嘉宾简介：谢震，麦淘亲子游创始人兼CEO。南京大学国际贸易专业，中欧国际工商学院MBA；曾任艺龙网首席运营官；中欧国际工商学院校友“20年20 人” 杰出校友。 

以下内容由执惠根据现场演讲及录音整理而成：

大家好，非常高兴有机会能跟今天在座的各位同行嘉宾来分享麦淘亲子游，我今天演讲的题目叫陪伴孩子成长，发掘孩子梦想，这也是公司的愿景。

麦淘的初衷

这是我这个月第二次来北京，上一次在6月6号，正好赶上高考，我自己参加高考是20多年之前。当时填了一个志愿国际贸易，但毕业以后没有做过一天外贸，写志愿为什么填国际贸易，是因为我喜欢做外贸吗？不是，在我们那个时代选择某一个专业，最核心原因是专业热门，比较容易找工作，这是70后、80后选择未来职业参考。

但现在中产阶级扩大，温饱不再是问题，70后、80后的家长都希望更好陪伴孩子成长去发掘孩子梦想，所以我们希望能够打造一个给3岁到12岁儿童和他们的家长体验式的成长平台，帮助家长提供更多更好的工具、服务、场景，能够帮助家长在陪伴孩子过程当中更有乐趣、效率，并且发掘孩子的兴趣和长处，帮助他们实现梦想。

为了这个愿景，我们搭建了一个团队，来自两个专业，一个专业来自于互联网，网罗艺龙、百度、天天果园等互联网营销人才；另外一个专业来自教育行业，包括教育、培训行业重量级的合伙人。麦淘的目标群体定位于3岁到12岁的儿童，我们相信不管什么样的场景，教育一定是非常重要的元素，基于这样的理解，我们搭建我们的团队。

商业逻辑基于服务与市场定位

今天早晨有两场演讲，途牛的老于和同程的吴总说旅游行业有很大的厮杀。我们发现一个有趣的现象，传统的在线旅游企业都是基于服务和市场来定位的，途牛做跟团游，同程卖门票，去哪儿卖机票，艺龙订酒店，携程啥都卖，为什么都是这样的定位方式？这不是偶然。

辩证看待互联网演变

在2014年之前，整个互联网生态，搜索引擎是食物链的顶端，提供流量，各种各样的旅游企业和电商企业转化流量。2014年以前成立的大公司或者发展成的大公司，都是以搜索引擎为核心。但是在2014年前后，互联网的生态结构和流量结构发生巨大变化，从搜索引擎发展到社交媒体，社交媒体尤其是微信成了非常重要的流量入口。搜索引擎时代的特点是“物以类聚”，人们会搜索“上海人民广场附近的酒店”“北京到上海机票”，所以依赖搜索引擎流量的在线旅游企业也必须相应地定位于某种或某几种产品服务以更好地转化搜索流量。

但是在社交媒体时代，没有一个微信群叫酒店预订群，也没有一个群叫机票购买群，但是我们有很多同学群、校友群、家长群，社交媒体时代的规则是“人以群分”，社交媒体时代怎么转化流量，就要改变以产品来细分市场的思路。

人群细分定位选择

麦淘定位于3岁到12岁的儿童及其家庭，孩子的家长基本在30到45岁，是整个社会消费能力意愿最强的群体，链接多个市场，多个场景，尤其教育市场、旅游市场都是万亿市场，麦淘不是旅游市场的细分，相反，旅游是麦淘的应用场景之一。

亲子市场有几个特点，第一是非常容易口碑传播。亲子市场口碑传播有两个维度，一个是家长的维度，你陪你7岁儿子第一次骑自行车，完成30公里行程，你会感到非常骄傲；第二是小朋友的维度，第一次消费可能是一个小朋友过来，第二次却会是一个班的同学过来，重复率非常高，且客单价从几十块钱到几万块钱不等，纵深很大。

精准切入口亲子游市场

麦淘从亲子活动切入，其实就是每个礼拜带孩子做各种各样的活动，可能是一个博物馆的参观，可能是一个手工制作，可能是一个户外的徒步，可能是军事定向越野等。亲子活动非常多，但是在麦淘出现之前，这是一个非常分散的市场。麦淘从这个市场切入，拿到了第一批精准客户，他们具有非常好的购买习惯，且通过这个市场麦淘能不断向亲子旅游、夏令营渗透。麦淘的产品策略是自营和平台并行，通过自行策划组织产品形成品牌的调性和独特性，所以在过去一年，我们自营产品大概占23%的销售，其他更大的品类由2千多个供应商提供。麦淘自营的品类，主要是童军和麦淘实验室，已经形成了良好基础并具有成为IP产品的潜力。

平台打造上下游圈层

从平台来讲，既然是平台要看到上下游之间的关系，很多上游的供应商他们其实有提供好产品的能力，但是在麦淘这样的平台出现之前他们更多只是向企业、学校、群体提供定制服务，随着麦淘出现，他们开始提供相对标准化、课程化的产品。对于家长，他们遇到的问题，第一是难寻找合适的活动，第二是找不到合适小伙伴一起去玩，麦淘正是提供这样一些平台，提高客户重复消费率，每次参加活动就会形成一些互动，形成家长和孩子的社交群体。

麦淘的生存法宝

公布麦淘的一部分市场数据，过去一年半的时间，近5万名用户的给我们写评论，平均得分4.8分，满分5分；平均复购率三个月内达到30%到50%；三个月每个月下单的客户达到15%；老用户一年平均预定4.7次，有重度用户过去一年下了40个订单。

最后，亲子游市场表现如此好，其它竞争对手切入能否实现快速复制？这种竞争担心不担心都会发生，从去年1月份开始，携程、同程、途牛、驴妈妈开始复制我们，但过去一年我们成功禁受住考验，原因在这个细分市场里，客户的获取方式不同、客户选择产品的标准不同，供应链也有很大的不同，在传统旅游上的优势无法轻易地复制到这个细分市场。与其更好，不如不同，这是我们生存和创新的法宝。

谢谢大家！

【执惠616峰会】《执惠2016中国旅游大消费创新峰会》由执惠举办，左驭资本与淳时资本协办，大会围绕“融合加速，如何构建旅游大消费产业新生态”的议题展开，现场汇聚旅游、投资、营销、娱乐、户外、体育等多个行业，直击旅游大消费产业前沿，探索广阔未来，分享最具创新性的产品体验，荟萃最优质的产业资源，积聚能量，共创价值。欢迎点击执惠官方网站http://www.tripvivid.com/，您将在“执惠访谈”栏目看到峰会相关演讲文章。

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麦淘亲子游 2016中国旅游大消费创新峰会 谢震

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