4月16日-18日，由中国出境旅游交易会（COTTM )主办方与执惠联合主办的COTTM Conference在北京全国农业展览馆（新馆）举行。此次会议邀请了众多行业领跑者，全方位解读2018年出境游的全新机遇与高难度挑战。穷游网联合创始人周彤出席本次大会并发表主题演讲。

周彤表示，旅游最本质的不是行前在网上找信息、找内容、找攻略，或者是货比三家找性价比好的，但是做了这么多功夫，花了这么多时间，本质目的是要在旅游的过程当中实现美好的体验和认为物有所值的旅游过程的享受，所以旅游最本质的还是在落地服务以及目的地服务的跟随能力。

以下为周彤演讲全文：

（本文根据演讲实录整理而来，未经当事人审核。执惠略做删减）

穷游是2004年在欧洲创立，十多年来我们一直倡导的是探索的精神，所以这个穷不是贫穷的穷，而是穷尽的穷，所以我们的Slogan是“旅途永无穷尽”。

为什么现在又在讲品质永无穷尽呢？现在是全民的消费升级，不是可支配收入增加了必然就要花得多，大家可以感受到所谓的消费升级是指消费观念的升级。旅游行业之前最早的一批人出国的时候，个人原来上学的时候参加过捷达的新马泰，最开始出国的目的就是为了出去看一看，所以对品质也好，或者具体的旅游项目和旅游内容并没有过高的要求。

绝大部分国人第一次走出国门的时候想法只是看一看和中国不同的地方，应该说出境游头十年的发展是数量型的增长，旅游的渗透度和一二线城市的经济社会发展水平达到了相对稳定的增长状态，整个中国经济的增速也从极为快速的两位数增长变成了稳健型、质量型的增长，旅游行业也是一样，前十年消耗掉的是建国以来前六十年的旅游人群，为什么？因为前六十年大家出门都不方便，办个护照或者各种手续，当时整个改革开放的政策都做了很多的限制。

品质升级：个性化需求的凸显

出境游发展的黄金十年，全中国无论是有能力、有欲望还是有消费需求的人几乎都已经触达到了，多多少少都会出境看一看。接下来的十年会是怎样的趋势呢？就是伴随着消费升级。国外是怎么回事已经知道了，近程的是东南亚，远程的欧美澳新都欣赏完了，后面旅游对人民群众是怎样的？一定是品质的升级，品质的升级对每个人的表现是什么？完全是个性化需求的凸显，也就是所谓的定制游开始火热的原因，大家已经不满足于相对单一和体验完全相同的跟团游，团队人数的规模在逐渐缩小，所谓的小单团、定制团虽然还是团，但越来越定位于一个精准的、需求几乎相同的一小群人，就是公司团建、朋友出行和家庭出行为主，大的散拼对经济发达地区已经不是主流的产品了，相对落后的中西部或者三四线以下的城市还是有一定的市场。

我们是做什么事情呢？之前也有很多嘉宾反复提到过，旅游最本质的不是行前在网上找信息找内容找攻略，或者是货比三家找性价比好的，但是做了这么多功夫，或者花了这么多时间，本质目的是要达到什么？要在旅游的过程当中实现美好的体验和认为物有所值的旅游过程的享受，所以旅游最本质的还是在落地服务以及目的地服务的跟随能力，大家一定要搞清楚这一点，互联网不是万能的，互联网不能代替人们到目的地的体验需求。

前两年VR这个东西出来的时候很多朋友都说以后是不是大家都会变宅男，没有出门的需求了？因为戴上VR眼镜，只要有好的内容、好的影片，全球各地上下左右都能够体验到，但旅游的本质一定不是这样，不仅仅是眼睛一个感官的享受，而是全方位的体验，包括触感听行都要涵盖。

旅游品质中心：当地文化+当地人文

我们的旅游中心是和当地文化、当地人文有一个天然联系的品位。

京都分部一二层是信息中心，楼上五六层是和服体验店，准确把握了京都旅游目的地大批中国人在当地的旅游体验项目就是和服的穿戴以及发饰的体验，不仅仅是影楼内换好衣服就出来了，而是会租一两天甚至更长的时间，整个在京都的行程都会穿着和服在外进行观光游览以及日常生活。

这是和京都本身的古都世界文化遗产相匹配的一种文化产品，因为整个穿和服体验的过程当中，包括做头发或者换衣服的过程当中会有人跟他讲整个和服的来历，其实也是源自于中国，很多人认为和服是日本的民族服装，这个没有错，但最根本的是源自于隋唐时期的服装样式，包括一些配饰，千年以来日本保存得确实非常好。不仅可以了解日本当地文化，很多客人并不了解和服来历和历史传承，可能会很惊讶地说原来这是我们中国的东西，是被小日本学过去的，只不过我们自己丧失了很多存于世的体验，可以在日本保留得很好。

我们在清迈做了一家厨艺学校，因为我们做C端的社群，所以可以和用户最直接沟通，了解他们旅游的反馈，也有大量的用户会在我们的社区里面分享他们的旅行经验以及一些遗憾。泰国北部地区穷游的清迈分部是唯一的中文厨艺学校，最早都是英文的或者面对西方游客的体验和学习。为什么要搞中文？很多人做泰餐是很有意思，但语言上有一定的沟通障碍，说的都是英文或者德语，我们听不太懂，只能是模仿着去做，很多内容可能都错过了。这些西式的厨艺学校讲的都是泰餐和西餐的对比，我们都看不上，世界上哪种餐饮能和大中华相比？我们更多的是想体验当地的技能。中文的厨艺学校完全培训当地的泰国厨师用中文做好内容讲解和与学员的沟通，这一点非常不容易，我们大概花了一年半的时间去做，之前必须有翻译在旁边，或者有我们自己的员工去做语言上的沟通，经过一年半的时间培养出了几位泰国当地的厨师，这样的话讲起来更原汁原味，而且比较蹩脚的中文让大家在学厨艺的同时感觉很有意思。

我觉得在海外落地方面，尤其是在目的地扩展我们的网络，并不是单纯地找几个人或者开一间办公室就算在清迈有点了，或者能做什么事情了，更重要的是本身扩展这个网络的目的是什么？如果是纯商务类的，只是和当地的供应商合作伙伴有更好的采购协议或者打通人际关系，这当然是可以做到的，但更多的实际上是为我们自己辛辛苦苦在国内组团社争取用户和客人，当他来到我向他推荐的目的地的时候依然可以感受到我们品质不变的或者一脉相承的服务，而对大多数国人来说他们还是非常认可这种体验的。我们在清迈的旅游学校不仅仅是从国内出发的客人会去，包括很多海外的，穷游上港澳台以及马来西亚华人和新加坡华人的用户也非常多，他们去到泰国的时候也有很多非中国籍的游客会到我们这里报名参与。

穷游不仅仅是针对C端进行产品售卖，旅游旺季包括春节期间，今年和去年都和一些当地的地接社以及国内的组团大社，比如全景和寰宇都做过团队游客的内容增值服务，团队客人依然可以到我们这里包场进行整体中文的泰餐厨艺学习的体验。产品的细节也可以体现出对中国游客旅游习惯的了解，当地所有的厨艺学校都是当地八九点钟开始，或者也有十点的，到了下午两点钟包含一个午餐的时间。而对很多中国人来说，他们觉得这个时间段非常鸡肋，因为不是占整个上午或者整个下午，而是正好卡在中间，很多游客会觉得这一天可能只能做这一件事情，如果特别想体验的话就要单独拿出一天宝贵的度假时光去体验厨艺学校。

我们尽量按照中国人的旅游习惯，花了半天在这里学了泰餐，吃完饭之后就要去其它外出游览的地方，空出了一个整日的时间，包括还有夜场，白天都不耽误在外面玩，大部分景点关门休息以后晚上干什么事情可以到穷游的QHome进行泰餐体验，晚上可能更有一些氛围，因为天气没有那么热，太阳也落山了，比较凉爽，我们把蜡烛灯光氛围调得比较有Feel一些，很多人觉得夜场体验比白天还要好。这是不断地接触用户，不是把我们自己做的产品生推给用户，一定是根据用户自己的需求，这就是定制产品，根据用户的需求打磨我们的产品。之前都是办公室OP做出一条线，销售和门市拿到市场上卖就OK了，完全是靠销售的三寸不烂之舌让客人买单，现在可能更多的是先问用户你想玩什么，或者你觉得你印象当中、想像当中的目的地是什么样子，我们尽量实现你的想法或者需求。

穷游境内产品升级

刚才说的是境外，穷游在境内也做了类似的产品升级。刚才很多页面都提到了在地体验的问题，一线城市北京上海穷游都推出了在国内算是相对首创的。之前这个产品只是针对入境的团队，国内游或者中国的团队也只是有一些比较肤浅的跟团游，就是City Walk城市漫步的产品，设定在两个半到四个小时。看起来时间很长，但并不是不停地走路，中间会有休息的地方甚至茶歇的地方，就是和在地的茶馆或者咖啡厅去合作，通过这种时间给客人带来一种体验。很多外地人甚至本地人对北京的了解只限于皇家的、气派的大景点，包括十三陵、故宫、颐和园和天坛，觉得这就是北京了，但北京之所以成为一个都城，它的老百姓过的是什么样子很多人根本不了解，没有时间或者没有产品让他们体验。

我们在北京的古城范围，就是东城区推出了七条不同的City Walk项目，代表了历史上不同的时间或者不同的和北京有关的主题。比如我们的史家胡同最主要的是讲老北京的民居建筑四合院是怎么形成的，光是大门就有四种，代表着不同的封建社会的阶级或者看一个院门，知道这户人家是富是穷、权贵还是外地来京的富商，这些很多用户觉得非常有意思，也觉得这才是真正对老北京文化的了解，不仅仅是吃全聚德一顿烤鸭而已。

同样的在上海、苏州这些有历史文化传承的地方都开了这样的产品，上海外滩大家都知道，年游客量接近亿级人次，但大家也只是到外滩照一照浦东的建筑，或者到了晚上回头照一照外滩亮灯以后的万国建筑群而已。上海是怎样形成的？为什么有所谓的海派文化或者十里洋泾帮？故宫也是一样，我们让游客绕到后面的一块地基，看一看上面的字，所有的人都没有注意到，我们是通过一些细节和不显眼的地方让用户体验到不同的本地文化对这座城市的意义和了解。

卡纳扎尔这个地方集中了全球70%的鳜鱼和大马哈鱼，全是世界60%的棕熊都生活在这个地方，实际上看棕熊或者被棕熊看最好的地方就是俄罗斯远东的卡纳扎尔，这也是穷游首创的团队游产品。

穷游今年首创的两个产品都是去日本，机票时间上完全一样，都是四五晚包含住宿和往返机票，一个卖三千块钱一个卖六千块钱，价格差了一倍，三千块钱可以卖得比较好的爆款，或者价格那么便宜只卖了几十件，同样的一个价格高出一倍多的是卖了将近两百件，一天的时间有这么大的差异。这就代表了用户的自我选择，并不是以价格作为唯一的维度，而是注重产品内在的品质和包含的服务项目。我们卖得贵就是因为选了非常重点的商业航班全日空和虹夕诺亚，完全不像廉价航班那样的红眼时间让用户觉得很疲劳，都是完全正点的商业航班。

大家知道，用户并不仅仅局限于我要省钱，现在对自己的生活品质或者度假品质是愿意为这个溢价买单的，大家不要怕做高价的产品，或者是不是卖得比别人贵就一定卖不懂，这个并不是一定的结论。穷游上对C端怎样搜集用户？因为穷游上一直有一个比较好的工具产品叫做行程助手，用户出发之前就可以非常准确地把握到他要去什么地方、去几天、去哪些景点、想住在哪里，所以对商业售卖来说这是超精准的推荐工具，不用再去百度投入大量的SEM，什么时候有出行计划完全不知道，但是通过这个工具可以在穷游区内很准确地抓到用户的需求。如果用户去泰国从曼谷到清迈，这是大数据拿下来的三种最主要的交通方式的流程和比例，大部分选择飞机，但也有选择大巴和火车的用户，很多人不是因为大巴和火车比飞机便宜，因为曼谷到清迈的飞机票非常便宜，比大巴和火车还要便宜，很多人就是为了体验慢旅游的诉求，所以我们一定要依据用户的想像来做产出和提升。

之前大家觉得做中东线路可能很难，因为那边好像不安全，但穷游通过自己的实践证明，很多目的地只是因为它的信息匮乏和大家接受到的信息不一致，才导致这个目的地是所谓的冷门目的地。穷游三年前和马哈航空做了测试，就是一己之力把伊朗做成了热门目的地。以前马哈航班刚进中国的时候每周只有三班，现在做到了日班，同时又开了上海和北京的直飞航线。除了做好自己的产品，一定要知道精准地对社区进行传播，无论是穷游的社区论坛、垂直网站，还是微信朋友圈和微博上相关的话题、人群或者豆瓣和知乎这些非常多的社群当中，实际上对产品内容和口碑传播是有极大的助推作用。

穷游通过品质提升做了很多和旅游相关的衍生品，包括今天我穿的衣服，T恤、箱包，这些都成为了穷游误打误撞很重要的副业，去年箱包的产品就卖了一千多万。包括我们的手机壳，去到全球各地旅行的时候用户都会在地打卡。现在倡导政府“一带一路”的规划和大战略，“一带一路”对很多旅游目的地来说真的都是之前的空白，或者是冷门的国家和地区，相信通过大家的努力，我们在一些热门目的地的红海厮杀当中依然可以找出这种所谓冷门目的地的蓝海，做到先发制人。