刚才智活部落彭总在讲的时候，漏了一个资源和产品的环节，这一块非常难。陈总讲了很多在产品和流程方面的改善，这两端是必不可少的。旅游行业的创新有非常多的困难，这个产业的规模化、这个产业的持续发展又需要资本的助力，很多的创业者淘金、炼金的时候这两个层面都是需要关注的，所以我们设置了这个议题。我刚才分享我们的产业背景的时候提到了资本的背景，今年上半年一直到九月份有一个关键词叫“资本寒冬”， 第二个关键词是“泡沫”，去年有300亿美金进入旅游业，今年是600亿美金，这样的创投热潮之下是否有泡沫？这个泡沫状态是什么样的？我们也希望听一听各种角度的创业者，ToB、ToC的创业者、资本端是什么样的看法？

第三个关键词是“创业创新”，旅游的创新创业和到底该怎么做？产业端、资本端、技术端应该也有不同的答案。我们在座的有五十多位创始人，每一个人后面都有一帮兄弟跟着你，这个企业走向哪里？

最后我们会留时间给台下的观众，你们有什么样的问题，到时候可以向台上的嘉宾提问。

我们第一个话题从左驭资本的创始人和CEO胡伟东开始。“执惠”二字出自《尚书》，而“左驭”二字出于《周礼》，左驭资本是旅游和体育行业的第一精品投行。在五到九月份资本寒冬的时候，他们依然做了很多非常有远见的长期的项目。所以我想从资本的角度来听听胡总对寒冬的看法。

胡伟东：为了表示对大家的尊重，还是对我们做一个简单的介绍吧，之前在旅游行业有一句话，中国的旅游市场分两个市场，一个叫中国、一个叫广东，说的意思就是广东的市场跟其他区域的市场还是比较隔离的，深圳不太像广东，深圳的市场其实跟北京这一片的沟通还是比较多的。尽管如此今天我来参加这个会议我觉得还是需要几个简单的沟通，之前我们左驭资本作为国内唯一的一家专注旅游行业的精品投行对于深圳市的关注还是比较少的，来了之后我发现这里有很多新的创业项目、很多新的创业公司。

其实深圳这边的创业公司比起北京、上海的创业公司来说可能更加扎实，大家在运营层面做的工作更加的实在，离资本市场核心的区域会比较远一些，很多的投资人关注的会少一些，这正是我们左驭资本未来的机会。另外广州我们现在也有两三个项目在往前推进，所以我也是希望通过这次华南的这个活动，把左驭资本在旅游市场的经验更多的分享给大家，将来能有更多的机会跟华南市场的旅游创业者一起去进步、一起学习。

左驭资本是今年年初创立的，我本人一直在投行，关注的领域就是旅游，当时我做旅游的时候国内的投行还没有旅游的细分，旅行社是归消费，在线旅游归TMT，酒店归房地产，航空属于大交通。所以我们是第一个单独把旅游这个产业链拉出来的投行。这么多年在旅游行业里面交了很多朋友，跟着创业者一路成长过来我也学习了很多。所以在过去像携程和去哪儿很多并购的项目都是我们参与的，今年我们会有18个融资和并购项目完成，其中有6个跨国的并购，下周我们会发布关于我们开通欧洲办公室的公关稿，我们在巴黎成立了一个办公室，我们其中的一个合伙人在巴黎办公，专门负责欧美以及境外项目的并购。

我把我们的业务体系简单介绍一下。第一块是我们的投行业务，分为两部分，一个是帮成长期的旅游公司做融资并购的财务顾问，第二个是跨国并购。第二块是研究业务，我们针对一级市场做一些评估细分投资机会研究，然后会发一些周期性研究报告出来，给一级市场去帮助他们了解这个行业。我们明年的三月份会发布第一期的中国旅游行业的投资研究报告，这个报告针对一级市场机构是免费的发送，定向的发送，也是帮助他们更好地去判断这个行业，同时建立我们左驭资本在资本市场的影响力、口碑、公信力。第三块我们做早期投资，我们有两到三亿的人民币基金，行业还是旅游，比较偏早期，这个跟其他机构不同的地方在于，首先我们是主动发起的孵化型的投资，因为我们系统地研究产业，所以我们会比其他的投资人对产业链的理解会更加深入一些，很多项目都是左驭资本的想法，我们带着钱进到团队，我们的同事也是在行业内建立了很庞大的旅游行业人才数据库，当行业内出现优秀的创业者时，我们手上有好的项目可以给到他们。我们的基金也会跟投一部分我们自己做FA的项目。

我们的三块业务之间是有很高的关联度的，中间的研究业务帮助投行业务和直投业务提供智力支持。第一次在华南参加这样的活动，所以还是给各位把我们的业务做一个简单介绍。

第一个关于资本寒冬这个话题相对比较大，我抛砖引玉。首先资本寒冬我觉得是一个相对的命题，陈总（陈龙军）刚才讲的一个观点我是非常认可的，未来中国的资本市场一定是人民币成为一个主流的趋势，刚才看到分众传媒它的市值会跌到2000多亿人民币的市值，这当中除了它本身的业务之外其实有一个比较重要的原因，说明了中国的资本市场它的供给和需求之间其实是不匹配的，总体来讲中国是钱多项目少，其实有大量的资本，但没有太多的投资的渠道。从这个渠道来讲包括将来整个的A股的改革，注册制的所有的利好的消息出来，整个人民币的市场会进一步的升温，大的机会我觉得也在这里面。

第二，资本寒冬跟创业者相关的就是融资的问题了，我是觉得其实不管它是不是资本寒冬，如果说资本寒冬的确存在的话，越是在资本寒冬各位创业者的融资越是要提前去准备。如果你融资的窗口期是半年，那么在资本寒冬就要提前一年去启动这个事情，因为你一定要在你不缺钱的时候去融资，等到你缺钱的时候再去融资的话会非常的被动，在座的跟我们合作过的创始人就非常的清楚，当你下个月发不出工资的时候再去跟投资人说融资是非常难的事情。我先抛砖引玉，一会儿可以来更详细的交流，谢谢大家！

刘照慧：谢谢胡总，首先我们听到了一个精品的投行关注的投资逻辑是什么。其实你听到的是投资机会，你所做的项目是否是与之契合的，你的专业领域是否是主流和专业的机构所看重的，这里面是有机会的。第二个就是整个资本寒冬里面大家融资要趁早，不是一句虚的，到你跟前的时候会感受到那种压力，很多的投资人都会给这个建议，但在这个时候和大家的分享，却有更多的实际意义。第三是给大家一个信心，胡总补充了一句中国有大量的钱没地儿去，这个一定是事实，股票包括房产、包括储蓄，一定要有新的投资通道要去流通，这个流通的下面，我想寒冬真的不那么冷，我们现在感受到在升温。

那么接下来，我们听听已经拿到A轮的趣旅网的创始人栾总在资本寒冬中有什么感受？

栾杰：谢谢执惠旅游，谢谢胡总。我们趣旅网是专注全球海岛细分的在线电商，商业模式主要是从包机加地接的模式切入进去，深度运营境外目的地。涉及到融资这一块我觉得不管整个二级市场怎么的低，最主要的核心问题在于企业的核心竞争力，如果你这个企业有你自己好的一套商业模式，资本市场其实挺认可的。第二你的整个数据确实还是比较好看的，而且你选择的行业确实没有天花板，如果你选择了一个市场大家都看到就做十几个亿、二三十亿的市场，这样的项目确实投资能力也不是特别看好，所以我觉得一个企业的核心竞争力很重要。

第二个我觉得就是企业的差异化的东西会比较重要，就像我们华南在海岛的很多，整个华南的做旅游批发的生态，我旅游才做了三年不到，整个华南做海岛这种批发商的应该说多而散，和华北市场不一样，华北的众信、凯撒、凤凰、寰宇都是比较大的批发商，都是十几个亿、二十个亿的市值，但是在华南一般都是一两个亿市值多一点，低于一个亿以下的多一点。就看我们整个市场，你选择了做这样一个事情，你没有一个好的商业模式，你不做一些差异化去区分的话，那我们大家都是渠道的价格竞争，如果你企业有差异化的产品、有核心的竞争力，在遇到资本寒冬的时候还是有机会的。谢谢。

刘照慧：刚才有一位嘉宾提到打铁还需自身硬，如果自己有核心竞争力的话不管是寒冬还是资本很好的时候都会有机会，只不过在技巧上和时间点把握的节奏上和专业资本要沟通和准备。

下面对于叶总来讲我想提另外一个问题，我也注意到和中旅总社完成了合并之后就是整合你们提出的资本市场，我发现大家主流关注的是新三板的时候你们提出是上海战略创新板，这个是出于一个什么样的考虑？这两者之间你们是有一个什么样的权衡吗？

叶桥春：谢谢照慧，我是芒果网的叶桥春，芒果网是港中旅集团旗下的互联网旅游公司，对于谈到的很多大家在前两年对旅游的创新和投资的概念更多的在线上，这两年大家对旅游的理解越来越深刻，所以看到了资源端的投资越来越多。再一个我们看到这一两年O2O、线上线下是一个大的趋势，一个在资源端、一个在需求端。芒果网本身旅游产业是我们的主业，我们要专注于旅游的主业，虽然钢铁很赚钱，但是把这个剥离出去。

刚才说国企不缺钱，国企有它的优势也有它的挑战，它的优势在资金的投入这方面会比民企好，第一块我们八月份在英国收购了海外的酒店。第二块合并的话，我们芒果网希望是聚焦于出境游的O2O平台，其实我们在海外有很多家做的非常好的目的地地接社，新西兰的、澳大利亚的很多。

说到挑战的话就是刚才照慧提到最关键的对国企的这种体制来讲如何做混改，如果改变体制，释放它的活力，这个是很大的挑战，对我们来讲怎么样能够把线上线下的协同效应做得更好，这个是我们一直努力做的，这可能针对一些市场化的企业，因为毕竟是效率很高，那么对我们来讲我们需要发挥优势，在协同和效率方面是我们需要接受的挑战。

刘照慧：叶总很坦率也很实在地提到了国企的问题，比如说体制的问题、灵活性的问题，对于我们在座的大部分人没有这样一个资源的背景，但灵活和创新性上大了很多。我们看到芒果网其实在OAT竞争上有一些劣势的部分，但是在创新上在努力改变一些东西。芒果网上半年休闲度假增长了300%，未来几年收入营收70%都将来自于休闲度假，所以我们看到体制也是认识到自己的一个问题，积极转变，所以我们的创新部分会好。下面我们有请另外一位本来不是做旅游的、但转行进来做的很好的陈总。旅游圈里面我接触到很多的创始人并不是旅游业出身的，反而在这个行业给了我们一些启示。请一块去旅行网的陈总谈谈这个话题。

陈作智：我们一块去是比较幸运的，在投融资这块我们抓的很紧，我们比较幸运的是我们正好拿的都是人民币的资金，速度比较快，比较幸运的有两年的财务报表正好符合新三板的规定，第三，整个的效率比较高、和新三板的结合比较快。

说到资本寒冬我们明年比较看好的中国的资本市场，中国的资本市场一定会起来，所以我觉得跟新三板去挂钩对于我们创新企业来说是必要的一步环节。

我们一路走来在融资的策略上一个是很积极、第二个是不焦躁、要快，我们不太顾及估值这个问题，我们顾及生存就好了，对自己自信，前期的时候不用太纠结。

同时我觉得资本寒冬未必是一件坏事，因为寒冬的时候大家才知道谁在裸泳，整个的市场热不热，旅游是一个我觉得非常非常难做的业务，环节非常多，尤其是想在C端想作为的话你的供应链、各方面的是必须要做的，拿到的资金量体量非常小的时候要把公司拉起来，路径的选择、策略异常的重要。寒冬会让更多人遇到更大的挑战，说不定你不应该来做这个事，其实在这么一个复杂的行业里面千万不要低估了难度。寒冬的好处是让该出来的人还会出来，不该在这个领域的人也节约大家时间，有一句话叫早死早超生，其实早死也可能是一件好事。

第三个我们最终还是要回归到我们创业，我们第一个搞旅游，第二个行业中又有那么多的大鳄，第三个中国的很多投资银行是不专业的，有很多土豪、VC也好，像胡总这样的专业人士比较少。基金公司大家都在往新三板去赶。真正能看懂旅游的投资人非常非常少，所以我觉得我跟很多已经是我股东的投资人讲，咱们其实第一个靠缘分，第二个靠信任。但是我们会把这个成绩单做得更好一点，所以我觉得在做中国的投融资这一块东西千万千万要知道中国的投资环境尤其对旅游的投资环境非常恶劣，所以这个弯路一定会走，如果行的话不要纠结赶紧做，这是我的一点看法。

刘照慧：陈总是技术出身，他们团队全是技术，他们是我见到很少的完全线上的团队做线下，灵活性和扎实性结合在一块，对于企业来讲大的战略与小的策略，这两块抓的很好的时候才有可能做好。下面，天瑞汇丰也是不缺钱的，今年七月他们的母公司包括农业生态、智能城市等等在纳斯达克上市，我可能不会问你缺不缺钱的问题，而是在国内选择新三板的时候你们为什么选择纳斯达克？

彭选来：站在企业的角度，没有哪个企业不缺钱，企业需要独立的发展和生存，谈起资本的寒冬，再寒冬还是有人喜欢寒冷的环境，这些人是存在的。最重要的干好三个方面，一个方面就是政策层面的事情，换句话说我们干好听党话，但是要听清楚话，要会听他的话非常重要，因为我们跟政府打交道还非常多，你要知道他想干什么，你帮他使劲了他愿意支持你，但是有些不能完全听他的，你企业得有自己的明白的核心的东西，这是第一个方面。

第二个方面就是你要知道现在人他再怎么说他希望吃的更好、他希望玩的更棒、他喜欢创新的东西精神层面的追求，这个永远不变的，再怎么寒冬这个不可能不要，这个还是需要的问题。

其三你具备什么，你什么时候该去干这个事要想清楚，因为每个企业都有它独特的能力面和擅长面，所以你什么时候该去干什么事情要去想清楚了，才说好不好。包括我们谈到实业和资本，在我看两个就是一个事情，企业里面资金就像血液一样，没有血液人怎么生存呢，你光有血液那也不算一个人，你还有很多的东西要在这个里面。

你谈这么大怎么做呢？我的想法非常简单，一个企业要聚焦再聚焦，聚焦是什么？聚焦就是说别人说你非常聚焦，但是你做的都是非常之大，你的企业在这个生态圈里面，在这个平台上面让自己不要迷失，找到产业链里面的关键点同时用很好的商业模式结合，如果是旅游和农业来看的话太多了。

真正我认为能够做好的是什么呢？就是你把它换个思维方式去考虑问题，因为你不要去考虑旅游的产品好不好的问题，最终的是你的这个产品有没有那么一小群人非常喜欢，能够变成他热爱的事情，比你提供一个服务给他更有意义。所以我们在选择的时候一定要自己喜欢，你不喜欢玩的东西就别玩这个事情，我们去调研、研究市场。类似这样的想把它做出来，然后你踩准最细的那个领域，聚焦聚焦再聚焦，这个时候资本的问题、企业经营的问题都很清楚了，不会让你很烦恼，这就是我对资本的理解、对寒冬的理解。

刘照慧：彭总讲了三个方面，一个战略层面，一个战术层，战术层讲到了创新的部分，但战略层一个听党的话，判断大势，第二个关注人的本质需求，提到中国的新中产阶级是下一波消费的主流群体，屌丝经济已经结束了，下一步是中产阶级的消费，品质的追求是新的潮流。第三讲的是抓机会，我要关注自己本质的内心需求，可能是更关注、更加聚焦。好，我们第一个话题的讨论暂时先到这里。

第二个可能会简短一点，第一个问题讨论的比较充分了，今年有600亿美金进到旅游业，泡沫是有的，但是到底是存在泡沫，还是存在更大的空间。我也想听听各位的建议。

胡伟东：泡沫这个概念我先不去做评论，我换个角度来回答这个问题，大家无非想了解一下资本市场旅游行业的融资应该是一个什么样的观点去看？我有一个比较深刻的体会就是六年前，那个时候去以投行的身份去关注旅游的时候，那时候是移动互联网起来的时候，所有的公司都在开移动互联网大会，那个时候一大批旅游互联网公司要么是做平台的、要么是做内容的、要么做工具的、要么做搜索引擎的，那时候所有的旅游创业者都是纯互联网背景进来的。第三个相同点所有人问他为什么做旅游的时候他们的回答都是我喜欢旅游，你喜欢旅游是别人伺候你，你做旅游是你伺候别人。

还有一部分人是我们发现了旅游行业有非常大的痛点一头扎进来了，最后发现有一大批的企业很多都是笑着进来哭着出去的，我是伴随着这些企业走过来的，我是亲眼见证了大批的公司死去，又有新的公司起来。

但是从前年、去年开始我觉得整个旅游市场的创业、整个的感觉这个氛围这个方向来讲好了很多，因为包括像去哪儿CC创业的时候大家都是想着，很多做旅游其实去赚一个线上的一部分钱，我去做平台。后来发现旅游真的想做的话不可能赚最干净的那点钱，脏活还得干，所以去哪儿做成OTA了，上千人的地推团队，所以不可能的事情，因为这个产业链很长，你做到一定阶段时一定是上下游要去打通的。这两年有一个比较好的现象，很多的创业者至少大家选择的方向，包括今天我在看到的，我在问大家做什么事情的的时候，大部分开始做产品、服务的，而不是我做一个什么社区，这样我就能把钱赚了，真的是很难的，还是要回顾产品和服务的本质。

从这个角度来讲我觉得整个行业的创业的方向是在往健康的方向发展，整个的价格战没有带来好的东西，大家都疲于应付价格战。我是一个旅游圈内的人，我每次出去玩的时候都会找朋友帮忙预定，后来发现我不去找朋友订产品了，我根本就找不到想要的产品。我就发现我不是一个典型的用户，很多时候没有想要的产品，不管是周边游、国外游、国内游，我的意思是根据大家的需求来讲没有找到需求的产品，这一块有很大的需求。传统的旅行社他们的产品研发都处于停滞的状态了，所以我觉得机会大把大把的，大家还是想想怎样有更好的体验、更好的服务出来。我觉得现在的方向是对的。

第二个来讲我觉得刚才的几位提到了国内懂旅游的投资人比较少，我是认可的。这个了解的少就说明我们有机会，但是还有一点我其实想说的整个资本市场投资人也在成长，我最早看旅游的时候不是因为我牛逼、有前瞻性，是因为那个时候这个行业没得选了，我去投行时别人选了游戏、广告、TMT、其他领域，旅游没有人看，那个时候只有一家上市公司就是携程，艺龙像是扶不上墙的烂泥，根本没法做，这两年慢慢才有了去哪儿，途牛等一堆的A股上市公司，我的日子是这两年才好起来。原来看旅游的时候什么是批发商什么是地接社还要从零去普及，现在接触的投资人水平再低但基本的概念是有的，现在的投资人也在进步。只要是有好的项目，就一定会拿到投资人钱的。

这里面有一个信息不对称，包括跟投资人怎么去沟通、交流的问题，很多是创业者出身，像我们陈总这种在硅谷有创业的，BP一定都是规范的。我们创业者在怎么阐述商业模式的时候都是很欠缺的，大家聊的都是发散思维。大家都会觉得我做的事情是非常性感的事情，我明天就可以到纳斯达克上市，一个投资人需要你把框架说清楚，先把产业链的位置说清楚，先告诉他做的事情解决了什么痛点，然后再说你的商业模式，要有逻辑、条理来讲，这个层面来讲旅游行业的创业者不占优势的，很多多次创业者跟投资人打交道是老油条的，所以人家才说的他们做的商业模式不是ToB、ToC而是ToVC。旅游产业的很多创业者干活还是很不错的，但是对外沟通差一些，我觉得把活干好的前提下还是要把故事要讲好，至少跟对外的沟通要有一个好的方式。

我跟大家报一个好的心态吧，不要听说别人拿了几亿美金，没有意义，什么叫估值，估值就是一个伪命题，你听说哪个公司以10亿的估值拿了一个亿的估值是他们的协议，你的估值到了真正的资本市场之后那才是你的估值，你现在炒有100亿的估值，只要我甩卖你的股份你的估值就上去了，那是一个愿打一个愿挨的。

第二个不管泡沫有多大，真正把产品做好了、服务做好了，旅游行业上百亿的市场，消费升级带来的机会，原来提供旅游服务的企业没有很快的赚回来，人群和产品在细分，还有一点其实我们反复在很多的场合提到的投资和看企业的一些维度，还有一些基础性的公司，这个产业太传统了，很多的操作大家通过手工去完成，比如天下房仓做的事情是他们帮旅行社做信息化的开发，这些是有价值的。甚至我们见过旅游企业一年做上亿的流水但记的账是纸质笔记本，这个行业它很多的产业链的环节效率是很低的，这一个都是存在很大的价值。现在都在去中心化，地接社都杀回国内去做批发了，这说明去中心的趋势越来越明显，谁能更好的把目的地资源整合过来，能够更高效的、有品质的提供服务和价值，这个商业价值就是有价值的。这里面的机会非常大，大家第一方面不要跟别人比、跟自己比，这个可能会比较表达我的想法，只要咱们把自己的事情做好了，好的项目永远不担心得不到投资人的青睐。大家不要去刻意去盯着，我每次见到很多创业公司说我估值多少的时候我就特别烦，你先想想先花多少钱，很多的创业者融资的时候都是为了融资而融资，他说我估值十个亿所以我要融一个亿，你先算一下我在一定阶段我需要多少钱，先算清楚你需要多少钱，跟投资人PK的过程中，他愿意占你多少股份，我说的非常的口头语了，他愿意最终你们交付之后大家达成一个最大的公约数，他愿意拿你多少的股份倒推过来就是估值。以前投资人说我们做投行的肯定是帮着企业产生估值，现在我们还有哪个公司，我们接待哪个创业公司还有帮你谈估值，我得告诉他你得理性的看待这个问题，以前说创始人觉得没有把自己的估值很好的把它去发掘出来，需要投行去放大，现在根本不存在这个问题。

所以大家去看待这个问题的时候也要两面去看，一方面大家觉得投资人不专业，其实对于创业者来说也不专业，一味的去跟风忘了我们做事情的目的是什么，我们不是炒一个概念、吹一个泡泡，那么多员工跟着我们的，我们还是要回到我们做事情的本身上，这是我想要分享的，谢谢大家！

刘照慧：胡总讲的非常实在，而且都是真知灼见的，连把创新怎么做的部分全讲完了，最大的泡沫不在市场就在我们自身，创业的本身也要专业，创业最大的成本是你学习的速度的成本，我们从行业角度也接触大量的创业公司，在座的很多都跟我聊过，不专业的问题没有总结的这么专业、这么好，创业者本身学习的能力太慢，包括我们的专业性也需要提升。这个时候自己在吹泡泡的时候期望很大，碰到寒冬、竞争激烈的时候受不住了，我们上次在北京做私享会的时候，左驭资本的董事韩泽分享说到了回到自己的本身去认知，我想从内心去出发去重新看待自己的项目和自己要做的事业，是去投机还是真正的投入热情干一番事情，这完全是不一样的。时间的关系我们接下来直接说怎么做的问题吧。

栾杰：我就讲一下趣旅网是怎么走上融资之路的，因为趣旅网是2013年正式推出的，2013年、2014年我们经过两年的发展，后来为什么要去融资？最重要的一点就是为了扩大我们的规模，因为扩大我们的规模才走了融资之路，我们今年五月份拿到钱，十月份才去公布的。

我们看了整个的行业，选择了做资源，因为平台的机会已经没有了，我选择了往上游走。我们分两端，一端是国内一端是国际，我们未来还有可能做更深一级的国内的机酒这一块，我们把大量的客人拉到境外去，我们做境外端，我们去收购一些地接社。我们核心的目的是把国内和国外整个的生态链打通，形成闭环。

做境外我们从很早之前就开始侧重服务了，在之前我们就开始在境外的机场设一些柜台，放一些自己的员工、请一些服务。最终就是说我们怎么差异化，因为我们是做机票和地接的，有些企业地接不一定自己做，更多的融入当地的地接去做。但是我们做地接了，虽然我们做的很重，我们是一个卖点的公司，未来我们的整个的公司是有价值的。我们目前已经在六个国家设了当地的公司，虽然很慢，因为我们选择了海岛，海岛大家知道资源是很有限的，谁先进去了谁有可能建立一些行业的壁垒，有可能我们大量的一年目的地只有十万人我们只做了三万人，后来再想进来很难的。融钱最终的目的就是为了扩大我们的规模，建立好我们的行业壁垒，后来者想进来的时候要花更大的成本。这是我们最核心的目的，谢谢。

刘照慧：我觉得栾总他们从垂直目的地切入，做的很深，目的地垂直这一部分可能就是先发优势，灵活地去选择更好的合作方式，有可能创新的机会会更好，从目的地来讲，我们某一个项目垂直目的地后发的很困难，前面的壁垒比较高，这一块可以去深刻地考虑一下自己的生态。

下面叶总接着这个话题，对于我们芒果来讲面临比较大的挑战一个就是和中旅总社整合的问题，有系统的、有销售渠道的、有文化的、有线上线下思维打通的，从创新的角度来讲如何把你的体制的创新和休闲度假的结合起来，这个是我们面临的急切的问题，而且是我们解决问题的一个切入口。

叶桥春：挑战就是在体制方面，解决完在线上线下的创新方面这个也挺重要的，因为在线上来讲有丰富的经验，所以不管经济怎么发展，整个效率怎么提升，我们关注这一点。

传统的领域我们在调研的看到50%都没有实现信息化，我们走访了国内的大概100多家分社，有一半以上都没有实现信息化，这个信息化就是通过互联网去做提升效率。

第二个线条比较长，包括批发、包括组团，在这个环节里面通过一些开发的技术做一些资源的整合，提升效率使OP工作效率提升到三倍到五倍，这是一个非常好的创业的机会，这也是我们在跟整个的中间我们下一步去谈的这一点。

刘照慧：好，谢谢叶总，从周边游这一块来讲国内的比较多，其实能够采用一个逻辑出来的，对于一块去自己有一个东西，生活半径划划分新的维度，重新整合碎片的资源，以及销售过程中有新的创新点。

陈作智：先说说泡沫吧，今天对创业者来说最大的收获一个是寒冬怎么办？一个是泡沫怎么办？人有特别多的情绪或者状态，有时候我们特别恐惧，有时候我们特别贪婪，所以我觉得对待无论是泡沫还是寒冬平常心就好了。就是说我们对待泡沫要控制住自己的欲望，我们对待低谷的时候不要太恐惧，创业的过程是让自己不断了解和体验自己的心情和状态的非常好的阶段，所以我们会更加的完善、越来越好，这个是非常重要的。

不管泡沫怎么样，我们要控制好自己的欲望，创业者最容易陷入自己的欲望太重，自己的心理泡沫太重，总觉得我啥都能干、我特牛逼，每个创业者都是乐观的，我觉得要多给自己泼凉水，让自己清醒。

怎么泼凉水就是我觉得今天的无论是怎样的一个创业，我觉得创业的本质是要具有创新精神，没有创新精神的创业都是耍流氓，你觉得把一个传统的事情做一遍就是创业那就是胡扯。我觉得是基于了解这件事的基础上去创新，我去过很多的大学做创业导师，很多的学生我有特别好的想法，我特爱好旅游，我今天告诉你这个，明天告诉你那个。你做游客你是被服务的，跟你去服务别人两回事，千万千万不要以为自己是一个旅游爱好者就去做旅游，我绝对不是爱旅游去做旅游的，旅游这个行业我自己从不懂到懂我经历非常艰难的过程，而且要快速的学习，从量变到质变是一个非常漫长的过程。学习能力非常重要，我们团队三加七的结构没有一个是做旅游行业的，可是我们必须要维持非常好的触觉、强大的学习能力和快速的执行能力，否则你先死掉了，你说喜欢旅游关你啥事。中国14亿人里80%都喜欢旅游吧，不要说我们好像是外行就可以颠覆内行一样，那是扯淡，外行想颠覆内行，先拜内行为师，你好好学，不要乱搞，然后在这个基础之上再跟我讲创什么新才是重要的。

下一个问题周边游这个市场怎么看，其实我们公司从一开始创立我们想做的就是国内的自助游这个领域，碰巧周边游就是这个范畴。现在形形色色的所谓的周边游，我越了解我越觉得真正做周边的公司非常少，所以我觉得判断这个也很容易，我觉得首先要学会旅游，没有去做供应链的就是今天胡总讲的，你不做产品、不做服务的，想说平台的这机会太少了，看到形形色色的所谓的品牌、我们要花投资人的钱、讨用户之欢心，这事会越来越困难，我们不要去做ToVC的事，所以我们看到拼点下载量、拼点用户量，甚至我把自己做的亏损、我把交易额做的再大，我把亏的人我根本不关心这个业务最后的结果是谁，反而把你们VC全圈起来了，你不能看着我死不管吧，反正我持续的折腾，你总得给我结果，我们回归本质是说我们必须去赚钱，我们必须去把一分钱掰成几瓣花，我们必须去夯实供应链，所有做C端的项目，你不玩懂玩供应链的现在的公司几乎可以不用投了。所以我认为如果你都不玩供应链，怎么懂旅游行业，怎么懂行业的痛点，怎么通过技术去改进痛点 ，怎么通过技术去提高服务标准，又如何构建生态圈的网络、怎么一个一个搭起来。对于周边游未来是非常的乐观，未来的国内游我认为就是跟团游一部分，自由行一部分，偏远的剩下的就是周边游，而周边游就是周边游，他绝对不是做城市生活，所以表面上做周边游，玩城市生活的也不是这个领域的。所以我们去看的时候哪有这么简单呢？我们还是需要懂这个行业，如果连这些基本的概念都无法甄别的时候，连我们都不了解自己在做什么的时候，你说在做一个某某游没有意义。我们去整合我们也非常非常清楚，包括像美团也是不得不去整合合并的。去哪儿的故事也告诉我们，疯狂的亏损其实也是会有问题的，你的大股东会不开心，我们真的旅游这个事情本身离赚钱就很近的，我们能不能像栾总学习，踏踏实实的我们学赚钱，我们做资本运作。我们第一个把供应链夯实，第二个不要疯狂的亏损，还是要回归本质，这样我们才有可能一步一步跟资本市场接轨，才能利用好泡沫的正面的这一面，积极的把事情做好，这是我们考虑到的。

刘照慧：其实今天“回顾本质”这个词出现了不下五次了，首先做一个学习者，自己如果不懂这个行业去颠覆这个行业陈总说的也很直白，我自己说实话我也不是旅游业的，但是我观察这个行业至少四年以上，我在做战略与服务很多的企业的时候，我在做市场洞见的时候我就在看这个行业，我从去年2月份开始写第一篇文章到现在将近一百篇，每篇3000字。到这个情况下有一点共鸣，先把自己做一个学习者，去尊重这个行业，旅游业存在了很多年，它的很多道理不是一两句话可以颠覆掉，要尊重他的基本规律，所以我也是作为一个学习者，也是有敬畏之心的，做执惠旅游我们的力量很有限，我们写的东西也很有限，但是我们要做平台，让每一个人的智慧聚集起来，用移动互联网的速度传播起来，这一点引发了一点共鸣，谢谢大家！

彭总，我觉得这一块整个在上游端还是非常大的，不管对政府还是你们规划的项目可能都是几千万到几亿级别的大项目，从您这个层面上可能不缺钱、不缺资源，可以谈谈对创业者来说，您这边的产品和旅游者之间对接的这个点是怎么理解的？

彭选来：我还是更正一下，我们缺钱、缺人、缺资源，从泡沫的角度我也发表一下我的看法，泡沫不是旅游行业的泡沫，只能是在线部分的泡沫，这是其一。另一方面旅游行业我认为还不繁荣，只是刚刚开始，还有很长的路要走，这是我对泡沫的一个个人的理解。

谈到如何创新、如何去做这件事情，我有三个面简单的阐述一下，第一个面关于做旅游是一个很大的产业，我觉得要考虑跨界融合的问题，因为旅游是很复杂的，确实是很复杂的，包括产业链还是说对个人消费的感受和需求也好，它是非常之复杂的一件事情，它里面既涉及到供给侧也涉及到需求面和连接面的问题。

作为一个企业来说你不可能什么都做，第一要跨界，跨界的时候你要清楚聚焦，聚焦的意思是你做哪几个产品，你面对的是什么样的消费者？然后你要在什么时候做成什么样子？这方面才能做到真正的聚焦，否则想聚焦也力不从心，这是第一个从跨界融合的角度来看问题。

第二个既然谈到跨界融合就到谈到一个企业的核心竞争力了，我比较看好的一句话是羊毛出在猪身上，因为传统的这种旅游行业只靠服务型的收益是很有限的，地就这么大一块，再大就几千亩了，接待的人的数量就有限的，这个账已经算的很清楚、很明白了。我们就必须从人的角度把这种核心竞争力发挥出来，我们做关心的产品，然后把这个产品既有消费功能，又有一种产品的使用功能融合在一起然后来操作它，因为单纯的做服务就必须跟专业的公司合作，你是互联网上面的做信用对接非常专业的，要学会聚焦起来跟这个领域最专业的公司合作，整个产品才可以做好。

第三个方面来看的话我们谈到我们最终还是人的问题，因为我们作为一个活生生的人，有各种的需求，我们满足一小部分人的需求。做农业和做旅游我说所有都来源于土地，所有的旅游都是指的休闲生活，范围太大了。我大概从这三个方面讲讲我个人的感受。

刘照慧：谢谢大家，谢谢各位嘉宾。