8月14下午，执惠旅游&亿欧网第二期O2O垂直行业沙龙“互联网+旅游新业态下的流量入口”圆满闭幕；此次沙龙涉及旅游行业中出境游、定制游、创新旅、旅旅业产业基础设施建设、邮轮产品、旅游社区、小交通和非标准住宿等细分领域；邀请到的嘉宾有爱嘉途旅游网总经理洪喆、票工厂创始人CEO张建国、游啊游创始人兼CEO周旭东、走着旅行运营副总裁杨青琨和世界邮轮网董事长兼CEO Steven Donne。

以下是票工厂创始人张建国的沙龙现场演讲内容：

大家下午好。感谢执惠旅游和亿欧网的安排。我的年龄偏大了，在中关村创业的人中大多都是80后、90后，我是1969年出生，今年40好几。我的同龄人在90年代做旅游非常轻松，那会儿游客都听我们的，我让你去哪儿就去哪儿。最近江河日下，2007年以来，计算机、互联网技术对传统的旅游行业做了一些升级换代。2008年，我和我的合伙人创立了第一个企业叫易游旅行网，线下的名字易游旅行国际旅行社，最近被探路者收购了。最近的创业是在2013年，主要试图为国内旅游景区提供电子商务系统，建立互联网的通道，改造一下我们比较传统的城市周边游。

因为国内的景区有近三万家，基本上80%都是收费的，从几块钱到几百块钱不等。大家看这里是北京，这是我们起点的场景，目的地白天的场景和晚上的夜景，篝火、星空、蓝天、白云，晚上我们住在账篷，每个人睡的特别香，因为空气很清净，极度安静。为什么讲这一段呢？

城市周边游从北京到这里头，四五百公里，其实不远，但是我们整个过程还是蛮曲折的。在我们城里边，尤其中关村这个地方，人口密度太大，早晨起来到晚上人山人海，如果到空旷的场景里，看到蓝天白云不自觉冲上去，拍照，站在河边合影。城市人走出去的需求是发自内心的，为什么会这么火起来。在13亿人里面有两亿老年人，这些人已经很难长途几百公里去自驾游或者住账篷。但是为什么大家一到周末，节假日，人山人海，公路上堵车。是因为我们出行频次极大上升了。我周边的朋友，平均52周里有20几个周末要出去，频次的上升。现在叫做刚需高频，而且高

消费。所以做生意讲乘数，这不是一个小数，这个乘数大。

新的业态出现了，不意味着老的业态死掉了。城市周边游还没有形成流量入口，这是现在的格局。所以在座的各位没做旅游的，做旅游的，准备做旅游的机会来了。携程是旅游中介的代表，携程就是卖机票，机票本身就是一个流量产品，在全世界卖机票都不挣钱了。酒店可以挣钱，现在一厮杀，本来是这两个人，现在冒出来一个美团，又打起来了，估计酒店也不挣钱了。现在什么挣钱，还不知道。中介，技术起家垂直搜索、旅游媒体、社区，是现在互联网三个主流旅游类的网站，现在正在做旅游的创业，可以归类干什么，你是在卖东西就是一个中介，你是把其它的商家各类的产品往那儿一比，促使打架、评分就是底价搜索。你是达人，达人比我们CEO挣多了，走到全世界各地，拿着手机，不需要钱，全世界酒店随他住，这是旅游媒体，自媒体，个人媒体，不外乎这么做。

在景区的概念下，除了像温泉、滑雪、漂流门票在线比率比较高，娱乐性比较强的资源之外，大多数的风光类、文物类的这些景区，基本上在线的预购率非常低，这是一个数据。这个图是自然年度周期内一个温泉、综合度假区的旅游，这里面排名的前面老大们在线旅游的网站预定数据。加起来也赶不上团购网站，我这些抽样数据，代表很强的普遍性，也就是90%以上的景区都是区域营销产品。比如说我们在做的业务，北京的居民、还有你们周末肯定不去故宫、颐和园、天坛，除非老家来人了带他去，周末硬着头皮去。你们周末都奔着草原去了。

区域的产品到了携程、同程，到了淘宝全网营销的网站里面，它们以机票、酒店为核心，做这些区域性的产品，其整个产品体系、营销模式并不适合营销区域性的产品。看一下团购网站，从城里的捏脚、洗头房到周边的农家乐，没有它们没有的。完全没有一个旅游消费者行为逻辑设计的概念，就像刚才周旭东讲的，旅游者旅游行为方式、思考问题，包括我们做旅游也是这样，我要去哪里，去哪个地方具体的景观，我怎么去，要买点什么，各种各样的思维方式。团购网站没有这样的产品设计。所以长期来看，也就是一个卖旅游产品，除非有更大的变革。大家看，这是两种数据，某种意义上来说，国内旅游业的互联网化是从旅行社的衰落开始的，互联网天生的属性是去中间化，去中心化。未来越来越呈现出去中介化的趋势。

找入口之前，先看看一个旅游者基本需求是什么？旅游者基本需求，我觉得旅游跟其它产品最大一个区别就是：旅行永远面对的是未知。既然未知的事情，需要一个平台，一个媒体，一个入口去搜一搜。第二交通，保证顾客对交通的了解。第三个客流。能不能找一个人少一点，清净的地方，这个信息实时反映，客源地的企业做不到，在目的地的企业实时呈现出来，对旅游者来说会是一个很好的帮助。

这些需求在出行前需要知道，在行中还要进行搜索。另外一块就是预定，现在我们预订的旅游产品主要就是机票、酒店、及其他在线的旅游产品预定。如果要旅游，买机票坐飞机是旅游呢。如果去桂林、张家界，毫无疑问，70%、80%去旅游。如果去上海那很可能是商务，如果卖机票的不是旅游网站，它的行为逻辑、商业逻辑一定不符合旅游的行为习惯，这是我的个人逻辑。所以整个的旅行预定不是问题，旅游的问题，尤其我们所涉及的周边游，几乎是空白。行终的落地服务方面，我们习惯买点小礼品，但我根本不知道那个地方有什么特产，我只举个例子，迫不得已在一个看似像牧民一个家里买点牛肉干，一百块钱一斤，还是很贵的。我认为从周边游来看，这三个东西如果有一个网站，有一个APP有一个企业能够做到这一点，你做到其中之一就是流量入口，你要全做到了，就是下个百度。

因为我是做B2B平台的，其实不光为景区提供服务，也包括景区相关的，小到农家乐大到餐饮，我提供目的地的互联网通道。其实我也非常希望和另一端零售商合作，我有意去找零售端，寻找做周边游的。我在去硅谷的时候参观airbnb这个企业，分享经济就是能不能创造性挖掘供应链。你创造性、革命性的挖掘了需求。原来大家都习惯于住豪华酒店，不管三星、四星、五星的。现在吃住娱只是旅游的基本需求，在此之上是情感的交流，文化、眼界的开拓。谁能挖掘出新的需求来、能够创造性让它配对、交易、撮合，那你就是一个非常伟大的企业。airbnb和优步毫无疑问是的。另外大家也看，在境内外一做本地小交通的这些企业。这些企业把目的的地各种资源比如吃住行游购娱都尽量的去中间化。

我们看看几个数据，第一个是周边游，现在70%是家庭游，到了7月份、8月份，旅游是旺季。周边游以社群、服务、供应链为核心，社群是C端一个很重要的，刚才举个例子，不管是妈妈帮、户外帮各种各样的社群，都是通过有目的性的或者有针对性的来组织活动。

第二个，国家旅游局的数据显示，55%的客源来自于本地用户，60%、70%来自周边50公里，密云的周边是北京、天津，最远是河北人，上海人来北京密云干什么。如果这个数据是对的，谁能够覆盖这一个目的地周边最大的客源地城市的用户，那你就是一个精准的媒体入口，不是覆盖北京的两千万人，而是能不能覆盖北京有决策能力的两百万人，两千万人的事百度已经干过了，这是媒体入口。

第三个，我估计未来几年，景区的数量统统算上也就是30万家左右，现在公开的数据说，中国有150万个农家乐，农家乐是什么，就是台湾和日本的民宿。风景秀丽的景区，不会在周边盖高楼大厦，配套的设施是当地的原住民解决的。反过头来，不是携程不牛，携程再牛，也没有办法同时解决数以百万计资源的服务和信息流的更新。怎么办？谁能够像提供某种工具搬上来，能够自服务，自媒体，通过自己的服务直接服务消费者，建立自己的通道，很多做SPMS公司现在也开始做了。

我继续回来创业，跟大家折腾，每一天想未知的事情，虽然很痛苦，如果奋力的爬到高处，看看高处的风景很好。在座的各位都已经创业，希望在路上携手，创业有乐趣，我们在一起不断的分享，重要的是，我们在一定的行业，一定的产业跨界的交流，在一定的维度进行交流。

谢谢大家。