11月26日，第六期执惠公开课如期举行，海玩网CEO孙润华为大家带来了“出境游如何散发无限的魅力”的话题分享。此次公开课执惠旅游首次进行了千人语音同步转播，2500人同时在线收听，创造了执惠公开课新的记录。

以下为执惠旅游整理出来的海玩网CEO孙润华的精彩干货分享：

大家好，我是海玩网的CEO孙润华！

我和我的合伙人都是七零后，都很喜欢旅游，也正好都是两个孩子的爸爸。我们发现最近这几年，包括我们在内的周围人都厌倦了只是走走看看，来去匆匆的穷游式流行，需要更加注重享受当地生活和更加丰富多彩的旅行方式，所以我们创建了专注于解决目的地吃喝玩乐痛点的海玩网。很高兴今天通过执惠旅游搭建的平台和大家分享我们在这个领域两年多来的一些心得，谢谢大家。

Part1：为什么海外目的地市场如此性感

一、海外目的地的市场容量非常大

按照国家统计局的统计，有一亿人次出境的话，平均每个人在海外目的的消费平均大概在一万元左右。也就是刨去酒店的消费，其它吃喝玩乐购的消费大概应该是几千亿的一个庞大市场。

随着的中国人收入水平越来越高和近几年汇率的优势，中国人到海外旅游的消费能力也越来越强，中国人越来越不满足于在国外只是看看风景，来去匆匆，住便宜酒店，吃泡面这样的生活；更加希望能够享受目的地各种精彩的吃喝玩乐的节目，这也因此为旅游行业创造了一个巨大的商机。

二、海外目的地产品相对标准化程度差

海外目的地产品相对标准化程度非常差，比如一张游乐园的门票，演出的门票，随上随下巴士的票，更不要说像一日游，各种各样的直升机活动等，他们描述的参数差异非常大。

例如：海玩网在做这些产品的时候就有二十几套模版，这种标准化程度相对比较差的产品使得原来那个标准流程的OTA很难满足销售目的地产品。

这就给后来者一个机会：在巨头转身还比较慢的时候，能够在这个间隙尽快在这个市场里面取得一定的地位，有一个立足之地。

三、海外目的地的很多小商家，信息化程度普遍偏低

在旅游行业里机票信息化程度最高，有全球的GPS；而很多目的地小商家普遍的信息化程度比较低。在酒店领域，最近几年随着PMS和各种OTA的兴起，信息化程度已经普遍比较高，在这种时候对后来者的机会就没有那么大。

但是在当地的小商家互联网程度相对较低，这就给了互联网企业一个机会，去通过技术手段改造他们的运营模式，这个改造的过程当中就蕴含巨大的商业机会。

四、海外目的地的资源获取壁垒高

海外目的地资源获取比较费时费力，而且有各种语言文化的障碍，所以资源获取壁垒比较高，而这个高壁垒又为后来的小型创业者提供了很好的机会。

我觉得最重要的，还是在海外目的地这个市场上，目前为止还没有一个胜出的巨头。不像机票酒店已经有明显的巨头在这个市场上，这也为创业者留下了一个巨大的想象空间，未来谁可以在这个市场上占据领先的地位，应该说还未可知。

以上这些特点：市场容量大，标准化程度低，信息化程度低，壁垒又高，才造就了如此性感的海外目的地市场。

Part2：目的地整合面临的壁垒和痛点

说到目的整合的壁垒和痛点，海玩网这几年确实也遇到很多了，我觉得主要有四点：

一、资金投资壁垒

因为这个领域还不是很成熟，所以没有办法一下子做成一个平台的模式。

世界各地的这些资源需要人力去一个点一个点的整合，并且跟商户签约，这样就导致了它的成本高，整个铺设周期特别的长。

二、语言文化的壁垒

因为这个目的地市场跟当年的团购市场一样，都是要在地面去找很多的小商户。但是和团购不同的是：泰国人的想法，法国人的想法，以及日本人的想法往往不同，他们的语言不通，文化也不同，在每个地方做生意的方法也不尽相同。

所以说如果要去不同的国家，除了要去用标准的一个方法论，还要懂得如何适应当地的一些文化。

三、如何制定一个体系化的自我扩张

适应这些文化的前提，那就是应该有一支能够跨越很多个国家文化的一支团队，这就给初创公司带来很大的困难。

你如何指挥几十个国家的员工能够在不同文化差异，不同的管理体系下和谐地共存，这是一个巨大的挑战。

首先要解决体系化扩张的问题。因为如果只有一个目的地，尽管你可以把一个做的很深，但是中国的消费者很少长期去同一个目的地。

为了增加复购的机会，你必须要扩张成很多个目的地，才能让消费者在明年去旅行的时候再次光顾。这就需要方法论：如何能够体系化的去扩张很多个目的地。

因为在这个领域，发展时间还比较短，所以又不太存在大量成熟的人才。在这种情况下，必然是需要把一些具备一定素质的人通过一定的方法论，把他们培养成合格的BD，合格的产品经理，合格的编辑运营人员。在这个过程当中，你会遇到很多的人力培训以及体系制度，以及系统方面的障碍。

另外，目的地产品毕竟是要跟很多国家的供应商来进行合作的，不同的国家有不同的币种，而且最近几年不同币种间的汇率变动还非常频繁。

而我们设计的几个目的地的这种碎片化的结算，往往是每一笔的结算金额不大。在这种情况下，想要高效并且在成本上能够靠得住的计算方法，就要从财务角度考虑如何启动建设这样的计算方法，这需要花很大的功夫。

以上就是我对目的地整合面临的壁垒和痛点的一些总结，也是到目前为止我感触比较深的地方。

Part3：如何通过目的地资源整合提升产品性价比

做目的地市场，我觉得本质上是通过对目的地资源的整合，提升对客户来讲的整体的性价比。

在传统的产业链中，这些目的地的产品通过当地的资源方或者tour operator传递给当地的地接社或者批发商，再进一步销售给中国的组团社、批发商，然后再到国内的门店或者是一些OTA等零售渠道，最终再到达消费者手里。这么一个长的产业链，就导致了层层加价，最后消费者手中拿到的目的地产品的价格经常是非常惊人。另外一种，应该说是潜在的一种产业链：大量的目的地门票和活动通过资源方和tour operator，给到中国到目的地的导游或者领队，再通过导游或领队销售给消费者。导游和领队因为和消费者之间有巨大的信息不对称，所以卖到消费者手中的门票，经常是价格非常高，甚至有一些不太正规的情况会加价两倍到三倍卖给消费者。

现有的产业链的问题不光是层层加价使得最后消费者在资金上受到损失，同时，因为中间的环节非常多，所以当遇到问题的时候无法得到及时解决。比如消费者遇到问题时，先会找到零售商，零售商再去找到批发商，批发商可能再找到当地的一个大的批发商或者tour operator，最终才到资源方。而用户在目的地遇到各种问题后，他们对时效性的要求非常高，于是在刚才提到的状况下，他们就会觉得服务体验非常差。

借助互联网手段，新的产业链应该转换成从当地资源方或者tour operator，通过像海玩这样的平台，直接到达消费者手中。这样消费者不仅能享受到比较优惠的价格，更重要的是当消费者在目的地消费的过程当中遇到任何问题，都可以直达资源方来进行解决，中间的这个平台只是起到一个服务支撑的作用，这对于消费者才是最安全的一种方式。

我们实际的工作当中，遇到很多消费者，价钱当然是很重要的一个方面，但更重要的是，由于很多人出国去一个地方都可能是一生一次，或者可能正好赶上他们度蜜月等重要时刻。这种时候，他们更加重视产品以及相应服务的稳定性。

所以说，通过对目的地资源的整合，不仅降低了价格，更重要的是提高了性价比，在性能方面给消费者一个更好的服务体验，这才是做目的地旅游最核心要解决的问题。

Part4：目的地深度运营创造用户深度体验

谈到这个话题我想很多人都有疑问，目的地运营公司和OTA有什么区别？在提供旅游服务电商这个价值点上，两者之间的确存在很大的相似性，但区别在于目的地运营这种新兴的业态需要加入更多的服务元素，包括行中、包括对服务的改造以及对服务体验的整合。不同于卖机票和酒店，机票和酒店的需求比较明确，但目的地用户潜在的需求是比较抽象的体验，比如希望看到城市的风景，希望孩子在迪士尼体验到的一种欢乐。在这种服务当中就需要大量行中的支持。比如，在大多数OTA里面，钱款两清之后几乎服务大部分就已经结束，而售卖一日游，用户购买时才宣告服务的开始，当用户到了目的地接受一日游服务时，怎么让当地提供服务的人员与用户顺利对接上，这里面就面临了大量的系统和创新服务的考虑。

此外，我们销售目的地产品时不能仅仅原封不动的卖给中国客人，因为大多数的境外目的地产品的受众都是欧美客人，但由于当下欧美的市场并不是很好，他们很希望大量的中国用户来接受产品和服务，但中国人在语言和习惯上与欧美客人都非常不同，所以这种情况下如果只是把产品单纯的放在平台上销售，其实并不能带来很好的用户体验。

最后，目的地产品我们销售的是单一的元素，比如一张门票、一个一日游，但对于用户来讲，如果他们希望在境外目的地休闲度假3-5天，那么如何通过产品的展现、服务流程上的帮助，让用户能够得到体验诉求的满足，这也是很大的一个挑战。通过客服与用户的交流得知用户需要的是一个整体的休闲度假体验，而不是一个单一的旅游产品，这是购买目的地产品和购买单一机票很大的区别，所以，目的地的产品需要深度运营，帮助消费者去解决核心的问题，才能创造出良好的用户体验。

Part5：目的地市场的纵深想象空间以及境外游与旅游零售业的结合问题

目的地市场整个想象空间，远远不仅仅是做像海玩网这样的整合平台。其实未来目的地市场可以出现很多种角色，而且每种角色都有可能出现上市级别的大企业。

一、目的地供应链整合平台

因为现在目的地资源分散在世界各地，中国消费者需要有一个大的超市，能够去购买世界各地的当地的吃喝玩乐产品。游客会通过多种工具来触达这些商品，但后台需要一个很强大的供应链，能够很好地与商户接触以及结算等服务，让游客能够享受到这个服务，这个是海玩网目前在做的一件事情。

二、目的地资源运营商

类似于国内的景域集团在国内运营景区一样，其实国内很多运营商也可以走出去，在国外运营当地资源。因为首先国外资源价格比较低，其次中国人在服务方面有强项，中国人比较吃苦耐劳。比如说现在有公司在国外购买巴士公司等，来运营这些公司，这个在未来有可能会产生一些巨大的公司或是巨大的产业。

三、目的地产品深加工服务商

因为除了把原材料直接送到消费者手中之外，其实消费者有时候也需要一段时间服务的体验，这时候就需要深加工的服务商。比如说把包车和目的地门票、演出整合成一个主题式体验，再把主题式体验产品给到消费者。相当于是在线的DMC，重新打包组合成新产品，他们的核心竞争力在于能否不断生产出适销对路的产品组合。

四、自由行是大的趋势，那么，自由行的行前规划就是一个痛点

这就需要目的地行程规划服务商来解决，或者是提供行程规划工具，再或者是定制旅游公司以这样的形式来帮助用户规划行程，亦或策划好主题式场景，直接给到用户。

五、目的地购物

除了海淘之外，就是通过目的地的服务，可以给当地各种商城、DFS去引流来进行分佣，让他们能够到达目的地之前就购买好当地的手信，这些也是非常好的一种服务。

另外，我们在服务过程当中发现，有很多游乐园或者著名景区，它们实际上有自己的独立IP，独立IP会产生很多衍生品，比如说哈利波特的魔法棒，这些衍生品本身也可作为商品进行销售，这些商品利润空间非常大，用户一旦喜欢这个IP，对产品的需求也会非常强烈。

还有一种就是类似于shopping fly的模式。游客在到达目的地之前就可以进行购物，然后到了目的地再去取。海玩网也有这样的产品，这样的一个好处是，大大节约了游客在目的地寻找商品的时间。

我认为目的地市场的兴起，一定是产业链的兴起，在这个产业链上一定会有多种角色都能够生长成大企业。在这个领域要创业，关键是能否找准一个角色，把这个角色做的很深，把服务做的很好，在产业链上卡住位，这样才会有很好的空间。

Part6：问答环节

问：关于海玩网的模式，需要用何种方法来提升流量呢？因为我感觉现在的旅游需求还停留在对于目的地的初识，尚未到探索阶段。还有就是在需求本就较小的现阶段，大的OTA还内链了一些目的地碎片化产品的销售（如：携程的当地玩乐），请问海玩如何面对这样的分流？谢谢。

答：我认为，目的地旅游市场消费频次较低，对于海玩网来说，很难直接在做C端的同时还做B端，我们的重点是做B端，做后端供应链，同时在C端会加强跟大的流量平台的合作，以便获得流量，并降低获得流量的成本。

问：海玩与皇包车一个做车导、一个做目的地资源服务，请问您认为这两种模式哪个会消费在先？

答：目的地旅游要承认它的多样性，在不同的目的地用户的需求点是不一样的，比如在日本，自驾开车是非常不方便的，打车成本又很高，这就导致对包车需求就很高，但是包车费用平均2000多元钱每天，很高，在这种情况下，面对不同的人要用不同的产品来应对，对于海玩网来说，除了目的地产品之外，我们已经把境外目的地包车作为自己目的地产品中的一项了。

至于说包车和目的地产品哪个消费在先，这在不同的目的地、不同的用户的决策需求是不一样的，这个很难有个绝对的顺序，这跟每个用户的实际情况有很大的关系。

问：现在做海外目的地的互联网公司竞争很激烈，请问海玩网的优势有哪些呢？

答：看来大家对海玩网的兴趣比对目的地市场的兴趣要大，我认为海玩网在以下几个方面还是比较有优势的，首选海玩网建立了体系化的战斗小组工作模式，通过这个体系我们能够很容易地把具有一定素质的人聚集在一起，并把人员培养成合格的BD、PM、编辑。第二，通过这两年的积累，海玩网在各个目的地供应商那里的影响力、品牌形象已经初步建立起来，现在我们的BD到各种展会上，只要说自己是海玩网的员工就行了，几乎不用再做其他的介绍。最后，海玩网能够让来自十几个国家的员工可以很愉快地工作、生活在一起。

海玩网做的是跨国的生意，完全由中国的员工构成不太现实，这就需要一种企业文化让不同国家的人都能感到很融洽和谐的工作生活在一起，感到拥有安全感、感到跟大家成为朋友，这个需要从建立公司的第一天就开始培养。

问：对于目的地资源把控方面您觉得目前市场上海玩网与竞争对手孰强孰弱呢？如何做到对目的地资源的较强把控呢？

答：在目的地资源把控方面，我认为海玩网相对于竞争对手还是很有优势的，首先是在交易量的基础上，其次是在BD谈判能力上，在这两方面海玩网都比较有优势。

因为海玩网在各个国家的BD都是当地人，比如法国的用法国人，美国的用美国人，他们具有语言、文化、思维模式等方面的优势，更容易跟当地人打交道、做生意。

问：请问海玩接下来去解决目的地服务商供应渠道问题，现在市场上也有Rezdy、Trekksoft这样的技术提供商，海玩和他们的区别和优势在哪儿？

答：海玩跟很多的技术提供商一直在进行合作，我认为，就像一个企业做机票，既需要通过GDS技术与各个供应商库存链接，同时又需要跟各个航空公司进行商务谈判，海玩要解决的是跟各个供应商的谈判问题，海玩也有自己的后台系统，可以让全球各地的供应商来用，因为并不是所有的小公司都能买的起大公司的软件。

问：关于碎片化单品的平台模式。我们也正在做欧洲碎片化产品，但发现多数消费者在没有引导的情况下，单单购买一个活动/产品的转化率非常低。特别是文化差异大，不熟悉的地区（例如欧洲），消费者需要的引导性非常高。国外viator的单品模式是基于国外旅行者成熟的情况下，得以很好的运营，但对于还需要教育的中国市场，海玩有什么好的策略吗？

答：我认为这方面需要，无论在线上，网站上，还是线下及其他方法，需要建立一种导购机制，如果单纯把产品摆在网上，消费者是很难做出决策的。