两个属性：价格属性和价值属性。苹果手机可以卖到五六千块钱，这是它的价值。不管苹果换了多少代，消费者都根深蒂固地以为苹果手机就是这个价值。

如果有一天苹果手机只卖两千多块钱，肯定会有无数人排着队去买。如果把苹果门店设在三里屯优衣库旁边，可能过两天就被抢光了，因为它的价值击倒一切。当很多人说一件商品太便宜，那么便宜就扎根在客户心里了。在旅游渐渐变成快销品的时候，一旦价格跌破你的心里价位就会发生哄抢事件。

我们做一个实验，今年7月29号三个油轮，大概2800人，1400、1500房。最好的油轮做了一个实验，我拿了所有的阳台房卖4999，买一送一，大概四百多间，海景房四百多间。我阳台和海景4999，卖舱还是4999。我给所有的客人紧迫感，我卖4999用了多长时间，四百多间房用了一下午卖没了。很多人跟我说我亏钱了，我说是。结果第二天拿了四百多间海景房，还卖4999，我用了两天的时间把海景房卖掉了。

很多人跟我说，你不挣钱，我说对。接着我就把所有的内舱的房间还是4999，不好意思，结果弄完了这条船以后，所有人跟我说你挣钱了。但是北京很多行业内，我们老大到油轮公司点我，到旅游局点我。

其实我跟局领导，我跟旅游局汇报这件事，局领导特开通说了一件事，我觉得特明智。领导这么说的，管你卖什么价格，你保证质量就行了。领导真是好，在座的各位不怕，我愿意便宜卖这是我的事，把我的质量解决了。

什么零团费，什么超低价格，我乐意。当年奖励老板，现在不能奖励民苦大众。其实旅游慢慢变成快销品的，随着出境的人，出游的人越来越多。你想到做什么，帮他做到快销的渠道足以。网站是让人们获得信息最快的途径。

销售额决定因素。购买产品的便捷，地空联合营销。很多人跟我说转化率，我前两天跟中旅老大喝酒，现在广告有多大的转化率，现在转化率千分之1.8，没错。所谓千分之1.8，每撒出一千张小广告，可以收到1.8个人，大家说小广告低吗？其实很低，但转换出来不低。在携程小广告比这个高很多，千分之1.8，地推小广告最不上档次，最不上台面的广告，最方面、便捷、最成功的广告。一夜之间，把你的宣传单哪儿都是，客人知道你，城管也知道你。

其实我觉得，像我们之所以会有这么多的客源，我们永远不是在等，我们永远在找。我自认为我自己整个公司最强的不是销售部门，而是市场部门，我跟市场部门管事的说，你要干什么事，一天到晚就给我得瑟，别停，走哪儿说爱嘉途这三个字，不管来不来报名，不要求到我们公司报名，那是销售部门的事。让我市场干的事，把这三个字印在每一个民众心里。

像我刚才说的品牌价值，一站式服务，接下来你会有强大的转化率，转化成快销品。这个就是真正的转化率，你在转化你的人群。刚才我说把引流的事交给家乐福，我把“爱嘉途”三个字交给市场的同事。

其实都没有想过，这个数字在今天统计完了后，我觉得真的很夸张的一个数字。我自己看完了都很惊讶，我们居然能做到循环率72.9%。其实是一个不成为门店的销售，就是我刚才说的随着年龄层的不同。这是我今天上半年的业务报告，这份表他们会在我这里，这是我上半年的出境人数。其实这上半年三万人，比较满意的，做零售做到这个份上，感谢我的售货员，都是好样的。

其实归根到底我觉得旅游卖的是什么？旅游就是俩字，一个是产品，一个是服务。产品上去了，服务上去，我相信你的客人回头率已经上去了。其实很多人说，咱们说一下人群的问题，很多人说做市场细分，我也曾经想过怎么做市场细分。我想的跟很多做互联网的人想的不一样。

说找哪一个突破口，找什么样，其实我觉得细分应该从哪儿分，应该从年轻段分。为什么这么说，我自己曾经做过一个市场的分析，我们把这个人分成四类：

第一类，我们测他的年龄是25到35这个年龄段，这个年龄段好吗？其实说心里话，这个年龄段我不太喜欢，为什么，25到35这个年龄段的人，基本上没钱、没时间，他有时间在床上躺着。

35到45这个年龄段的人，好吗？好，为什么？拿没的来说，一般都是白骨精，但是这个年龄段有一个局限性是在哪儿，35到45岁这个年龄段基本上都是公司的重要职位的人，起码在这个公司独当一面。可能是这个公司的经理或者副总经理，你手里的经理跟你说，老板我看旅游产品特便宜，我想去。你不会让他走，也就是他的假期非常少，他的假期非常少循环频率非常少，相当于一年一到两次，这是最高的循环频率。

换句话说，中国最好的客户是45到55的年龄段，这一个年龄段的客户好，有钱，这是第一位，出门旅游时间首先要有钱，没钱不成。这个年龄段的人电商根本讲不到，讲到很少一部分。为什么？基本上都是各个行业的老大，公司法人，你指望去旅行社报名不太现实，基本上小秘书把这个事办了，媳妇把这个事办了。他大多数的途径是熟人，不会去网上找一些人，为什么？不在乎花钱，需要的就是一份服务。在电商上，是找不到服务。从网上订一张机票，订一个酒店，只有传统行业的旅行社，这样的客户是很多。这样的客户抢谁的，谁抢不到，真的很难抢，这是一个习惯性的。

接下来一个层面就是55到65，这个年龄段的人时间那是多，就剩时间了，但是这个年龄段的人，不好意思，接下来说一句不在意，这个年龄的人要想让他们出门旅游不是便宜这么简单，是让他们觉得在便宜之外还是再便宜，你就能解决这个市场。像我们说，同样在你店里面，跟旁边这家店报名，多搭二斤鸡蛋，一捆大葱，大妈就归你了。

所以说对不同的年龄可能用不同的销售方式。大家都在探讨，找不同的细分方式。大家可以去探讨这个问题，其实我对于市场分析不透，只不过我做的年龄段跟大家所做得年龄段不太一样，我主要做的就是从35到65这个年龄段，所以我很乐意跟在座的所有的一起去分享，感谢大家，我就说这么多，谢谢。