北京有阳光的午后，静谧的咖啡屋里，我见到了欣欣旅游创始人兼CEO赖润星。因为习惯了创业者的高谈阔论和激情澎湃，所以对赖润星的安静和温和反而有点不适应

只是当我以为这种温和是暂时状态时，他却保持了整个采访过程。而在这过程中，“欣欣旅游还很小，我们能做的事情还有限”是他强调最多的一句话。

如果说我对“闽商”的了解一直停留在开拓创新上，那么赖润星的虚怀若谷的确让我对“闽商”这个名词有了更深的理解。

欣欣旅游创始人兼CEO赖润星

据执惠了解，欣欣旅游是一家面向旅游行业提供一体化电子商务服务，帮助传统旅游企业实现在线化、信息化的互联网技术开发公司。目前公司主要在厦门，分别在北京、苏州、青岛三个地区设立了区域运营中心；2014年获得腾邦国际(股票代码：300178)1.95亿元注资；2016年完成了3亿元B轮融资。

那么欣欣旅游真的如赖润星所说的那么“小”吗？我相信看完全文，你会看到一个大格局的创业者，一个你所不知道的欣欣旅游。

如果没有被记住，说明我们还做得不够好

因为B2B同业分销平台，欣欣旅游被很多旅游行业内人熟知，无论是游客还是同业竞争者，都会在提到旅游B2B行业的发展和纷争时提到欣欣，于是很多人都以为欣欣旅游只是一家旅游B2B同业分销平台；而赖润星自身性格里的低调和谦和让整个欣欣旅游并未想过要用某种方式去纠正这一行业性的“偏差理解”。

赖润星甚至很平静的说，很多同行因为B2B平台——欣欣同业认识我们，认为我们是一家B2B公司，其实是好事，说明我们这件事做的有价值。至于其他那些我们做的事没有被大家记住，说明我们还做得不够好，我们还需要再沉下心去做实事，做服务。

至于B2B行业竞争，我认为整个旅游行业是四万亿的市场，而旅游B2B在这其中占了很大的比重，但B2B行业的创业创新却始终不够热闹。这个行业盘子很大，欣欣也只是做了很小的一丁点儿事情，我们希望行业能够多一些创业创新，多一些竞争。

其实，据执惠了解欣欣旅游不仅是一家B2B平台，而且还是一家B2C公司。欣欣旗下运营着两大线上平台和一大线下产业园分别服务于B端用户和C端用户。其中欣欣旅游网（B2C平台），中国最大的旅游产品预订平台；欣欣同业（B2B平台），是中国旅游同业合作平台，也是国内首个实名制旅游同行交流社区； 2016年6月，线下服务平台腾邦欣欣旅游产业园正式落成，欣欣也战略升级为P2C平台（综合性服务平台）。

以欣欣同业B2B分销平台举例，不同于大型企业砸钱做营销和品牌，变着花样“刷脸”，把所有“知名度”问题都归结到“钱”上，而不是归结到自身的“服务”上，这应该是我在旅游行业第一次听到一个创业者这样去看待“知名度”问题。

那么欣欣旅游没有做“烧钱”营销，赖润星究竟都做了些什么呢？

公司的价值就是服务，把服务做到极致了，就有价值了

据执惠了解，欣欣的服务主要分为线上线下两部分，而这两部分都存在TO B（旅行社）和TO C（旅行者）的部分，全方位为旅行社和游客提供精准服务。再通过两大平台打通旅游供应链，实现集同业采购分销、在线收客、金融支付于一体的B2b2P2C平台。

下面执惠分线上线下两部分来解读欣欣的布局。

1. 线上：为旅行社做全套信息化服务，为旅行者提供有保障的旅游产品

欣欣线上部分的B2B平台是指“欣欣同业”（www.cncn.net），主要为旅行社做同业汇聚交易和信息服务。

专注于帮助旅游企业实现在线化，面向旅游行业提供旅游信息化、互联网化整体解决方案，主要是为旅游从业者提供集移动营销、供销、交易、金融、社交为一体的综合服务。同时，欣欣开发了包括同业助手APP、欣欣ERP、手机店、微店、旅游顾问APP、欣欣建站等20余个工具系统和应用，为旅游产业链的各环节从业者提供了便捷的工作方式、交流途径和交易通道。

赖润星表示：截止目前欣欣同业平台已经聚拢了10万多家旅行社会员，并进行渠道归整，形成了国内最优质的旅行社分销资源，也吸收了2000余家各地供应商签约入驻，提供了丰富的产品资源。而无论是旅行社会员或是供应商，欣欣都设立了严格的审核机制及诚信评价体系。

而欣欣B2C平台是指欣欣旅游网，即旅游顾问平台“欣欣旅游”（www.cncn.com）。主要为游客提供各家旅行社产品和旅游顾问服务。

在游客在欣欣旅游网上选择旅游产品的环节，欣欣充当“淘宝”电商的角色，并不提供旅游产品和研发线路，只负责聚集各家旅行社和资源方的旅游产品，供游客选择。欣欣作为平台，要把UI(用户界面)做好、把用户体验做好，也要不断地提醒商家，做好在线服务。

在线上的B2C部分欣欣推出了专业的旅游顾问，对接旅游线路、机票、酒店、门票、用车等各类旅游要素，并保证这些产品真实可靠和服务质量。同时，还为旅游顾问提供多种便捷高效的分销工具和管理系统，结合移动分销，为旅游从业者和游客架起新型对接桥梁。这里旅游顾问并非一般意义上的旅行规划师，必须是正规旅行社授权入住，拥有一定的从业经验，经过严格的选拔考试。

对旅游顾问的选择，赖润星告诉执惠，这样做的目的主要在于方便消费者维权，方便游客的对旅游产品和服务的追根溯源。而对于如何为消费者提供最好的帮助，未来欣欣旅游将在旅游商城注入强势品牌，通过“欣猫”打造旅游行业的“天猫”商城，在商城做产品导入，导入优秀的产品。

2、线下：建立腾邦欣欣旅游产业园服务旅行社，提供欣欣向荣的宝岛梦工厂让旅游体验回归

欣欣线下的B2B服务是指欣欣自建的腾邦欣欣旅游产业园，主要是聚拢旅游行业资源，为中小型旅行社解决办公问题，举办同业活动。

2016年欣欣旅游年会

据执惠了解，腾邦欣欣旅游产业园是目前国内首创的产业集群模式。硬件上，免租金之外还包装修，让旅游企业“拎包入住”；软件上，依托欣欣旅游的平台优势，聚拢旅游行业资源，联合腾邦集团、海投集团推出旅游O2O项目，并为入驻企业提供收费的定制版ERP系统。

在“利益至上”的年代，赖润星如此令人匪夷所思的做法难免让人心存疑虑，难道天上有免费的馅饼？欣欣如何盈利？意义在哪儿？

面对这些质疑，赖润星表示：欣欣投入巨资做产业园服务，主要是想聚集同业公司，想把服务做到极致。因为我们认为公司的价值就是服务，而价值会让一个公司长存。当然，我们对于入住园区的企业也会有筛选，目的就是发挥集1+1>2的聚效应更好地服务小b用户。

至于盈利，目前并不是腾邦欣欣旅游产业园考虑的重点：如果整个行业的力量汇聚了，还会有什么事情是做不了的吗？因此我们对待进驻园区的旅游同业者“不做二房东，做凝聚行业的力量”。

欣欣线下的B2C部分主要是指腾邦欣欣旅游产业园的宝岛梦工厂，主打台湾观光工厂的概念。主要为游客提供体验性服务，一次性满足消费者旅游、观光、购物、体验的需求。

据执惠了解，台湾的观光工厂即工业旅游，是近年来台湾旅游的热门，它的本质是将制造产业观光化，将“商业、旅游业、制造业、文创产业”完美融合。这项新兴的旅游模式在台湾被誉为拯救实体商业的创举，拯救了不少陷入危机的企业。

赖润星介绍，目前宝岛梦工厂汇聚台湾30个观光工厂文化，50个台湾文创品牌，100种台湾在地商品品牌以及丰富的DIY体验活动，每天吸引着大量游客前往体验"在海沧的台湾"。

欣欣旅游想做旅游综合性服务平台

从线上到线下，从B端旅行社到C端游客，“死磕”服务的欣欣到底想做什么呢？

面对这一提问，赖润星表示，欣欣希望做旅游综合性服务平台，不光服务好旅行社，也服务好游客。提高行业运行水平，优化旅游业体系，实现服务价值化，让游客享受优质服务，整合行业资源，促进行业信息的传播和推广，产购销一条龙，打通B2B2C电子商务交易。

比如和旅游金融相关的，关于支付，我们做了叮咚收款和MPOS（移动POS机），为旅行社计调、导游和领队收取团款或自费费用而量身打造的，集支付宝、微信、快捷支付及银行卡刷卡功能于一身的移动收款工具。

欣欣目前的盈利方式还是靠服务，①技术服务费：通过为会员提供信息化服务，收取技术开发费；②向会员提供欣欣旺铺获取的年费收入；③和联盟合作的广告收入；④为会员提供直通车竞购等增值服务获取的收入。如果欣欣有一天找到其他更合适的盈利方式了，我们还会考虑把系统和技术的使用免费。

而未来的布局上，欣欣会借助腾邦的力量继续在旅游金融这部分深耕，做一些事情，主要是基于投资方腾邦国际是目前国内金融运营商唯一有牌照的公司；而在未来发展方向上，欣欣会考虑欣欣旅游的上市计划。

据执惠了解，腾邦国际自2013年以来,基于自身所具备的机票资源优势以及对旅游行业的判断,采用差异化竞争的策略,提出“旅游×互联网×金融”大旅游生态圈战略。

2014年对欣欣旅游的注资，其实也是为构建腾邦国际“大旅游生态圈”提供了载体。2016年8月23日，腾邦国际联合厦门梧桐以增资方式对B2B平台八爪鱼投资人民币1.7亿元，组成腾邦国际“大旅游生态圈”中的另一个生态圈。

2016年会进一步加强金融与大旅游生态圈各业务版块的融合，提升收益空间；同时，不断丰富旅游产品，增强公司在旅游市场的布局。

据执惠了解，八爪鱼成立于2011年，发展至今成为全国规模最大、用户活跃度最高、地域性最广、产品类型最全的综合性旅游B2B平台。2015年平台销售规模达42亿元，旅游产品数量约72000条，产品覆盖长线、短线、出境旅游全品类。平台供销两端汇聚2500家供应商以及16000家分销商。目前公司已在全国建立11个区域运营中心，覆盖40多个地级市。2013年，获得国内旅游B2B领域最大的一笔融资，由嘉御基金、软银中国资本领投。

那么面对曾经的竞争对手，如今的新“兄弟”企业八爪鱼，欣欣旅游未来将如何应对，又将如何发展呢？

赖润星表示，其实欣欣同业和八爪鱼的业务模式并不重合，因为欣欣是技术公司，而八爪鱼是业务公司，所以两家公司将是互补的关系，而且互补性非常强。比如八爪鱼在运营方面、细节方面的掌控，值得包括欣欣在内的很多同行学习。既然拥有了共同的投资方，那么就是“兄弟企业”，未来彼此可以各取所长。所以想像空间很大。

这意味着，按照腾邦国际的布局，欣欣旅游和八爪鱼自身构建的小生态圈其实都是腾邦国际“大旅游生态圈”其中的一部分。

执惠后记

从最早的“淘宝式”的平台服务，逐步通过SEO优化、新媒体营销等途径指导用户提升流量，进而到开发出以丰富产品资源为核心目的的B2B平台-欣欣同业，并将服务品质和体系逐步完善，形成了国内优质的旅行社分销资源。

欣欣用低调和行动为旅游行业带来一股清流，那么欣欣的未来发展最大的挑战是什么呢？ 

首先就B2B行业而言，现阶段旅游B2B平台风起云涌，各家跑马圈地，竞争愈发激烈。有分析认为，B2B旅游市场已经进入寡头出现的阶段。但纵观整个行业，也就几种形式：第一种是以旅游百事通为首的渠道运营模式；第二种是以驰誉旅游为首的供应商或联盟自建模式；第三种是以欣欣同业和旅游圈为首的开放平台模式。

而对于欣欣同业而言，未来是SaaS时代，这意味着未来所有的企业在硬件设施上逐渐走向标准化，那么唯一的比拼就在于服务。对于旅游B2B平台来说，服务在于能够聚集足够多的大B（大型旅游批发商）和小B（小型旅游零售商 ），并且让这些大B和小B对平台本身产生粘性，才能占有市场优势。

而欣欣目前布局的腾邦欣欣旅游产业园部分用意似乎正是为了能够聚集足够多的大B和小B，并保持用户粘性，形成产业群。但是欣欣在线下的布局相较于同行都属于重资产布局，目前单纯靠ERP系统和技术服务，以此支撑线下的重资产运营，虽然目前处于盈利状态，短期内不会出现问题，但如何面对中长期的投入产出比，确保持续盈利，是欣欣需要思考的问题。

另外，旅游B2B未来的盈利点或许会走向供应链金融。但是据执惠了解，目前的旅游B2B行业无论是交易还是技术都没有找到合适有效的金融盈利模式，而这也将成为欣欣布局金融领域必将要面临的挑战。欣欣如何充分利用腾邦国际最为齐全的互联网金融牌照在金融领域深耕，并且找到合适的盈利模式，未来值得欣欣去开拓创新。

因此，欣欣旅游这股清流是否能够带着自身的“气质”流入大海，执惠保持关注和期待。

*本文作者：四夕，个人微信：sixi7890，执惠专家作者，欢迎关注交流。

大家好！

执惠主办的厦门私享会9月19日正式进入厦门，私享会的主题为：旅游的跨界与融合。届时，欣欣旅游联合创始人兼CEO赖润星，芝麻游董事长兼CEO林绍青，全球精品酒店联盟CEO傅玉明，左驭资本创始人兼CEO胡伟东，执惠创始人兼CEO刘照慧等嘉宾将做精彩分享，欢迎各位同仁到场交流！

报名网址：点击链接http://www.tripvivid.com/activities/3即可报名，欢迎来电垂询。