旅游行业向来以产业链条长、参与企业众多的特点呈现给各位创业者和投资人。对于这个万亿级但尚处发展早期的巨大产业，如何从中挖掘创业或投资机会成为大家关注的核心。本文尝试从B2B的角度为各位剖析旅游产业的平台级机会，以抛砖引玉。

什么是旅游B2B平台级的机会

旅游产业链条足够长、大多数环节的市场集中度又比较低，B2B在发展的各个过程中都扮演了重要的角色，譬如机票的批发代理体系帮助航空公司将机票销售到每一个终端用户手中，又如酒店的预付批发商，将优质的酒店库存提供给终端的旅客，再如旅行社的批发代理体系，将一个个度假产品通过层级化的渠道下沉到终端游客使其可以顺畅预定。

但是，信息化、互联网化对旅游行业的改造，以及旅游散客化趋势的快速演进，使得传统的B2B结构已经、或正在、或即将被打破，一方面上游资源供给方提供出来的产品丰富性、价格丰富性不断提升，另一方面C端的用户对于产品的需求也快速多元化，原有的简单的B2B供应链在效率、产品、价格等方面均无法适应上下游的剧烈变化。旅游各个细分产业B2B平台开始崭露头角，在产业发展和演进过程中扮演更加重要的角色。

作为专注于旅游行业的精品投行，我们认为旅游平台级的B2B供应链结构应该是基于上游丰富的产品和供应，以及下游多样的需求与渠道，打造的技术导向的扁平的交易生态体系。

平台级旅游B2B的巨大价值

平台级B2B供应体系解决了传统B2B单一供应链所根本无解的多个问题，为行业创造价值的方面主要有：

1） 提升了上游产品供应商的销售效率，使得上游产品供应商能花更多的精力和心思在产品制造与开发上，这个销售效率的提升，不仅仅表现在通过技术手段能帮助供应商实时的销售库存，还表现在帮助供应商触及传统渠道根本无法触及的渠道与用户。

2） 提升了下游渠道和用户的采购效率和预定体验，使得下游渠道的产品丰富度和价格丰富度得以空前提升，用户预定产品的提前预订期大幅缩短，以往不可想象的行中预定成为现实。

3） 互联网乃至移动互联网技术极大的解放了传统产业链中落后的产能，同时扁平化的架构，使得产业链整体帕累托更优。

这些点像极了广告营销技术网络，一方面广告主/代理人作为用户对于自己想要触及的受众以及采购预算千差万别，另一方面，媒体种类又极多且标准化程度极低，巨大的信息GAP和效率GAP使得近年来广告营销平台迎来发展春天。旅游行业也是如此，平台级B2B体系在信息鸿沟和效率鸿沟上搭建高效、适配的网络，更多、更快、更准地处理各类信息，积少成多，聚沙为塔。

B2B平台级机会的典型场景

我们认为目前旅游行业平台级的B2B机会主要会集中三个细分产业，依次是国际机票、预付酒店和度假产品，他们能诞生的理由依次如下：

国际机票

国际机票平台的上游足够分散，全球数以百家的航空公司在全球各个区域进行各自的销售政策投放，即使对同一航线同一舱位也歧视性的给各个代理人投放不同的销售政策，各自航线覆盖所编制的航线网络极为复杂，而用户通过渠道预定一张机票背后的诉求也五花八门。同时，机票预定必须要刚性地及时确认以保证用户体验。所以，国际机票领域呼唤大型的跨国际的B2B平台出现。

其实，国内机票B2B平台也曾有属于自己的春天。因为国内航空公司一度薄弱的收益管理水平和能力，对区域性代理实行差异化的政策投放，导致同一张票价在不同代理的政策之间的区别较大，诞生了好几个有影响力的B2B平台，但最终因为占国内机票市场主导地位的几大航司不断规范代理渠道，国内机票信息GAP越来越小，这些B2B平台逐渐转型或退出市场。

预付酒店

不同与现付酒店，预付酒店不论对于C端旅客还是各大OTA而言，因为包房商或批发商的存在，使得该酒店产品的性价比和价格相对敏感的消费者需求极为匹配。整个预付酒店占据该市场接近30%的库存，如此庞大的库存分散在中国数以万计的酒店和包房商中，而下游预付酒店的采购商总体来看较为分散，既有线上的各大OTA或平台，也有线下大量的旅行社代理商。因此，预付酒店B2B领域也是可以诞生平台级机会的一个领域。

度假产品

这里核心是指旅行社售卖的打包度假产品，分布在全国各地的组团社围绕客源地当地进行营销与收客，而批发商及地接社则以目的地产品为核心进行开发或二次开发。中国游客的目的地数量和种类随着消费能力和消费观念的改观，呈现井喷式的增长和发展，而客源地市场亦分批次快速成长。面对如此庞大且分散的目的地（产品供应）以及多层次全国性的客源地（预定需求），传统的B2B供应链早已承载不了产品高效流转的使命，度假产品B2B平台呼之欲出。

如何挖掘B2B平台的投资机会

如何挖掘或评价一个B2B平台的价值，左驭资本认为有如下几个维度：

1） 客源地和产品属地相对分离，这意味着该产业链相对较长，B2B的价值会长期存在，其中的信息不对称长期不会消失。

2） 产品相对非标，绝对标准品不适合诞生B2B平台级机会。值得说明的是，机票方面，对于国内机票基本可以等同于标品，但对于国际机票而言，各个航司、各个地区的标准不同，分销体系的利益分配、操作方式迥异，非标的程度呈现数量级式的提升。

3） 产业链上下游足够分散，上下游长尾商家长期扮演重要不可或缺的生产或分销角色，大玩家横向扩张规模不经济，这种特性使得上下游均无法出现绝对寡头或垄断者。

4） B2B平台的本质是给市场提供或投放更加丰富的sku，这个sku既包括产品本身，也包括产品价格，所以B2B平台一定要兼收并蓄，既能承载上游多元化、多标准的产品供应，又能自动化匹配各种各样的采购或预定需求。

套用上述逻辑，我们认为中国旅游行业B2B平台的机会空间很大，这些领域不仅仅局限于票和房，还包括线路和车的领域。但市场还在整合的早期，切实解决产业链痛点、执行力超强的创业团队必将创造巨大的价值，成为各路资本追捧的明星。