近日，关于旅游B2B的报道频频见诸报端，例如《旅游创业公司花样求生：转向B端和缩减成本》、《除了烧钱补贴，旅游B2B平台还能怎么玩？》……熊猫资本李论更是语不惊人死不休，声称“90%的B2B平台都走错了路”。

那么B2B行业究竟该怎么走？想在旅游B2B行业打一场漂亮仗，真的那么难吗？

C端转红，B端来补？

伴随着“淘在路上”的倒闭，“旅游行业不景气”、“资本寒冬”等言论甚嚣尘上。

事实上，国家旅游局最新的《2016年上半年旅游统计数据报告》显示，2016年上半年，我国旅游市场规模稳步扩大，继续领跑宏观经济。其中，国内旅游22.36亿人次，比上年同期增长10.47%；2016年1-6月，我国入境旅游人数6787万人次，比上年同期增长3.8%；上半年实现旅游总收入2.25万亿元，增长12.4%。报告分析，下半年，旅游业将继续领跑宏观经济。国内旅游继续保持两位数的增速，入境旅游有望达到4%的良好增长势头，今年1-6月累计，中国公民出境旅游人数5903万人次，比上年同期增长4.3%。

也就是说如果把旅游行业比喻蛋糕，那么这个蛋糕就正在做大，而那些没吃到或少吃到的经营者，并不是因为蛋糕变小了，实际上是被别人抢了饭碗。

那么这些没吃到或者少吃的经营者该如何扭转局面呢？很多人认为方法无外乎四种，加大精准用户运营力度，或者布局优势资源、跨界整合营销，或者细分垂直产品，再或者索性转战B端。

但笔者认为这里值得注意的是目前OTA们竞争激烈，转向B端也不一定春风十里？很可能会出现“C端不堵车的时候B端又堵上”的情况。

细究，旅游B2B平台是在散客化和“互联网+”的背景下产生的，旅游行业需要汇聚行业信息的平台，并为甲乙双方提供交易担保、管理等增值服务的平台，从而缩短产业链，解决行业供给和效率问题。

由此可见，在OTA也不断进驻此领域的情况下，大批旅游B2B企业崛起还能随之崛起，其实是因为有市场需求做支撑。笔者将B2B领域比较有代表性的一些企业做一梳理，根据“起家模式”的不同将其分为三类：

第一种是渠道运营模式，例如旅游百事通，通过加盟门市的方式聚集供应商和分销商形成分销体系，并借助一套专门的分销系统实现产品发布和交易，较之供应商和门店原有的点对点结算方式，这种方式大大提高了交易效率；但因为只有加盟者才可以进入，且参与了交易，因此该模式显得不够开放与中立；

第二种是以供应商或联盟自建模式，例如驰誉旅游，这种模式一般由供应商发起，借助自建的分销系统，吸引与之相关的经销商参与到系统上的查询、下单等业务上来；但参与度和地域性是制约该模式发展的主要瓶颈；

第三种是开放平台模式，例如旅游圈和欣欣同业，该模式为旅游从业者提供集移动营销、供销、交易、金融、社交为一体的综合功能，不参与交易，其中欣欣同业还支持产品直达各大OTA。这种模式通过整合形成了交易闭环和旅游生态圈，平台更为开放中立，是未来在线旅游的趋势之一。也正因此，我们看到，近一年无论是旅游百事通还是驰誉旅游，都在朝着这个方向“上升下沉”，试图打造全产业链整合平台。

B2B怎么打？八仙过海各显神通

通过盘点以上三种模式，我们会发现形成交易闭环和旅游生态圈是未来B2B企业发展的趋势，而目前B2B领域正有一些比较有潜力的企业朝着这个方向努力，行业现状也并非十分糟糕。

但即便如此，显然B端市场做起来并不容易，就当前B2B平台现状而言，因为存在库存和供应速度跟不上等一系列问题，从而出现了撮合效率低、大批发商和大分销商不愿参与、资源把控不足、行业集中度提升后中小旅行社减少等行业痛点。而面对痛点，各家企业也“八仙过海各显神通”，使出了不同的打法。

第一种，B2B平台借助资本的力量去“推波助澜”。

目前，行业内涌现出一批受到资本青睐的旅游B2B平台，旅交汇、欢途、旅游圈、51Book、八爪鱼、蜘蛛旅游等。在促进行业效率提升的同时平台间的竞争也变得白热化，有的平台通过立减、返券、积分、返服务费、红包等多种形式吸引零售商进驻，甚至个别补贴额度曾高达13%。

这种打法有利有弊，一方面，低利润率可短期内拉动营收形成规模效应抢占先机；另一方面，借助诱人的补贴达到“吸引零售商、绑架供应商”的效果。

第二种，侧面突围，构建旅游生态圈。

例如欣欣旅游，选择以特有的“B2b2C”复合型模式侧面突围，认为构建一片森林比跑马圈地更有效。有了森林，才会有各种生态场景，故而在2014年腾邦国际（股票代码：300178）入股后，研发旅游专用ERP系统，并与B2b同业平台、b2C营销平台对接，打通了从旅游上游资源端到游客端的旅游全产业链。

认为基于此，其实不管哪种打法，时间将进一步佐证各类平台存在的合理性。至于是否能够在这块众人虎视眈眈的肥肉里揩到油水，就看众项目八仙过海之后是否各显神通了。

但可以确定的是，未来行业的大整合是必然趋势，无论是横向从住宿、交通向餐饮娱乐的业务范围的拓展，还是纵向整个旅游产业链的扩张，值得旅游产业整合的环节尚给B2B平台留有非常大的市场空间。

后记

写这篇文章时候，滴滴和优步中国宣布联姻。于是朋友圈上一刻还是“滴滴涨价！果断卸载用优步”，下一刻画风突变为“补贴没了，有钱的坐出租，没钱的挤地铁。”

说笑归说笑，但是种种喧嚣过后一地鸡毛的事可以让企业看清一件事：群众的价值观其实很朴素，是企业的套路太多了。

同样对于B2B平台来说：平台的开发是否能跟上？功能的建立是否完全符合用户需求？与同类相比是否具备差异化竞争力？想明白这些，才是最好的套路。

*本文作者：王静，执惠专栏作者，现就职于欣欣旅游。