携程系封杀阿里旅行的新闻铺天盖地，阿里旅行随即发表了回应，回应原文如下：

近日，阿里旅行平台获知众多酒店合作伙伴收到了来自携程方的警告，有少数酒店迫于无奈，退出了阿里旅行平台。

阿里旅行并不能确认这一行为，是携程官方出台的整体决策，还是其酒店事业部门的政策，抑或是其具体业务团队自作主张的选择。

但不管怎样，阿里旅行不愿意参与到逼迫商家站队的恶性行为中来。作为一个开放服务的平台，阿里旅行从来没有逼迫商家站队，也不会因此而开始逼迫商家站队。因为共建共赢才是健康良性的行业生态。

当下的酒店行业，正面临着经济调整带来的寒意，还承受着自身升级转型的艰辛。水泥加鼠标的传统OTA模式，并没有给传统酒店行业带来互联网的能量与愿景；其高企的佣金，与屡屡逼迫商家站队的行为，只会令酒店尤其是单体酒店的处境雪上加霜，从而伤及这个行业的元气与根本。

阿里旅行以真正的互联网势能赋能商家，依托阿里大生态，助力酒店行业升级转型。阿里旅行绝不愿以削损商家利益的零和博弈心态，自我独肥。而是一贯秉承“客户第一”，通过持续创新，携手行业、商家共享、共建、共赢！今年双十一阿里旅行平台上各路商家业绩暴涨，已经证明了平台、商家与消费者三者之间的良性共赢生态，是行业发展的真未来。

随着携程和去哪儿的联姻，阿里旅行位列国内在线旅游第二，也意味着携程与阿里旅行之间离刺刀见红时刻已经不远。通过对阿里旅行的产品梳理，我们发现阿里旅行的产品大多同属于“未来系”，有“未来酒店”、“未来景区”等产品。那么，阿里旅行是用“未来”去争取与OTA巨头正面竞争的时间？还是阿里旅行作为后来者，对于旅游市场有一些新的认识？带着这些疑惑，执惠旅游采访到了阿里旅行副总裁周正先生。

执惠旅游：2015年以来，上下游产业链整合以及线上线下融合的资本案例层出不穷，能和我们说一下其中的原因吗？

周正：原因其实很多，其中我想说的一点就是：现在整个旅游行业获客的边际成本增高了，如今获得一个用户的成本非常昂贵，从百度获取一个订单，然后到成交，大概需要200元左右。获客成本昂贵，按以往模式旅游企业是活不下去的，所以大家寻求合并，这是其中一个很重要的原因。

用老思路不能解决这个问题，合并是资本市场的博弈，但是也说明一点，市场已经容纳不下这么多旅游标品，用标品去冲市场占有量的这种价值是有限的。

执惠旅游：那阿里旅行该如何应对？

周正：我们在对整个行业进行升级，把互联网的能量赋予到传统旅游行业里去。充分运用阿里大平台的势能，其中包括阿里会员体系、交易体系、电商生态、云计算以及金融等。我们想做的是“水电煤”。我们想提高整个行业互联网能力，而不仅仅是卖一个产品。OTA是一个渠道，更多的是在营销上发力，而我们做的是一个供应链其中的一个环节，我们想解决行业的一些痛点，把消费者和行业进行匹配。

执惠旅游：能具体说明吗？

周正：我们的出发点是以用户为中心进行匹配。传统OTA更多的是以产品为出发点，即先有各品类的产品，然后通过营销找客户和用户。而阿里旅行想做的不是先有产品，然后再推给客户，而是从人到商品的新型商业逻辑，通过迅速组织供应链，打包商品再精准地推给消费者。

我们首先要对3.75亿的淘系活跃用户进行分门别类，分析用户的购买能力、出行习惯及出行意愿，然后再联合旅游产品供应端一起来做。

执惠旅游：这是阿里旅行基于技术对于未来的构想，还是已经开始实施去做了呢？

周正：目前我们已经开始着手去做了，并且已经有了案例。

我们知道去日本旅游的中国游客非常多，但是飞往日本的航线平均空置率还是在20%左右，这是航空公司的一个痛点；同时，有些用户有时间旅游，但是希望机票能够更便宜一些，这是消费者的其中一个诉求。那么如何把消费者的诉求和航空公司更好地去匹配，是我们一直在琢磨的事情。

那么，如何把航空公司和旅行社信息打通，航空公司管理比较精细化，旅行社管理相对比较粗糙。航空公司售卖机票价格曲线是往上走的，到临行前是最贵的；旅行社的曲线是往下走的，刚出来前销售的贵，到快成行的时候，价格开始跳水，旅行社和航空公司的销售曲线相悖。我们想让旅行社和航空公司的销售同步起来，进行联动，这样就不会造成座位的浪费。

阿里旅行把旅行社收益管理系统和航空公司收益管理系统进行匹配，开发了一套二次预约系统。所谓二次预约系统就是阿里旅行先把航班座位数挑出来，供一些有时间消费的用户等待二次预约，如果该航班在成行前还空出座位，那么我们就让这部分用户开始二次预约。从技术上来讲，我们先给产品分类，运用大数据把潜在消费者和产品连接上。

二次预约系统实际上是在解决行业的存量问题，把用户和系统的能力赋予旅行社、代理人、航空公司。并且，很多游客想去日本，但是不知道是去东京还是去大阪，我们把目的地产品打包，精准地推送给这些用户。所以，在未来做存量市场里面，为上游供应方提供收益管理服务与提供营销同等重要，当然这需要很强大的系统能力。

执惠旅游：去哪儿和携程的联姻之后，对于未来的旅游市场您怎么看？

周正：首先，携程和去哪儿的整合是大势所趋，祝福他们。其次，现在整个旅行市场开始从增量市场渐渐转向存量市场。以前做增量市场容易，但是现在如何去做存量市场的话，需要找到一些好的方法。另外，从标品服务转向个性化服务发展，也需要好的方法。最后，就是更注重体验性经济。所以旅游行业需要一些新的技术来解决这个问题。

阿里旅行实际上不是一个OTA公司，而是平台公司。平台公司更多地是帮助线下传统企业来优化服务。

合并之后，航空公司需要渠道平衡，资源方更有话语权，渠道还是没有资源方那么强势。阿里旅行帮助航空公司去做互联，航空公司用我们的平台来做直销。我们开发了一个精准营销的系统，航空公司想要什么顾客，我们就推送什么顾客。比如，东航需要从上海出发到北京的人，那我们可以找出来推送给他们，很快能触达消费者。

执惠旅游：机票和酒店这样的标品未来发展空间已经不大了，对于这样的说法，您怎么看？

周正：我认为机票和酒店这种标品也在向非标品转化。因为从航空公司所希望的或者说一个方向上来看，航空公司不满足于仅卖座位，而是想把关联的服务打包一起售卖。把标品变成服务，从互联网技术角度来讲是可以实现的。未来航空公司卖的不仅仅是一个座位，而卖的是综合性的服务。不仅如此，消费者的需求也越来越个性化，比如座位的选择、餐食、车辆预定等，我们会把这些需求组合成一个服务包。所以说标品的空间还非常大，并没有结束，标品需要更加个性化的手段来实现，而不只是标品的销售模式。

关于酒店市场，根据不完全统计，国内大概的房间数量在500万间左右，而每天销出去的数量大概在300间夜，然而线上销售出去的数量大概在80万间夜，酒店在线渗透率为26%左右。线上渗透率并不高，还是有很大空间可以去做。

执惠旅游：平台的优势很多，然而短板也很明显，就是对于线下资源的掌控会弱，关于这一点您怎么看？

周正：我不太同意你的看法，我们是做平台，但不一定服务比较弱。OTA做得更多的是对传统旅行社的改造甚至是颠覆，而我们与旅行社更多的是合作关系，我们更多的是在幕后，供应商可以打自身的品牌。我们是帮他们成长。可以把阿里旅行比作是“空军”，我们在空中，找客户，寻找与消费者连接。线下资源方更像是陆军，陆军部队去做承接。我们在连接消费者与商户的时候，把好的商家挑选出来，并运用生态法则将劣质商家淘汰出去。对于线下服务品质的的掌控，我们是一直在进行O2O探索。

记者手记：2015年可以说是旅游业整合之年，携程、去哪儿、艺龙曾经价格战打得不可开交，如今转眼成为了一家人。而阿里旅行作为后进者，在阿里“爸爸”的悉心呵护下，走得还算顺利。但是自从阿里28.1亿元投资石基之后，阿里旅行的一系列动作开始引起了业内关注，阿里旅行与携程也曾今因为5折促销事件擦枪走火，现如今已经成为国内在线旅游行业第二，未来与携程的正面竞争会愈加激烈，今天的携程阿里旅行封杀门事件也仅仅是一个开始。

对于阿里旅行的“未来系”产品，以及“阿里要从IT时代走向DT时代”的豪言壮语，虽然离实现还有相当的距离，但确实是给国内旅游行业带来了一股新鲜空气。