最近连续看到众多标杆型TMC（商旅管理公司）极力宣扬技术在商旅管理当中的重要性，并在宣扬中加重渲染自己，例如他们自身的系统有多么强大，具有多少创新点等等。本就拥有“一览众山小”的高度的标杆型TMC，通过这样的”宣扬“不知碾压了多少中小TMC那颗本已就支离破碎的心！

虽然海滨求不出大家心理阴影面积，但至少在下面的内容里，保证不会在你们已经伤痕累累的伤口上撒盐，甚至你还有可能知道如何将这样的碾压性伤害值降到最低。

左驭资本曾在《中国商旅管理行业发展之变》一文中指出，商旅管理市场份额或效率提升的方式主要有三类：内生式扩张、外延式扩张和平台式扩张。

前两者都是通过自身完成扩张，方式无外乎是通过自建分公司还是通过投资并购，本质上还是“别人家公司”做的事情。而且，对于绝大部分TMC来说，无论在技术能力、产品能力、资金能力、营销能力还是服务能力上，均不占优势，呈现的现象就是比较典型的“五不力模型”。

那么，中小型TMC如何在这个弱肉强食的世界中独善其身？如何在错综复杂的环境下分一杯羹？这就要推出对第三种模式的解读：平台式扩张。

对于平台式扩张这种模式的解释，左驭描述：“散小弱差的票代旅行社转型为时已晚，但这并不意味着这些团队一无是处，相反可以借助一些平台进行业务的升级换代。此类平台企业并不直接介入TMC运营，而是通过提供标准的产品接入、技术系统给长尾的TMC提供武器和弹药，求同存异，这些系统和产品接入正是传统票代旅行社所遥不可及且自己投入不可能产出的资源，中小微TMC可借助平台迅速补齐“五力”中的技术、产品、资金短板，高效服务已有客户，并拓展新客户。其模式利弊主要是：优势：平台能有效激活中小TMC市场活力，并快速提升市场整体的信息化和效率水平；挑战：平台级产品和技术研发门槛高，部署、实施、应用需要做到低门槛，且TMC市场教育和BD难度大。”

看到这，我不禁有感而发，觅优模式不就是平台式扩张的典型代表吗？

觅优能在这条充满挑战的路上坚持了这么久，不是因为没有诱惑，也不是因为这条路特别顺利，而是因为我们不忘初心。觅优的使命是”提高中国企业商旅管理水平“，在这里，“中国企业”不是特指大型企业，而是扩伸到范畴更大的“中国企业”。虽然目前来说，商旅管理在国内依然停留在大企业享用的“奢侈品”阶段，但觅优坚信，随着商旅行业产业结构的调整，今天的“奢侈品”将变成明天的““日用品”。

中国数以千万计的企业，属于典型的长尾市场。作为企业级服务的商旅管理，这是一个相对比较专业的领域，除了机票酒店等出行产品等很少一部分内容，还需要包含大量的合规管理、效率提高、透明安全、成本节省、体验提升等一系列服务内容。但是，这样的“一揽子”远非OTA或传统机票代理人所能服务到位的。而且，这个长尾市场并不能够完全的被标准化。

其一，这样一个长尾、专业的企业级服务若想完成“奢侈品”向“日用品”的演变，一定无法由需求端自发演化完成，必然需要供给侧驱动，而从供给侧现状来看，至少目前为止，其自身实际上并不能承担如此重任。

其二，想要单纯的靠“高大上”的TMC也是没用的。虽然，2002年美国运通进入中国，开启了中国商旅管理启蒙之路。但截至到现在，据估，他们本土化客户也不足20%。像美国运通这样的外资TMC，特点是：虽基于中国本土，但依然是在中国服务他们的外国客户.呈现明显的“水土不服”症状。由此，我们也可以推断，商旅管理意识渗透率的提高已经基本上难以依托于他们。

其三，中国本土大型TMC的发展，经过漫长的内生式及外延式扩张，虽然也取得了非常大的进步，但距离打造商旅管理“日用品”的定位依然相距甚远。

现有的产业结构发展，基本上和旧式的“作坊式”发展没有区别。大行业小公司的格局，究其原因，是由整个产业结构的落后所导致的。从这个意义上来说，任何一个TMC，想要独立具备高标准“五力模型”的能力，实际上是非常有挑战性的，战线如此长，任何一个环节出现障碍都可能会成为整个公司的发展瓶颈。即使你克服艰难险阻具备了“五力”，但技术、产品层面的高投入也局限于自家公司的单独使用，这既是行业资源的浪费，同时对开发企业自身而言，也是一种不经济的行为。

商旅管理行业若想完成由“奢侈品”向“日用品”的转化，若想行业繁荣，一定需要打破现有产业结构，套用比较时髦的词汇就是：供给侧改革！

安迪•格鲁夫在他那本著名的《只有偏执狂才能生存》一书中，明确的记录了计算机行业的极大繁荣，就是从纵向式一体化的产业结构向横向式协同化的产业结构转化开始的。

二十年前的计算机，在当时确实也算“奢侈品”，但随着科技的进步，随着产业结构的优化，如今也完成了向“日用品”的转化。我们可以将此例类比商旅管理行业，同样可以看出，只有横向式协同化的产业结构才是最优的结构。

就拿觅优而言，通过横向式协同化的产业结构分工，由觅优提供标准化的产品：系统研发、产品整合、资金授信；由TMC提供个性化的服务：关系营销、客情维护、差异服务，这样的行业分工加起来就是一套完整、高效、专业的商旅管理服务。

我们同时也坚信TMC的品牌优势是明显的，没错，你没有看错，我们确实认为TMC是有极强品牌优势的，只是品牌优势的辐射半径相对较小而已。这里的较小是指，一家TMC可能在全国、全省、全市甚至全区都是弱势品牌，但在自己公司附近或人脉圈周围，这家TMC的品牌优势无疑是最明显的。觅优要做的，就是将TMC的短板武装起来，再将他的品牌优势发挥到极致，最终为这家TMC品牌辐射范围内的企业提供专业的商旅管理服务。

作为第一个旗帜鲜明地提出行业分工模式的觅优，虽然使命鲜明，但还是会受到来自各方的怀疑与压力。最多的恐怕就是TMC担心觅优会最终“自己成为TMC”，作为觅优负责人的我，在此再一次郑重声明：觅优没有任何兴趣成为一家TMC！

首先，中国已经有太多TMC了，也不缺觅优一家。但如果因为我们解决方案的价值，让单体TMC能够得到工具及思想上的提升，再乘以一个巨大的基数，那我们对行业的贡献会比我们自己做TMC的增加高达百倍、千倍甚至万倍的价值。

其次，觅优也没有能力去做好一家TMC。系统研发、产品整合、资金筹措、关系营销、客情维护、差异服务任何一个点都可能成为觅优的短板，与其补短板，莫如发挥长板优势，通过分工协作共同创造价值。

最后，觅优并不追求产品功能的创新，也并不会和顶级TMC一较长短。我们所追求的是一种普世情怀、是一种开放心态、是一种共赢思想。类比智能手机行业，我们希望打造一套类似商旅管理行业的“安卓操作系统”。与顶级TMC相比，觅优的优势就是心态开放、甘居幕后、专业聚焦。

如果将整个行业比作花园，那么觅优作为商旅管理行业综合解决方案提供商，将甘于充当衬托的“绿叶”，会不遗余力“地衬托”无数朵TMC“红花”的成长，以此推动行业里的“百花齐放”。

我们不追求“一览众山小”的高度，但相信以觅优提供的标准化产品+TMC提供的个性化服务，再加上觅优的“普世情怀”，促进商旅管理行业的总体繁荣！

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