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登录进入五月,“倒春寒”仍没有结束,不过连求援和呼吁的声音也没有了。
我经常被人问起旅行社如何转型,以及旅行社还有没有未来之类的话题。
我坚信,一部分变革成功的旅行社能长期存活,并在疫情过后,得到快速的发展。
纸上谈兵久了,有些朋友不太相信我说的,行业这么艰难,这样的案例真的存在么?
当然存在,借助我所在行业社群的人脉,这两年接触到了不少真实案例,并跟他们做过深入的交流。
今天,我就带大家一起来看一下,这些没有躺平的,他们到底是怎么做的。
新的流量机会在哪
(海南某外旅行社)
流量是所有企业生存绕不开的话题,不管你是做线上还是线下业务,开个餐馆也需要美团导流。
我是学电子商务专业的,大学毕业后,发现中国互联网的流量入口一直在变化。
从最早的三大门户新浪搜狐网易,到百度称霸的搜索引擎,再到阿里和京东崛起的电商平台。
当下最大的流量入口是自媒体平台,这是所有人的共识,人力有限的中小旅企,我要选择哪一个呢?
小红书值得关注
我爱人是一个小红书重度用户,日均2小时,身为专业普拉提教练的她,器材、服装、工具的选择,都在小红书看笔记。
这个案例的主角K也看到了这一点,用他的原话来说,做自媒体的第一步,首先要从平台筛选开始。
小红书天生的“工具”属性,决定了它的用户目的性更强,就像我们使用淘宝一样,不想买东西是不会打开的。
登录小红书的用户比如我爱人,就是为了解决问题而去,如果你能解答问题,再推荐产品,就是顺水推舟的事了。
我们都知道小红书的主要用户是女性,我们还知道家庭旅游消费决策权也在女性手里。
我说小红书值得大家关注,还要更多的理由吗?
目前取得的成绩
K之前在俄罗斯做地接,疫情后才半路出家去海南,没有疫情前数据作为对比。
他告诉我,在去年南京疫情之前,小红书单月营业额过百万没问题,但收获最大的并不是直观的数据。
通过小红书平台,他们接到了一些特殊客户,不乏一些行业独角兽,比如在海外非常有名气的“希音”。
这样的公司选择他们,是对企业品牌强有力的背书。
进入2022年,海南疫情期间同样业绩被清零,但4月底赶上五一黄金周,又做了一些业务。
虽然和往日不可比拟,但对行业的信心建立起来了,通过小红书又承接了一个高端定制活动。
做对了哪些事情
前面提过,第一步,首先要选对具体的运营平台;
第二步,选择合适产品投放,要有高利润、高传播性、高性价比等优势;
第三步,提升客户转化效率,要持续深挖产品的运营闭环模式。
第四步,打造产品矩阵和营造情绪氛围,无论从海报设计、还是视频、图文输出,都要将消费者引导到美好生活的情绪氛围中去。
营造幸福、营造愉悦、营造轻松和营造对未来的憧憬,才是一个旅游产品的核心价值。
季节性太强怎么破
(青海某某陆户外)
去年我飞行了3万公里,走过了全国很多地方,其中不乏内蒙西藏青海这样的偏远地区。
这些地区的同行,都会抱怨同一个问题,我们这里因为气候问题,季节性太强了,没有疫情一年也只能经营几个月。
没错,这是我们不能改变的,但有一句话不是说,山不向我走来,我便向山走去。
可迁移能力是什么
我其实也在疫情后考虑过转行,咨询了我一位前同事、资深HR专家,她建议一定要考虑自己的可迁移能力,尤其是在40+这样的年纪。
可迁移能力是什么?这个案例中的Y,给了我们答案。
他们是注册于西宁的青海地接社,主营业务是以骑行为主的户外旅游产品,多年来获得了不错的口碑。
青海一年的可经营时段,就是6789四个月,国庆节一过,很多酒店、景区就开始放假了。
Y没有死守青海,而是审时度势,结合团队的可迁移能力,把最擅长的户外游产品搬到了其它省份。
新疆独库公路是自驾游的圣地,其实也适合骑行,根据天气情况,每年6月开放到10月结束。
如果说独库公路的运营时长不比青海多,那海南环岛骑行产品的季节,刚好跟大西北是对冲的。
我去年12月已经去万宁体验过他们的产品了,非常棒,保持了他们一贯的专业水准。
我发现,不仅教练,就连救援车,都是青A牌照,从西宁开过来的。
目前取得的成绩
Y是我的老乡,他们的经营情况我是了解的,保守商业机密不能写太多。
我只能说,我这个自诩为做出境游高大上产品的旅行社老板,才知道原来国内地接社一年营业额能做这么大。
以2019年营业额作为参照,他们在2020年同比下降了68%,但2021年同比2020年却增长了51%。
做对了哪些事情
先说Y做错了什么,马云不是说,成功的经验往往难以复制,但别人掉过的坑是可以避免的。
他们第一次转型是尝试周边游,组织青海客源游本省,后面发现太卷了做不进去,仔细核算后就果断放弃了;
第二次转型是短视频,每天剪辑视频发布到自媒体平台,坚持了一个多月,也没有什么起色;
第三次转型,就是增加新的目的地和产品品类,运营下来收益比较可观,又丰富了产品矩阵,加大了老客户复购率。
在这些尝试中,他们发现基于自己原有优势来尝试成功概率高一些,也就是我总结的可迁移能力。
Y最后建议,疫情下旅行社收入骤减,犯错的成本要尽可能低,不然会让原本收入减少的公司雪上加霜。
“+旅游”到底加什么
(成都山某某户外)
上个周末我帮忙干了一点家务活,想把装在阳台上的空调主机移出去,原来开空调的时候阳台根本不能站人。
后面发现移机要把铜管从封闭式阳台的窗户穿出去,难度很大,玻璃是双层钢化抽真空隔热的,不好打洞。
我在58同城找的商家报了1200元换一块玻璃的价格,我觉得很离谱,但我没办法,谁要自己不会换呢?
从信息不对称到专业不对称
5月5日在深圳某酒店,我跟一位深圳旅游界的老前辈聊了一个晚上。
旅行社发展方向从信息不对称到专业不对称,是我俩的共识,老前辈年过六十,仍然目光如炬,看得很远。
这个案例中的主角D就是提前预判到了这个趋势,并执行到位。
不少旅行社定位于轻户外,户外领域我是外行,但D和团队都是资深玩家。
年轻人喜欢挑战自我,玩点刺激的,但就像我不会自己换阳台上的真空玻璃,你自己爬上四姑娘山试试?
专业户外领域有极高的技术门槛,游客想玩但自己搞不定,这时候户外+旅游机构的机会就来了。
“+旅游”肯定是对的,但到底加什么,要考虑这个领域的专业门槛,否则又会跟常规产品一样开始拼价格了。
目前取得的成绩
疫情前D的主要业务是常规团比如稻亚环线、九寨环线、川藏线等,稻亚环线年发团人数在6000-8000人,疫情后只有100-200人/年,断崖式下降。
疫情后D及时调整方向加大户外产品开发,2020年国庆户外路线收客1200人,2021年国庆户外路线收客1400人,这两年下来公司户外产品客户是增长的。
告诉大家一个气人的数据,就在2022年全行业停摆期间,D的四姑娘山线路,周末还是照常发团的,每次100-200人。
这跟天府之国得天独厚的优势有关,原因我在上一篇文章《五一“名存实亡”,如何破局而上?》已经总结过了。
做对了哪些事情
当然不是所有尝试都会有效果,但尝试总会有新的收获,哪怕是验证了这条路走不通。
这两年,D公司的产品类型变得更加丰富,客户群体也更偏向年轻化。
轻户外+露营在年轻客群中大热,D公司在疫情这两年能活下来,是把户外路线不断优化,往轻奢户外方向走。
产品仍保持了足够的专业性,D反复强调在他们的协助下,我这个180斤的胖子也能登顶四姑娘山,有机会我一定要去试一试。
同时,他们也在和专业机构组织主题活动比如徒步节、登山大会、露营节,让活动本身更丰富、更好玩、参与性更强。
最坏的情况怎么办
(北京某某玩儿旅行社)
今年疫情对文旅行业的打击是巨大的,这点不用多讲。
我们常说,要做最坏的打算,最好的准备。
最坏的情况怎么办,万一疫情一直持续下去,万一出现更大的“黑天鹅”呢?
农业永远都有机会
农业为立国之本,我个人认为,它永远都有机会。
但不是建议大家转行做农民或牧民,而是把农业跟旅游巧妙的结合起来。
本段的案例L,就给我们提供了一个很好的思考方向。
他们本来是传统的北京地接社,但早在2017年他们就率先转型了,去了祖国的北疆。
那年L从北京跑到内蒙古,在距京大概400公里的地方,承包了一个度假村,接自己团客和少许散客。
扎根在内蒙古乡村,他们本意是发掘隐藏其中的原生态景观,作为产品“去景区化”的布局。
随着跟当地老乡的关系越来越密切,他们发现可以和牧民深度捆绑,把文旅产品和农副产品结合在一起形成产业链。
行业的外部环境越恶劣,L转型“农业+旅行”的决心就越大,今年春节前,他们在老乡手里买了300只乌珠穆沁黑头羊羔,再托管给他们代养。
L最坏的打算是,万一行业全年都没有起色,年底把这300只羊卖了,除去开支,口袋里总能留点钱回家过年。
在疫情限制不能旅行的时候,就用羊肉冷链寄给游客种草,赚钱维持生计;
一旦解除限制旅行恢复,被种草的游客就会来到大草原,再赚旅游的钱。
目前取得的成绩
受疫情影响,L公司旅游方面的成绩并不理想,加上内蒙经营周期很短,678月出疫情全年就瞎了。
在维持每年内蒙主题游近千人次的接待基础上,倒是农业方面,L的业绩目前势头良好。
他养的300只羊,一大半已通过同业渠道预订了出去,我问他卖完咋办,他说再从老乡手里收购就是,3000只都没有问题。
补充一点,乌珠穆沁黑头羊是内蒙锡林郭勒盟特有的品种,以肉质嫩口感好而名扬全国,选品他们也选对了。
做对了哪些事情
除了扎根农业,对于地接社转型方向,L也介绍了他们的3点经验。
第一,做后勤保障团队;随着疆、藏、蒙大热,少数民族目的地跟内地仍存在较大的信息差和较高的沟通成本,需要当地向导来保障安全。
酒店、车辆、景区等组团社可以直采,但是后勤保障这一块,很少有组团社能够做到直采的。
第二,打造自己的达人;经过多年“去中间化”,很多游客都倾向于直接找“当地人”。
地接社可以帮“当地人”解决流量来源和服务标准化的问题,然后像经纪公司签艺人一样把他们签了。
第三,直接做资源方;很多人都认为做资源方需要砸很多钱,但其实有些资源是很便宜的,甚至不用花钱。
关键在于要有耐心和观察力去干这件事情,他们开车在草原上发现了很多小众美景,然后搭建自己的产品场景,效果好、成本也不高。
最后的话
天无绝人之路,绝的是嘴上变革、不肯行动、错误决策、执行不到位的人的路。
时代变了,我们需要的不是勇气,不是勤奋,而是思考,真正深层次的思考。
方法其实不那么重要,生产方法的逻辑更重要;逻辑也不是那么重要,看穿逻辑本质的思维最重要。
刘润老师说,一分钟看清事物本质的人,比一辈子都看不清的人,命运注定是截然不同的。
不是这个行业赚不到钱了,而是原来赚钱太容易了,之前靠运气赚来的钱,现在就会凭实力亏掉。
任何时候企业之间的竞争,都是认知的宽度、高度和深度的竞争,希望本文对大家有所启发。