9月11日，执惠联合密苑云顶乐园在北京举办《2018冰雪运动与营地教育融合创新峰会暨密苑云顶共享营地发布会》，大会以“共享·共赢”为主题，汇聚营地教育业内大咖、滑雪场运营精英以及旅行社、OTA、教培机构、投资机构和研究机构等100余名嘉宾，共同探讨冰雪运动与营地教育融合发展路径，助力营地教育产业规模化发展。在上午圆桌研讨环节，5位重量级嘉宾围绕“夏冬令营如何与雪场结合”的主题展开深度讨论，现场干货满满。

主持嘉宾：

营地导师创始人   顾晓芳

研讨嘉宾：

密苑云顶乐园销售总监 刘江涛

众信旅游游学教育品牌总经理 朱莉     

三只熊教育旅行创始人 周 兵

营地教育网创始人 刘胜海

以下为圆桌论坛演讲实录：

顾晓芳：很荣幸来主持本次会议最后一个环节，我们的圆桌论坛。今天我看从上午到下午很多嘉宾都从战略，从各自的企业维度来研讨冰雪运动和营地教育的结合，那么今天我们这个圆桌论坛主题是夏冬令营和雪场结合，因为夏冬令营是一个重要环节，我们今天看了圆桌论坛嘉宾有滑雪场的嘉宾，也有旅行社的嘉宾、营地机构和平台的嘉宾，我们从各自维度进一步来探讨冰雪运动和营地教育的结合。

首先我们请在座嘉宾用3分钟时间介绍一下自己。

营地导师创始人   顾晓芳

周兵：大家好，我是来自三只熊教育旅行的周兵，三只熊和大家所谓的营地教育不太一样，我们做的偏游历式，我们定位是致力于帮助青少年更有质量的探索世界。全世界都是我们营地，但全世界好的教育资源和营地都是我们想带孩子去的，所以这样一个模式我觉得可能更符合当下中国家长的消费习惯，很多时候大家更喜欢，就是把营地当目的地，那么我们所做的就是带大家去没有去过的地方，去体验没有经历过的事情。

三只熊教育旅行创始人 周 兵

朱莉：大家好，我是众信旅游的朱莉，我看了一下今天很多与会嘉宾都是营地圈朋友们还有一些其他的机构同仁。我们可能作为旅行社的代表，因为我们这个单位应该算是民营企业，众信旅游集团在市场上不一定有很多人了解。我们其实最主营业务是在海外这部分，我们众信游学板块是整个众信旅游集团7大业务体系里其中一个教育品牌是众信游学品牌，我们这个品牌是2016年3月份，就是这几年以营地教育包括游学、研学非常火热的这几年刚刚开始做起来的。

这些年我们主要的面向中小学生，还有中小学校，幼儿园的这种小朋友们，所以我们覆盖面可能是相当于，应该说是低龄段，包括K12阶段整体的一个群体。

众信旅游游学教育品牌总经理 朱莉 

刘胜海：我是营地教育网创始人，营地教育网是一个平台，简单来讲就跟淘宝一样，淘宝马云是没有一个工厂，那么我这个平台我也没有一个营地，但是现在很多营地与平台在合作，目前我们合作将近400家营地教育机构，目前营地教育产品是2383个。做平台做了两年多了感受颇深看了很多，做的也很辛苦，一直在坚持，希望以后更多的与大家一起学习交流。

营地教育网创始人 刘胜海

刘江涛：大家好，很荣幸今天在这边和大家学习，我们来自密苑云顶，今天一天都是我们主题，也不用过多介绍了，接下来来就和各位老师一起交流。

密苑云顶乐园销售总监 刘江涛

顾晓芳：我第一个问题提给东道主刘总，请问密苑云顶乐园现在是怎么定义营地教育在你们滑雪场的位置。另外崇礼地区滑雪场很多，并且已经有一些跟营地教育结合的比较好的，我想请问一下密苑云顶有什么样的优势和特色？

刘江涛：我觉得主持人这个问题特别好，我先回答第二个问题。“先开的花未必是最好看的”我们虽然在营地教育这块 在崇礼地区不是最开始做的，我们聚集了行业内所有的这些顶级的渠道，包括平台，我们大家来一起探讨怎么把这个营地教育做得更好一些。其实不光是在崇礼，包括我们所有的滑雪的，包括长白山、东北也好，营地教育同质化非常严重。基本上你有的我也有，我有的你也有，你花200万建一个户外基地，我花300万也建一个，这个说我才花150万建得比你们都好大家都一样就没有什么意义。

所以今天我们开这个会我们就是过来取经的，其实我们应该做成什么样子呢？我刚才听李璟晖总，于总，包括刚才的徐总说得非常好，给我们真真正正的上了一课。李璟晖总昨天刚从崇礼回来，我相信不光看了云顶，也看了其他的竞争雪场，其实您看完感受可能跟我刚才说的一样同质化很严重，看不出这家有多好有什么特色，所以我们现在要做的就是跟各位合作，我们要做一个拳头的产品，那么在同质化非常严重的营地教育领域，我们做一些不一样的东西，让市场的东西，能落地的东西。

回到您刚才说第一个问题，我们密苑云顶把夏冬令营放在什么样的位置，我来密苑云顶时间不久，上午魏总说他曾经滑过雪屁股摔扁了，我6年前在南山把腿摔断了，我觉得这一辈子不能滑雪了，机缘巧合来到云顶跟雪走的这么近，我觉得这也是密云的安排。我为什么说这个例子呢？因为去年我在缆车跟雪友聊天，雪场现在主要来滑雪的受众都是年轻人，云顶号称单板天堂，滑单板的都是年轻人。我问他们滑雪怎么学的？其中一个小伙子在加拿大读书，说是在加拿大冬令营学的滑雪，这也就是说我们为什么要这么努力的去做这个冬令营包括夏令营也是一样的，因为滑雪这个行业在国内发展的时间有限，刚刚起步，所以很多人都是因为朋友喜欢滑，或者看着别人滑得很好才自发的滑如果我们小孩子开始就有教程带着他们滑雪，这对于我们普及整个滑雪运动来说，就是我们要做的一个事情。

上午滑雪学校校长Freddie讲得非常好，95%人滑雪完第一次不会过来第二次，疼也很危险。怎么样继续过来？就是正确教授滑雪，另外如果有很好老师教他的话，他会体验出滑雪的乐趣，所以这是我们做冬令营的目的，夏令营也一样，刚才老师讲了我也不赘述了。有嘉宾说你们冬天人满为患，你们来不来人无所谓，你们就想着夏天没有人怎么办，不光是夏天怎么办，春天、秋天也不知道怎么办，头真的很疼，所以今天就是请大家给我答案了，我只是抛砖引玉。

顾晓芳：下面一个问题抛给众信游学总经理朱总，我们知道朱总提到了众信旅游基本情况，您比较低调，众信旅游是现在国内首家登陆A股的民营旅行社，这么大一个旅行社可以说是巨型航空母舰，这么大旅行社把游学、营地教育作为其中一个内容，那您公司有什么优势，现在面临最大挑战是什么？

朱莉：我们主业其实还是做旅行，我前期介绍时候我们做的是七大业务体系，只是教育这个是其中七大业务体系其中之一而已，我们仍然是有出境旅行，还有包括有移民，包括有海外大健康，体育、金融板块等等，那么这些其实全部构成了只要是中国老百姓想要出行就能考虑到的，就是我出行所有的这些业务都考虑到有一个众信能够帮助到我就可以了。教育这个板块其实也是这几年我们是因为之前也是给比较知名的教育机构来做一些，作为他们供应商所以我们积累了不少海外教育资源，从事我们才开始说我们是不是可以做夏冬令营，我们把我们之前夏冬令营海外的一些项目，海外一些产品在不同业务体系汇总起来，应该说归拢一下吧，所以2016年3月份我们整个业务板块就成立了是这样的。所以进入第三年的年头我们也是在不断的摸索，因为我觉得这几年凡是涉足于研学、游学市场，还包括营地教育这块都是在大家同样的摸索过程当中，我们也一样。

其实我们现在有很多海外的，因为我们首先是旅行社的基因，同时我们在海外的一些资源相对来讲非常丰富，所以我们最初的主营项目是在海外部分，这是我们最大的一个优势。另外刚才您也提到了“船大是不是好调头”，我们公司冯滨董事长我挺佩服他的，因为我是民营企业，不同于国有企业，我以前是央企出来的，我在央企做了20年，所以我非常清楚央企和民营企业极大的不同就是在运作方面。其实我应该讲我们还是比较好容易调头的，因为只要我们能够服务于我们社会上这些大众，包括青少年，老年人所有这些项目我们非常愿意涉足，这是我们在运作上面，还有包括海外优势上面，这些都是我们一些特点。

您刚才说痛点，就是我们B端，B端可能是在于，就是尤其我这个板块是教育板块，因为我们基因是旅行社，所以可能我们在很多跟学校交流、接触当中，可能会觉得你这个是旅行社，我可能更愿意联系一个教育机构，所以这个是我们极大的痛点，同时还有一个现在不管做研学也好，做营地也好，做游学也好，其实都跟内容是核心，内容是非常重要的，课程设计方面我们也在不断的做挑战，也就是说我们不仅限于卖别人产品，来把整个研学板块做起来，而是说我们更多的是自己有自营的业务，自营的产品，包括今天其实不管是海外项目，或者说国外一些项目我们都有挺好的“拳头产品”今天说老实话我们也在做试点做体育营地，我们可能不局限于现在。

如果我们现在做整个营地教育的话，可能这不是我的一个优势，但可能因为我们特有资源和特有人群，我们自己的员工，我们可能会把体育营地作为我们未来发展的方向，这也是我们的以后的可能。

顾晓芳：谢谢朱总，因为我们做营地教育的媒体平台，我们发现现在很多旅行社在转型，或者把其中一个业务，教育+旅游作为其中主要方向，我们也希望众信能够拓展出一条新的道路供我们同行进行借鉴，谢谢朱总。

下一个问题我问一下三只熊周总，上次我们在千岛湖做过圆桌论坛，我们知道你们做“城市合伙人”战略决策，不知道现在城市合伙人做得怎么样，另外不同城市我们来看对冰雪运动接受程度你能够分析一下吗？就是中国不同城市他们对冰雪运动和营地教育接受程度怎么样？

周兵：这两个问题可能需要拆开解答，第一个问题就是我们从去年其实已经开始尝试，然后今年正式发布做城市合伙人。为什么做城市合伙人呢？这个解决了我们自己的一个问题，就是对于企业来说我们更多的是偏产品，然后我一个企业，比如说我做10个产品就需要10个营长或者10个项目经理。但是这个行业大家也很清楚淡旺季很明显，我做10个没有问题，但是我做20个30个的时候我养这么多人怎么办？这不是一个很经济的模型，从做生意角度来说这是一个加法式的生意。我做城市合伙人就相当于我把这些人“散养”全国各地，他们平时做区域市场，我们合起来就是一个整体。对于一个孩子成长来说我觉得不需要太多选择，他更多的可能是我们做年龄段比较小，就是4到16岁我们在做。那4到16岁成长阶段可能20到60个产品就足以满足它的成长需求了，所以我们目光就只做20到60个产品，这20到60个产品全是我们自己做的，有三只熊的基因和品牌，包括所有执行体系和标准，客户选择我们是愿意相信三只熊这个品牌，所以我们用这样模式去把我们人分散在各地，同时我们合在一起又组成了三只熊这样一个产品体系，所以我们用了一个核心思想就是协同共享。

协同是在执行端的协同，共享是指产品的共享，就是这样的一个模式去解决所谓的边际成本的问题。

这个模式在运营一年时间里非常理想，也是我在这个事情上去寻求一个突破的时候我觉得比较符合我们企业自身发展的一个道路，别的企业如果说大家有更好方式我们也可以借鉴，如果觉得三只熊这个方式不错那我们也可以去交流。

第二个事情就是冰雪运动这个事情，我们三只熊的基因都是运动、户外探险的基因，然后滑雪这件事情就是对于我个人而言我特别喜欢，我也是一个滑雪的资深爱好者，属于天赋异常那种的，没有把屁股摔扁很快就学会了，但是做滑雪这个事情我很谨慎的，我们有滑雪的工艺。甚至成为我们做这个事情的误点一点，“滑雪容易出事情”。去年我们有一个小朋友因为滑雪滑的是双板，雪板扣太紧没有脱落导致脚骨折了不是很严重，但是我运营了4年做了小一万人没有发生过这样的事故，搞一次滑雪出了这样一个事情，所以这件事情上就比较谨小慎微，就是专业人做专业的事情，我们只能算是滑雪爱好者干不了这个事情，所以就更倾向于去找专业的滑雪机构合作，所以这也是为什么我今天会来这个论坛，也是寻求好的合作机会。

我们对于区域市场来说，北方是非常好的，就是北京、天津周围比较近的地方有雪场，以及我们在做南方市场，我们做上海、深圳、广州会有很多的家长会从那边把孩子送到北京参加我们滑雪活动。所以当我们去运营城市比较多的时候，我们会把区域的优势资源共享给这些不具备稀缺资源的地方，相反我们做滑雪的时候反而是广州那边的客户会多北京这边的客户。可能我们在北京做滑雪很一般，但是在广州那边可能会有很多客户参与，这个是我对于以上您说的这两个问题的一个感受。

顾晓芳：谢谢周总，其实城市合伙人这样一个模式是很值得探索的，另外周总刚刚说到冰雪运动其实是带有一定风险性运动，我们怎么样和家长沟通，让家长能够接受冰雪运动这样一个模式，这样一个运动和教育方式这个还需要大家去探索。

最后一个问题给营地教育网刘总，营地教育网刘总刚才说到是营地产品的淘宝，在他的这个平台有各种营地教育的产品，相当于也是一个大数据的中心，我想请问刘总从营地教育网平台来看，目前哪一种夏冬令营核滑雪产品是最受欢迎的？您能和大家分享一下吗？

刘胜海：说起来和顾老师以前是同行，现在还是同行不过是切入点不一样。晓芳总从媒体这方面切入营地教育的，我前期做了一些教育方面的资源，所以就从招生开始切入这个营地教育的行业，其实做起来确实挺困难的，大家也知道所有营地教育机构也好包括研学旅行社，包括朱总旅行社也好，痛点都是生源这是最难啃的骨头。

说到这一点我简单说一下我从业经历，以前主要做传媒，2003年非典那一年做了一个“中国教师人才网”中国教师人才网，做十几年目前有100多万一线老师和两万多所培训机构和学校资源。2015年偶然机会接触夏冬令营这块，突然在百度搜了一篇报道“营地教育在中国悄然流行”这个报道吸引了我，后来无怨无悔的进入到这个行业2015年10月份搭平台架子，2016年3月12日正式运营营地教育网。做了三年多了，第一年我们也是2C就是自己做，刚转型过来也不知道怎么做。自己做草原的，沙漠的等等，第一年很辛苦做了不到80万的流水。2017年我说这样下去不行，肯定这么多资源得用起来，所以2017年从2016年基础有2B，跑学校，自己3月份4月份到长三角找校长吃喝，有一些效果，2017年做了400多万的流水。我说作为一个平台这样做速度还是很慢，怎么办？去年年底我们在营地教育圈子现在做的非常火热，到处都搞论坛搞峰会，我听了也参加了，营地教育网我怎么做？怎么样在圈子里有点声音呢？去年年底想起来了，听了课以后我就把股权意识和城市合伙人的模式结合起来了，也做了城市合伙人计划，去年在1月28号，也就是春节前几天做了首届城市合伙人大会，做的还算比较成功。

过完春节以后我们知道2月22号国家四部门发布了整治校外培训机构的文件，那么整治培训机构其实跟大家可能不是很相关，但是对大家做这个行业素质教育，我们做营地教育做研学的是素质教育这块，但是对大家可能还是一个利好的消息，所以在不到几个月时间我营地教育网做城市合伙人计划发展了40多个合伙人，在今年暑假我也做了探索和实验，这40多个合伙人在暑假里做的不到，可能不到两千人，就是每个合伙人在我们选择这些产品里做了一些，比如说给青青部落的“青本营”沙漠、草原等等比较长给的路线今年做了一下测试感觉还不错。那么目前我规划第二件城市合伙人大会，10月份准备召开，想着今年年底之前能够做到一百家城市合伙人，那么到明年五一之前我想做到150家城市合伙人。

今天跟中凯陈总探讨这个问题，我想把这个商业模式，城市合伙人商业模式通过平台的资源，包括我以前这些资源怎么嫁接，那么就有了100乘100的商业模式，也就是说明年暑假之前如果我能做到100个城市合伙人，每个合伙人一年找100人那就是10000人，这一个班主任就能做的，我那么多教育资源那么多培训机构，那么多民办学校和国际学校，所以100乘100的概念一万人按照客单价三千来算就是几千万流水，那么这是100乘100的商业模式。

100乘1的盈利模式，我们知道拼多多，爱拼团，我也注册了一个爱拼营的商标把几大商标注册了，我想做一个爱拼营的APP，就是我把这些商标资源授权给我的合伙人，当然我也注册了北京爱拼营国际旅行社，我把这个资质可以看一下怎么开分社，下面做全国的下去收人。100乘1概念是什么？比如说推李总游美项目，100个城市合伙人推，一个城市合伙人哪怕找一个人那也是100人，如果有这100人跟李总，那不可能给我10佣金，肯定要多给我一点，但是城市合伙人剩下一两个人时候你肯定跟李总谈不下这个价格，甚至璟晖总说一两个我不在乎，所以就有了100乘1的利润点，100乘1是我利润点。

那么结合冰雪项目和夏冬令营，我们想通过今天我们跟云顶这样的会议，看以后跟云顶跟滑雪这块看有没有更多合作。但是说了滑雪季不缺人，夏令营缺人，夏令营实际上在张家口是非常好的一个地方，温度非常适宜没有雾霾，而且高铁通了以后非常方便了，希望以后和云顶有更多合作。

顾晓芳：谢谢刘总，其实我们营地教育行业的发展除了要各种的优质产品之外，平台的探索也是很重要的必不可少的。

下面一个环节我想请各位嘉宾就夏冬令营与雪场结合未来发展趋势你们来打分，我们以100分来计算，你看不看好夏冬令营和滑雪场结合？今天上午有老总说现在这两各行业结合目前都是想象中很美，但是就你们来看，你们觉得未来这两者结合你们怎么来看它的趋势，请你给他们打分。

最后一个环节我想请在座的嘉宾，可以向我们台上嘉宾提问，你们有什么问题可以问他们。有没有考虑成熟的嘉宾？你认为未来趋势可以打多少分？

刘胜海：我觉得打分，我们做这个行业肯定打满分，从我角度为什么叫夏冬令营，冬令营肯定做冬天有关的产品，雪有关的，跟雪有关的滑雪是第一要选择的项目，夏令营我们知道大家很多家长选择夏令营目的是自己没有时间看孩子，希望给孩子找到寓教于乐又休闲还可以避暑，可以学到东西的地方，张家口这样好的学习环境，这样好空气，这样好的课程和地方必然是我们家长和孩子的首选，所以我给打分是打100分，满分。

顾晓芳：有没有需要解决的问题？

刘胜海：解决的问题我感觉是硬件软件上面的，硬件上雪场肯定没有问题，主要是软件，软件主要是课程，就是把夏令营课程做好，然后让孩子通过营地的活动得到更多、寓教于乐。

顾晓芳：刘总主要说是课程，需要更多的课程。下面有嘉宾想好没有？另外加一个打分之外列举一个您认为目前这两者结合需要解决的最大问题是什么；有没有解决方案。

朱莉：滑雪市场这几年挺火的，尤其是成人。冬季就像今天上午几位嘉宾讲的，冬季不需要有青少年或者其他的更多人过来提前把我所有地方包下来，他可能不需要，因为我本身已经有足够大量可以支撑我了，真正解决的问题是说在春季、夏季、以及秋季这三个季节是最需要有营地的教育同仁能够补充道里面的，我觉得这个可能是最主要的一部分，所以说你看这结合起来能不能打分，没有办法用打分概念去讲，至少我这么认为，另外我觉得想要撑起这么大一片天，或者说想要整个崇礼这个地方，不仅是密苑云顶滑雪场地，还有更多场地，大家都会到这个市场上，我们怎么把这块东西都做起来，这可能是需要更多的机构，因为要填满他需要考虑是不是跟学校嫁接，跟学校嫁接的话需要在这样一个地方做点什么，另外一个就是因为这个暑期我把女儿放到日本我也没有时间管她，放到日本一个营地里面以前这个地方是雪场，夏季作为一个自然营地，等于这个地方作为一个固定的住的地方，不动的地方，但是每天活动除了在本身营地之外还可能走出去，走到旁边山里面去看自然，看鸟，观鸟，观植物等等各种活动。

我不知道密苑云顶这样的一个滑雪场，周围北京周边自然资源非常丰富，那是不是可以把这些都嫁接起来，当然这些东西不一定，活动内容不一定全是云顶的滑雪场来提供，而是说更多需要我们在整个行业里面做活动的人可能更加专业，去想办法填充这个里面很多内容，当然这个东西是需要您这边给到我们在座很多教育机构，我们一起来想办法怎么去合作的一个问题。可能这种合作问题不仅限于寒假，寒假这边我们也希望得到更多支持，这样大家在整个行业里才能更加融合在一起，更加愿意把这个事情同时往前推。

刘江涛：我想回答一下朱总提到的两个问题，不是说更正，可能各位对我们为什么要办冬令营可能还理解并不是很正确。我们这次发布冬令营，刚才我们发了一个东西，我们有渠道底价，我们底价其实没有任何利润的，我们真的是没有指望冬令营去赚钱。今天上午Freddie校长讲的特别好，他讲我们做冬令营就是为了普及滑雪这项运动，因为我们目前个国内做的冬令营公立性特别强，我们不能说我们很伟大很无私，我们也得发工资，只是说我们冬令营价格上基本上是保本价。我们可以冬天不接冬令营为了盈利的话，我们冬天一个房间卖两千多块钱，我们给到冬令营才几百块钱，我们可以把房间都卖给滑雪爱好者，而且我们餐厅拿出来给冬令营孩子做固定餐厅一日三餐，拿出来一个教室给孩子们，其实我们真的是在做普及型教育活动，而且我们营期是150个孩子，其实这个已经是给了一个很大的体量了，其实我觉得我们在做一个半公益的事情，这一点我稍微更正一下。

另外我补充一下关于夏天的问题，刚才您提到的特别好，刘总提到夏天怎么做，我稍微补充一下。刚才您提到了课程的问题，现在普遍的营地教育有三个很大的痛点，其实晓芳老师您能解决一个，第一个最大的痛点就是我们的课程资源的匮乏，我指能落地的，大家都在做运动营户外营，真正户外这些东西刚才周总说到安全的问题，所有的一切一切要基于安全基础上，你都安全了谁来做探索营？家长一看我孩子玩儿不了这个东西，放在这里就是训练心理素质和勇敢，所以我们还需要想办法说服这些家长，其实这些工作是特别特别难的。我们今年夏天做了很多的课程调整，最后发现很多都不行，不成立。家长说这个事弄不了，有时候我们搞营地教育时候家长会跟着来会先考察你课程怎么样，再考虑给孩子定还是定不定。

第二个头疼就是产品，首先设置产品的人知识面就不够，他想象中这个产品怎么样，或者把美国东西拿过来，欧洲东西拿过来这不现实，我们孩子没有到那种程度，从身体上，思维上，教育上没有达到那种程度，所以这个课程的产品设计上也是一个问题，而且我们产品设计也不是德高望重很有经验的那些人，第三个就是导师的问题我们导师真的太匮乏了，我觉得导师以后可以向品牌这块去发展。

有一个知名导师可以带动无数的孩子跟着他走，不好意思我就补充这些！

周兵：我也不打分了，我就说一下今天上午，大家从行业趋势很高的维度，我就接地气一点说点实在的我怎么考虑这个事情。咱们主题叫做“共享共赢”怎么实现共享共赢？对于雪场运营方我觉得定位是什么？就是如果包括自己定位和你对于合作方的定位，自己定位如果是做产品然后你去梳理你的课程体系也好什么也好，以及你面向C端面向B端，因为C端B端也是一个定位，比如我为什么不和滑雪学校合作？因为我一共那点客户我做C端的，然后我带着孩子滑雪我去优化课程做成本结构，然后我呈现出来我没有赚他多少钱，但是客户会觉得我为什么不找滑雪教练职业报名？那对于我客户来说我会有这样顾虑，如果滑雪学校自己招C端我肯定不会和滑雪学校合作，我说的比较直接啊。

第二个问题，比如说跟企业合作，你对企业定位是什么？是你合作伙伴？大家共同去开发课程？还是说只是一个渠道，把客户卖到你这里仅仅是你一个渠道，今天早上凯昊也说这个事情了，他跟我们经常交流也是这样，我们本身做产品的，做滑雪这件事情没有任何优势，雪场不是我建的，老师不是我的，最后课程也不是我的，我只是一个渠道的话那我有很多选择，我为什么干这件事情呢？所以这两个事情其实是我们从业者最得大顾虑。

另外就是说冬天肯定是不缺人的，我每次订房间都订不到。那我们怎么优化这个成本结构？就是比如说营地住宿其实不需要很豪华的，只需要几个床位，甚至一个房间6到8个床位都是OK的，只要足够舒适和安全。然后去降低这个成本，你拿出一个一千多两千多房间出来给到我们确实就是你的成本，但是这个成本结构是没有被优化的，如果这个房间住八个小朋友，那大家这个成本就下来了，核心还是我刚才说前两个问题，如果你发布了最低价格，那我们帮助你招生，那我有很多种选择啊，其实别人也可以让我招生，我对于企业定位，我的价值绝对不是说在招生这里，如果我们有更好的合作方式。

比如我只有固定几个合作方，然后他有他的品牌，你作为一个专业场地和课程提供方，然后你不招C端只合作大的几个B端，大的几个B端足够保证你这个体量那就OK了，如果你招C端的话基本上会有这个顾虑。

第二个说夏天的事情，我觉得崇礼特别好，大家都在打四季度假的牌，夏天那么好硬件那么好设施也是非常号营地的场地，那对于我们这种典型的我也希望找到好的场地。这个场地专业化运营就是软件和硬件的，可能需要系统的改造，为营地提供一些营地所需要的项目。你刚才说到课程啊人才是非常痛的痛点，那我觉得就找到专业企业，他们有专业导师，然后有他的生源，你找好自己的定位。我的定位就是一个场地提供方，我就是提供配套的，我去赋能，我赋能给你们这些没有地有名的人，我定位就是给你提供基础设施，而不是说你要琢磨这个课是什么样的，然后你再搞一个导师体系，你搞了这群人一样是增加你的成本，你就发现你只运营一季现在又多了一个成本，我也有这个困扰，我养那么多人，除了寒暑假现在也很头疼养这些人干什么，你搭建那个团队你也有这个困扰，何不共享才能共赢，共享是什么？你把地拿出来共享，我把导师生源拿出来共享OK这就共赢了，我觉得这个稍微靠谱一点。

顾晓芳：共赢和共享应该是我们这个行业发展的主旋律，在座各位有没有问题想问台上嘉宾？

李璟晖：朱总说未来要基于体育营地来做，你自己运营体育营地还是合作？

朱莉：体育营地我们从今年暑假已经做了试运行，体育营地是我们自主研发自主运营的，同样我们不会重资产，同样我们肯定会把里面课程注入最专业的，包括我们这次暑期做的拉拉操的营地，非常专业。通过这个营地孩子可以拿到两种证书，一个是中小学生体协证书，另外一个是美国拉拉操协会证书，所以这两个含金量非常高，我们正好是有自身优势，我们就自营了，今天上午提到体育是不是在体育营地里做体育技巧提升，当然这方面可能是说在教委或者说中小学生题写或者官方机构希望是出成绩的，另外一方面我们做这样的事情我们可能更希望传输的是另外一种，就是希望能够让孩子们有体育精神和文化影响，因为我了解到或者我认识很多小朋友，凡是学体育的非常阳光非常自信，这些其实我觉得让未来孩子们能够更多的获得的这样一个被影响的状态。

顾晓芳：谢谢朱总，我们知道体育运动也是美式营地核心内容，营地+体育也是我们长期关注的方向。

我们这次的圆桌论坛到这里结束了，感谢各位嘉宾的精彩分享！鲁迅先生说“世界上本来没有路，因为走的人多了就成了路”。外国有一位哲学家说，“树林中有两条路，我选择人迹罕至的那条路”。

现在冰雪运动和营地教育在中国都是早期发展的一个阶段，在座各位非常有眼光进入到这样一个行业，现在我们一切的困难和挫折都是成长中的阵痛，未来行业发展需要各位一起努力，谢谢大家！