原标题：用滴滴模式重构导游和游客的关系，3个月拿下北京市场

在做小毛驴APP之前，张国梁做了十年互联网，十年传统产业，他的工厂开发生产旅游纪念品。去年，北京出台工厂外迁政策，他决定转型。

「生产了好产品，但卖不出去。传统旅游纪念品专卖店租金成本太高，只能靠销售劣质产品盈利」，张国梁告诉《接招》。

小毛驴解决的就是这个行业难题。张国梁和他的团队开发了面向导游和游客的APP，通过导游向游客推荐商品，让游客买到当地品质优良的土特产和纪念品。游客在手机客户端下单，小毛驴按其要求进行配送。

一个好消息是，最近国家旅游局出台了各省市陆续试点导游自由执业的新政策，这意味导游带团不再需要经过地接社，有证就可以接团，导游正逐步转型为自由职业者。

Q:小毛驴解决用户什么问题？

张:对游客来说，一是可以满足购物需求。很多游客有这个需求，但是不知道去哪买，也不知道买什么。

国内旅游纪念品大致分为两类，一类是通用的，比如游客在杭州买的丝绸手绢叫杭绣，苏州买的叫苏绣，四川买的叫蜀绣，回家一看都是一家生产的，根本不是什么丝绸，就是化纤。全国旅游纪念品虚假，同质化严重。另外一个就是遍布全国的玉器店、药店，导游带游客去赚取利润的。

游客对这些商品没有购买欲望。但中国人去日本却拼命地买，因为日本的商品质量有保障。

中国很多产品也很好，却没有合适的展示途径。小毛驴增加导游和游客的互动，让游客能买到真正的好东西。

比如，2015年北京礼物评选获奖作品的一套尺子，造型是故宫窗棂，体现了我们的文化。但游客不理解。小毛驴APP里面有这款产品，通过导游讲解，能让游客理解到尺子的文化内涵。

二是节省了游客购物的时间和精力，在APP上选购下单，「下一站」、酒店、机场取货。以前强迫进店购物耽误的时间，都可以节省下来。这样业态也会和谐一些。

对导游来说，通过游客的购买能有收益，并且我们保证产品质量，让导游有信心。而且这个合作不止一次，可以长久受益。

Q:为什么有导游端和游客端两个APP？

张：我们重点是做导游端。旅游是低频行业，只做游客端很难生存下去。携程、同程也有带团工具，但推不起来，因为针对的都是游客。APP是移动场景下的高频应用，旅游从业人员的使用才是高频的，所以我们的核心用户是导游。

游客端是方便游客和导游互动的，导游端跟游客端是一对多的形式。

Q：导游和游客怎样通过APP互动？

张：导游端有快捷建团功能。导游将盖章的行程单拍照上传，我们的后台会进行录入并给游客发送提示下载小毛驴APP的短信。游客安装以后会看到导游的信息，详细的行程，景点介绍等等，感觉到是为他们量身定做的。

功能上有位置查看，导游和游客可以查看彼此的位置，游客超出导游设置的范围，系统会自动报警。

导游可以推送消息，提醒游客起床、集合和出发时间，天气情况等等，比微信更专业。

商城在游客端只是很小的模块，不会主动推送商品，以服务为重。

Q：导游怎样向游客推荐商品？

张：我们是情景式电商，通过导游讲解进行销售。像游客要买果脯，不知道哪个牌子好，导游就会提供建议。我们从厂家直接拿货，去掉了中间环节，售价比实体店便宜。

Q：你们跟厂家怎么合作？

张：一开始公司规模小，生产商会有质疑，我们会给一定的保证，比如我们来做设计，生产商负责生产，我们保证采购数量，让他们有动力去做。

我们也在联合一些厂家，做有北京元素的东西，自己掌控生产环节。比如天安门前面的望天吼是神兽里面最珍贵的，只有北京文化有。通过开发这个产品，让游客感受到中国文化。

我们合作的厂家都是北京市有名的专门做旅游产品开发的生产商，他们的产品质量好，当然成本也高。但我们没有实体店，去中间化，所以有足够的利润空间让利给游客和导游。

Q：现在开拓了几个市场？

张：目前是北京市场。旅游有季节性，北京是中国旅游第一目的地，我们先开拓北京市场，7、8月份会逐步进入南方市场。因为北京市场到12月就进入淡季了，南方就相对活跃。希望通过两年的时间逐步覆盖国内，然后走向国外，因为中国人走出去买东西的需求更旺盛，更集中，游客依赖性也更大。

Q：目前有多少SKU？

张：北京20多个，打算控制在30个以内。旅游购物是趋同的，游客买的东西都差不多。调研以后，导游反馈游客购买的东西都集中在五、六个品类。

品类是当地特产，食品占大多数，比如杭州的楼外楼、北京果脯、云南普洱茶等。

Q：商品如何配送？

张：有三种途径，因为不同地域的游客需求不一样。

一个是「下一站」。以北京为例，常规参观路线是固定的，第一天是天安门、毛主席纪念堂、故宫。在这之前下的单，会在游客的下一个行程备好。

我们在北京有很多合作网点，店家把商品按照我们的价格备齐。我们SKU不多，很好操作。游客进店自提，可以给合作店铺带来人流量，他们也都特别愿意合作。

第二种是配送到酒店，或者游客离京时在高铁、机场提取。这个配送费用都是我们负担的。酒店配送，我们希望控制在总量的20%以内，因为保证速度就不能中转，没有快递公司可以合作，只能自己配送。一个团购货量比较多，食品类就在1万元左右，配送一次的成本并不算高。

高铁的自提点很好找，机场困难一些，以后我们会在机场建仓库。

还有一种是直接给游客寄回家，邮费也是我们自己承担的。但这个方式只是试运营，成本还是比较高。

Q：在导游群体里面有推广吗？

张：我们目前积累了大量的导游资源。我们是通过微信群线上听课的形式吸引导游的。

导游群体非常渴求新知识和经验分享，传统方式是通过一些导游平台举办的线下收费课程。我们通过微信群，请大咖来分享，三个群1500人同时听，还满足不了这个需求。现在这种模式已经颠覆了很多北京导游平台，传统的线下重度导游培训模式被我们通过线上的形式颠覆了，只花了不到三个月。

我们的公众号里有5000多导游粉丝，他们都愿意用我们的产品。导游这个圈子内很容易传播，如果产品够好，游客和导游反馈好，自然用的人就多。

Q：最大的挑战是什么？

张：用户的市场教育。互联网和传统行业有区别，人都有固有思维，接受新东西需要时间，但一旦学会就会形成依赖。就像滴滴前期一样，最开始没人愿意用，得靠补贴花钱教育。导游固有思维也很强，也需要教育。

互联网最难的就是要短期内扭转原有模式。资本等不了那么多年，得让资本获利，就要发展快，就无可避免地烧钱。

Q：如果现在进行新一轮融资，你想获得哪家机构的投资？

张：最好是机构，不是OTA的并购模式。

Q：如果可以采访一位创业者，你想采访谁？问TA什么问题？

张：最好是做OTA的一些公司，学习经验，能够达成业务层面的合作。

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