/ 恐惧心理 /

人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。

/ 从众心理 / 

消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

/ 权威心理 /

消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。常见的就是明星代言、网红直播、社群领袖、KOL等。

/ 占便宜心理 /

爱贪图小便宜的人在心理上都有较强烈的占有欲望, 这种占有欲望在每得到一次小便宜的时候便会产生相应的满足感。在我们的人性中，都或多或少的存在占便宜心理。

 / 贪婪心理 /

只要你曾经消费过，你就一定在各路商家的打折、免费试用活动中掉入过陷阱。虽然人人都知道天上不会掉馅饼，但是在类似“清仓、大减价、五折起”的招牌下，到有自己可能需要的东西，都难免会热血上涌，不能自制地兴奋、激动，迅速说服自己，进行原本不需要的额外、过度或者超前的消费。

/ 攀比心理 /

攀比心理也叫面子心理、妒忌心理。“大款”人物高消费的示范效应及消费者本人“面子消费”心理的影响，消费者的消费行为互相激活，导致互相攀比。这种心理极易造成追逐消费热点、负债超前消费乃至抢购等怪现象。

/ 稀缺心理 /

在消费心理学中，人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象,称之为“稀缺效应”。

/ 自我炫耀心理 /

炫耀就是我或我们的事物比别人好的满足感通过张扬的，甚至是挑衅的方式向外宣示的行为。自我炫耀心理的升级就是攀比心理。

/ 沉锚效应 /

沉锚效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

/ 说服心理 /

说服心理不是为了去说服别人，而是为了让消费者自己来说服自己。

/ 损失心理 /

相比于获取，人们对失去带来的损失更加敏感。当我们在购买某种商品时，或者对某种东西的拥有意愿非常强烈，我们在潜意识中会认为自己已经拥有了某种商品，当一旦因为各种原因没有得到，我们就会产生损失心理，而损失心理是非常痛苦的。

/ 互惠心理 /

互惠原理是为了给他人造成亏欠感，并增加相互之间信任，降低成交难度，让潜在客户来购买。

/ 目标趋近心理 /

我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上就叫做目标趋近效应。这个心理效应是沉没成本效应的升级版，往往更加难以避免。在日常生活中被运用的也更多，比如：每次安装软件的时候，前半部分安装的都特别快，而后半部分往往很慢，这种设定就是一个小应用。

/ 中间项心理 /

人群中的“中庸之道”。中间项效应与锚定效应在很多方面比较相似，它们最根本的不同在于，锚定效应主要利用的是参照物之间的反差让人们的判断系统产生错觉，而中间项效应更多的是利用人们对安全感的追求。

/ 求实心理 /

求实心理这是一种以注意商品的实际使用价值为主要特征的心理。具有这种心理要求的消费者，在购买商品时比较注重商品或劳务的实际效用和质量，讲求经济实惠、经久耐用、使用方便等，而对商品外形、色彩、包装等不大追求。

但是我们在与渠道合作过程中最重要的是，要掌握主动权。分散的渠道策略有助于资源提供方，也就是景区/酒店/主题乐园等提升自身的议价能力。

实际上，一个企业数字营销能力是否强大，合作了多少渠道是一个很重要的指标。如果你仅仅只合作了1-2家分销渠道也不做直销或者私域的话，那么企业自身的数字营销能力基本可以忽略不计。

有很多企业是这样做的。这样做的好处是销售很轻松，企业不用养营销人员，收入也会源源不断，而这样做的劣势也很明显: 渠道商的优势明显，高额佣金会导致企业利润承压。

业务平台下的渠道中心，则为酒旅企业实现与更多、利润更高渠道的对接与合作提供了极大便利。

或者可以这么说，渠道中心就像是一个随时可开可关的流量蓄水池。上面对接的每一个渠道，都像是一个水龙头。你不再需要挖地面、铺水管才能实现跟10家、20家、50家渠道方的合作。你所需要做的，仅仅是打开水龙头而已。

在这个场景下，渠道中心主要扮演两个角色：

▶ 连接者

渠道中心的另一端是数千家酒店和门票的OTA、TA、GDS、批发商。

这并不意味着运营者使用了渠道中心，就必须要跟所有渠道实现合作。而意味着，酒旅企业的运营者可以根据自身的情况，更自由的去选择符合自身要求的渠道进行合作，且一旦合作达成，无需等待，产品可以立刻上线进行销售，可以立刻看到收入进来。

▶ 分发者

在渠道中心，营销人员不再需要逐个登陆每一家渠道合作伙伴的后台进行库存、价格等信息的维护。通过渠道中心，即可实现面向所有门票/酒店OTA的动态管理和信息分发。

业务平台下还有一个模块，叫做客人中心。

这里，一样有两个概念容易混淆：客人中心 vs 用户数据平台。

客人中心，主要指的是已经购买了产品和服务的会员。在客人中心，你可以看到所有会员的相关信息和权益。这部分信息会与业务系统同步互通，服务于线下运营场景。

举个例子，旅游目的地内包括若干家酒店和主题乐园。整个园区通过官方小程序吸纳会员，可以同时在下属酒店和主题乐园享受相关的权益。

那么当会员通过园区官方小程序预订酒店+乐园套餐产品后，会员信息就会通过客人中心同步互通给酒店的前台系统和乐园的门票系统。这样，会员在地之后，现场工作人员就能立刻识别出其会员身份，从而提供个性化的服务和体验。

同时，如果会员完成了线下消费产生了积分，这部分数据也会实现与客人中心之间的同步。

而用户数据平台CDP，是Customer Data Platform的缩写。用户数据平台覆盖的是所有用户，而不仅仅是会员。

比如购买了代金券还未使用的用户，比如酒店并不一定是会员的住店客人、比如主题乐园公众号的粉丝，比如曾经访问过集团官方小程序但却没有下单的潜在消费者等等。

用户数据平台的核心在于唯一身份识别，关键在于标签体系的搭建，所服务最常见的场景是精准营销，最重要的目标是实现消费者全生命周期价值提升。

现在我们来看看，当消费者购买了套餐产品，来到目的地之后的一些场景。从前端来看，通过二维码/手环等，实现对所购套餐在不同地点（比如酒店、早餐厅门票等）的核销，已经成为消费者习惯的一部分。

给消费者发一堆纸质票，去每个地方交票的时代已经一去不复返了。这种方式不仅会极大程度影响消费者体验，也会让后台业务部门与财务部门的清算和核销工作变得既繁复又低效。

业务平台下的订单中心要解决的就是这个问题。除了承接各个渠道的订单之外，订单中心对客，解决的是核销问题。对内，解决的是自动拆分的问题。

怎么结理论上来说，应该不算做业务平台的能力范畴，更多关乎中央结算平台。也就是说，在核销、拆分这些事务都自动化了之后，结算也将实现完全自动化，很多企业通过中央结算平台能够将对/核账效率提升70-80%。

如果大家对这个话题感兴趣，可以去看一看石基此前举办的公开课中央结算平台，如何支持酒旅业To B、To C和To P三大场景落地（点击获取回放链接），其中以最接地气的方式解释了什么是中央结算平台以及符合不同场景的三类结算平台，酒旅企业应该如何根据自身情况选择适合自己的类型。

这里之所以把中央结算平台纳入场景六，是因为到这里业务平台的闭环才算完整。而实际上中央结算平台算做数据平台的一部分。

这也是我们为什么说，对于酒旅企业的数字化转型，业务平台是左心房，数据平台是右心房，共同构成了核心，这两者之间彼此链接。

实际上，不仅仅是这两者，其中涉及到需要互通互联的系统和合作伙伴很多——渠道方、银行方、合作伙伴、外部联盟、直销系统、分销系统、支付系统、业务系统、财务系统、营销系统……

我们在上面看到的所有流程和场景的顺畅实现，意味着跨系统完全打通，也意味着企业内部信息流、数据流、业务流、支付流必须实现极为顺畅的流动。

因此我们说，无论对于业务平台，还是数据平台，核心在于开放。没有开放，数据将永远成为孤岛，失去意义和价值。