Part1：境外碎片资源供应端到国内电商之间的痛点分析

从我个人多年的从业经验来看，“境外旅游碎片商品”这个概念，理论上是从2014年初开始的。当时，这个概念相对比较新鲜，从2014年初之后，整个互联网境外目的地商品出现了爆发式的增长状态。从我们自己和境外供应商沟通来看，以及结合中国旅游电商售卖情况，特别体现在“供应效率”和“交付效率”上，可以看到一些相对比较尴尬的情况。理论上来说，也就是供应链端的“OTA”在快速发展销售，同时链条中出现了滞后的部分，我们称为“供应效率低下”。

由于OTA的快速发展和强制化的标准化过程当中，整个供应链并没有得到本质性改造。也就是，境外的旅游碎片资源到中国OTA之间的连接，实际上是相对比较薄弱。我们可以比喻为用稻草连接的。如果用稻草连接的这句话来形容还不够充分的话，我们可以说，它是用人工成本所堆砌而成。

举个例子：我们合作的一些境外资源供应商在和中国OTA打交道的过程当中，确实是相对比较积极而且兴奋，他在服务于一个相对比较优良的OTA平台时，每月大概需要支出10到12人的工作成本。然而这种成本，是这些境外资源供应商并不能很好承受的，因为10到12人的人员成本，包括其他一些边际成本，年度计算下来大概为150万到200之间，其能够维护的商品数量也非常有限。这些都是由于境外旅游商品的特点和境内OTA运营机制所造成。补充说明下境外旅游商品的特点：数量庞大、品类繁多、SKU又极其复杂；再加之价格、班期、库存，总体维护量非常庞大。

这使得境外的旅游资源供应商在这个过程中，硬性成本和软性成本一直处于高峰值状态。同时，OTA又因为需要对接多个供应商，其中良莠不齐的状态非常突出，两者的“交流”也变得非常困难。也就是说境外的旅游资源到中国OTA之间，总体效率没有得到优化。这就使得我们原本认为“电商”到“资源”的直连，能够降低总体成本、提高效率的愿望变得非常“可疑”。

以上说的只是“供应效率”，在两者之外还有一个重要环节，就是OTA到消费者之间的“交付效率”。“供应效率”加“交付效率”才是境外旅游供应链的全部表现或者是主体表现。

境外旅游资源到中国电商之间的商品化过程、标准化过程是一个非常复杂的工作，从本质工作属性的角度来看，境外旅游资源供应商的本职工作应该是在本地去深挖或者不断升级自己的资源组织能力，以及生产更好的旅游商品，而并不是为中国的电商提供更多的劳动力。那么中国电商也不应该因为境外资源供应商的“良莠不齐”，而提供更多的附加服务。理论上，在中国电商不改变某种体制的前提下，中国的境外旅游碎片的这个销售效率还会一直保持低下状态，渗透率也很难得到提高。反而，应该重视中间环节——旅游GDS（例如我们“欢逃游”）在这个环境当中所起到的作用，改造或者升级整个供应链提高总体效率和效能。

再就是，国内的旅游互联网的入口相对集中，这在我们所关心的旅游商品的价格，又多了一道压力，最后使得整个境外的旅游商品在中国的互联网销售过程中，想象空间再次被压缩，包括利润，包括总体效率。

对于境外旅游资源供应商来说，它在为中国的电商提供旅游商品时，需要应对多个平台的多个标准；加之旅游商品本身的复杂性和维护的高成本特点，资源供应商的总体成本并未减少，所以他们不得不采取一个相对比较节制的态度——减少商品供给数量、减少商品SKU的供给数量（例如，2014年初，我们看到网络上可以买境外某某景区门票，但只有成人票，没有儿童票、老人票、学生票），这就造成了中国的消费者，在中国的电商平台上并没有得到更多的旅游商品消费机会，消费个性被迫简单化。本身需求多样化的消费市场只能进入一个“没有东西卖”的产品和服务一致化的僵硬状态。

最后总结一句，目前的境外碎片旅游商品的市场，它的供应效率和交付效率并没有实现一个质的变化；从2014年到2015年这两年来，看待境外碎片资源供应链，应该更多地看痛点，找这两方面的不统一不对称的实质原因。

Part2：旅游GDS在电商境外碎片业务中的重要性

我们知道GDS这个概念并不新鲜，在整个行业平行端来看，早在很多年前，出现在航空业的GDS就为大家所熟悉。这种平台的出现加速了航空公司到电商平台到C端用户之间的总体效率，这是一个具备持续性发展，并能够为各电商平台标准化应用的一种办法。从它的适应性来看，有一个显著的特点——全平台适用；从它的渗透效率上来看，它已经成为所有的电商，包括OTA、生活类电商、能够提供电商服务的各种企业，都能直接应用的标准化的服务手段。从市场占有率或市场渗透率的角度来看，航空机票业务由于GDS的出现和支撑，份额长期占有中国在线旅游市场份额的绝大部分；相反，其它度假类商品或非标商品却一直表现为比较低下的状态，乐观看在10%左右，悲观看也就是5%左右的在线份额。相对中国消费者在境外消费的总数来看，即使刨除购物类消费，总体的消费力一年有4900亿左右，中国的OTA除掉机票和住宿这两个标准化商品的交付之外，对于境外度假或碎片的交付能力实际上每年也就是320亿左右，这两者之间有着近10倍的差距。而这种差距，正是由于旅游互联网缺乏一个相对规范标准化的供应和交付手段所造成的。

从消费者的消费内容来看，有4900亿的这么一个市场，为什么没有一个高效的、能够连接起境外商品到中国电商之间的一个桥梁？这是一个比较奇怪的事情。为什么机票有GDS，境外的碎片旅游商品到目前为止还没有出现一个GDS？

刚才我们已经有提到过境外的碎片旅游商品的特点：商品数量庞大、SKU海量、品类复杂；库存、价格、班期数据维护量巨大。这就必须有一个高效的中间层去完成这个任务，而我们认为能够胜任的就是GDS，一如中航信、Amadeus、Sabre等这些航空GDS在航空行业的作用一样。与其说境外旅游碎片的GDS概念是一个市场空缺，还不如说是一个市场需求，我们称为中国电商总体和中国旅游消费者以及境外旅游资源三者都必需的一个工具，或者说是高效的中间层。

这样的高效的中间层平台如果出现，是否可以解决或提升我们所说的销售效率呢？我们可以分析一下。从财务角度来看，供应效率和交付效率两者的总和称为“销售效率”，无论是境外旅游资源的供应商还是电商，所追求的应该都是销售效率，由此，我们看这两部分在目前市场环境中是不是得到了充分的提升。

境外旅游商品的“供应效率”一定程度上取决于商品的标准化过程以及标准化结果，只有完成商品的标准化过程和标准化结果，才能使得这些商品的供应商能够实现向电商总体的规模化供给，才能有规模化的销售可能，我们叫供应效率。另一端的“交付效率”，支撑其的“交付的手段”（或在欢逃游成为验证手段）是值得研究的，因资源供应商多样，且流程工艺多样，导致交付的手段也是多种多样（从欢逃游GDS的角度来看，至少有7种不同的交付手段，并实现了标准化）。而不是简简单单的实体电商的出货概念（旅游电商是不适用这种概念的），比如：购买一种境外景区门票，电商交付给用户的其实不仅只是门票本身（实体票券），还有可能是其他多种的（例如电子兑换券、确认函等等），因其供应商的数量和能力而多种多样。这就有必要把这样一种看似无序化的过程，整理进入一个相对有序、标准化的状态，从而能使得电商总体有一个相对标准有序的交付手段方案。

那么，这个“标准化”工作到底应该由谁去完成？刚才我们在前一个话题中有提到过，境外的旅游供应商和国内的电商由于存在多种“标准”（包括商品信息、销售政策、交付手段等），多标准就是没标准，所以，“标准”本身就变得格外重要。我在这里说的“建立标准”并不是一个绝对概念，而应该是“通用”或者是“高适用度”的一种解决方案。而这种解决方案，我认为也应该是GDS所必须实现或者能提供的。和航空的GDS的理念是一致的，无论是商品在生产过程中处于什么样的阶段或处于什么样的状态，在进入GDS之后，必须完成与实现它的标准化结果，进而这个结果可以使得我们实现体量规模相对比较庞大的销售。

最后我再把GDS对于境外旅游商品的重要性做一个表述：GDS的重要使命和唯一使命，就是提高旅游供销链条的“供应效率”和“交付效率”。

Part3：旅游GDS应该具备的系统基础条件

从互联网旅游的范围来看，GDS还属于一个比较新鲜的话题，或者是一个新鲜的事物，实际上也确实如此，因为它是新生的，没有既定的方式也没有更多可借鉴的对象。

从我们团队工作的经验来看，GDS必须具备一些系统基础条件，提炼一下就是：

1.必须具备海量的“吞吐”能力

“吞”的能力是指资源成为商品时的“生产过程”和“标准化过程”；“吐”是指把商品能够海量地向中国的电商总体进行规模化的输出能力。那么这对于旅游消费来说，可以反映为刚才我所说的“供应效率”和“交付效率”。

2.必须具备高效的商品生产能力

这个能力的是基于境外旅游商品的特点而言的，因为境外商品的“数量庞大，SKU复杂、班期以及价格库存等数据维护量大”的特点，就必须要求GDS具备有高效的生产能力，否则是无法满足消费者的多样化或者是个性化的需求。

3.超强的适配性

从销售端来看，由于交付端的商品内容表达方式和交付相对复杂且多样，例如交付端有中国的旅游电商，以OTA为代表的携程、艺龙、途牛；还有一些以攻略游记为入口的UGC网站包括它的APP；传统的旅行社及门店；快速崛起的生活类电商等。由于这些交付方的属性复杂，数量也比较庞大，GDS要向他们进行标准化、规模化地商品输出时，就必须具备超强的适配性。那么这个“超适配性”如果从应用的角度来看，就是GDS能和中国任何一个OTA对接、能和中国任何一个UGC对接、能和中国任何有一个有互联网销售能力的旅行社对接、能和任何一个APP对接，等等；这就是“超适配性”。

在系统应用上表现为：上游可连接数以万计的境外资源供应商，下游连接各式各样的电商销售端。这种应用必须具备相对较强的数据吸取能力和数据分配能力，从而才能保证GDS可以完成它的总体使命。

Part4：旅游GDS的硬支撑——精细化的产品工作

回想10年前，互联网像一个神话一样出现在我们面前，支撑它的技术和研发更被神话。那么我们再想想互联网的应用技术有没有成为或成为过壁垒？或许，在十年前有过壁垒的状态，但到今天来看，这可能已经不成立了，那么什么样的东西是支撑我们往下进一步走的更深或者更远的理由呢？我认为是产品理念和产品工作本身——精细化的产品能力，这也是旅游GDS所必须具备的一个核心竞争力。

在10年前甚至几年前，我们对“旅游商品”这个互联网概念的认识还都很粗浅，没有更精细的理解也没有更深入的认识。直到2014年开始，整个旅游行业都开始认识和应用POI、商品、SKU这几个名词。我就其中一个名词举个例子，“SKU”翻译过来应该称为“商品消费的最小单元”，这个概念是引用于实体电商的（这个概念在早期大家都表达为“套餐”）。那么是不是引入这个概念就能使旅游电商具备相对比较精细的工作能力呢？在这里还是要打问号的，例如我卖一张“门票”的“成人票”这是一个SKU，到此为止了吗？问题是我怎么交付？是电子化的还是实体化的？是确认函还是兑换券？所以在我们的GDS系统里有一个新的概念是“消费验证手段”，因为对于一个确定的所谓的“SKU”必须要有其所对应的“消费验证手段”，才能实现商品和服务的交付。如果把消费验证手段上升为SKU的话，那么就会使得整个商品向下的SKU群变得非常复杂，而且无法通过系统识别哪个体系属于哪个属性。所以，“POI、商品、SKU”这三个名词在这几年的电商的发展过程中，大家见得越来越多，越来越熟，那么就“消费终端”的这个概念，我相信大家还是陌生。

以上就是产品工作精细化的一个例子。而这种精细化工作是为了保证商品系统化的管理和系统化的输出以及输入。这些例子，以欢逃游的GDS系统来说的话还有更多的内容，在这里就不一一拆开去讲了。

＊本文作者：史横，欢逃游CEO，执惠旅游专家作者。

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