OTA的收益管理建议对酒店来说可能是坑，以下为译文：

本月我读了一些关于酒店业在线分销的新闻文章，一些说法让我有点儿不知所措。其中有一位我很敬重的行业专家建议说酒店业主应该在收益管理方面多听听OTA的建议。当然，我也努力试图去了解他说这话的真正用意，因为我很清楚的知道这种表达会把酒店业主带到坑里。

所以在开始前，我先做个声明：

我喜欢OTA，它们提供了非常棒的分销平台和服务，它们帮你更好的开展你的业务。每家酒店需要根据自己的策略要求来决定是否使用OTA进行分销。

好了，现在我来说说关于OTA提供收益管理建议这件事，我自己的一些想法。

一名OTA市场经理（或客户代表）的资质要求

一说到这儿，我脑子里全是疑问，比如：

● 一位OTA的市场经理需要具备怎样的经验或者说资质才能给你提供收益管理方面的建议呢？

● 他/她是否具有坚实的酒店业收益管理经验呢？

● 他们进入这个行业多久了？

● 他们是否客观的了解“你的”酒店的需要？

● 他们是否清楚他们的“建议”对你的酒店将产生何种影响，对市场和客户划分的影响，对分销成本的影响，等等？

（免责声明：当然，在我一般化的描述之外肯定存在例外的情况）

你可以按照自己的需要从市场经理那里取得过去的市场需求的信息，或者未来几个月的市场需求预测的信息。更进一步，如果你的经营情况不那么理想，或者想获得更好的排名，他们也可以帮你做些调整，让你的排名稍微往上升一升。

OTA的业务目标

首先，我们必须清楚的了解OTA的业务目标是什么，并将他们给出的建议放在这个场景中考量和过滤。

这很简单：OTA们追逐的是增长率和市场占有率。他们的目标是预订数量的增长，以及在每个市场上销售的间夜和佣金的增长。他们只想着你的酒店在他们这儿预订的数量比在其他竞争对手那儿更多。这就是我的观点，可能让他们看上去有点惹人厌，但他们根本不够格给我提做好我自己生意的建议。

以我的经验，很多OTA的市场经理都根本没有仔细想过到底怎样才能做好自己的酒店分销业务，也很少听取OTA的管理团队给他们的达成业务目标的建议。

从我的观点出发举一例

很久很久以前，我这儿有家酒店，干的不是很好。所以我们上了一个收益管理系统Xotels以求改变这一局面。

我们分析了酒店用户的预订模式，做了用户细分，分析市场绩效、竞争性定价策略，在OTA搜索结果中的排名位置及其整体绩效。当时，酒店面对的市场方面的最大挑战是需求大幅下降，酒店房间供大于求，新酒店的建设还在持续。这当然不是一个理想的经营环境......

所以我们制定了一个更具竞争力的策略，只比对手们聪明那么一点点。一直以来，我们注意到所有的人都只是非常仔细的盯着其他人的BAR（最低房价）指标。竞争对手会马上发现我们所做出的价格调整，并且立刻做相应调整。这样，大家就会逐步陷入价格战的恶性循环之中，这绝不是想好好经营的酒店业主期望的结果。

所以，我们决定试试一些比竞争对手略微聪明一点，类似游击战的市场策略，然后非常期待的这些策略带来好的效果。

通过观察我们发现，所有酒店的最低房价都附带“取消不退款”的限制条件。而且，我猜测所有的酒店业主在OTA上发布产品之后都已经筋疲力竭，根本没想过去看下竞争对手的使用限制条件。所以我们决定把在同一价格水平上的灵活使用条件的产品（入住前24小时以上可取消退款）和竞争对手的“取消不退款”产品都放在OTA上做个实验。

对我们来说，通过这种方法来提升入住率，并获得超过对手的竞争优势是合理，而且简单可行。我们基本上在夜间做修改，这样没人会注意到。

和预料的一样，在修改后的第二天OTA市场经理的电话就来了，他告诉我们这一策略会适得其反，我们的排名会下降，需求会被分流。他解释说，因为我们公布了灵活的使用条件，因而会接到更多的取消申请，然后他们的排名算法就会自动做出惩罚并向下调整排名。

但是我坚持了自己的想法，没理他（感谢我老妈把“顽固基因”遗传给了我）。然后OTA的客户代表又给酒店的总经理反映了这一情况，总经理当然很紧张，对客户代表所说的风险表示很担忧。我们顶住了压力，坚持完成这次实验，虽然有一些不愉快的争论，我们还是挺住了......

还好，在一个星期以内我们就看到了效果。相对于“取消不退款”的限制，我们的灵活使用条件对消费者来说当然更有吸引力。OTA的算法发现了这个情况，并开始将我们的排名往上提升。在一两周之内，我们在OTA搜索结果中的排名从第三页上升到第一页的中间位置（在没有提高给OTA的佣金情况下）。而更重要的是，酒店的入住率也同时上升。

在一年时间内，这家旅店的RGI（竞争力收益评分）从第13的位置上升到第2，而且如果按REVPAR（每间可销售房收入，类似航空的座公里收入RSK）排名，我们是市场第一。

其他风险

在和OTA合作时还要考虑其他的风险，比如多种促销规则的重复使用。

举例来说，你为了吸引旅客久住设计一个“住4晚付3晚”的活动，同时为了提振现金流设计了提前付款折扣的优惠活动。另外还有一个吸引旅客提前预订的“早订折扣”活动。所有这些促销手段都是你酒店商业策略的一部分，不能够同时使用。但这些优惠策略放到OTA上时要非常非常小心，因为它会帮你组合。一个很早就预订了4晚停留，且当时付款的旅客最终的价格可能比你预期的要低得多。

我们可以把这个场景写下来做更清楚的分析：假设最低房价是100，久住优惠 = 住4晚付3晚，提前预订折扣 = 10%，马上付款折扣 = 10%；

然后OTA将这些优惠叠加，使用所有这些优惠后旅客只需支付60.75。某些OTA还有折扣活动（比如减10%），这样最终房价为54.66，这比你设定的100的最低房价又低了好多。所以要确保自己的优惠政策正确的设置了，并且要经常检查。我也建议，同一时间别弄太多、太复杂的优惠政策，并且确保它们不能叠加使用。这样做能有效确保房价按照你的规则打折。

总结一下

OTA提供的所有那些一个模子里出来，放之四海而皆准的收益管理方法都不是我的菜，你懂的。你要好好的分析你所面对的市场，然后把OTA当成一个工具，实现自己的业务目标。不仅让你的产品和服务有差异，也让你的市场策略有不同，这样才有竞争力。

酒店业主应该设定和坚持自己的市场策略！

注意：本文观点不代表译者。

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