营销对于酒店运营来说，是个永恒的话题。

酒店营销已经渐渐从单一的渠道营销向建立营销矩阵方向发展。并且，酒店在互联网的继续渗透，线上营销被越来越多的酒店重视起来。

大量盘踞在中国本土的单体酒店除了品牌营销以外，更加注重营销的转化率。伴随移动互联网的发展，酒店营销新玩法层出不穷。很多营销手段实质上是从其他行业照搬过来，而了解酒店市场的专业酒店营销机构在中国市场并不多见。以下酒店营销手段可供参考。

SEM（搜索引擎营销）

思考点：作为需要获取大量新客户的新开业酒店来说，SEM很有必要。它指在搜索引擎结果页上任何形式的广告，一般情况下这些广告会出现在搜索结果的上、下方及两侧。它们可以是纯文字，或者产品图片链接等。SEM通常使用搜索引擎的营销平台（如百度营销中心）来实现，按每次点击付费或展现付费。

然而一旦你停用SEM广告，也就不会再有新的客源通过SEM广告到来。总的来说SEM适用于急需新客源的酒店，当然了，它每个月需要投入一定的花销在预订引擎上。

操作方法：与百度营销中心做推广的工作人员联系，对方会按照酒店实际情况来做一个营销推广计划。酒店方只需要提供就顶啊产品，图片、链接等基本广告素材即可。起始时间都由酒店方决定。

优点：SEM能够迅速的实现客户转化率，只要愿意投入，就可以很快为酒店带来客源。相反，SEM前期投入较少，随着客户数量以及点击量增加，后期广告花费会相对比较高。因此SEM比较适合每月有营销预算、且需要较多新客源的酒店，如淡季促销、新店销售等。

弊处：SEM的广告设置与获得收益相对操作比较复杂，并且客户转化率较低。但酒店就可以预先地调整广告费用，从而对广告来源的直接预订进行调控。
预算：是CPC模式（点击付费模式），根据点击率来核算费用，市场价格一般在每点击一次一元左右。

SEO（搜索引擎优化）

思考点：SEO指的是对酒店官网结构及内容的调整，使其能在搜索引擎的结果页中排到更高的名次,简单讲就是进入百度竞价排名。网站在搜索排名越高，访问的机会自然越大，获客机会也会同时增多。

操作方法：SEO需要专门人员甚至专业人员能对市场进行预估，从而对网站进行提前的优化调整，其中包括对网站内容的数量、质量等的保证，包括关键词的使用，以及信息的急事更新。请专人定期对酒店官网进行SEO检测，使网站在搜索结果中表现更好，从而为网站带来“免费”的客流量，提高直销比例。
利处：SEO做好能够使得酒店搜索排名靠前，实现直销客户转化率。

弊处：SEO网站优化没法立即得到回报，而是需要几个月，甚至几年的时间才能看到效果。它属于一种长期的战略，需要酒店在时间、精力、人员、预算等方面进行长期投资。

预算：2万/年。

邮件营销

思考点：邮件营销是一个针对相对高端、商务人士的一种客户关系维护的解决方案。酒店定期或者不定期的，发出的邮件问候或是促销信息等，来影响客户的消费决策，提高客户粘性。

操作方法：联络邮件营销服务提供商（如webpower),它根据酒店客户数量以及质量来制定营销解决方案，酒店营销人员定期群发送精心编辑过的邮件内容即可。邮件营销服务提供商也会根据客户点开率等数据统计，做有针对性的精准营销。

优点：邮件广告一般不会遭到客户的反感和抵触情绪，并且点开率相对较高（点开率一般在30%左右），并且成本较低，是维护客户关系的良好办法。

弊处：实时和互动性相对低，因为更加注重品牌宣传和认知宣传，所以销售转化率相对来说不高。

预算：根据年发送数量来定，一般是以套餐形式出现，一年发送60万条邮件，价格为1万元左右。

元搜索

思考点：元搜索是垂直搜索比价平台，这里说的元搜索指的是旅游元搜索。元搜索平台集合了众多OTA酒店分销平台的产品价格以及库存信息，客户可以在元搜索平台上比较各OTA平台产品以及价格的差异，能够快速做出消费决策。

操作方法：目前国内的元搜索平台主要有去哪儿，天巡（Skyscanner)、优栈（Trivago）、酷讯等。但是，有些元搜索平台与OTA本身就有合作关系，所以，酒店和某些OTA合作时，自动会挂在元搜索售卖，这一点值得酒店营销人员注意。

优点：元搜索的佣金比例相对OTA的佣金比例要低很多，并且元搜索的线上流量与OTA流量相当。

弊处：无法线上交易，都是进行跳转到OTA页面进行线上交易，客户来源无法捕捉。

预算：佣金率是房费的5%左右。

动态价值

大部分酒店的定价、调价都是根据往年的经营数据以及销售经验来操作，然而市场的变化是受到多方面影响的，它既受到市场常规规律的影响，也受到竞争对手营销策略调整等的影响。酒店市场每日甚至实时都在变化，如何对市场进行敏锐的洞察，来进行定价干预，从而提高酒店收益管理显得尤为重要。

引进收益管理系统,可以对酒店PMS的API对接，通过实时掌握市场表现指数、竞品价格调整情况，以及酒店客房可售情况等，来进行定价以及调价建议，实现酒店收益最大化。同时可以获取竞争对手在OTA上的全部房型、所有价格信息，及时了解竞争对手的价格变动；自动获取本地区的所有大型活动信息及活动带来的间夜需求，帮助酒店预先制定合适的销售策略和价格政策。

*本文作者：王锋，执惠旅游专家作者，专注酒店、非标准住宿领域，个人微信号：aaron88551487（添加请注明“姓名+单位+职务”），欢迎关注交流。