PKFARE（比客）的全球化征途，有了新的后备支持。16日，PKFARE（比客）宣布顺利完成最新一轮数千万元融资。投资方为民航投资基金、海航凯撒旅游集团及长江商学院创创基金。

PKFARE（比客）创始人、CEO宋剑春在接受执惠专访时表示，PKFARE（比客）将把此次获得的资金用于壮大公司的管理、商务拓展和运营团队、扩大全球网络以及持续拓宽公司产品线，并借此将PKFARE（比客）打造成全球领先的旅游产品同业交易平台，为行业提供更加简单而智能的解决方案。

PKFARE（比客）的产品覆盖机票，酒店和目的地，已整合了全球600多家航空公司、40多万家酒店以及20多家目的地管理公司的实时数据，覆盖100多个国家，服务于数万家采购商。

PKFARE（比客）的起与盛背后，是旅游B2B行业背后长存的痛点。买家不知道卖家有什么产品，卖家也难以明确自己的产品是否有市场需求，或者市场需求到底多大，加上语言、文化、时区和货币汇率等诸多壁垒，买卖双方间的信息不对称很明显。

通过抹平或消除这些壁垒，PKFARE（比客）正实现宋剑春曾说过的：“没有我，你不一定找的到满足你要求的货；没有我，你交易的效率就没有那么高。”

PKFARE（比客）接下来的逻辑是，以产品、资金和客户这三个要素，作为构建更大交易市场的一个核心运转的模型，来对外进行扩散，形成更多的交易圈层。

1、三到五年建立完备的交易市场

宋剑春期许建立一个线上的大交通产品完备的交易市场，这个市场“你能找得到的，你能想得到的，都有”。目标抵达时间，他设置为“三到五年”。

这个市场的雏形在2014年初定。彼时，宋剑春参加ITB（柏林国际旅游交易博览会）时就发现，全球的旅游产品种类和数量非常多，但由于买卖双方存在语言、文化、时区和货币汇率等多重壁垒，导致信息严重不对称，从而导致很多优质的海外旅游产品与国内市场处于供需断连状态。

而另一面，出境游市场正不断扩增。

公开数据显示，2017年中国国民出境旅游突破1.3亿人次，花费超1100亿美元，依然保持了世界第一大出境游客源国地位。而到2025年，中国出境游人次预计达2.2亿人次。

宋剑春在专访中言及一个行业现象，即对于一些中小型旅社来说，其全球的供应链体系，及对海外旅游产品的熟悉程度，都远逊于携程等OTA，导致在提供顺应市场需求的产品时很困难。比如旅行社要提供给客户不同于携程的产品，但发现自己的产品很少，且对海外市场不够了解，有什么产品、产品从哪购买、哪个地方的服务标准是好的，诸如此类都不清楚。

这些情况不只出现在中国，其他很多国家的旅游市场同样面临类似问题。

在看清楚这一整个大方向和趋势后，PKFARE（比客）希望在消费升级的情境下，为旅行社等买家提供帮助。宋剑春称之为“赋能”。

PKFARE（比客）选择先从国际机票入手。

有数据显示，异国出票机票市场交易规模约700亿美元。但国际机票预订完成要涉及至少3个乃至更多国家间的时差、语言、货币汇率等问题，常出现“出票却没有票”、“价格虚高”、“退改规则复杂”等问题和痛点。通过商务拓展和技术创新，PKFARE（比客）把全球多个国家地区的机票供应商，比如OTA、当地批发商及航司直销等，以及下游B端采购商，如OTA、旅行社等，聚拢一起上线，在同一个在线的生态系统里，进行旅游产品的寻找、查询，然后报价、成交。在该系统里搜索世界各航线机票价格，只需6-15秒，即可查出结果，大幅提升买卖双方交易效率。

宋剑春说，PKFARE（比客）的复购率约为87%，表示客户对产品的满意度还不错，从而持续性采购。为保证服务，PKFARE（比客）建立一个讲九种语言的辅助团队，在中国和美国分设两个运作中心，7天24小时线上运作，为数万家采购商提供一站式智能整体解决方案。

他透露，PKFARE（比客）做的是一个长尾，也就是每个国家可能都有一部分需求，我们把它们串起来共同构成一个大的交易市场，“我们的产品都很齐全。我们送过客人去过90%的国家，卖过全世界70%的机场的机票。剩下30%的机场确实太偏僻，没有人去。”

为提升产品的丰富度，PKFARE（比客）会对供应商提供的产品元素，重新进行二次打包算法，对一条航线提供不同的走法。通过汇总并分析多个地区和市场中查询及预订的大数据，PKFARE（比客）可以判断市场和旅客的综合需求和趋势，有助于优化定价、产品组合和全球分销，甚至为航空公司航线运力分配提供指引。

PKFARE（比客）已实现业务的延展。2017年，PKFARE（比客）上线了酒店及住宿以及团队座位再分销产品，同时在业内实现了机票产品第一家航空公司客户NDC直连，获得了国际航协NDC（新分销能力）Level 3的认证，开创了B2B类业务的先河。

自公司创立至今四年，PKFARE（比客）现已整合了全球600多家航空公司、40多万家酒店以及20多家目的地管理公司的实时数据，业务网络覆盖全球100多个国家和地区。

2、场景链金融促推旅游B2B发展

宋剑春说，对照PKFARE（比客）要做全球化客户的目标，意味着我们要准备很多全球化的手段，或者方案，才能够hold住整个全球化交易的生态。往宏观层面说，PKFARE（比客）做的是一个服务性贸易，也就是帮买卖双方采集所有的信息，帮他们上线实现交易，并帮他们处理解决交易当中所有的痛点，完成所有事情或货物的交付。

PKFARE（比客）在为买卖双方有效创造连接，撮合双方交易的同时，也为买卖双方抹平多重服务门槛，诸如语言、文化、时区、货币汇率，以及技术/业务差异等多重壁垒，以及当下及未来愈显需要的资金。

目前，PKFARE（比客）平台上交易涉及近30种货币。在汇兑上，通过与全球金融市场的金融机构合作落地交易，PKFARE（比客）提供信用担保，并帮忙处理交易双方的资金交割或清算。其中有30%左右的外币比如南美部分国家的货币，波动性特别大，且在全球的通存通兑的交易性不是很强，需要更多的处理。PKFARE（比客）自主研发了套期保值工具，在交易的一刹那锁死外汇币值，并实时调整对冲汇率的变化，确保整个商业模式的金融健康。

同时，通过与花旗、汇丰等银行合作，PKFARE（比客）在全球不同区域开设离岸账户，用于本地收款。收款后不会提款，而是将不同国家业务的外汇兑换需求进行内部消化，通过资金池对冲外汇风险。

宋剑春透露，目前PKFARE（比客）一个月大概有20亿次报价，每个小时系统数据的增长可能在几T左右。这些数据的一部分可以用来进行二次加工和处理，为供应商提供更好是收益管理，比如通过数据算法为航空公司区分不同购买力的客户，进行不同的价格定位，实现利润的更大化。

另一层用途是在为买家提供信贷资金中形成适用场景。

PKFARE（比客）联合创始人兼高级副总裁隋昕透露，据不完全统计，2017年中国航空机票及酒店的销售总量中，OTA及线上平台的销售份额已经达到了40%以上。在此背景下，中国的中小型旅游代理商面临日趋严峻的获客及分销渠道单一、OTA及在线平台结算规则收紧现金流压力加大等一系列的运营和发展困境。运营资金已经成为限制或推动中小型旅游企业发展极为重要的因素，而由于旅游产业重服务、轻资产的特殊性，中小型旅游代理商很难获得银行的信贷。

这样的境况促推了PKFARE（比客）与中关村银行在16日正式达成合作。隋昕透露，两者将一同开发，旨在帮助中小型旅游代理商更好的在中国OTA平台上销售机票和酒店的旅游金融产品“信用迈”。

PKFARE（比客）作为银行和中小型旅游企业合作的中间保证方，通过技术解决方案简便借贷流程，为中小型代理商迅速获取信贷资格，而代理商也可控制自己的借贷规则，掌控借贷的成本，提升资金利用效率，扩大运营规模。

这是一种线上场景链金融产品，即银行与场景方共建场景、共建生态、共同服务平台上的用户。PKFARE（比客）提供对于线上旅游场景的理解以及场景科技能力，中关村银行提供金融牌照以及创新的人工智能风控能力。

按照隋昕的说法，此次合作中，PKFARE（比客）为中小旅游企业提供丰富的产品资源及分销渠道支持， “信用迈”将以 PKFARE（比客）平台的大数据为依托，利用机器算法对平台大数据进行智能分析,实现对线上中小代理商自动筛选、授信、审核及放款，帮助其实现资金良性运转，促进旅游B2B生态圈健康、持续、稳定的发展。

另据宋剑春透露，此次中关村银行将给予PKFARE（比客）一亿的授信。

3、双向拓展客户

PKFARE（比客）的业务链条中，产品、资金和客户互为促进因素。

宋剑春说，这三个要素都是集中压强，都压在同一个点上面，并没有分散很开。一个客户买机票时必定会有买酒店的诉求，订海外酒店必定有交通的诉求，这两个诉求强相关。而只要是公司都会有资金的诉求。所以在整个交易网络中这三块是相互咬合在一起的，形成很缜密的一个完整模式。

伴随资金问题的有效解决，客户的进一步拓展也成为紧要之举。

目前，PKFARE（比客）已与Amadeus、Sabre、Travelport等全球主要的GDS分销系统合作。按PKFARE（比客）的计划，其接下来将横向做宽产品品类，实现产品的更多元化，提高大交通覆盖面，同时纵向做深供应链，继续拓展全球采购商和供应商体量，增加网络结点。

产品与客户互为因果。拥有更多产品后，才能既为卖家提升增量，为买家节省成本，PKFARE（比客）也就具备了打动客户的要素。

宋剑春曾提到，在不同的文化地域背景下，需要快速掌握当地市场信息、竞争格局，并要能找到拥有决策权的人谈判，相当困难和繁琐。PKFARE（比客）的商务人员，最高平均每两天要飞一趟海外。在与日本最大的两家旅游集团谈合作时，曾历经长达半年谈判，最终对方为PKFARE（比客）的产品和诚意所动，达成合作。

宋剑春透露，最新一轮的融资将主要用于商务拓展，尤其是境外买家和卖家的拓展，以及算法等技术的研发投入。

在PKFARE（比客）目前整个交易结构中，海外客户和中国国内客户各占约一半，未来希望海外客户占据更大比例，因为境外的市场远比中国市场大很多，且海外市场信息的不对称程度，以及对有效解决方案的需求度，都比国内要高。

开拓更多的海外客户，PKFARE（比客）目前有两种方式，一种方式是搞定大客户，其在每个重点区域都有目标客户清单。这些大客户其实也有自己所缺的产品。比如澳大利亚的一个OTA，很擅长澳洲航空公司的产品销售或供应，但对于欧洲或者中国大陆的航空公司机票比较缺乏。

而PKFARE（比客）在拥有较完备的产品库后，上述OTA可能遇到的境况，基本就可得以解决。双方合作是自然的过程。

在PKFARE（比客）的逻辑中，客户的拓展是双向的，或者说开拓买家和卖家，是一体的。在和卖家沟通时，PKFARE（比客）的商务人员会问对方有什么优势产品可以卖到海外，并问及是否也缺什么需购买，PKFARE（比客）可匹配要求，一售一买，都可在PKFARE（比客）上得以满足。

宋剑春透露，PKFARE（比客）去年的GMV为30亿元，今年的目标是达到80亿元至90亿元。

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