进入五月，“倒春寒”仍没有结束，不过连求援和呼吁的声音也没有了。

我经常被人问起旅行社如何转型，以及旅行社还有没有未来之类的话题。

我坚信，一部分变革成功的旅行社能长期存活，并在疫情过后，得到快速的发展。

纸上谈兵久了，有些朋友不太相信我说的，行业这么艰难，这样的案例真的存在么？

当然存在，借助我所在行业社群的人脉，这两年接触到了不少真实案例，并跟他们做过深入的交流。

今天，我就带大家一起来看一下，这些没有躺平的，他们到底是怎么做的。

新的流量机会在哪

（海南某外旅行社）

流量是所有企业生存绕不开的话题，不管你是做线上还是线下业务，开个餐馆也需要美团导流。

我是学电子商务专业的，大学毕业后，发现中国互联网的流量入口一直在变化。

从最早的三大门户新浪搜狐网易，到百度称霸的搜索引擎，再到阿里和京东崛起的电商平台。

当下最大的流量入口是自媒体平台，这是所有人的共识，人力有限的中小旅企，我要选择哪一个呢？

小红书值得关注

我爱人是一个小红书重度用户，日均2小时，身为专业普拉提教练的她，器材、服装、工具的选择，都在小红书看笔记。

这个案例的主角K也看到了这一点，用他的原话来说，做自媒体的第一步，首先要从平台筛选开始。

小红书天生的“工具”属性，决定了它的用户目的性更强，就像我们使用淘宝一样，不想买东西是不会打开的。

登录小红书的用户比如我爱人，就是为了解决问题而去，如果你能解答问题，再推荐产品，就是顺水推舟的事了。

我们都知道小红书的主要用户是女性，我们还知道家庭旅游消费决策权也在女性手里。

我说小红书值得大家关注，还要更多的理由吗？

目前取得的成绩

K之前在俄罗斯做地接，疫情后才半路出家去海南，没有疫情前数据作为对比。

他告诉我，在去年南京疫情之前，小红书单月营业额过百万没问题，但收获最大的并不是直观的数据。

通过小红书平台，他们接到了一些特殊客户，不乏一些行业独角兽，比如在海外非常有名气的“希音”。

这样的公司选择他们，是对企业品牌强有力的背书。

进入2022年，海南疫情期间同样业绩被清零，但4月底赶上五一黄金周，又做了一些业务。

虽然和往日不可比拟，但对行业的信心建立起来了，通过小红书又承接了一个高端定制活动。

做对了哪些事情

前面提过，第一步，首先要选对具体的运营平台；

第二步，选择合适产品投放，要有高利润、高传播性、高性价比等优势；

第三步，提升客户转化效率，要持续深挖产品的运营闭环模式。

第四步，打造产品矩阵和营造情绪氛围，无论从海报设计、还是视频、图文输出，都要将消费者引导到美好生活的情绪氛围中去。

营造幸福、营造愉悦、营造轻松和营造对未来的憧憬，才是一个旅游产品的核心价值。

季节性太强怎么破

（青海某某陆户外）

去年我飞行了3万公里，走过了全国很多地方，其中不乏内蒙西藏青海这样的偏远地区。

这些地区的同行，都会抱怨同一个问题，我们这里因为气候问题，季节性太强了，没有疫情一年也只能经营几个月。

没错，这是我们不能改变的，但有一句话不是说，山不向我走来，我便向山走去。

可迁移能力是什么

我其实也在疫情后考虑过转行，咨询了我一位前同事、资深HR专家，她建议一定要考虑自己的可迁移能力，尤其是在40+这样的年纪。

可迁移能力是什么？这个案例中的Y，给了我们答案。

他们是注册于西宁的青海地接社，主营业务是以骑行为主的户外旅游产品，多年来获得了不错的口碑。

青海一年的可经营时段，就是6789四个月，国庆节一过，很多酒店、景区就开始放假了。

Y没有死守青海，而是审时度势，结合团队的可迁移能力，把最擅长的户外游产品搬到了其它省份。

新疆独库公路是自驾游的圣地，其实也适合骑行，根据天气情况，每年6月开放到10月结束。

如果说独库公路的运营时长不比青海多，那海南环岛骑行产品的季节，刚好跟大西北是对冲的。

我去年12月已经去万宁体验过他们的产品了，非常棒，保持了他们一贯的专业水准。

我发现，不仅教练，就连救援车，都是青A牌照，从西宁开过来的。

目前取得的成绩

Y是我的老乡，他们的经营情况我是了解的，保守商业机密不能写太多。

我只能说，我这个自诩为做出境游高大上产品的旅行社老板，才知道原来国内地接社一年营业额能做这么大。

以2019年营业额作为参照，他们在2020年同比下降了68%，但2021年同比2020年却增长了51%。

做对了哪些事情

先说Y做错了什么，马云不是说，成功的经验往往难以复制，但别人掉过的坑是可以避免的。

他们第一次转型是尝试周边游，组织青海客源游本省，后面发现太卷了做不进去，仔细核算后就果断放弃了；

第二次转型是短视频，每天剪辑视频发布到自媒体平台，坚持了一个多月，也没有什么起色；

第三次转型，就是增加新的目的地和产品品类，运营下来收益比较可观，又丰富了产品矩阵，加大了老客户复购率。

在这些尝试中，他们发现基于自己原有优势来尝试成功概率高一些，也就是我总结的可迁移能力。

Y最后建议，疫情下旅行社收入骤减，犯错的成本要尽可能低，不然会让原本收入减少的公司雪上加霜。

“+旅游”到底加什么

（成都山某某户外）

上个周末我帮忙干了一点家务活，想把装在阳台上的空调主机移出去，原来开空调的时候阳台根本不能站人。

后面发现移机要把铜管从封闭式阳台的窗户穿出去，难度很大，玻璃是双层钢化抽真空隔热的，不好打洞。

我在58同城找的商家报了1200元换一块玻璃的价格，我觉得很离谱，但我没办法，谁要自己不会换呢？

从信息不对称到专业不对称

5月5日在深圳某酒店，我跟一位深圳旅游界的老前辈聊了一个晚上。

旅行社发展方向从信息不对称到专业不对称，是我俩的共识，老前辈年过六十，仍然目光如炬，看得很远。

这个案例中的主角D就是提前预判到了这个趋势，并执行到位。

不少旅行社定位于轻户外，户外领域我是外行，但D和团队都是资深玩家。

年轻人喜欢挑战自我，玩点刺激的，但就像我不会自己换阳台上的真空玻璃，你自己爬上四姑娘山试试？

专业户外领域有极高的技术门槛，游客想玩但自己搞不定，这时候户外+旅游机构的机会就来了。

“+旅游”肯定是对的，但到底加什么，要考虑这个领域的专业门槛，否则又会跟常规产品一样开始拼价格了。

目前取得的成绩

疫情前D的主要业务是常规团比如稻亚环线、九寨环线、川藏线等，稻亚环线年发团人数在6000-8000人，疫情后只有100-200人/年，断崖式下降。

疫情后D及时调整方向加大户外产品开发，2020年国庆户外路线收客1200人，2021年国庆户外路线收客1400人，这两年下来公司户外产品客户是增长的。

告诉大家一个气人的数据，就在2022年全行业停摆期间，D的四姑娘山线路，周末还是照常发团的，每次100-200人。

这跟天府之国得天独厚的优势有关，原因我在上一篇文章《五一“名存实亡”，如何破局而上？》已经总结过了。

做对了哪些事情

当然不是所有尝试都会有效果，但尝试总会有新的收获，哪怕是验证了这条路走不通。

这两年，D公司的产品类型变得更加丰富，客户群体也更偏向年轻化。

轻户外+露营在年轻客群中大热，D公司在疫情这两年能活下来，是把户外路线不断优化，往轻奢户外方向走。

产品仍保持了足够的专业性，D反复强调在他们的协助下，我这个180斤的胖子也能登顶四姑娘山，有机会我一定要去试一试。

同时，他们也在和专业机构组织主题活动比如徒步节、登山大会、露营节，让活动本身更丰富、更好玩、参与性更强。  

最坏的情况怎么办

（北京某某玩儿旅行社）

今年疫情对文旅行业的打击是巨大的，这点不用多讲。

我们常说，要做最坏的打算，最好的准备。

最坏的情况怎么办，万一疫情一直持续下去，万一出现更大的“黑天鹅”呢？

农业永远都有机会

农业为立国之本，我个人认为，它永远都有机会。

但不是建议大家转行做农民或牧民，而是把农业跟旅游巧妙的结合起来。

本段的案例L，就给我们提供了一个很好的思考方向。

他们本来是传统的北京地接社，但早在2017年他们就率先转型了，去了祖国的北疆。

那年L从北京跑到内蒙古，在距京大概400公里的地方，承包了一个度假村，接自己团客和少许散客。

扎根在内蒙古乡村，他们本意是发掘隐藏其中的原生态景观，作为产品“去景区化”的布局。

随着跟当地老乡的关系越来越密切，他们发现可以和牧民深度捆绑，把文旅产品和农副产品结合在一起形成产业链。

行业的外部环境越恶劣，L转型“农业+旅行”的决心就越大，今年春节前，他们在老乡手里买了300只乌珠穆沁黑头羊羔，再托管给他们代养。

L最坏的打算是，万一行业全年都没有起色，年底把这300只羊卖了，除去开支，口袋里总能留点钱回家过年。

在疫情限制不能旅行的时候，就用羊肉冷链寄给游客种草，赚钱维持生计；

一旦解除限制旅行恢复，被种草的游客就会来到大草原，再赚旅游的钱。

目前取得的成绩

受疫情影响，L公司旅游方面的成绩并不理想，加上内蒙经营周期很短，678月出疫情全年就瞎了。

在维持每年内蒙主题游近千人次的接待基础上，倒是农业方面，L的业绩目前势头良好。

他养的300只羊，一大半已通过同业渠道预订了出去，我问他卖完咋办，他说再从老乡手里收购就是，3000只都没有问题。

补充一点，乌珠穆沁黑头羊是内蒙锡林郭勒盟特有的品种，以肉质嫩口感好而名扬全国，选品他们也选对了。

做对了哪些事情

除了扎根农业，对于地接社转型方向，L也介绍了他们的3点经验。

第一，做后勤保障团队；随着疆、藏、蒙大热，少数民族目的地跟内地仍存在较大的信息差和较高的沟通成本，需要当地向导来保障安全。

酒店、车辆、景区等组团社可以直采，但是后勤保障这一块，很少有组团社能够做到直采的。

第二，打造自己的达人；经过多年“去中间化”，很多游客都倾向于直接找“当地人”。

地接社可以帮“当地人”解决流量来源和服务标准化的问题，然后像经纪公司签艺人一样把他们签了。

第三，直接做资源方；很多人都认为做资源方需要砸很多钱，但其实有些资源是很便宜的，甚至不用花钱。

关键在于要有耐心和观察力去干这件事情，他们开车在草原上发现了很多小众美景，然后搭建自己的产品场景，效果好、成本也不高。

最后的话

天无绝人之路，绝的是嘴上变革、不肯行动、错误决策、执行不到位的人的路。

时代变了，我们需要的不是勇气，不是勤奋，而是思考，真正深层次的思考。

方法其实不那么重要，生产方法的逻辑更重要；逻辑也不是那么重要，看穿逻辑本质的思维最重要。

刘润老师说，一分钟看清事物本质的人，比一辈子都看不清的人，命运注定是截然不同的。

不是这个行业赚不到钱了，而是原来赚钱太容易了，之前靠运气赚来的钱，现在就会凭实力亏掉。

任何时候企业之间的竞争，都是认知的宽度、高度和深度的竞争，希望本文对大家有所启发。

版权声明

本文来源执惠，版权归原作者所有。

旅行社 企业转型 文旅企业

发表评论

查看更多